Реализация маркетинговой концепции в турфирме «МБС-ТУР»

По мнению руководства компании «МБС-ТУР» в настоящее время базовой маркетинговой концепцией, реализуемой данной турфирмой, является сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммерческих усилий.

Анализ основных положений маркетинговой концепции, реализуемой турфирмой «МБС-ТУР» представлен в таблице 2.

Таблица 2 Анализ основных положений маркетинговой концепции, реализуемой турфирмой «МБС-ТУР».

В настоящий момент компания «МБС-ТУР» имеет следующие маркетинговые цели:

Во-первых, закpепить позицию лидера на pынке как надежной компании, пpедлагающей новые возможности для отдыха и качественный уровень сервиса.

Во-вторых, необходимo увеличить долю рынка компании на приоритетных направлениях.

В-третьих, выйти за рамки ценoвой конкуренции, предлoжив качественно новый туристический продукт.

В-четвёртых, увеличить рентабельность за счет продажи более дорогого туристского продукта.

И в-пятых, нужно расширить ассортимент предложений с целью более полного удовлетворения запросов потребителей, увеличить объем продаж на 15% .

На основе исследований целевой аудитории, около пятидесяти процентов путешествующих покупают тур в последние минуты и для них важнее всего цена, но остальные клиенты на цену не ориентируются. Это не означает, что последние выбирают самый дорогой продукт. Их цель — отдых в соответствии со своими предпочтениями, найти что-то, которое отвечало бы их потребностям, а не купить то, что является дешёвым. С этим потребителями «МБС-ТУР» и ведет работу.

В туристической компании «МБС-ТУР», определены следующие характеристики целевой группы, исходя их из поставленных маркетинговых целей и сложившейся рыночной ситуации:

• — женщины/мужчины;
• — жители крупных городов;
• — возраст 35−40;
• — семейные пары;
• — уровень дохода от 1000 долларов на человека в семье;
• — средний класс;
• — высшее образование.

Это описание основного сегмента, на котором сейчас работает «МБС-ТУР». Именно на данную целевую группу рассчитан ее новый туристический продукт.

Исследования, проведённые компанией «МБС-ТУР» показали то, что у людей существуют определённые задачи: кто-то едет отдохнуть семье, кто-то увидеть весь мир. Поэтому фирма «МБС-ТУР» разделила все туры на несколько групп: города и страны, пляжи мира, круизы и спорт. Далее они разбили туры не по странам, а по набору услуг — например, тур «Взрослые и дети». Ведь с ребенком можно отдохнуть в любой стране, главное, чтобы были учтены важные моменты такого отдыха:

Чтобы перелёт бы удобным и дневным.

Чтобы не возили по всем отелям, а сразу направили в свой.

Наличие детской площадки, профессионалов, которые бы занимались с детьми и т. д.

В силу этого, фирма «МБС-ТУР» стала запускать новые туры, такие как:

• — тур «Взрослые и дети» — «Успех семейного отдыха»;
• — тур «Зажигай» — «По полной программе»;
• — тур «Калейдоскоп» — «Разнообразие в отдыхе»;
• — тур «Релакс» — «Вдали от забот».

Концепция туристических услуг разработанная «МБС-ТУР» основана на преодолении ключевого барьера. Компания предоставляет туристические продукты, которые дают возможность осуществлять реальный выбор по стилю отдыха.

Оформляя путевку через «МБС-ТУР» клиент получает:

• 1. Выбор. Фирма работает с несколькими десятками туроператоров
• 2. Низкие цены. Существует система скидок для постоянных клиентов, для групп, для людей, оформляющих туры заранее.
• 3. Надежность. Рынок туристических услуг весьма динамичен. Периодически разоряются и сворачивают свою деятельность, как мелкие, так и крупные туроператоры. Фирма работает уже более 10 лет, и продолжает развиваться.
• 4. Обьективную информацию. Главная задача фирмы— предоставить объективную информацию обо всех туроператорах, которая в первую очередь основывается на отзывах наших клиентов. Клиент сам выбирает соотношение цены и качества путешествия. Фирма лишь предупреждает и советует.
• 5. Профессионализм. Большинство сотрудников фирмы имеют опыт работы в туризме более 10 лет, побывали во многих странах мира. Ежегодно испектируют десятки отелей. Множество клиентов фирмы благодарны за работу!
• 6. Универсальность. Туристическая фирма обладает базой данных не только по горящим турам. Существуют направления, по которым горящих путевок не бывает. Например, при проведении многих международных выставок места в отелях заканчиваются за полгода.
• 7. Индивидуальный подход. Каждый клиент для фирмы — индивидуален. Главное для фирмы предоставить возможность хорошо отдохнуть и для каждого клиента отдых будет особенным. Кроме того, в сезон в офисах крупных туроператоров выстраиваются целые очереди клиентов, а телефоны постоянно заняты.
• 8. Удобное расположение. Офис находятся в центре Ярославля.

Туристическая фирма «МБС-ТУР» имеет ряд достоинств:

Оперативность и чёткость в работе с клиентами;

На протяжении длительного времени стабильность деятельности;

Индивидуальный подход к партнерам, профессионализм персонала;

Соотношение качества и цены предлагаемых туристических услуг оптимально;

Высокое качество каталогов, продуманность рекламы, информационная открытость;

Большой спектр предложений и дополнительных туристических услуг.

Правда, наряду с перечисленными достоинствами у туристической фирмы присутствуют и недостатки:

Медленный рост объёма операций из-за острой конкуренции со стороны сильных туристических фирм;

Нехватка Операционных площадей. Следствие — нет возможности расширения объёма операций.

Анализ структуры продаж турфирмы «МБС-ТУР» в 2011 году представлен в таблице 3 и на рисунке 2.

Таблица 3 Анализ структуры продаж турфирмы «МБС-ТУР» в 2011 году.

Рисунок 2. Структура продаж туристической фирмы «МБС-ТУР».

На рисунке 2 обозначены:

• 1 — Внешний (выездной) туризм;
• 2 — «Золотое кольцо»;
• 3 — «Краснодарский край»;
• 4 — «Крым»;
• 5 — Корпоративное обслуживание.
• 6 — Проведение спортивных соревнований, конгрессов, конференций ;

Как показывает анализ данных приведенных в таблице 3 и представленных на рисунке 3, в структуре продаж компании «МБС-ТУР» преобладают такие направления, как:

• — внутренний туризм в Краснодарском крае;
• — корпоративное обслуживание клиентов.

Динамика коэффициента сезонности продаж компании «МБС-ТУР» представлена на рисунке 3.

Рисунок 3. Динамика коэффициента сезонности в 2010 и 2011 годах Проделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма «МБС-ТУР» получает в летние месяцы (июль, июнь, август), первомайские праздники, ноябрьские праздники и Новый Год. Для фирмы существует необходимость сглаживания сезонных колебаний, то есть., к примеру, в марте и феврале, когда идет снижение продаж, можно предложить скидки клиентам для поездок в это время.

Конечными потребителями услуг фирмы «МБС-ТУР» являются:

• — деловые люди;
• — индивидуальные туристы (группы туристов);
• — клиенты VIР.

Структура доходов, получаемых компанией «МБС-ТУР» от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

Таблица 4 Сегментация клиентов по доходам от продаж туристических путевок.

В данной таблице наблюдается то, что основными клиентами туристической фирмы «МБС-ТУР» являются корпоративные клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес — встреч, выставок. Также следует отметить, что уменьшается доля турагентств. Поэтому, туристической фирме «МБС-ТУР» нужно продумать более четкую стратегию работы с туристическими агентствами. Например, завести базу данных по турагентствам.

Компания МБС-ТУР" постоянно работает над совершенствованием качества обслуживания клиентов.

Программа обслуживания компании «МБС-ТУР» для группы школьников представлена в таблице 5.

Таблица 5 Программа обслуживания компании «МБС-ТУР» для группы школьников.

В основном фирма «МБС-ТУР» использует две стратегии ценообразования :

• 1) максимизация текущей прибыли;
• 2) завоевание лидерства по показателям качества товара.

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно — предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Под ценой принято понимать рыночное выражение стоимости услуг, продуктов, товаров. Движение цен на рынке отражает динамику потребительских предпочтений и платёжеспособного спроса. Ориентируясь на цены, предприятия и предприниматели перераспределяют рыночную стратегию.

Структура цены туристского продукта компании «МБС-ТУР» включает следующие основные элементы: прибыль, себестоимость, надбавки и скидки.

Себестоимость туристского продукта «МБС-ТУР» включает в себя стоимость проезда клиента, его проживания, питания, транспортного обслуживания, оформления визы, стоимость услуг туристической фирмы, экскурсионного обслуживания.

Пример калькуляции цены туристического продукта компании «МБС-ТУР» (для школьников) представлен в таблице 6.

Таблица 6 Пример калькуляции цены туристического продукта компании «МБС-ТУР» (для школьников).

Относительно ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им компанией «МБС-ТУР» предоставляются скидки.

Стимулирование продаж в «МБС-ТУР» происходит следующим образом. В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

• — постоянным клиентам скидка на тур 5%;
• — новогодние и рождественские скидки;
• — скидки детям;
• — скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).

Конечная цена реализации туристичекого продукта «МБС-ТУР» (т.е. цена по которой турист покупает тур агентской фирмы) отличается от цены туроператора надбавками и скидками.

Надбавка — агентское вознаграждение за выполнение определённых услуг, связанных с конечной реализацией туристического продукта. Её величина устанавливается в агентском соглашении или договоре поручения. Надбавка (или комиссионные) может быть выплачена компанией «МБС-ТУР» агенту несколькими способами: либо установленный срок, после перечисления выручки на счёт туроператора или центрального турагенства (в договоре именуемого Принципалом); либо посредством вычета из стоимости туристического продукта агентом непосредственно при отправке выручки; лабо на основе системы взаимозачётов, накопительных схем, компенсационных расчётов.

Комиссионное вознаграждение агенту «МБС-ТУР» выплачивается:

• — за прямые продажи, а также продажи, осуществлённые Принципалом непосредственно или через третье лицо (например, другого агента), но с территории, закрепленной за данным агентом;
• — за повторные заказы — пропорциональное вознаграждение (в меньшем размере), определяемое по специальной шкале, если сделка инициирована действиями и рекламой агента;
• — за каждого туриста, за группу из 10, 20, 50, 100 и 500 туристов за сезон по специальным накопительным схемам;
• — за продажу накопительных услуг (страховка и т. п.);
• — в виде поощрительных надбавок (премий) за получение платы наличными и др.

Агентское вознаграждение (комиссионные) с каждой продажи обычно составляет от 3 до 14% стоимости тура или услуг «МБС-ТУР».

Скидки применяются в следующих случаях:

• — при заблаговременной оплате (более чем за три месяца) турагенство может применять скидки или поэтапную оплату услуг;
• — при приобретении авиабилетов по договорам поручения клиентов, посредством чего уменьшается стоимость собственно услуг, входящих в состав тупродукта (это важно при планировании налогообложения, так как ведёт к сокращению налогооблагаемой базы).

Кроме того, предоставляются групповые скидки для турагенств и агентов за отправку группы туристов. При этом целесообразно указывать предоставление места без оплаты (для турлидера, переводчика и т. п.), а также скидки отдельным категориям туристов (детям до 7 лет — 50%, школьникам — 40%, молодожёнам и корпоративным клиентам — до 5%).

Помимо этого, в самом офисе"МБС-ТУР" используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

Таким образом, на основании проведенного анализа, можно сделать вывод о том, что компания «МБС-ТУР» в своей маркетинговой деятельности придерживается сбытовой концепции, или концепции интенсификации коммерческих усилий.