Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности в компании ТД «Балтика»

Проведенный мною анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ТД «Балтика»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Развиваются Интернет — магазины, Интернет — казино, Интернет — аукционы. ТД «Балтика» предоставляет возможность заказа продукции или услуги через торговых представителей оснащенных порталами Интернет (GPRS) с оплатой курьеру по факту доставки.

Результаты последних исследований маркетологов показали, что использование Интернет — технологий в маркетинге может принести реальную экономию и прибыль. Я предлагаю создать в ТД «Балтика» свой сайт со специальной программой, через которую можно будет принимать заказы непосредственно от потребителей, исключая торговых представителей. Тем самым происходит экономия капитала, т.к. отпадает необходимость в торговых представителях, в порталах GPRS, которые стоят около 40 тыс. руб. за штуку и в транспортных расходах связанные с приемом заказов. С другой стороны повышается скорость в подаче заявок, их обработка и качество обслуживания. Это связано с большими выгодами и удобствами, которые получают как потребители, так и фирмы. Оснастить автомобили доставки системами GPS (навигацией), для отслеживания и рационального использования маршрута движения, а так же исключения пробок на дорогах. В надвигающейся глобальной компьютеризации, наступление которой планируется на ближайшее будущее, роль маркетинга в Интернет заметно вырастет.

Компании необходимо продумать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса. Они дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы — покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принимать к действию следующие меры:

• · Расширение сбытовой команды.
• · Подготовка и обучение сбытового персонала.
• · Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает компания.
• · Изучение и анализ потенциальных рынков.
• · Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
• · Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному — по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью в ТД «Балтика» может быть, подготовка и обучение сбытового персонала, т. е. это приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Балтика» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса и создание отдела маркетинга в ТД «Балтика».

Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании — зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

• -Возраст и пол
• -Образование
• -Уровень дохода
• -Стиль, образ жизни

Затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки.

• -Потребительские предпочтения:
• -Требования к качеству, внешнему виду
• -ценовые предпочтения
• -место приобретения

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Можно применить один из методов изучения спроса:

Метод пробных продаж — наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса. Опытная партия реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо ими постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно. Я предлагаю одну из анкет (Приложение Ж), по которой можно выделить отдельные сегменты потребителей и отследить изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю создать отдел маркетинга и разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно, и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цен на продукцию компании ОАО «Балтика». Это позволит компании с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие, на рынке.