Корректировка маркетинговой стратегии компании

Ситуационный анализ предприятия

На сегодняшний день на рынке страховых услуг работает большое количество страховых компаний. Только по данным информационного портала «Про страхование» в 2008 г. их насчитывается около 350.

Компания «АльфаСтрахование» относится к числу тех немногочисленных пока российских страховых компаний, которые имеют выраженную маркетинговую политику, основанную на основных ее принципах, учитывающих специфику российского рынка страховых услуг.

Компания «АльфаСтрахование» входит в число крупнейших страховщиков России. В ее составе действуют ОАО «АльфаСтрахование», которое работает с 1992 г., и ООО «АльфаСтрахование-Жизнь», работающее с 2003 г. Суммарный уставный капитал компании превышает 2,5 млрд. рублей.

Компания «АльфаСтрахование» является членом одной из ведущих негосударственных финансово-промышленных корпораций «Альфа-Групп», объединяющей такие известные компании как «ВымпелКом», «Голден Телеком», «ТНК-ВР», «X5 Retail Group», «Альфа-Банк» и др. Региональная сеть компании состоит из более чем трехсот представительств, оказывающих страховые услуги по всей территории Российской Федерации.

Обладая универсальным портфелем продуктов и услуг, «АльфаСтрахование» предлагает комплексные решения по страховой защите бизнеса и многообразие вариантов страхования для частных лиц. Лицензия, выданная компании, позволяет оказывать свыше ста видов страховых услуг, в т. ч. различные варианты страхования жизни.

В 2006 году рейтинговое агентство «Эксперт» присвоило компании «АльфаСтрахование» максимальный рейтинг надежности А++. Наличие у страховщика такого рейтинга означает высокую гарантию выполнения им собственных обязательств перед клиентами, даже в случае неблагоприятной экономической ситуации. «АльфаСтрахование» располагает аккредитацией ведущих банковских организаций, таких как Альфа-Банк, ММБ, Раффайзенбанк (Австрия), ДельтаКредит, МДМ-Банк, КМБ-банк, Импэксбанк, Москоммерцбанк, ТрансКредитБанк, Россельхозбанк, Траст, Пробизнесбанк и др.

Компания «АльфаСтрахование» является участником ассоциации менеджеров России и Российского союза автостраховщиков; принадлежит к членам Российского Ядерного Страхового пула и Антитеррористического страхового пула; принимает участие в работе Российско-Британской ТПП, Всероссийского союза страховщиков. Весной 2008 г. компания «АльфаСтрахование» была признана лучшей на российском рынке по качеству обслуживания в категории «Результат и успех» (см. итоги Национального Финансового Рейтинга). Апрель 2008 г. ознаменовался для компании присвоением рейтинга Fitch — международного рейтинга финансовой устойчивости.

Все это позволяет сделать вывод о том, что компания «АльфаСтрахование» входит в число наиболее активно развивающихся и перспективных участников рынка страховых услуг.

Всю процедуру страхования можно представить состоящей из отдельных составляющих, или бизнес-процессов: маркетинга, разработки страховых услуг, продаж, андеррайтинга, сопровождения договоров, урегулирования убытков. На практике эти процессы смешиваются, повторяются.

В широком понимании в страховой андеррайтинг входят следующие операции:

1) анализ рисков, включающий, в свою очередь:

сбор и изучение информации об объекте страхования и присущих ему рисках;

классификацию и селекцию рисков;

оценку рисков;

• 2) принятие решения о страховании отобранных рисков или отказ в страховании;
• 3) определение адекватного страхового тарифа по объекту и рискам, принимаемым на страхование;
• 4) согласование страховой суммы и расчет страховой премии;
• 5) определение условий страхового покрытия по рискам, принимаемым на страхование;
• 6) заключение договора страхования;
• 7) разработка мероприятий по снижению рисков;
• 8) контроль состояния застрахованного объекта, факторов, способствующих и препятствующих развитию рисков, и выполнения мероприятий по снижению рисков.

Все эти операции тесно связаны между собой и взаимозависимы.

Андеррайтинг, особенно сложных объектов, является творческим процессом, который невозможно полностью формализовать. В ходе анализа рисков андеррайтер устанавливает всю совокупность рисков, воздействующих на объект страхования, классифицирует по признакам страховых и не страховых; оценивает страховые риски по вероятности и ожидаемому убытку и выделяет из этой совокупности те риски, которые могут быть приняты на страхование с учетом действующих правил (условий) страхования и тарифных руководств. Первичная информация об объекте и рисках берется из заявления на страхование и анкеты, акта предстраховой экспертизы, непосредственного изучения объекта андеррайтером.

Предстраховая экспертиза является важнейшим этапом деятельности страховщика — от ее качества зависит успех всех последующих этапов заключения и исполнения договора страхования. На практике применяются как стандартная, так и индивидуальная экспертизы. В общем случае предстраховая экспертиза включает в себя изучение объекта и предмета страхования по документам и, а при необходимости — непосредственный осмотр и составление заключения. Предполагается, что эксперт, выполняющий предстраховую экспертизу, имеет соответствующую подготовку. Анализ объекта страхования проводится на основе ознакомления с документами страхователя и изучения их и непосредственного обследования объектов, заявляемых на страхование. Предстраховое обследование и оценку риска для целей страхования может выполнить и сам страхователь непосредственно, или же он может обратиться к страховому брокеру. Поэтому, если страхователь (или брокер) предлагает провести такое обследование или представляет результаты уже проведенного обследования, страховщику целесообразно изучить их для оценки риска. Предстраховая экспертиза может проводиться и продавцом, если объект не очень сложен.

Предстраховая экспертиза может проводиться и продавцом, если объект не очень сложен.

Осмотр должен привести к двум основным результатам:

• 1) к отнесению объекта к категории риска (как минимум к одной из трех: хорошей, средней и плохой);
• 2) выявлению проблемных зон (в том числе для использования в торге с клиентом).

Для примера можно указать следующие проблемные зоны:

• 1) для транспортных средств — системы управления, двигатель и движитель, квалификация обслуживающего персонала;
• 2) для промышленных объектов — системы ввода / вывода и трансформации энергоносителей (трансформаторы, газораспределительные станции и т. д.); системы охраны (прежде всего системы сигнализации и экстренной связи); опасные производственные объекты; системы пожаротушения; склады;
• 3) для помещений — материал стен и перекрытий; состояние систем электро-, теплои водоснабжения; противопожарные системы; подвальные и чердачные помещения.

Результаты классификации отобранных рисков являются базой для дальнейшей работы с ними — для принятия решений об условиях страхования и размерах тарифных ставок и франшиз. Андеррайтер должен оценить заявляемые на страхование риски с учетом всех присущих им субъективных факторов и убедиться в том, что факторы, присущие конкретному объекту, находятся не ниже уровня, заложенного в тарифные расчеты. Требуемый уровень субъективных факторов задается политикой андеррайтинга, правилами (условиями) страхования и тарифным руководством. Субъективные факторы существенно различаются в зависимости от объектов страхования и проявляются индивидуально для каждого объекта. Если в результате предстраховой экспертизы установлен факт соблюдения страхователем всех технических, технологических, организационных, медикосоциальных и прочих нормативов, можно предположить, что ожидаемый ущерб будет соответствовать нормальным или благоприятным условиям расчета страховых тарифов и, следовательно, возможно применение понижающих коэффициентов к тарифу. При выявлении нарушений необходимо применять повышающие коэффициенты или отказать в страховании. Для уникальных объектов или условий их эксплуатации (хранения и т. п.), не соответствующих актуарным расчетам, необходимо проводить дополнительные исследования с привлечением специалистов для оценки вероятности наступления страховых случаев по заявленным рискам. Важнейшим этапом андеррайтинга является формулирование конкретных условий договора, размеров тарифных ставок и франшиз, рекомендаций страхователю по снижению риска.

Подобные оценки желательно провести для всех потенциально опасных объектов на случай их аварии, а также на случай пожара, наводнения и стихийных бедствий, предусмотренных заявлением на страхование. После анализа рисков в процессе андеррайтинга наступает ключевой момент. Андеррайтер принимает решение о том, страховать ли конкретный риск или нет, так как вероятные убытки слишком велики. Это — самая важная стадия андеррайтинга, поскольку от принятого решения будут зависеть будущее развитие бизнеса страховой компании и финансовые результаты ее деятельности. Важнейшим этапом андеррайтинга является формулирование конкретных условий договора, размеров тарифных ставок и франшиз, рекомендаций страхователю по снижению риска. Андеррайтер определяет технические параметры готовящегося договора и формулирует те обязательства, которые возьмет на себя страховщик, а также оценивает будущие объемы поступления страховой премии. Особо отметим, что в своей работе андеррайтер опирается не только на данные заявления о страховании, актов осмотра и т. п., но и на свой опыт и интуицию. После заключения договора страхования андеррайтер участвует в его сопровождении, осуществляя мониторинг состояния объекта (предмета) страхования и контроль выполнения плана мероприятий по снижению рисков, и, в случае изменения параметров принятых на страхование рисков, пересчитывает страховой тариф и готовит изменения в договор. При нарушениях страхователем своих обязательств по договору страхования андеррайтер готовит заключение о расторжении договора или об уменьшении страховой выплаты при наступлении страхового случая. В полном цикле андеррайтинга принимают участие не только андеррайтеры. Для организации эффективной службы андеррайтинга необходимо обеспечить эффективную работу традиционных служб страховщика, прежде всего финансовый и операционный учет.