Понятие и содержание коммерческой работы по реализации продукции

Коммерческая работа по реализации продукции важнейший элемент коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимаются предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Предпринимательство — это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

коммерция — «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля [39, с. 15]);

коммерческая деятельность — товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность — особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность — это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность — оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. Commercium — торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров.

Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б. А. Райзберг: «Сейчас термин „коммерческая деятельность“ стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» [49, c. 37]. Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар — деньги» при продаже «деньги — товар» при покупке — реальная картина коммерческого бизнеса белее сложная. Процесс торговли предполагает, по мнению Б. А. Райзберга, и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

Коммерческая работа — это деятельность на рынке в условиях свободного товарно-денежного обмена, обусловленного пропорциями между спросом и предложением товаров и услуг.

Предприятия оптовой и розничной торговли, стремятся к бесперебойному сбыту продукции, объективно должны заниматься коммерческой работой, которая неразрывно связана со всеми остальными аспектами их хозяйственной деятельности — содержанием материально-технической базы, финансовой, кадровой работой и т. п.

Коммерческие задачи все заметнее влияют на решение экономико-социальных вопросов, так как конечная цель хозяйственной деятельности — получение прибыли и удовлетворение потребителей. С развитием рынка хозяйственный успех будет сопутствовать тем предпринимателям, деятельность которых максимально соответствует требованиям потребителей. Ориентация на спрос и его активное формирование должны гарантировать успешную реализацию товаров и обеспечивать эффективность работы предприятий.

Таким образом, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются [23, c. 19]:

соблюдение действующего законодательства;

высокая культура обслуживания покупателей;

оптимальность коммерческих решений;

доходность, прибыльность.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание [23, c. 20]:

установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

изучение и анализ источников закупки товаров;

согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

сокращение издержек обращения товаров.

Коммерция имеет дело с теми же элементами рынка, что и маркетинг. Но главное для нее не изучение спроса и освоение на этой основе рынков сбыта, а организация купли-продажи товаров, проведение деятельности, непосредственно с ними связанной, с целью получения максимальной прибыли. Основные направления коммерческой деятельности, которые ниже будут рассмотрены, не дублируя задач маркетинга, дополняют и расширяют его возможности в интересах достижения главной цели коммерческого предприятия — получение прибыли.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров, их хозяйственной самостоятельности, строгой ответственности за выполнение принятых обязательств. В своей деятельности коммерческие работники должны решать задачи определения потребности в товарах и услугах, их объема и ассортимента, выбора поставщиков товаров, организация товародвижения, продажи товаров, сервисного обслуживания и т. д. (рисунок 1).

Рисунок 1 — Задачи коммерческой деятельности [10, c. 38].

Только из приведенного на рисунке 1 перечня задач, которые должны решаться в процессе коммерческой деятельности, видно, насколько сложна эта работа.

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекать в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие, на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. п.). Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности — определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. п.).

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранение, перемещение и т. д. затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям — на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить [49, c. 57]:

управление товарными запасами;

управление ассортиментом товаров;

рекламно-информационную работу;

оптовую продажу товаров;

оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствие со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От её успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по формированию продаж товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.