Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия по сбыту

РефератПомощь в написанииУзнать стоимостьмоей работы

Такая программа позволит всегда обходить на шаг своих конкурентов. Помимо такой программы существует еще несколько способов конкурентной борьбы. Необходимо пересмотреть организационную структуру управления, а именно создать аналитический отдел, способный планировать, организовывать и управлять конкурентоспособностью предприятия. Также необходимо разработать более совершенствованную программу… Читать ещё >

Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия по сбыту (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Служба сбыта — это совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих и осуществляющих поставки и реализацию готовой продукции. [6].

Таблица 6- Описание предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».


Характеристика.
Наименование.	ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».
Содержание деятельности.	Сбытовая деятельность: производство и продажа мебели.
Функциональное назначение в цепи поставок.	Производитель, поставщик.

Функциональное назначение подразделений службы сбыта ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa» представлены в таблице 7.

Таблица 7- Функциональное назначение подразделений службы сбыта.


Подразделение.	Описание.	Функциональное назначение.
управленческим подразделениям.	относятся отделы (группы, бюро) сбыта.	Отдел сбыта может включать следующие бюро заказов, изучения спроса, плановое, товарное, договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
производственным подразделениям.	относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Функциональная структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу ответственности за выполнение определенных сбытовых функций.
Товарная структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт, определенных групп, видов продукции или товарных марок.
Территориальная структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенной территории.	Она основывается на предположении, что удобство в обслуживании и низкие цены перевешивают недостатки, например, не очень высокое качество обслуживания клиентов или же отсутствие инициативы в сбыте ряда наименований продукции.
Рыночная структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенных рынках (сегментах рынка).
Клиентская структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт определенным группам клиентов.	Все клиенты могут быть подразделены, например, на следующие группы: особо важные клиенты, бизнес-партнеры, массовые клиенты.
Содержательная структура.	подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за выполнение определенного этапа сбыта (продажи) определенным группам клиентов.	Более эффективно разбивать весь процесс сбыта по содержанию на следующие этапы: поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов; оформление необходимых документов; проведение демонстрации товаров.
Смешанная, или матричная структура.	Комбинирование двух, а иногда и более принципов построения структур сбыта.	служба сбыта формируется с использованием территориального и товарного принципа.

Товар — продукция отраслей материального и нематериального производства, поступившая на рынок для купли-продажи или обмена. [16].

Рынок — это взаимодействия продавцов и покупателей, направленное на куплю-продажу товаров. [16].

Система сбыта — комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров. [16].

Спрос — это зависимость между ценой (P) и количеством товара (Q), который покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени. [16].

Таблица 8-Характеристика организационной структуры управления сбытом.


Характеристика.
Тип организационной структуры.	товарный.
Форма проявления на предприятии.
Факторы выбора:
А) товары.	Дифференцированные, широкого ассортимента.
Б) рынки.	Небольшое число однородных рынков.
В) система сбыта.	Динамичная, развитая.
Г) спрос.	Динамичный характер

Поставщик — это любое юридическое (организация, предприятие, учреждение) или физическое лицо, поставляющие товары или услуги заказчикам. [21].

Покупательэто физическое или юридическое лицо которое нуждается в товарах и услугах. [13].

Таблица 9- Факторы конкурентной среды предприятия.


Структура детерминант конкурентной среды.		Влияние.
Поставщики.
Покупатели.	Основные потребители мебели — в основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет живущие в 2−3 комнатных квартирах с семьей из 3−4 человек.	Любой вид мебели, присутствующий на рынке, фактически проходит там проверку на степень удовлетворения общественных потребностей: каждый потребитель отдает преимущество той мебели, которая максимально будет удовлетворять его личные потребности.
Существующие конкуренты.	Сеть мебельных салонов «Долли»; Сеть мебельных салонов, ООО «Квинта»; Сеть мебельных салонов «Союзмебель» и другие.	Количество параметров конкурентоспособности зависит от вида и ассортимента мебели. Превышение норм, стандартов, правил не только не повышает конкурентоспособность выпускаемой мебели, но и наоборот, часто снижает ее, поскольку приводит к росту цены, не увеличивая, по мнению покупателя, потребительской ценности, и из-за этого она кажется ему менее нужной.
Потенциальные предприятия-конкуренты.	Мелкие производители.	Мелкие производители «не тянут» больше одной розничной точки — слишком мал их ассортимент. Крупные розничные продавцы именно по этой причине чаще всего с «мелкими» производителями не работают. Дешевую продукцию магазины на реализацию берут редко.
Предприятия-производители товаров-заменителей.

Характеристика конкурентного преимущества мебельной компании «Emfa» представлена в таблице 10.

Таблица 10 — Характеристика конкурентного преимущества.


Природа конкурентного преимущества.	Основа конкурентного преимущества.	Влияние на предприятие.
Внешняя природа.	Отличительные свойства товара, образующие ценность для покупателя; Сокращение издержек производства товара; Повышение эффективности, определяемой более высокими потребительски свойствами товара в процессе его потребления.	Увеличивает рыночную силу предприятия, обусловливая более высокую по сравнению с конкурентами цену сбыта (продаж).

Рисунок 7- Предприятие в среде конкурентного давления Рисунок 8- Этапы планирования коммерческой деятельности по сбыту ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».

Формирование хозяйственной стратегии в общем виде можно определить как процесс разработки целей развития и функционирования предприятия на определенный период времени, а также способов использования средств для достижения поставленной цели. [24].

Таблица 11- Стратегии предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».


Стратегия.	Вид стратегии.	Факторы выбора.
Конкурентная стратегия.	Стратегия постоянного наступления.	активное использование инноваций, гибкая ценовая, товарная политика за счет использования рекламы и успешного позиционирования.
Позиционная стратегия.	Мерчендайзинг.	усилия по продвижению товара в точках продажи, включающие наглядное его размещение в торговых залах, формирование эффективных потоков покупателей и сокращение времени их обслуживания.
Стратегия роста.	Стратегия проникновения.	Развитие сбыта и увеличение его объемов (продаж) на существующих рынках.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. [12].

Таблица 12- Сбытовая политика предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».


Характеристика.	Цель.	Основные направления.
Товарная.	обеспечение прибыли; увеличение товарооборота; приумножение доли рынка, на котором действует фирма; снижение расходов на производство и маркетинг; повышение имиджа; рассеивание риска.	Центральным направлением товарной политики является «новизна», поскольку в условиях динамичной конкурентной среды производственное предприятие должно формировать адекватную, мобильную и эффективную товарную политику, обеспечивающую баланс между существующими товарами и новыми разработками.	Заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определенного товара, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия.
Ассортиментная.	заключается в том, чтобы в каждый момент набор товаров, предлагаемый предприятием, оптимально соответствовал нуждам потребителей по качественным характеристикам и количественным объемам, и обеспечивал максимально эффективную деятельность предприятия.	Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функций и полнотой их товарного представления.	Заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определенного разнообразия.
Ценовая.	обеспечение дальнейшего существования фирмы; максимизация прибыли в краткосрочном периоде; максимизация оборота в краткосрочном периоде; максимальное увеличение объема сбыта.	Затраты покупателя определяются не только уплаченной ценой, но и условиями обмена, и включают затраты на установление соответствующих трансакций и затраты, находящиеся в зависимости от условий их реализации.	Заключается в формировании эффективной структуры цен товаров.
Сервисная.	предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара.	Предпродажное обслуживание; послепродажное обслуживание; гарантийное обслуживание; послегарантийное обслуживание.	Заключается в разработке эффективной программы обслуживания, оказания покупателям определенного комплекса услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия.
Распределительная.	Организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции; достижение определенной доли товарооборота; завоевание заданной доли рынка; определение глубина распределения и минимизация затрат на распределение.	Средства продажи; виды сбыта; каналы и их уровни; посредники и их виды; средства доставки.	Заключается в своевременной поставке товара с места его изготовления к получателю.
Коммуникационная.	Продвижение товара на рынок.	Реклама; стимулирование сбыта; персональная продажа; паблик рилейшнз; прямой маркетинг.	представляет собой инструмент влияния предприятия на внешнюю и внутреннюю среду с помощью информационного взаимодействия и направлена на формирование спроса и стимулирование сбыта.

Матрица БКГ.

«Матрица БKГ (англ. BCG matrix) — инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. [23].

Создана основателем Бостонской консалтинговой группы Брюсом Д. Хендерсеном для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. [23].

Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две концепции: жизненный цикл товара и эффекта масштаба производства. [23].

На матрице по осям отображаются рост рынка (вертикальная ось) и доля рынка (горизонтальная ось). Сочетание оценок этих двух показателей даёт возможность классифицировать товар, выделив четыре возможные роли товара для производящей или продающей его компании. [23].

Звезды". Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой доход. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. [2].

Таблица 13- Характеристика классификационных групп модели БКГ.


Группа.	Темп роста.	Относительная доля рынка.	Стадия жизненного цикла.	Позиционная стратегия.
Звезды.	Быстрый.	Высокая.	Стадия роста.	Стратегия вызова.

Рисунок 9-Матрица БКГ Рекомендации по организации и планированию коммерческой деятельности предприятия по сбыту Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. [5].

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации.

· при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга — систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители.
· особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции
· для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала
· при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен
· активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта [7]

Направленности и средства стимулирования сбыта, можно увидеть в таблице 14.

Таблица 14- Стимулирование сбыта.


Направленность стимулирования.	Средства стимулирования.
Сотрудники сбытового отдела.	Предоставление финансовых льгот; проведение различных конкурсов; премии к заработной плате; вознаграждения за достигнутые результаты; присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки; туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе и т. д.
Посредник.	Скидки на количество покупаемого товара; скидки на продажу нового товара; скидки, связанные с внесением товара в каталоги.
Покупатели.	Скидки с цены; применение дисконтных расчетных карт; распространение купонов на скидку; премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т. п.); конкурсы, лотереи, викторины, игры; предоставление потребительского кредита.

Мероприятия по формированию положительного имиджа предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».

Имидж предприятия — это совокупность представлений, которые сформировались о ней в сознании людей. [4].

Имидж организации складывается из двух составляющих:

· Внешний имидж — представление людей, которые не работают в организации.
· Внутренний имидж — представления людей, которые работают в организации, то есть ее работников. [4]

Как известно, что любая информация об организации, которая проникает во внешнюю среду, формирует ее имидж. Поэтому ответственным за облик организации смело можно назвать каждого ее сотрудника — от генерального ее директора до курьера. [13].

Факторы, влияющие на формирование имиджа организации:1. Внешний имидж.

· Качество продукта, который создает компания
· умение организации поддерживать деловые отношения с партнерами и клиентами
· социальная политика организации
· финансовая стабильность
· внешний вид офиса
· реклама компании
2. Внутренний имидж
· социально — психологический климат в коллективе
· мотивация персонала, отношение к служебным обязанностям
· внешний вид сотрудника
· политика организации в области развития и обучения персонала
· политика организации в области планирования карьеры и создания системы поощрений. [15]

Имиджевые мероприятия включают в себя определение миссии организации, создание корпоративного кодекса и разработку корпоративной символики. Их задача заключается в формировании единых стандартов поведения и приверженность ценностям организации. [10]Обучающие мероприятия предполагают проведение семинаров и тренингов для адаптации новых сотрудников, работников перешедших на новую должность, а также для повышения квалификации и профессионального роста персонала. [23].

Этапы формирования имиджа организации:

· Имидж компании должен соответствовать стратегии развития компании, опирающейся на удовлетворение определенных потребностей всего рынка или его сегмента. Народу это должно подаваться, как стремление компании удовлетворить потребности клиента и, соответственно, построение имиджа «от потребностей клиента» .
· Имидж компании соответствует уровню/этапу развития компании.
· Внутренний имидж компании соответствует внешнему имиджу компании.
· Имидж компании соответствует современному этапу развития общества, в котором существует компания. [7]

Рекомендации по совершенствованию системы сбыта ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa».

Для того, чтобы усовершенствовать систему сбыта для данной компании, можно сделать следующее:

· внедрение программы по регулированию и адаптации ценовой политики;
· улучшение качества предоставляемых услуг;
· расширение перечня услуг;
· разработка рекламной политики;
· послепродажное обслуживание.

Показать весь текст

Заполнить форму текущей работой