Психологические манипуляции в общении

Психологические манипуляции (игры) — это особые формы взаимодействия со скрытой целью, в которых один всегда выигрывает, а другой проигрывает. В игре вместо полнокровного общения возникает псевдообщение. Часто игры-манипуляции позволяют инициатору сохранить искаженное представление о себе. Поэтому такие игры являются антиподом нормальному общению, это своеобразный вариант безличного общения, манипуляции состоянием другого, средство заставить другого подчиниться. Американский психотерапевт Эрик Берн еще в 1964 году выпустил книгу под названием «Игры, в которые играют люди». В ней он предложил свою модель манипулятивного общения, известную как «трансактный анализ взаимодействия людей». (Трансакция — это действие, направленное на другого человека).

Отправной точкой при создании трансактного анализа стало для Э. Берна наблюдение за социальной деятельностью людей. Он заметил, что время от времени разные аспекты поведения людей (позы, голос, точки зрения, разговорный словарь) прямо на глазах могут вдруг полностью измениться. Поведенческие изменения обычно сопровождаются эмоциональными. У каждого человека некий набор поведенческих схем соотносится с определенным состоянием его сознания. А с другим психическим состоянием, часто несовместимым с первым, бывает связан уже другой набор поведенческих схем. Эти различия и изменения привели Э. Берна к мысли о существовании различных состояний Я человека. (На языке психологии состояние Я можно описывать как систему чувств, определяя ее как набор согласованных поведенческих схем). По-видимому, каждый человек располагает определенным, чаще всего ограниченным репертуаром состояний своего Я, которые по своей сути являются не ролями, а психологической реальностью. Репертуар этих состояний Э. Берн разбил на три категории:

• 1) состояния Я, сходные с образами родителей;
• 2) состояния Я, автономно направленные на объективную оценку реальности;
• 3) состояния Я, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки. Проявления этих состояний были названы «Родитель», «Взрослый» и «Ребенок».

Смысл своих умозаключений Э. Берн пояснял следующим образом.

«1. У каждого человека были родители (или те, кто их заменял), и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояния Я его родителей (как он их воспринимал). Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая это понятие, можно сказать: «Каждый носит в себе Родителя».

• 2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы соответствующие состояния их Я. На обыденном языке это звучит так: «В каждом человеке есть Взрослый».
• 3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что «каждый таит в себе маленького мальчика или девочку». Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. М.: Прогресс, 1988. С. 17.

Многочисленные наблюдения показали, что подобные три состояния присущи всем без исключения людям. Человек в социальной группе в каждый момент времени обнаруживает одной из этих состояний. Люди с разной степенью готовности могут переходить из одного состояния в другое, причем этот переход сопровождается изменением манеры, выражения лица, слов и жестов.

Серьезность, безапелляционность, догматизм — все это проявления Родительского состояния Я. Человек ребячливый и непоседливый до седых волос сохраняет в себе Детское Я, а люди, которые разумны, осмотрительны, вдумчивы, находятся во взрослом состоянии эго.

Родительское Я — это традиции и ритуалы, раз и навсегда затверженные догмы, нежелание прощать и вникать в аргументы, самоуверенность, порой переходящая в самовлюбленность, неготовность к диалогу и желание «вещать». Детское Я — изменчивость, эмоциональность, импульсивность, любопытство, капризность и т. д. Взрослое Я — зрелость эмоций и чувств, способность к компромиссам, знание себя, учет закономерностей и прошлого опыта, учет особенностей ситуации и состояния человека. Взрослое Я всегда отвечает на основной вопрос: «Как изменить ситуацию, чтобы поправить дело?» В той же ситуации Детское Я будет капризничать, паниковать, переживать, злиться, ругаться и т. д., а Родительское Я искать прецеденты и вспоминать, «как в подобных случаях поступают другие». Казалось бы, что все эти три Я должны находиться в некоем гармоничном соединении. Однако в реальной ситуации взаимодействия все получается иначе. Во-первых, бывает, что есть одно или два Я, во-вторых, достаточно часто разные Я находятся друг с другом в конфликте и противоречии.

Трудно находить общий язык с человеком, у которого выраженное Родительское Я (или который находится в состоянии Родителя), потому что он не слушает и склонен к монологу. Кроме того, у него возникает иллюзия, что он всемогущ, все знает и понимает (т.е. находится в состоянии «прелести»). Трудно общаться и с человеком, у которого актуализировано только Детское Я («я хочу мороженого», «а я — банан»). Когда у человека не выражено Взрослое Я, тогда он находится в состоянии постоянного внутреннего конфликта — Я Родительское внутри него постоянно ругает и угнетает Я Детское, и такой человек постоянно чувствует себя виноватым. Если двое находятся во Взрослом состоянии, всегда возникает общение нормальное, общение «на равных». Если один находится в Родительском, а другой в Детском состоянии, то это всегда неравенство психологических позиций: всегда один «выше» (лучше, умнее, значительнее), чем другой. Роль Ребенка — это выход за пределы любых ролей или же «пристройка» в общении «снизу». Хорошо, когда роли дополняют друг друга, и один из партнеров принимает роль «послушного ребенка», а другой — «уверенного в своей правоте Родителя». Тогда конфликта нет. Конфликты начинаются тогда, когда оба находятся в эго-состоянии Родителя или Ребенка. Кроме того, конфликт возникает и в случае неоправдавшихся ожиданий.

Роль Родителя — это роль Старшего брата, Педагога, Врача, Начальника. Роль Ребенка — молодого специалиста среди ветеранов, аспиранта и т. д. Роль Взрослого мы обычно «играем» на работе, с попутчиками в транспорте или на улице, с соседями.

Родительское Я («Родитель»)

Состоит из правил поведения, норм, позволяет индивиду успешно ориентироваться в стандартных ситуациях, «запускает» полезные, проверенные стереотипы поведения, освобождая сознание от загруженности простыми, обыденными задачами.

«Родитель» — это наши убеждения, верования и предрассудки, ценности и установки, многие из которых мы воспринимаем как свои собственные, как принятые нами самими, тогда как на самом деле они «внесены» извне посредством включения внутрь значимых для нас людей. Позиция Родителя усваивается в детстве за счет обожания старших и подражания им. Сильные стороны: уверенность в правоте моральных требований, способность к авторитетному тону, к покровительству и защите слабого. Слабые стороны: безапелляционность, догматизм, сознание превосходства и права «карать».

В структуре Родительской позиции выделяются два варианта: заботливое Родительское состояние Я и критическое эго-состояние Родителя.

Заботливый Родитель утешает, исправляет, помогает, обнадеживает: «Это мы сделаем», «Не бойся», «Мы все тебе поможем». Критический Родитель грозит, критикует, приказывает, наставляет: «Опять ты опоздал назанятия?», «У каждого на столе должны быть все необходимые принадлежности!». Отличительной особенностью Родительской модели поведения является наличие иронии или сарказма в высказываниях, что не всегда позволяет собеседнику вовремя уловить тонкие эмоциональные нюансы общения, позволяющие скрыть психологический подтекст обращения Родителя к своему собеседнику.

«Родитель» — это источник социально-нормированной информации; оценочно-критическая позиция, отношение покровительства и защиты. Для распознавания Родительской позиции партнера по общению необходимо знать некоторые его физические признаки, проявляющиеся на поведенческом уровне, и типичные для Родителя оценочные высказывания.

«Взрослое» состояние Я

Воспринимает и перерабатывает логическую составляющую информации, решения принимает преимущественно обдуманно и без эмоций, проверяя их реалистичность.

Взрослое Я способствует адаптации в уникальных ситуациях, требующих размышлений, дающих свободу выбора и необходимость осознания последствий, а также ответственного принятия решений.

С позиции Взрослого «играются» социальные роли соседа, случайного попутчика, подчиненного, знающего себе цену, и т. д.

Взрослый собирает и дает информацию, оценивает вероятность, принимает решения. (Например, «Который час?», «Эту проблему мы попытаемся решить в группе» и т. п.). Для позиции Взрослого характерны: расчет действий, контроль над ними, трезвость в оценках, понимание относительности догм. При этом излишний скептицизм, скованность (недостаток спонтанности), бедность фантазии, недооценка эмоциональной стороны жизни, «сухость.

Детское состояние Я

Следует жизненному принципу чувств. На поведение в настоящем влияют скрытые чувства из детства.

Детское Я «отвечает» за творчество, оригинальность, разрядку напряжения, получение приятных, иногда «острых», необходимых в определенной степени для нормальной жизнедеятельности впечатлений. Детское Я выступает на сцену, когда человек не чувствует достаточно сил для самостоятельного решения проблем: не способен преодолеть трудности или противостоять давлению другого человека.

Состояние Ребенка подразделяется на:

• Ш естественное детское Я (спонтанные реакции типа радости, печали и т. д.). Для него характерно естественное, импульсивное, хитрое, эгоцентричное поведение. «Вы это сделали просто замечательно!»;
• Ш приспосабливающееся детское Я (приспосабливающийся, прислушивающийся, боязливый, виноватый, колеблющийся и т. п. Ребенок). Беспомощное, боязливое, уступчивое проявление внутреннего Я: «Я бы с радостью, но у нас будут неприятности»;
• Ш возражающее Детское Я: бунтующий, протестующий, бросающий вызов Ребенок: «Я это делать не буду!», «Вы этого сделать не сможете».

С позиции Ребенка «играются» роли молодого специалиста, артиста, любимца публики, зятя. Эта позиция сохраняется от раннего возраста и сосредотачивает в себе сильные и слабые стороны детской натуры. Сильные стороны детской позиции: раскованность, творческие порывы, импульсивная жизнерадостность, фантазия, любопытство. Слабыми сторонами Ребенка являются: пугливость, неуверенность, беспомощность, доверчивость, несдержанность.

Как уже отмечалось, в личности каждого человека обнаруживаются все три составляющие, однако при условии плохого воспитания личность может деформироваться так, что одна из составляющих начинает подавлять другие, что обусловливает нарушение общения и переживается человеком как внутреннее напряжение.

Каждое из состояний Я выполняет определенные функции и вследствие этого является жизненно необходимым. Дисгармонии, нарушения общения связаны либо с подавлением одного из них, либо с проявлением в тех ситуациях, которые оно не должно контролировать.

Продуктивное взаимодействие личности со своим социальным окружением возможно лишь тогда, когда в ее поведении представлены и гармонично сочетаются друг с другом все три состояния Я, которые проявляются адекватно ситуации и соответствуют ожиданиям собеседника. Проблема, наиболее часто возникающая в деловом и межличностном общении, — это ослабление Взрослого Я. Существует несколько способов укрепления Взрослого: необходимо научиться распознавать своего Родителя и Ребенка; быть снисходительным к проявлению Детской позиции у других; давать Взрослому время на обдумывание своих слов, действий и поступков; выработать свою систему ценностей.

В отдельных случаях в общении могут появляться насильственные ограничения контактов — психологические манипуляции, ведущие к «проигрышу» того из партнеров, которого ограничили в общении или в достижении своих целей. Коммуникативные манипуляции всегда нечестны (это трансакции со скрытым психологическим смыслом).

Психологические манипуляции — это особые формы взаимодействия со скрытой целью, что позволяет инициатору сохранить искаженное представление о себе и добиться несправедливого для другого собеседника распределения обязанностей, наград или наказаний. Нередко манипулятивное общение со стороны обоих собеседников происходит как своеобразный обмен масками (маска — это совокупность знаков (речевых, жестовых), подача которых обеспечивает «гладкое» и безопасное взаимодействие в социальной группе). Общение с помощью масок является не столько личностным, сколько статусно-ролевым: каждый из собеседников старается следовать предписаниям своей роли, подавляет или намеренно скрывает свое истинное отношение к собеседнику. Такая игра, если она ведется односторонне, также является психологической уловкой, манипуляцией.

Средствами, с помощью которых заставляют другого подчиниться, являются специальные техники, которые ловко использует манипулятор, пытаясь воздействовать на эмоциональное состояние партнера и добиваясь желаемого результата — уступки со стороны собеседника. Наиболее распространенными техниками манипуляций, к которым обращаются «нечестные» собеседники, являются следующие.

Ссылка на авторитеты. В своих высказываниях цитируют известных, авторитетных людей, не задумываясь о том, уместна или нет приводимая цитата. Рассчитывают на то, что одно упоминание известного имени окажет нужное воздействие на собеседника.

Дискредитация собеседника. Будучи не в состоянии опровергнуть существа вопроса, манипуляторы прибегают к личным нападкам. Это могут быть прямые оскорбления, намеренное занижение статуса собеседника, намеки на его невежество в обсуждаемом вопросе. Как правило, такого рода нападки облекаются в социально приемлемую форму негативной оценки: «Где вам понять!», «Что за вздор вы говорите», а иногда и вовсе камуфлируются под похвалу: «Молодец, наконец-то додумался!», «Ну, ты у нас философ!» Кроме того, манипулятор любит заставлять долго ждать аудиенции или резко прервать общение с вами ради другого человека. Вас могут не слушать и повторять уже сказанное; могут преднамеренно избегать встречаться с вами глазами и т. д. Особенно «эффективна» в этом смысле техника игнорирования. Можно не принимать во внимание того, что говорит партнер, пренебрегая его высказываниями. Можно игнорировать его как личность: не поздороваться, «не заметить», а можно пренебречь чувствами собеседника, всем своим видом демонстрируя неуместность их проявления.

Искажение сказанного. Либо откровенно искажается смысл слов собеседника, либо отдельные его реплики изолируются от контекста, что также меняет их смысл. Тому же служит и грубая перестановка акцентов в тексте высказывания.

Отсрочка. Дискуссия намеренно затягивается с целью выиграть время для обдумывания возникшей ситуации. Для этого собеседник возвращается к уже обсуждаемым вопросам, отвлекается на посторонние темы и т. п.

Апелляция к чувствам. Ловко обходя острые деловые вопросы, собеседник вызывает к сочувствию, бьет на жалость. Это особенно хорошо удается собеседнику, занимающему позицию Ребенка.

Контрвопросы. Вместо ответа на ваш вопрос собеседник задает свой: «Я с удовольствием отвечу на ваш вопрос, но лишь после того, как вы ответите на мой».

Шутка или анекдот. Сделанное вовремя шутливое замечание, остроумный или к месту рассказанный анекдот («Как в том анекдоте») могут полностью разрушить тщательно выстроенную систему ваших аргументов.

Упрек. Преследуя цель избавиться от предполагаемых и обоснованных обвинений собеседника, манипуляторы бросают ему упрек за малейший просчет, демонстрируя оскорбление в лучших чувствах, словом, «хлопают дверью».

Обвинение. Чтобы «обелить» себя в глазах окружающих и своих собственных, сваливают вину «с больной головы на здоровую»: («Все из-за тебя», «Ты сам во всем виноват»).

Услуги. Демонстрируют теплое отношение, оказывают внимание и мелкие услуги человеку мягкому, чувствительному, тактичному, чтобы создать такие взаимоотношения, на фоне которых заранее намеченные неблаговидные действия будут восприняты им более терпимо.

Усталость. Преследуя цель избавить себя от каких-то поручений, обязанностей, демонстрируют плохое самочувствие, сильную усталость («Ох, я умираю…»).

Стресс. С целью дезорганизовать вас и вынудить «свернуть» разговор, намеренно создается дискомфортная обстановка: в помещении, где проходит встреча, может быть слишком шумно и людно, слишком жарко или слишком холодно, накурено и т. п.

Угрозы. Будучи не в состоянии найти подходящие контраргументы, собеседник переходит к самой бесчестной тактике — угрозам.