Продвижение продукции на рынок

При продвижении продукции нужно тщательно разработать всю систему продвижения на рынок продукции. Сюда относится комплекс мероприятий по рекламе, сбытовое стимулирование, участие в различных продажах и др.

Как только определена целевая аудитория, нужно проработать методологию продвижения на рынок продукции. Известна методология подразумевающая два вида — «вынуждения» и «проталкивания».

Если используется методологии «вынуждения» продвижение будет арестовываться на конечного потребителя продукции учитывая то, что спрос будет очень активным, достаточным для того, чтобы заставить организации торговли произвести закупку товаров продвигаемых на рынок. Если использовать методологию «проталкивания» продвижение будет адресовано торговой структуре считая то, что она сама будет далее продвигать продукцию по собственным каналам до конечного потребителя.

Направления увеличивающие деловую активность предприятия в большой степени тем определяются, на каком рынке предприятие осуществляет свою деятельность (старом для него или новом), с какого рода продукцией (традиционной старой или новой для предприятия) оно будет выходить на рынок. Возможны четыре основных стратегических направления в поведении этой области. Эти направления приведены в виде матрицы (таблица 1).

Таблица 1. Матрица «продукция/рынок».

Маркетинговая стратегия проникновения углубленного («старая продукция — старый рынок») эффективна тогда, когда еще не насыщен рынок. Предлагая традиционный на старом рынке ассортимент, можно достичь преимущества, лишь если понизить издержки и продать продукцию по цене, которая меньше цены конкурентов. Маркетинговая стратегия по расширению позиций («старая продукция — новый рынок») делает возможность расширения сбыта уже проработанного ассортимента товаров на рынках новых (в том числе в новых сегментах рынка завоёванного). Стратегия по проработки продукции («новая продукция — старый рынок») эффективна тогда, когда есть наличие у фирмы новых позиций по ассортименту, которые будут отличаться по характеристикам качества (например, новым дизайном, новыми комплектующими и т. д.). Стратегия диверсификации («новая продукция — новый рынок») может использоваться для удаления зависимости у предприятия от одного любого рынка или вида товара. Возможным может быть и продуманное сочетание (комбинация) рассмотренных четырех стратегий.

Комплекс коммуникаций маркетинга состоит из:

• — паблик рилейшнз — представляет собой в общем управление мнением общества и изменение отношения целевых групп к какому-то продукту используя средства массовой информации (через специальные публикации в прессе, организацию новостных событий, выступлений, интервью), группового и межличностного взаимодействия с покупателями (встречи, специальные проекты и т. д.);
• — реклама — убеждение целевых групп в преимуществах и достоинствах продукции и стимулирование их к совершению покупки с использованием разных каналов коммуникации (телевидение, радио, прессу, почтовую рассылку, уличную коммуникацию) и имеющихся в их рамках каналов рекламных обращений (роликов, фильмов, слотов, публикаций рекламных, продукции печати, средств рекламы наружной и т. д.);
• — директ-маркетинг — почтовая рассылка безадресная и персонализированная, телефонный маркетинг и т. д.;
• — продажи личные (например, кампания от двери к двери);
• — стимулирование сбыта — разные формы материального стимулирования потенциального покупателя (бонусы при покупки, раздача сувенирной продукции, подарки и др.).

Реклама (Advertising) является целенаправленным воздействием информативным характера неличного на потребителя на рынке сбыта для продвижения товаров. Существует мого определений и понятий рекламы. При определении слова «рекламоведение» были (и остались в некоторой степени сейчас) есть много определений.

Реклама — это информационное распространение данных о товарах и услугах с целью быстрой их продажи; установления контакта между потребителем и продукцией, пропаганда товаров и распространение информация о способах их покупки; средство, содействующее появлению у покупателя заинтерисованности и желания купить данный товар. Торговая реклама — представляет собой довольно короткую, окрашенную эмоционально, яркую информацию, которая направлена потенциальным покупателям (потребителям) для стимулирования их к совершению покупки товаров и услуг.

Чтобы правильно исполнять свое предназначение, реклама должна выполнять следующие задачи:

• — предоставлять информацию об ассортименте имеющихся на рынке товаров, их полезных качествах и способах использования; сообщать о товарах новых (покупателя подготовить к их появлению на рынке); вкусы покупателей формировать и воспитывать; напоминать о том, что необходимо сделать сезонную покупку, потому что произошло какое-либо событие или о возможности совершения покупки по какому-либо случаю (например — распродажа); информировать о местах, где более удобного можно сделать покупку;
• — пропагандировать товар или фирму; стимулировать спрос и покупательскую заинтересованность; проинформировать и напомнить о благоприятных возможных ситуациях по выбора и покупки (например — базары, сезонные ярмарки, распродажи); воздействовать на спрос и предложение методом изучения и прогнозирования пожеланий и запросов покупателей;
• — делать пропаганду новым товарам (фирмам); распространять информацию о увеличении ассортимента, улучшении качества.

Существуют принципы рекламы.

К ним относят умение заинтересовать клиентов, используя умело рисунки, иллюстрации и другие разные способы, которые увеличат внимание клиентов, для которых она адресована.

Умение поддерживать их заинтересованность, выгодность вашего предложения подчеркивая.

Другой принцип, вызывать желания и положительные ассоциации, которые клиент потенциальный соединял бы с выгодой своей.

Показать потребителю преимущества: например, стоимость будет зависеть не от малой цены, а от лучшего обслуживания, высокого качества; важно при рекламировании коснуться чувств собственного достоинства клиента, вызывать у него определенные ассоциации.

Организовать (облегчить) покупку: необходимо предоставить покупателям информацию о том, где и как они смогут реализовать конкретные предложения (относительно продукта или услуги).

Дать вовремя сигнал к совершению сделки или покупки: «не трать времени», «поторопись», «счастливый случай», то есть клиентов заинтересовать срочным исполнением предлагаемого, пока другие дела не отвлекут их внимания.