Организация товародвижения и сбыта товара

Сбыт — ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли. Основная цель сбытовой политики предприятия — обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

• · выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
• · определить эффективные каналы распределения;
• · довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

• · обеспечение доступности товаров — формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия;
• · физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) — организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т. д.).

Существуют два базисных типа каналов товародвижения:

— складская форма товародвижения.

— транзитная форма товародвижения: характерна, как правило, для крупных специализированных и универсальных магазинов. Она обусловливает ускорение обращения товаров, уменьшение повторных перевозок и количества загрузки разгрузочных и складских операций, уменьшения потребности в складских помещениях и сокращение расходов на их содержание, снижение уровня потерь товаров (через бой, порчи товаров и тары) способствует укрупнению торговых предприятий и развитие контейнерных и пакетных перевозок товаров время транзитная форма приводит к нарушениям полноты и комплектности ассортимента товаре в, относительного увеличения размеров и замедление оборачиваемости товарных запасов в магазинах и усложняет управление ими. Использование транзитной формы товароснабжения сдерживается также сосредоточенность и раздробленность розничной торговой сети.

Складские форма товародвижения обеспечивает хранение товаров и осуществляет все необходимые операции по подбору ассортимента товаров для розничной торговой сети: распаковка, проверку качества, комплектования небольших партий товаров в широком ассортименте, в отдельных случаях па складах осуществляются также операции по фасовке продовольственных товаров, подготовки товаров к продаже и др. Склады должны отправлять в магазины товары увеличенными или наоборот уменьшенными партиями, в ассортименте (в том числе заключая в одну единицу транспортной тары — контейнера, тары-оборудования — по несколько единиц или блоков товаров различных наименований).

Складская форма позволяет сконцентрировать товарные запасы па складах розничной торговли, обеспечить в розничной торговле и ассортимент товаров и бесперебойную торговлю ими с меньшими текущими с запасами; вместе с тем товароснабжения розничной торговой сети с торговых складов обусловливает необходимость осуществления дополнительного комплекса складских операций, повторного выполнения загрузочного, разгрузочных работ, что приводит к росту издержек обращения предприятий торговли. Поэтому работники торговых предприятий должны определять целесообразность выбора транзитной или складской формы товаропоставочная на основе учета конкретных условий деятельности предприятия, экономических последствий принятого решения и потребностей и запросов населения относительно ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли. Например, за складской формы товароснабжения есть возможность сформировать в магазинах широкий ассортимент товаров, что способствует большему удовлетворению спроса населения и наращиванию объемов розничного товарообороту.

При выборе форм товародвижения анализируют два показателя — скорость доставки и издержки обращения. Эти показатели тесно взаимосвязаны. Выигрыш на скорости доставки товаров иногда сопровождается ростом оборота вследствие того, что партия товара, завезена без подсортировки, будет долго продаваться в магазине, появятся дополнительные расходы на хранение товаров, увеличится размер их потерь и т. д. Итак почти исчезнет экономия от скорости доставки товара. Только на основе всестороннего анализа этих показателей вместе в звеньях оптовой и розничной торговли можно оптимально решить вопрос выбора форм товародвижения.

Условия целесообразности применения формы складской товародвижения.

Наиболее перспективным каналом товародвижения остается оптовая торговля. Она выполняет множество важных функций, связанных с процессом сортировки, последующей перепродажи товаров розничным торговым организациям или мелкооптовым фирмам, т. е. основными потребителями для оптовиков являются промышленные, коммерческие и государственные организации, а не конкретные физические лица — потребители.

Известны как минимум три общие категории организаций оптовой деятельности:

• — производителей;
• — коммерческих фирм;
• — агентов и брокеров.

Все они будут участвовать в оптовой деятельности.

Разработка эффективной формы оплаты труда всех участников товародвижения:

Система оплаты — это определенная взаимосвязь между показателями, характеризующими меру (норму) труда и меру его оплаты в пределах и сверх норм труда, гарантирующая получение работником заработной платы в соответствии с фактически достигнутыми результатами труда (относительно нормы) и согласованной между работником и работодателем ценой его рабочей силы.

Формы и системы заработной платы являются необходимым элементом организации оплаты труда. Выбор рациональных форм и систем оплаты труда работников имеет важнейшие социально-экономическое значение для каждого предприятия. Они определяют порядок начисления заработков отдельным работникам или их группам в зависимости от количества, качества и результатов труда. Формы и системы оплаты труда создают на всех уровнях хозяйствования материальную основу развития человеческого капитала, рационального использования рабочей силы и эффективного управления персоналом. Вознаграждение за труд или компенсация работникам затрачиваемых умственных, физических или предпринимательских усилий играет существенную роль в привлечении трудовых ресурсов на предприятие, в мотивировании, использовании и сохранении необходимых специалистов в организации или фирме.

При разработке систем оплаты труда на предприятии приходиться решать одновременно две задачи:

• 1) каждая система должна направлять усилия работника на достижение таких показателей трудовой деятельности, которые обеспечат получение необходимого работодателю производственного результата — выпуска нужного количества конкурентоспособной продукции с наименьшими затратами;
• 2) каждая система оплаты труда должна предоставлять работнику возможность для реализации имеющихся у него умственных и физических способностей, позволить ему добиваться в рабочем процессе полной самореализации как личности.

Бестарифная система оплаты труда ставит заработок работника в полную зависимость от конечных результатов работы коллектива, к которому относится работник. При этой системе не устанавливается твердого оклада или тарифной ставки. Применение такой системы целесообразно лишь в тех ситуациях, когда есть реальная возможность учесть результаты труда работника при общей заинтересованности и ответственности каждого коллектива. Заработная плата каждого работника представляет его долю в заработанном всем коллективом фонде заработной платы. При бестарифной системе оплаты труда присвоение работнику определенного квалификационного уровня не сопровождается параллельным установлением ему соответствующей тарифной ставки или оклада, т. е. заранее конкретный уровень оплаты труда работнику неизвестен.

Эта модель может применяться:

• — на основе постоянного коэффициента квалификационного уровня работника;
• — на основе постоянного и текущего коэффициентов квалификационного уровня.

В первом случае работнику устанавливается единый постоянный коэффициент квалификационного уровня, который отражает его вклад в результат работы коллектива. Во втором случае постоянный коэффициент устанавливается в соответствии с основными результатами труда работника с учётом его квалификации, производительности труда, отношения к работе, а текущий коэффициент учитывает особенности труда в данном периоде времени.

Определение коэффициента квалификационного уровня осуществляется следующим образом:

• а) исходя из соотношений в оплате труда, фактически сложившихся за период, предшествующий бестарифной системе оплаты труда;
• б) исходя из соотношений в оплате труда, вытекающих из действующих условий оплаты труда работников в период, предшествующий бестарифной системе.

Разновидностью бестарифной системы оплаты труда являются:

• — система оплаты труда с использованием коэффициента стоимости труда;
• — экспертная система оценки результатов труда;
• — «паевая» система оплаты труда;
• — комиссионная система оплаты труда;
• — система «плавающих окладов».

Для участников товародвижения форма «комиссионного вознаграждения» является самой оптимальной, ее и выбираю для расчета с работниками товародвижения.

Оплата труда на комиссионной основе широко применяется в организациях, оказывающих услуги населению, осуществляющих торговые операции, для работников отделов сбыта, внешнеэкономической службы организации, рекламных агентов. Заработок работника за выполнение возложенных на него трудовых обязанностей определяется при этом в виде фиксированного (процентного) дохода от продажи продукции.