Самодиагностика. 
Лидерство в бизнесе

1. Личностный профиль власти.

Ниже помещен список утверждений, описывающих применение лидерами власти в организации. Ознакомьтесь с каждым из утверждений и укажите свое отношение к нему, используя пятибалльную шкалу:

• 1 — полностью не согласен;
• 2 — не согласен;
• 3 — нейтральное отношение;
• 4 — согласен;
• 5 — полностью согласен.

Подсчет баллов и интерпретация результатов

Пункты 1,11,16 и 17 относятся к вознаграждающей власти; 3,9,12 и 13 — к принуждающей; 5, 14, 18 и 20 — к легитимной; 2, 4, 6 и 7 — к референтной; 8, 10, 15 и 19 — к экспертной. Подсчитайте сумму баллов для каждого типа власти. Вознаграждающая власть =.

Принуждающая власть =.

Легитимная власть =.

Референтная власть =.

Экспертная власть =.

Результат от 16 до 20 баллов указывает, что вы предпочитаете использовать данный тип власти, чтобы оказать влияние на других людей. Результат 8 и менее баллов свидетельствует, что вы предпочитаете не использовать данный тип власти [18].

2. Методика исследования макиавеллизма личности (МАК-шкала). Макиавеллизмом западные психологи называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Речь идет о таких случаях, когда субъект скрывает свои подлинные намерения; вместе с тем с помощью ложных отвлекающих маневров он добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первоначальные цели.

«„Макиавеллизм“ обычно определяется как склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или не физически агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание» [3].

Несколько иначе описывается обсуждаемое психологическое свойство личности в другой работе: «В этой обзорной статье мы определяем макиавеллизм как стратегию социального поведения, включающую манипуляцию другими в личных целях, зачастую противоречащую их собственным интересам. Макиавеллизм следует рассматривать как количественную характеристику. Каждый в разной степени способен к манипулятивному поведению, но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие» [22].

Бланк к методике исследования макиавеллизма личности.

Пол Возраст Перед вами набор утверждений. Каждое утверждение представляет собой распространенное мнение и поэтому не может быть верным или неверным. Вероятно, вы согласитесь с одними утверждениями и не согласитесь с другими. Внимательно прочитайте все высказывания. Затем отметьте степень вашего согласия или несогласия с каждым мнением в таблице, предложенной после утверждений. С каждым из 20 утверждений — по семибалльной шкале — от «Полностью согласен» (7 баллов) до «Совершенно не согласен» (1 балл).

Текст опросника.

• 1. Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.
• 2. Лучший способ получать от людей то, что тебе надо, — говорить им то, что они хотят услышать.
• 3. Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, т. е. правильно с нравственной точки зрения.
• 4. Большинство людей, в сущности, хорошие и добрые.
• 5. В общем-то, все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.
• 6. Честность — лучшая политика в любых ситуациях.
• 7. Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.
• 8. В общем-то, люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.
• 9. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.
• 10. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.
• 11. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.
• 12. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.
• 13. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.
• 14. Большинство людей — смелые.
• 15. Льстить нужным людям — значит проявлять мудрость.
• 16. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.
• 17. Ошибаются те, кто считает, что большинство людей являются простаками, которых легко обвести вокруг пальца.
• 18. Дня того, кто хочет сделать карьеру, главное — не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.

• 19. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.
• 20. Большинство людей легче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере своей собственности.

Ключ обработки результатов.

При обработке оценки в половине пунктов шкалы инвертируются: в пунктах 3, 4, 6, 7, 9, 10, 11, 14, 16 и 17 производится обратный счет. Это означает, что если испытуемый поставил оценку 1, то экспериментатор должен приписать ему 7; если 2, то 6; если 3, то 5; если 4, то 4; если 5, то 3; если 6, то 2; если 7, то 1. После этого по всем 20 пунктам подсчитывается суммарный показатель макиавеллизма. Иначе говоря, получается, что к сумме 10 оценок, поставленных испытуемым, добавляется сумма 10 инвертированных, преобразованных при обработке оценок. В итоге получается суммарный показатель ответов испытуемого по МАК-шкале, т. е. оценка выраженности у него макиавеллизма личности.

Оценки результатов по МАК-шкале.

Обсуждение результатов

Для людей с высоким уровнем макиавеллизма характерны: враждебность, подозрительность (негативизм, злопамятность, критичность как к социальным явлениям, так и к людям), эмоциональная отчужденность, отрицательная самооценка своих нравственных качеств и др.

Такие люди, как правило, умные, смелые, амбициозные, доминирующие, настойчивые, эгоистичные.

Макиавеллистское поведение предполагает не грубый нажим, не авторитарное давление на собеседников, а более изощренные и менее заметные для них способы достижения личных целей. Чем выше значение по МАК-шкале, тем ярче выражена эта характеристика.

Существенные различия наблюдаются в проявлении макиавеллизма у мужчин и у женщин.

Гендерные различия

Признаки макиавеллизма начинают проявляться в детстве после десятилетнего возраста. Мальчики и девочки с одинаковым количеством баллов по МАКшкале стремятся использовать разные тактики в контексте предписанных им социальных ролей.

Девочки-«макиавеллистки» стараются манипулировать неявным образом, представляя себя в таком свете, чтобы другие думали о них лучше.

Мальчики-«макиавеллисты» манипулируют с помощью директивных, агрессивных тактик.

Девочки-«немакиавеллистки» безуспешно пытаются манипулировать с помощью агрессивности, в то время как мальчики-«немакиавеллисты» ведут себя пассивно.

У взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне конкретного поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении: как в конкретных высказываниях, содержащих сведения о личной жизни, так и в общей предрасположенности рассказывать о себе другим людям.

Психологические исследования показали, что у мужчин высокий уровень макиавеллизма коррелирует с закрытостью, а у женщин с аналогичным уровнем, наоборот, с открытостью. Одна из причин этого заключается в том, что склонность мужчин к раскрытию не влияет на то, нравятся они окружающим или нет.

Психологи отмечают, что в западном обществе от мужчины ожидают, что он достигнет успеха благодаря собственным усилиям, а доверительные отношения с другим мужчиной рассматриваются как слабость и стремление к подчинению. Вследствие этого самораскрытие является для мужчин малоэффективной манипулятивной тактикой.

Цели женщин более явно социально направлены: популярность, умение ладить с другими людьми, понимание — более ценятся женщинами, чем мужчинами. Очевидно, что установление доверительных отношений, необходимых для достижения этих целей, невозможно без значительного самораскрытия. Неудивительно, что самораскрытие как манипулятивная стратегия весьма эффективно для женщин-макиавеллисток.

Цели манипуляции могут быть не только прагматичнъши, но и защитными: она может играть роль психологического защитного механизма, предохраняющего личность от утраты самоуважения, снижения самооценки и т. п.

Как утверждают западные психологи, женщины традиционно считаются более покорными и уступчивыми, они лучше приспосабливаются и менее склонны к манипуляции. Однако в действительности оказывается, что некоторые женщины могут использовать покорность и уступчивость в манипулятивных целях. Например, некоторые молодые женщины боятся успешно конкурировать с мужчинами. Несмотря на то что они хотели бы быть успешными в достижении своих целей, они умудряются избегать успеха там, где могли бы достичь больших результатов, чем мужчины. Хотя результаты исследований боязни успеха у женщин противоречивы, вполне возможно, что некоторые женщины, особенно традиционно-фемининного типа, специально ведут себя так, чтобы быть менее успешными.

У мужчин-макиавеллистов в коммуникативных ситуациях в большей степени, чем у немакиавеллистов, проявляется тенденция скорее ориентироваться на свое Я, чем на общение с партнерами [31].

Практические навыки лидера

• 1. Проведите самонаблюдение по теме «Какие приемы и тактики влияния я использую дома, с друзьями, на учебе (или на работе)». Запишите их.
• 2. Какие приемы и тактики, описанные в этом учебнике, вы не используете? Запишите.
• 3. Подумайте, чем ограничен перечень используемых вами приемов и тактик влияния? Как можно расширить этот круг?
• 4. Подумайте, кто находится под вашим влиянием в ближайшем окружении (дом, друзья), в дальнем окружении (сокурсники, коллеги по работе). Таких групп может быть несколько. Запишите этих людей.
• 5. Оцените, какими приемами и техниками влияния вы на них воздействуете. Есть ли разница в выборе этих приемов? Если есть, подумайте, почему она возникает.
• 6. Есть ли люди среди вашего окружения (ближнего, удаленного), на которых не распространяется ваше влияние? Подумайте почему?
• 7. Что можно сделать, чтобы повлиять на таких людей? Запишите ваши «рецепты». Обсудите их в группе.