Социальная теория личности Альфреда Адлера

Согласно концепции, все поведение человека происходит в социальном контексте, и суть человеческой природы можно постичь только через понимание социальных отношений. Более того, у каждого человека есть естественное чувство общности, или социальный интерес, — врожденное стремление вступать во взаимные социальные отношения сотрудничества. Адлер считал, что человеком движет желание компенсировать сформировавшийся в детстве комплекс неполноценности за счет превосходства в социальном контексте, а личность формируется в зависимости от «стиля жизни».

Теория личности «Я-концепция»:

Я-концепция — целостное представление человека о себе как о личности, биологическом организме, члене общества, работнике, профессионале и т. д. Я-концепция выступает как установка по отношению к самому себе и включает в себя 3 составляющие:

• 1. когнитивную — образ своих качеств, способностей, внешности, социальной значимости и т. д. (самосознание);
• 2. эмоциональную — самоуважение, себялюбие, самоуничижение и т. д.;
• 3. оценочно-волевую — стремление повысить самооценку, завоевать уважение и т. д.

В описании потребителей маркетеры используют четыре теории личности: психоаналитическая теория, социальная теория, теории самоконцепции, теория личностных черт. Эти теории различны в своем подходе к измерению личности.

Мотивация потребителя. Основные мотивационные теории.

Мотивация (motivation) связана с концепцией движения (motion). Это движущая сила, причина поведения. Мотив — это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и вынуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции. Мотив невидим, вывод о существовании мотивов можно сделать, например, исходя из поведения индивидуумов.

Границами мотива с одной стороны является потребность, а с другойнамерение что-то сделать. Выделение границ мотива позволяет выделить психологические компоненты в структуре мотива:

• 1. осознание необходимости
• 2. нравственный контроль
• 3. образ предмета, способного удовлетворить потребность

Мотивация начинается с присутствия стимула, обрабатываемого индивидуумом. Стимул может возникнуть в самом потребителе — например, как результат физиологических изменений при недостатке пищи. Стимул может иметь внешнее происхождение — например, в результате наблюдения, слушания, обоняния продукта индивидуумом.

Потребности могут быть врожденными (в пище, например) и обученными, т. е. обретенными в результате обучения (потребность в профессиональном росте). Все потребности человека никогда не удовлетворяются полностью. Если одна потребность удовлетворена, появляется другая.

Когда потребность возникла, она продуцирует состояние побуждения или стремления (drivestate). Побуждение — это аффективное, или эмоциональное, состояние, в котором индивидуум испытывает эмоциональный и психологический подъем. По мере усиления состояния побуждения потребителя интенсифицируются его чувства и эмоции что увеличивает уровень вовлеченности и информационной обработки.