Планирование сбыта товаров — это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю.
Функции сбыта осуществляются через каналы товародвижения, которые включают всех участников, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг.
Существуют такие факторы важности планирования сбыта:
1. Соответствие маркетинговой программе.
Решения в области планирования товародвижения сильно влияют на маркетинговые программы фирмы.
Так как посредники могут обеспечивать большое разнообразие маркетинговых функций, план маркетинга фирмы будет зависеть от того, осуществляет она прямую продажу или использует соответствующие каналы сбыта.
Аналогично решение продавать через розничные магазины, а не по почте требует различной маркетинговой ориентации и деятельности.
2. Формирование отношений с каналами сбыта.
Для создания хороших отношений с каналами сбыта требуется длительное время.
Когда они уже есть, новой фирме внедриться достаточно сложно, а старой легче организовать сбыт подходящих новых товаров. Потребители предпочитают не менять сложившиеся способы приобретения товаров и услуг.
3. Учет издержек и прибыли.
Выбор каналов сказывается на расходах и прибыли. Фирма, берущая на себя все функции, должна оплачивать их соответственно она получает все доходы. Фирма, которая использует внешние каналы товародвижения, может уменьшить относительные издержки товародвижения, однако у нее меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получать свою долю прибыли.
4. Традиционность каналов сбыта Для ряда категорий продукции каналы товародвижения носят традиционный характер.
Так, в пищевой промышленности производители обычно продают свои товары через оптовиков, которые имеют дело с различными розничными магазинами. Производители автомобилей продают их через соответствующих дилеров. Целесообразно придерживаться традиционных структур сбыта.
5. Контроль структуры маркетинга Чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.
Это показывает важность встраивания системы товародвижения в общую структуру маркетинга фирмы.
