Направления по совершенствованию сбыта продукции предприятия ООО «Автодеталь»

Понятие «совершенствование» в широком смысле — это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование системы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).

Организация ООО «Автодеталь» молодая фирма, которой сложно конкурировать на данном рынке. Основные конкуренты — это фирмы, завоевавшие рынок, функционирующие более 10 лет.

Организация исследования рынка сбыта Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов магазина с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• — изучение товара;
• — определение потенциала и емкости рынка;
• — анализ конъюнктуры рынка;
• — изучение потребителей и сегментация рынка;
• — анализ деятельности конкурентов;
• — изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация магазином тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Магазину «Ротор» необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара (автозапчасти) включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка — это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

• — Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?
• — Какой известностью пользуется продукция конкурентов?
• — Каков объем реализации продукции конкурентами?
• — Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?
• — Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?
• — Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?
• — Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?
• — Основные цели конкурентов в политике цен?
• — Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?
• — Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?
• — Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

Увеличение оборачиваемости товарных запасов. В связи со спецификой деятельности большая часть финансовых средств торговой организации аккумулирована в товарных запасах, поэтому эффективное управление товарными запасами является приоритетной задачей в экономике торговли. Товарные запасы относятся к текущим материальным активам, образуя оборотные средства торговой организации. По степени ликвидности — это медленно реализуемые активы, поэтому эффективное управление товарными запасами позволит избежать иммобилизации финансовых ресурсов и перенаправить их на стратегическое развитие торговой деятельности.

Эффективное управление товарными запасами позволяет также изыскивать пути оптимизации расходов торговой организации по таким статьям как транспортные и складские расходы.

Без предварительного анализа товарных запасов и покупательских предпочтений решение сократить расходы на содержание ряда складских помещений может привести не к экономии, а к обратному эффекту — сокращению продаж и прибыли в результате постоянного дефицита товаров.

Чтобы этого избежать, необходимо оценить покупательский спрос, имеющиеся возможности организации в товарных запасах, динамику объема продаж, месторасположение покупателей, мощность и местонахождение складских помещений, транспортные расходы и другие критерии.

После этого анализируется альтернативное использование высвободившихся средств в случае сокращения расходов по содержанию складских помещений или транспортных расходов. Оценка проводится комплексным анализом влияния прогнозируемых расходов на показатели товарооборота и рентабельности.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Совершенствование организации торгово-технологического процесса. Основными принципами организации технологических процессов в непродовольственных магазинах являются:

• — комплексный подход к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
• — соответствие технологии современному научно-техническому уровню;
• — экономическая эффективность принятой схемы продажи товаров;
• — сохранение качества товаров.

Неотъемлемой частью любого технологического процесса в торговле является непосредственное обслуживание покупателей, выступающее одной из основных его функций, поэтому необходимо постоянно совершенствовать работу с покупателями: быстро и точно проводить расчеты с покупателями, осуществлять квалифицированное консультирование покупателя при принятии им решения о покупке. Было замечено, что покупатели наиболее охотно посещают магазины, в которых работают квалифицированные продавцы-консультанты.

Уменьшение риска неликвидности запасов.

Рискованность торговли запасными частями состоит в постоянной, ежедневной опасности образования неликвидов — нереализуемых запасов деталей. Они могут образовываться по следующим причинам:

• — падение спроса из-за появления конкуренции;
• — падение спроса из-за ликвидации потребителя — ваш клиент, скажем, дорожно-строительная организация, стал работать в другом районе и там же ремонтирует машины; ошибочные закупки излишних количеств; ошибочные закупки деталей устаревшей конструкции; порча деталей из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; появление новой модификации деталей, заменяющей прежние;
• — изменение технологии ремонта, например, в районе появился мастер по ремонту генераторов, и новые генераторы в сборе перестали покупать;
• — оприходование по ошибке;
• — пересортица в поставках;
• — несписание реализованных деталей;
• — пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при поиске другой детали;
• — потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвентаризации;
• — разукомплектование узла и невозможность продать некомплектный.

Ежемесячно необходимо проверять перечень деталей, не имевших спроса с начала года. Ведите статистику поквартальной реализации каждой детали в штуках, чтобы отслеживать колебания спроса и анализировать их причины.

В договорах с поставщиками необходимо добиваться права возврата ошибочно заказанных деталей, удовлетворения рекламаций по количеству и качеству.

Ниже перечислены некоторые моменты, на которые следовало бы обратить особое внимание при работе с многочисленной номенклатурой товаров при нарастающем объеме сбыта, в целях предотвращения образования неликвидов.

• — Проводить перманентную инвентаризацию по утвержденному бухгалтером плану-проверку соответствия наличия учетным данным определенного количества наименований или определенной группы товаров в месяц. Такая инвентаризация практикуется на всех крупных складах, чтобы не останавливать работу надолго в конце года.
• — При размещении товаров на складе обеспечивать оптимальное использование площадей и объемов складов и свободный доступ к каждому товару. Это необходимо для быстрой раскладки и отбора товаров — т. е. экономии трудозатрат. Особенно это важно при увеличении числа и объемов отгрузок в день.

Систематизировать приемку, отбор, упаковку и отгрузки товаров в целях оптимального использования рабочего времени, не допуская привлечения дополнительной рабочей силы.

• — Ввести и строго соблюдать систему адресов для ячеек, стеллажей и других мест хранения товара. Ведомость наличия на складе должна содержать адрес каждого товара.
• — Обеспечивать соблюдение рекомендуемых поставщиком правил хранения каждого товара.

Выполнять приемку поступающих товаров по количеству и качеству. Своевременно оформлять рекламации, контролировать их удовлетворение поставщиками. Возвращать бракованные товары. Вести учет направленных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации.

• — Своевременно рассматривать рекламации покупателей, обеспечивать их удовлетворение.
• — Вести учет полученных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации.
• — Обеспечить невозможность хищений товаров со склада, повреждения товаров при перемещениях.
• — Изучить и использовать все возможности компьютерной программы по складскому учету.

Вести картотеку поставщиков, покупателей, перевозчиков. Вести учет товаров, переданных на реализацию, контролировать сроки их нахождения у посредников, их реализацию и оплату, возврат и качество нереализованных.

В этих условиях ключевым направлением развития коммерческих предприятий является совершенствование сбытовой политики, так как она позволяет увеличить объемы производства и продаж, захватывать большую долю рынка, совершенствовать ассортимент, увеличивать прибыль.

Основными мероприятиями по совершенствованию сбытовой политики предприятия являются:

• — совершенствование форм и методов рекламной деятельности;
• — совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выявления видов продукции, пользующихся низким спросом;
• — совершенствование ценовой политики с учетом цен конкурентов, формирование системы скидок.

Совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выявления видов продукции, пользующихся низким спросом.

При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в таблице 4.

Таблица 4. Критерии планирования ассортимента.

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%.

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

• — относительной бесполезности идеи нового товара;
• — низком качестве товара;
• — неправильной политике цен;
• — недостаточном количестве средств на маркетинг;
• — низком уровне рекламы;
• — недооценке реакции конкурентов;
• — необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия

ООО «Автодеталь» реализует автотракторные запасные части, а также оборудование для сельхозтехники. Магазин может расширить свой ассортимент по направлениям:

• — запасные части для отечественных автомобилей;
• — автомасла;
• — запасные части для китайской спецтехники;
• — запасные части для прицепов;
• — запасные части для погрузчиков.

Совершенствование ценовой политики, формирование системы скидок.

Снижение уровня жизни населения приводит, с одной стороны, к общему снижению спроса, сопровождающемуся изменением потребительских критериев оценки товара, а с другой, — к росту себестоимости продукции. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, особенно со стороны импортных производителей. Одним из главных факторов, существенно снижающих риск производителя, является умение руководителей предприятия оптимально управлять ценами на свою продукцию с учетом факторов рыночного спроса. Цена является наиболее гибким и значимым инструментом политики предприятия. Любой товар должен иметь цену, приемлемую для рынка, и подчеркивающую его отличительные качества, быть доступным к сбытовым сетям, приспособленным к требованиям потребителей. В нынешних условиях, вследствие снижения покупательской способности населения, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при установлении цены.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей. Среди задач стимулирования покупателей — поощрение покупки товаров большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон.

Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО «Автодеталь»: разработало систему скидок для своих постоянных покупателей. Скидка предоставляется в зависимости от суммы покупки: от 500 руб. до 10 000 руб. — 3%; от 10 000 руб. до 20 000 руб. — 5%; свыше 20 000 рублей — 7%.

Длительность программы стимулирования — круглогодично.

SWOT-анализ магазина Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).SWOT-анализ позволяет определить причины эффективной или неэффективной работы компании на рынке, это сжатый анализ маркетинговой информации на основании которого делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

SWOTанализ помогает ответить на следующие вопросы:

• 1) использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?
• 2) являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?
• 3) какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам?
• 4) какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

Оценка сильных и слабых сторон фирмы при SWOT-анализе изображена на таблице 5.

Таблица 5. Оценка сильных и слабых сторон магазина.

Кроме того, можно оценить возможности и угрозы магазину, составив SWOT-анализ (таблица 6).

Таблица 6. Возможности и угрозы.

Анализ среды магазина показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.