Мотивация торгового персонала в ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия»

Можно с уверенностью сказать, что любой руководитель торговой компании стремится к процветанию своего предприятия, а значит, к увеличению объема продаж. Объем продаж напрямую зависит от торгового персонала. В ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» об этом знают не понаслышке. Для улучшения эффективности работы торгового персонала менеджеры компании уделяет особое внимание его мотивации. Ведь именно мотивация служит сближению целей сотрудников с целями компании.

Система мотивации в ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» построена таким образом, чтобы качественное выполнение должностных обязанностей выходило у сотрудников на первый план. Для достижения этой цели в компании используются многие современные подходы к мотивации, в частности:

• * используется гибкая схема оплаты труда (заработная плата сотрудников отдела продаж складывается из ежемесячного фиксированного оклада и премиальной части, выплачиваемой при условии достижения показателей премирования, установленного локальными нормативными актами на определенный месяц);
• * на каждодневной основе всем сотрудникам доносится информация о командных и личных целях, к которым должен стремиться каждый из них;
• * о существующих мотивационных пакетах оплаты труда (здесь идет речь, прежде всего, о мотивационных программах, связанных с фокусными продуктами и проводимых каждый месяц).

Для того чтобы представители отдела продаж получили необходимую мотивацию и буквально прониклись «духом» компании, применяются различные приемы. Среди них наиболее распространенными на сегодняшний день являются: предоставление финансовых льгот, организация конкурсов, мотивационных программ, организация тимбилдингов. При этом основными побудительными мотивами для торгового персонала, заставляющими его благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Так как ключевым звеном во всей системе сбыта компании ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», по сути, является торговый представитель, ведь благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем, подавляющая часть мероприятий и действий, призванных «замотивировать» планируется с целью заинтересовать именно его.

Всем сотрудникам отдела продаж (и работающим долгое время и вновь прибывшим) выдается служебный автомобиль и по нормам, утвержденным в компании, заправляется бензином. Причем чем выше в иерархии отдела находится сотрудник, тем лучше у него автомобиль (к примеру, торговым представителям 1го разряда (недавно принятым в компанию), выдаётся LADA (ВАЗ) 2114, супервайзеры же используют Chevrolet Aveo. Также хотелось бы отметить, что в качестве приема мотивации используется приём — при покупке новых автомобилей, их получают только лучшие сотрудники компании (по итогам прошедшего года).

Также всем сотрудникам отдела продаж выдается корпоративный номер мобильного телефона и ежемесячно зачисляется определенная сумма денежных средств, в зависимости от занимаемой должности.

Официально устроившимся в компанию работникам выдается медицинская страховка. Полис добровольного медицинского страхования дает право бесплатно получать медицинские услуги в тех медицинский учреждениях, которые есть в списке, утвержденным компанией. Сотрудникам более высшего звена, медицинская страховка дается еще и на членов их семей.

Кроме всего прочего в филиале практикуется использование материального стимулирования сотрудников отдела продаж. Это бонусы за перевыполнение поставленного ежемесячного плана, которые рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана; квартальные премии; бонусы за поставленные цели и т. п.

Если говорить о нематериальном стимулировании, то следует упомянуть традиционные доски почета, на которые каждую неделю вывешиваются фотографии лучших сотрудников, выполнивших за установленный период определенные показатели.

Благодаря регулярной аттестации персонала и стандартизированным бизнес-процессам менеджмент ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» точно знает, каких компетенций не хватает каждому из сотрудников и планирует их программы обучения. Два раза в год проводится тестирования, по результатам которых работнику может быть присвоен более высокий разряд и, соответственно, увеличена зарплата.

И конечно не следует забывать, что компания Кока-Кола (в частности ее представительство в г. Краснодаре, о котором идет речь) сама по себе является уникальным местом, где можно начать или продолжить карьеру. Безусловно, работать в зарубежной, динамично развивающейся, успешной компании это, прежде всего, большая гордость. В рамках организации подчиненным дают возможность учиться, поощряют и развивают их творческие способности. Ведь компания стремится к созданию такой рабочей среды, в которой идеи и вклад ценятся по достоинству, а ответственность, исполнительность и результативность стимулируются и вознаграждаются.

Подводя итоги, хотелось бы отметить, что претворяемые в жизнь мероприятия и действия, связанные с мотивацией торгового персонала компании «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» способствуют сокращению текучки кадров, увеличивают лояльность сотрудников по отношению к компании, повышают качество работы сотрудников, а, следовательно, в конечном итоге увеличивают прибыль. Но, несмотря на все достигнутые положительные результаты, система мотивации продолжает развиваться вместе с компанией.