Процесс организации торговли отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров в розничных торговых предприятиях

Процесс организации торговли в розничных торговых предприятиях состоит из совокупности последовательных мероприятий, обеспечивающих бесперебойную продажу товаров в магазине. Грамотно организованный процесс продажи товаров в магазине позволяет обеспечить его признание среди покупателей, а также улучшить удовлетворённость торговых работников результатами своего труда.

Организация продажи товаров в магазине сложный процесс, требующий от руководства принятия решений по ряду вопросов, основными из которых являются:

• — принятия решения о внутренней планировке торгового зала;
• — о размещении отделов в магазине;
• — об организации труда продавцов;
• — о профессиональной квалификации персонала и качестве обслуживания покупателей;
• — о стимулировании продажи товаров и предоставлении покупателям дополнительных услуг;
• — об изучении предпочтений потребителей и формировании ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров в соответствии с их запросами.

Т.Н.Парамонова и И. А. Рамазанов в учебнике «Мерчандайзинг» отводят значительную роль мерчандайзинговому подходу к планировке торгового зала и утверждают, что оборудование и система его размещения должны участвовать в процессе продажи товаров В процессе продажи товаров в магазине должны участвовать не только продавцы, но и все, что присутствует и формирует его атмосферу, а также сами посетители, которые должны быть не просто пассивными покупателями, а принимать активное участие в продажах. Именно этим мерчандайзинговый подход в торговом бизнесе отличается от традиционных систем продажи товаров. Поэтому оборудование (холодильники, прилавки, стеллажи, кассовое оборудование и др.) и система его размещения также должны не только выполнять свои чисто функциональные задачи, но и участвовать в организации торгово-технологического процесса таким образом, чтобы ориентировать его на решение тактических задач и достижение стратегических целей. Установка оборудования должна отвечать принципам мерчандайзинга, т. е. участвовать в формировании необходимого направления и характера движения покупательских потоков в торговом зале. Размещение оборудования должно быть использовано для целенаправленного управления познавательными ресурсами посетителей и способствовать тому, чтобы покупатели не только посещали все отделы, но и совершали как можно больше покупок, особенно товаров импульсивного и пассивного спроса, продажа которых требует больших усилий, но представляет интерес с точки зрения формирования прибыли. Тип выбираемого оборудования должен соответствовать ассортиментной политике фирмы, товарным свойствам продукта, методу обслуживания, типу торгового предприятия и отвечать целям внедрения мерчандайзинга. Однако само по себе оборудование без правильного размещения товарных секций не способствует улучшению торгового процесса. Этим объясняется необходимость пересмотра традиционных принципов распределения площади торгового зала между товарными группами. Согласно мер-чандайзинговым подходам к размещению «холодные» товары необходимо выставлять в «горячих» зонах, а «горячие» товары — в «холодных» зонах. Кроме того, «холодные» и «горячие» товары должны находиться в сочетаемом соседстве. При размещении оборудования следует:

• — избегать разрыва направления движения покупательского потока, который — может возникнуть из-за конфигурации зала и (или) самого оборудования;
• — размещать его таким образом, чтобы это не препятствовало желанию посетителя выйти из потока для посещения других отделов или выхода из магазина;
• — избегать нарушения взаимосвязи основных отделов торгового зала и соответствующих подсобных и иных помещений.

Схематически размещение секций (отделов) большинства групп товаров в торговом зале с использованием стандартного оборудования может выглядеть как на рис. 1.4. и 1.5. Планировка торгового зала с использованием только прямых прилавков или стеллажей может спровоцировать посетителя на выход из торгового зала (в соответствии с желанием человека двигаться преимущественно по прямой.

Вход/Выход Рис. 2. Схема размещения оборудования, провоцирующего посетителя на выход из магазина

Вход/Выход Рис. 3. Схема размещения оборудования, способного стимулировать посетителя на продолжение движения в глубь торгового зала

Кира и Рубен Канаян в своей книге «Мерчандайзинг» выделяют следующие виды планировок торгового зала:

1. Линейная планировка (решетка) характерна для продовольственных магазинов с режимом самообслуживания и представляет собой параллельные линии торгового оборудования. Линейная планировка может быть четырех видов: продольная, поперечная, диагональная и смешанная, (рис 1.6). Это не лучший вариант с эстетической точки зрения, но подходит для магазинов, где покупатели планируют совершить много необходимых покупок и знают, где расположены основные продукты собственной «корзины» и где можно отыскать нечто необычное, чтобы побаловать себя. Исходя из этого, частые изменения расположения групп товаров в «решетке» представляются довольно рискованной затеей.

Решетка экономична, так как оптимально использует торговую площадь. Но проблема состоит в том, что она не привлекает посетителей, не всегда обеспечивает их прохождение по всему магазину.

Более половины современных покупателей действуют точно так же — обходят магазин по периметру и не заходят во внутренние ряды. Большинство покупателей правши, поэтому шаг правой ноги немного больше, чем левой.

Большинство покупателей — правши.

У правшей шаг правой ноги немного больше, чем левой.

Обход по периметру — более простой, не требующий размышления маршрут. А для того, чтобы зайти внутрь рядов, должна быть причина. Если что-то привлечет его внимание — повернет, а нет — так нет. Для того, чтобы покупатель гарантированно прошел весь магазин, используется планировка в виде петли.

2. «Трек» — петля (синоним — боксовая планировка). Торговое оборудование размещено таким образом, что образует петлю, по которой покупатель двигается и тем самым вынужден обойти все отделы и посмотреть все предлагаемые товары. В магазинах и крупных торговых центрах, где таким образом размещены отделы и разные магазины носит название «бутиковая». Разновидностью петли является и свободная планировка, а к «петле» ее относят потому, что при расположении оборудования обязательно учитывается направление движения покупателей.

Проблема петли: если покупатель захочет повернуть назад (что-то забыл или просто хочет посмотреть более внимательно), ему придется двигаться навстречу общему потоку, против часовой стрелки. Если народу много, он может предпочесть этого не делать. Правда, как известно, сразу найти все товары и не возвращаться хотят 90% покупателей, но между желаниями и реальностью порой существует разница.

Выставочная планировка изображена на рис. 1.9. Первая ассоциация, которую вызывает слово «выставочная» — это магазин;

демозал, торгующий по образцам. Однако данный тип планировки часто встречается и в небольших магазинах, осуществляющих обслуживание через прилавок. Торговое оборудование (стеллажи, стойки, шкафы, прилавки) просто размешается вдоль стен. «Периметр выставки» может дополняться островным расположением оборудования, подобно тому, как расположены скульптуры в художественной галерее. В роли островов выступают отдельно стоящие торговые конструкции и крупногабаритные товары, размещенные прямо на полу.

Смешанная планировка позволяет уйти от однообразия и подчеркнуть различия отделов в крупных магазинах. Устав от строевого шага вдоль рядов, покупатель с удовольствием отдохнет у прилавка или в уютном бутике. При использовании комбинаций планировки (часть оборудования расположена продольно, часть поперечно и диагонально) очень важно позаботиться об указателях и знаках, чтобы совершение покупок не обернулось для покупателя кошмаром в лабиринте.

Всю площадь торгового зала можно условно разделить на следующие площади: установочную, проходов для покупателей и перемещения товаров, рабочих мест продавцов и расчетного узла.

Установочная площадь включает в себя площадь, занятую торговым оборудованием и крупногабаритными товарами (холодильниками, стиральными машинами и т. п,), размещенными в торговом зале. В магазинах самообслуживания под установочную площадь обычно отводится примерно 30% всей площади торгового зала.

Об эффективности использования площади торгового зала судят по коэффициенту установочной площади, который рассчитывают по формуле:

где К_у — коэффициент установочной площади;

S_y — установочная площадь, м2;

S_т.з — площадь торгового зала, м2.

Низкое значение коэффициента установочной площади (меньше 0,25) говорит о нерациональном использовании торговой площади из-за небольшого количества оборудования. Если же значение коэффициента завышено (более 0,35), то это может привести к неудобствам для покупателей, поскольку недостаточная ширина проходов между оборудованием в таком случае будет препятствовать их свободному перемещению.

Однако следует учесть, что этот показатель может изменяться в зависимости от размера магазина (чем больше торговая площадь, тем, как правило, меньше доля установочной площади) и от его специализации, Наряду с рациональным использованием торговой площади под установку оборудования в магазине необходимо максимально эффективно использовать ее под выкладку товаров. Это достигается за счет применения оборудования, имеющего большую демонстрационную площадь.

Демонстрационная площадь исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования, предназначенных для выкладки товаров (полок, кассет и т. д.). Степень использования площади торгового зала под выкладку товаров характеризует коэффициент демонстрационной площади. Его рассчитывают по следующей формуле:

К_д — коэффициент демонстрационной площади торгового зала;

S_Д — демонстрационная площадь, м²;

S_т.з — площадь торгового зала, м².

Этот показатель зависит от видов и типов применяемого выкладки товаров оборудования, а также от его габаритов и количества элементов, увеличивающих демонстрационную площадь (полок, корзин и т. д.). Оптимальным между демонстрационной площадью и площадью торгового зала в магазине самообслуживания считается соотношение, примерно равное 0,7.

Увеличение коэффициента демонстрационной площади за счет применения островных горок или стеллажей большой высоты может привести к ухудшению обозримости товаров, вызвать неудобства при их выкладке, а также затруднить отбор товаров покупателями.

Коэффициент демонстрационной площади зависит от реализации магазина: он будет ниже в магазинах, где применяются холодильные прилавки и другое холодильное оборудование, в магазинах, торгующих крупногабаритными товарами и т. д.

Для свободного перемещения товаров и покупателей часть торгового зала магазина самообслуживания отводится под проходы. Ширина проходов между торговым оборудованием определяется Строительными нормами и правилами, однако она может изменяться в каждом конкретном магазине с учетом применяемых средств механизации и плотности покупательского потока. Так, более широкие проходы должны быть там, где предусматривается перемещение товаров с помощью подъемно-транспортных средств. Для свободного перемещения покупателей обязательным является наличие магистральных (более широких по сравнению с обычными) проходов, расположенных вдоль стен и связывающих все зоны торгового зала.

В магазинах, где торговля ведется через прилавок обслуживания, выделяется площадь для организации рабочих мест продавцов. Ее размер равен произведению длины фронта прилавка на глубину рабочего места. Глубина рабочего места продавца включает ширину прилавка и торгового оборудования для выкладки и размещения рабочего запаса товаров, а также ширину прохода между ними, который должен быть не менее 0,9 м.

Площадь расчетного узла включает в себя площадь, занимаемую кассовыми кабинами, проходами между ними, столами для упаковки товаров, а также площадь для хранения корзин и тележек для отборки товаров покупателями, В магазинах самообслуживания эта площадь не должна превышать 15% площади торгового зала. При этом количество рабочих мест контролеров-кассиров определяют исходя из специализации магазина и площади его торгового зала, В продовольственных магазинах на одно рабочее место контролера-кассира должно приходиться до 100 м² площади торгового зала, а в непродовольственных — до 160 м².

Кроме того, немаловажную роль при организации продажи товаров играет расположение отделов в магазине.

При принятии решения о размещении необходимо учитывать следующие факторы: величина площади магазина, конфигурация помещений, специфические особенности покупательских контингентов, их навыки и привычки, специфика и широта ассортимента, ценность площади, которой располагает магазин, этажность здания магазина, возможность привлечь максимальное количество покупателей и предложить им для осмотра и выбора максимальное количество товара. В одноэтажном магазине специалисты выделяют четыре зоны, различающиеся ценностью, или объемом товарооборота, приходящегося на 1 кв, м. торговой площади. В зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене магазина, реализуется примерно 40% всего оборота магазина. Следующая зона по направлению и противоположной от входа стене дает 30% оборота. Последующие зоны дают соответственно 20 и 10% оборота.

При размещении отделов принимают во внимание специфические особенности товаров, входящих в ассортимент. Товары импульсного спроса, полуфабрикаты и другие товары, представляющие покупателям дополнительные удобства, располагаются в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны, где посетители магазина пройдут наверняка (покупатели не будут разыскивать эти товары в торговом зале). [ ].

Авторы учебника «Современный супермаркет» предлагают следующее размещение отделов в магазине.

Товары в супермаркете обычно распределяются по следующим отделам:

• — Мясо и мясопродукты;
• — Овощи и фрукты;
• — Хлебобулочные и кондитерские изделия/ выпечка;
• — Замороженные продукты;
• — Молочные продукты;
• — Бакалея;
• — Гастрономия и кулинария;
• — Сопутствующие товары.

Первым шагом при планировке торгового зала магазина самообслуживания должно стать размещение скоропортящихся продуктов по его периметру, чтобы покупатели от входа продвигались через весь магазин.

Мясо и мясопродукты. Отдел обычно располагают вдоль дальней или боковой стены супермаркета. Для приобретения мясных продуктов покупатели пересекут торговый зал, в результате объем их покупок увеличится. Оборудование для размещения мясных продуктов должно располагаться недалеко от места обработки, чтобы можно было быстро и эффективно пополнить запасы.

Овощи и фрукты. После приобретения мясных продуктов покупатели обычно подбирают к мясу подходящие овощи, и многие управляющие предпочитают размещать плодоовощную продукцию поблизости от мясного отдела. В некоторых магазинах прилавки с овощами и фруктами располагают в самом начале маршрута, так как эта продукция является высокоприбыльной и лучше предложить ее покупателям до того, как они наберут товаров на большую сумму в других отделах. Возможным компромиссом между этими точками зрения может стать размещение овощного отдела вдоль одной из боковых стен торгового зала (см. рис.).

Хлебобулочные и кондитерские изделия/ торты, пирожные, выпечка. Так как выпечка в большей степени относится к товарам импульсивного спроса, многие управляющие размещают отдел около входа в торговый зал. Отрицательным моментом в данном случае является возможность впоследствии помять кондитерские изделия более тяжелыми продуктами. Изделия в упаковках обычно располагают рядом с. отделом молочных продуктов, однако если выпечка изготавливается прямо в магазине, то отдел располагают вдоль дальней стены торгового зала, рядом с кулинарией. Аромат свежей выпечки привлекает покупателей и к другим товарам.

Замороженные продукты. Существуют две основные точки зрения на размещение отдела замороженных продуктов. С одной стороны, эти продукты могут располагаться в конце маршрута (см. рис.): спрос на них растет и они не нуждаются в поддержке других отделов, при этом продолжительность пребывания продукта вне морозильной камеры сокращается. С другой стороны, замороженные продукты могут размещаться и в них стратегически важных точках магазина например в центре, параллельно стеллажам (гондолам).

Молочные продукты. Около этого отдела большинство покупателей часто делают последнюю остановку, поэтому его часто размещают вдоль стены, противоположной овощному отделу (см. рис. 2.3). Отметим, что отдел молочных продуктов удобно располагать напротив лотков с замороженными продуктами, поскольку замечено, что эти отделы оказывают друг другу поддержку в привлечении покупателей.

Таким образом, периметр супермаркета оказывается занятым. Такое расположение скоропортящихся продуктов побуждает покупателей передвигаться по всему магазину. Оказавшись в глубине магазина, покупатели готовы к приобретению бакалейных товаров.

Бакалея. Обычно отдел размещается на стеллажах в центре зала, при этом существуют различные варианты расположения стеллажей (подробнее см. ниже).

Гастрономия и кулинария. Отдел играет важную роль в привлечении покупателей в магазин. Из-за больших затрат труда во многих супермаркетах пытаются переводить его на самообслуживание. В секции деликатесов могут быть также представлены полуфабрикаты и блюда национальных кухонь, что способствует притоку покупателей и приносит большие прибыли.

Сопутствующие товары (непродовольственные). С изменением характера расходов на продовольственные товары (во многих странах растущей популярностью пользуется питание вне дома) управляющие супермаркетов занялись поисками товаров, способствующих увеличению товарооборота. Многие магазины стали создавать отдела, торгующие сопутствующими товарами. Управляющие полагают, что в будущем боль-часть прибыли будет приходиться именно на эту группу товаров. В магазине сопутствующие товары чаще всего размещаются рядом с товарами импульсивного спроса.

Важную роль в организации розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных товаров играет обслуживающий персонал.

К обслуживающему персоналу розничного торгового предприятия относятся работники торгового предприятия, непосредственно участвующие в торговом обслуживании граждан.

К обслуживающему персоналу торгового предприятия относятся:

— заведующий отделом (секцией);

администратор торгового зала;

товаровед;

продавец продовольственных товаров;

продавец непродовольственных товаров;

продавец мелкорозничной сети;

кассир торгового зала;

— контролер-кассир;

экспедитор;

лифтер пассажирского лифта;

дежурный у эскалатора;

— приемосдатчик ручной кладки.

С 1 января 2000 года в 'Российской Федерации действует государственный стандарт «Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу розничных торговых предприятий и к индивидуальным предпринимателям, оказывающим услуги розничной торговли».

Основные требования:

Обеспечивать безопасность оказываемых услуг торговли и технологических процессов для жизни и здоровья покупателей, сохранность их имущества и охраны окружающей среды.

Знать и соблюдать действующие законы, иные нормативные правовые акты, касающиеся профессиональной деятельности и персонала, должностные инструкции, правила внутреннего трудового распорядка приказы и распоряжения администрации предприятия.

Знать и соблюдать санитарно-гигиеничеекие нормы и правила в соответствии с СанПин 2.3.5.021, при поступлении на работу и в период работы на предприятиях продовольственной торговли персонал обязан проходить предварительные и периодические медицинские осмотры в соответствии с. СанПин 2.3.5.021 (п. 3.3.14),.

Обеспечивать безопасную совместимость материала упаковки с реализуемым товаром и ее взаимозаменяемость.

Соблюдать правила эксплуатации оборудования" охраны труда и техники безопасности и своевременно проводить инструктаж по технике безопасности.

Обслуживающий персонал должен обеспечивать надлежащее качество торгового обслуживали, покупателей в соответствии с обязательными требованиями стандартов и условиями договора, в том числе:

доступность достаточность и достоверности информации о продаваемых товарах и оказываемых услугах;

соблюдение требований к маркировке, упаковке и оформлению ценников и товарных чеков;

соблюдение правил продажи товаров и культуры торгового обслуживания покупателей Обслуживающий персонал на рабочих местах должен носить санитарную и форменную одежду и обузь установленного для данного предприятия образца, находящуюся в опрятном и исправном состояния.

Функции, права и обязанности обслуживающего персонала должны быть изложены в должностных инструкциях, утвержденных руководителем предприятия.

Процесс торгового обслуживания — последовательность операций, обеспечивающая торговое обслуживание в торговых предприятиях конкретного типа.

Качество торгового обслуживания — совокупность характеристик торгового обслуживания покупателей требования к обслуживающему персоналу Должностные инструкции на обслуживающий персонал разрабатывают с учетом требований данного стандарта, единого тарифно-квалификационного справочника работ и профессий рабочих, особенностей работы данного предприятия, действующих законов и иных нормативных правовых актов и нормативных документов.

Требования к продавцам продовольственных и непродовольственных товаров Знать и соблюдать нрава покупателей, предусмотренные Федеральным Законом «О защите прав потребителей и другими законодательными и нормативными актами.

Соблюдать правила реализации товаров в соответствии с действующими санитарными нормами и правилами, стандартами и Правилами продажи товаров.

Осуществлять контроль за наличием на продаваемые товары, подлежащие обязательному подтверждению, сертификата соответствия или деклараций о соответствии, либо заверенных в установленном порядке их копий, или информации о маркировке знаком соответствия, и сведений в товаросопроводительной документации о проведенной сертификации товаров, иди о подтверждении их соответствия посредством декларации о соответствии.

Знать ассортимент и товароведные характеристики продаваемых товаров, требования, предъявляемые к качеству товаров и контролировать качество продаваемых товаров.

Уметь осуществлять выкладку товаров и соблюдать правила товарного соседства, знать условия реализации и сроки годности товаров.

Предоставлять покупателям необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, а также о их качестве, потребительских свойствах, о соблюдении требований безопасности при применении этих товаров.

При продаже отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров руководству розничных торговых предприятий необходимо осуществлять изучение спроса потребителей и на основании полученных данных формировать ассортимент товаров в магазине.

Каждый из элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазине, имеет конкретные показатели качества, которые могут быть выражены количественно. Это создает предпосылки для количественной оценки как отдельных элементов, характеризующих уровень торгового обслуживания покупателей в, _ч магазине, так и для обобщенной оценки этого показ…

4. Широкое использование средств внутри-магазинной рекламы и информации Основные элементы, определяющие уровень обслуживания покупателей в магазине.

Общее число видов внутримагазинных рекламных средств, используемых в процессе обслуживания покупателей.

Наличие системы указателей размещения отделов, секций, товарных групп, касс, пунктов оказания услуг.

3. Общее число видов информации для покупателей о качестве, свойствах и способах использования отдельных товаров Критерии оценки.

5. Высокий профессиональный уровень персонала торгового зала.

Удельный вес работников, имеющий специальное образование, в общей численности персонала.

Средний стаж работы в торговле персонала торгового зала.

Количество постоянных поку-пателей.

6. Полное соблюдение устано-вленных правил продажи товаров и порядка.

• 1. Число фактов нарушения установленных правил продажи товаров (по соответствующим актам) в определенном периоде.
• 2. Число фактов нарушения установленного порядка торговли (по соответствующим актам) в определенном периоде

С учетом значимости отдельных показателей и элементов, определяемой торговым предприятием, исходя из задач его развития и условий деятельности, формируется обобщенная оценка уровня обслуживания покупателей в отдельных магазинах. Результаты этой оценки используются для дополнительного стимулирования персонала магазинов, обеспечивающих высокие показатели уровня обслуживания покупателей, а также для поиска резервов дальнейшего развития торгового предприятия и повышения его конкурентоспособности.

Специалисты в области управления, экономики и организации торговли считают, что успех торгового бизнеса основывается на четырех основных факторах: качестве реализуемого товара; широте ассортимента, представленного в торговом зале; цене товара, соответствующей его качеству; услугах, которые оказываются покупателям в процессе покупки. Все эти элементы торгового бизнеса составляют основу конкурентоспособности магазина и, следовательно, являются основой привлечения покупателей.

Управление процессом обслуживания в торговом предприятии разрабатывается с учетом конкурентной позиции торгового предприятия на потребительском рынке, стадии жизненного цикла товара, потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

На формирование спроса оказывают влияние уровень развития производства товаров, численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения, национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности, цены на товары, сезонность, мода, обычаи и привычки, активность рекламирования и др. Изучение спроса населения возможно проводить в двух направлениях:

• — изучение общего объема спроса и группового ассортимента;
• — изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в торговле для решения двух взаимосвязанных задач: правильного формирования товарного ассортимента магазинов и своевременного пополнения ассортимента товаров в магазинах путем их регулярного завоза в соответствии со спросом.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Существуют еще и нереализованные потребности, а значит и не удовлетворенный спрос. Причинами возникновения такого спроса могут быть и отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился, В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Таким образом, при изучении спроса учитываются три его вида:

• — реализованный;
• — неудовлетворенный;
• — формирующийся.

Учет реализованного спроса, проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по размеру продажи товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и поступлении товаров и т. д. Применение современных компьютерно-кассовых систем позволяет вести ежедневную регистрацию проданных товаров и формировать отчеты с выводом их на печать. При этом могут быть учтены не только наименование, количество, цена товаров, но и целый ряд других характеристик.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Кроме того, с целью изучения этого показателя на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. Затем по результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли.

Процесс организации продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах предусматривает систему стимулирующих мероприятий.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

• — инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;
• — цели проведения подобных мероприятий;
• — свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т, п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Предоставление образцов товаров — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной подарочной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.