Требования, предъявляемые к работникам коммерческой службы

В русском языке слово «личность» близко понятиям «лицо» и «личина» (маска), то есть относится скорее к внешним проявлениям психики, чем к внутренним психическим процессам.

В английском языке слово «personality» происходит от латинского"persona", обозначавшего маску, которую надевали актеры в античных представлениях. Таким образом, понятие «личность» отражает внешний социальный образ, который принимает человек, играющий определенные жизненные роли [6].

Однако каждая психологическая школа по-своему трактовала это понятие. Одни психологи (Г. Оллпорт) больше подчеркивали поведенческий аспект личности, определяя личность как динамическую организацию всех психофизических систем человека, обусловливающую его поведение и мышление. Другие (3.Фрейд) понимали личность как сложную систему непрерывно взаимодействующих сознательных и бессознательных структур психики. Третьи (К. Г. Юнг) подчеркивали индивидуацию личности. Четвертые (Э. Эриксон) рассматривали личность в аспекте ее поэтапного становления, включающего ряд психосоциальных кризисов, и т. д. 12].

Таким образом, можно сказать, что личность есть объединение всех характеристик индивида в единую структуру, которая, сохраняя определенное постоянство, все же изменяется в результате адаптации к меняющейся среде обитания. Человек как личность постоянно развивается и совершенствуется в процессе обучения и воспитания. При всем разнообразии трактовок в подавляющем большинстве определений личности можно выявить следующие общие положения:

• · личность любого человека представляет собой совокупность индивидуальных и специфичных характеристик человека, отличающих его от других людей;
• · в то же время в каждом конкретном обществе личности людей несут общие черты, которые определяются историческими, национальными, политическими или религиозными особенностями;
• · личность имеет относительно устойчивую структуру, в которой отдельные черты взаимосвязаны в сложную иерархическую систему;
• · личность человека не является чем-то застывшим и неизменным, а развивается и меняется в процессе индивидуального развития и воздействия на нее внешних обстоятельств.

Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк — в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности, на розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью и т. д.

Коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, так как ведет коммерческие переговоры с партнерами, выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров с поставщиками и покупателями. Он формирует оптимальный ассортимент товаров, осуществляет контроль качества изделий, организует рекламу товаров и обслуживание покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия (фирмы) в целом.

Одно из несомненных положительных качеств личности коммерческого работника — это его лидерские качества. Лидера можно определить как наиболее авторитетную личность в данном социальном сообществе, играющую центральную роль в организации совместной деятельности и регулировании взаимоотношений в группе.

Коммерсант не может не быть лидером, так как он должен сплотить вокруг себя людей и воодушевить их для достижения высокой цели. Он достигнет успеха в бизнесе, только если сможет убедить своих сотрудников в способности достичь такого уровня выполнения заданий, который раньше казался им недоступным. Эта способность лидера тесно связана с такими качествами, как умение создавать оптимистические планы, усиливать надежды на успех, объяснять суть инноваций, сплачивать коллектив в кризисных ситуациях и т. д. По мнению А. Менегетти, лидер — это человек, который, удовлетворяя собственный эгоизм, реализует общественный интерес. Развивая собственную деятельность, он распределяет материальные блага и обеспечивает работой сотни людей. При этом попутно лидер стимулирует прогресс в обществе и вносит оживление в экономику, что дает толчок эволюции общества [9].

А. Менегетти считает, что экономический лидер — это оперативный центр множества отношений и функций, который создает новые рабочие места, приносит прибыль и способствует развитию сферы услуг. По представлениям этого автора, лидер обладает тремя группами качеств, среди которых условно можно выделить интеллектуальные способности, личностные качества и приобретенные умения.

Анализ деятельности российских и зарубежных предпринимателей показывает, что среди разнообразных личностных качеств можно выделить пять наиболее важных:

• · самостоятельность;
• · амбициозность;
• · настойчивость;
• · трудолюбие;
• · стойкость.

Первое качество — самостоятельность, в глобальном смысле можно определить, как стремление человека самому определять свою жизнь, самостоятельно выбирать цели в работе и средства для их достижения. Наличие таких черт личности — одно из важнейших условий успеха. Предпринимателями становятся в первую очередь те люди, которых не устраивает их роль наемного работника, которым не хватало самостоятельности на их прежней работе. Если вспомнить концепцию А. Маслоу, то можно сказать, что предприниматели — это люди с особо выраженной потребностью к самореализации.

Амбициозность также является важным качеством, которое помогает начинающему бизнесмену преодолевать любые преграды на пути к успеху.

Интересно отметить, что отношение людей к данному личностному качеству значительно различается в разных культурах. В США оно оценивается как достоинство, а в России — чаще как недостаток, по крайней мере, о таких людях нередко говорят с осуждением. Тем не менее, амбициозность, то есть повышенная самооценка и вера в успех, придает человеку дополнительные силы и помогает справляться с трудностями.

Настойчивость в приложении к предпринимательской деятельности означает желание делать все возможное для достижения успеха и готовность пойти ради него на определенные жертвы. Настойчивость в приложении к бизнесу проявляется в том, что человек живет своим бизнесом, думает только о нем.

Трудолюбие как личностное качество в полной мере характеризует многих успешных людей в бизнесе. Они работают не только потому, что хотят заработать как можно больше денег, а потому, что им нравится сам процесс труда, потому что он доставляет им удовольствие.

Стойкость к жизненным неурядицам и умение держать удары судьбы состоит из двух компонентов: способности не падать духом при неблагоприятных обстоятельствах и умения извлекать позитивный опыт из неудач.

Еще один важный момент, касающийся эффективного руководства, заключается в том, что успешный руководитель должен всегда уметь находить оптимальный баланс между двумя крайностями. Анализ личностных особенностей наиболее успешных лидеров бизнеса показывает, что большинство из них обладают шестью парами качеств, которые на первый взгляд кажутся взаимоисключающими друг друга:

• · амбициозность — скромность;
• · стратегическое мышление — внимание к мелочам;
• · энтузиазм — внутреннее спокойствие;
• · способность идти на риск — умение извлекать пользу из ошибок.

Самый интересный момент заключается в том, что любое из данных качеств при своем развитии превращается в недостаток, и только в балансе со своей противоположностью, подобно восточному символу «Инь—Янь», обретает гармонию и ведет к успеху [9].

Амбициозностьважнейшее качество предпринимателя, которое дает успешному руководителю ту энергию, без которой просто невозможна победа в современном бизнесе. В то же время скромность лидера проявляется в том, что он не будет приписывать себе все достижения организации, в противном случае у его подчиненных может возникнуть ощущение, что шеф просто использует их. Следует отметить, что ничто так не окрыляет работников, как демонстрация их достижений руководством. Удачная стратегическая идея — это то, что отличает успешную компанию от посредственной, выдающегося лидера — от подражателя чужим идеям. Главная стратегическая идея многих успешных бизнесменов заключалась в том, что они отталкивались не от своих желаний, а от нужд людей, которые платили за исполнение своих желаний. Так желание людей общаться между собой привело к росту богатства компаний сотовой связи, стремление людей к здоровью обогатило фармацевтические компании, а жажда развлечений породила индустрию шоу-бизнеса. В то же время, стараясь мыслить масштабно, руководитель должен понимать, что иногда досадная мелкая оплошность может погубить самое грандиозное предприятие. Поэтому мудрый руководитель думает и о мелочах.

Энтузиазм — это то, что заражает эмоции, что заставляет совершать трудовые подвиги. Ни один великий проект не был выполнен только на основе холодного расчета. Вера в будущее, вера в успех, гордость за свою организацию, радость совместного труда — все эти факторы значительно усиливают ресурс организации, при этом они исходят от ее лидера. В то же время на одних чувствах и эмоциях далеко не уедешь. Когда время вдохновения и эмоционального порыва заканчивается, наступает время логики и спокойной уверенности в правильности своего пути [12].

Так же коммерческому работнику необходимо хорошо знать законы и нормативные акты, которые регламентируют коммерческую деятельность. Он должен уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, хранить коммерческую тайну, обладать способностью идти на риск, согласно Конституции РФ, каждый имеет свободу слова и действий [1]. Но все же ценнейшее профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта. С точки зрения профессиональных требований коммерческий работник должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

• · закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;
• · маркетинга;
• · управления и права;
• · бухгалтерского учета;
• · финансирования и налогообложения.

Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики [9]. С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

• · готовность рисковать и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты.
• · честность, надежность, верность своему слову — это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;
• · высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным;
• · связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу;
• · инициатива — искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;
• · дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;
• · лидерство;
• · ответственность;
• · организаторские способности;
• · решительность, быстрота и точность;
• · упорство и целеустремленность.

Профессиональные качества:

• · умение управлять собой;
• · умение анализировать информацию;
• · развитая интуиция;
• · социальная пластичность;
• · высокий уровень логического мышления;
• · практический склад ума;
• · предприимчивость и расчетливость;
• · умение идти на риск;
• · умение устанавливать деловые связи;
• · оперативность;
• · склонность к анализу и прогнозу.
• · Коммерсант должен знать и соблюдать принципы коммерческой деятельности:
• · соблюдение действующего законодательства;
• · доходность, прибыльность;
• · оптимальность коммерческих решений;
• · сервис и высокая культура обслуживания покупателей.

Цивилизованный коммерсант:

• · уверен в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;
• · исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;
• · верит в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству;
• · признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;
• · уважает себя как личность, а любую личность, как себя;
• · уважает любую собственность, государственную власть, общественные движения, социальный порядок, законы;
• · доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;
• · ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;
• · стремится к нововведениям;
• · является гуманистом.

Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех. И это далеко не полный список всех требований предъявляемых к коммерческому работнику [15].