Пример выбора поставщиков, методом рейтинговых оценок

Общая характеристика оптово-розничной торговой фирмы «Стильно». Фирма занимается продажей молодежной женской одежды из Финляндии на российском рынке. Офис фирмы находится в Санкт-Петербурге.

Продукция отбирается и закупается в Финляндии на фабриках у постоянных поставщиков. В России товар распространяется через головной офис. У фирмы есть три розничных магазина. Продукция фирмы «Стильно» ориентирована на достаточно узкий сектор потребителей среднего класса — девушек и женщин от 15 до 30 лет определенной комплекции (размеры 42—46 при росте от 170 см). Одежда изготавливается в Финляндии, преимущественно из искусственных и синтетических волокон.

Проблемная ситуация с закупками заключается в том, что в последнее время участились жалобы торгового персонала, что продукция одного из основных поставщиков содержит большой процент брака. Кроме того, поставки стали нерегулярными и не полностью соответствуют параметрам заказа.

Еще одним недостатком работы данного поставщика стали нарушения договоренности о том, что его продукцию в России и странах СНГ будет представлять только фирма «Стильно»: в магазинах Санкт-Петербурга стала появляться продукция данного поставщика под другой торговой маркой.

Основной причиной сложившейся ситуации послужило то, что руководство фирмы слишком большое значение придавало выстраиванию доверительных отношений с данным поставщиком (фирма работает с ним с момента основания), что позволило поставщику думать о своей «избранности» и безнаказанности.

Одним из вариантов улучшения ситуации является поиск новых поставщиков, для чего необходимы сбор информации о существующих и потенциальных поставщиках и ее анализ на основе системы критериев оценки для выявления наиболее перспективных и добросовестных поставщиков. Учитывая специфику деятельности фирмы «Стильно», начальник отдела закупок фирмы предложил использовать систему критериев для оценки потенциальных поставщиков.

Анализ наиболее важных критериев отбора поставщиков.

Мода. Рассматривая моду как важнейший фактор, определяющий специфику такого товара, как одежда, менеджеры отдела закупок ставят критерий «мода» на первое место среди критериев оценки поставщика. Без сомнения, данный критерий сохраняет приоритет и для другой возможной продукции фирмы в рамках нынешнего направления ее деятельности, а именно, стильная молодежная женская одежда. Критерий «мода» является достаточно емким и содержит два подпункта. Каждый подпункт оценивают по шкале от 1 до 5 баллов. Затем оценки взвешиваются и обобщаются (табл. 2.2).

Первый подпункт «соответствие западной моде» подразумевает актуальность продукции данного поставщика моде в Западной Европе (Великобритания, Бенилюкс, Швеция, Финляндия и др.), в частности в Скандинавии. Решающим фактором здесь является время.

Как показывает опыт, мода в России (в Северо-Западном и Центральном регионах) отстает от моды в Западной Европе приблизительно на полгода, а в отдаленных регионах России — приблизительно еще на полгода, что расширяет «временной спектр» продаж. Фирма «Стильно» предполагает, что ее продукция должна быть на несколько шагов впереди российской моды и желательно на шаг впереди западной моды, иначе ее деятельность может стать убыточной.

Во-первых, на рынке появятся дешевые «заменители», например, турецкого, китайского и т. п. производства.

Во-вторых, представительницы среднего класса, на которых направлена деятельность фирмы, как показывает опыт, ориентируются на западную моду и не прочь купить что-нибудь «остромодное», но они вряд ли купят то, что было модно в прошлом сезоне.

Таблица 2.2. Комплексная экспертная оценка по критерию «Мода».

Таблица 2.3. Весовые категории параметров комплексной оценки по критерию «Мода».

Показательным, по мнению автора, является пример с бриджами. Фирма получила данный товар только весной 1999 г. Ее поставщик по шкале оценок, представленной в таблице 1, получил бы 2—3 балла. Между тем весной и летом 1998 г. этот поставщик получил бы 4—5 баллов, так как бриджи тогда были модны на Западе и только-только входили в моду в России. В результате фирма «Стильно» не смогла продать всю партию, так как на российском рынке появилось много дешевых «заменителей» турецкого и китайского производства. Чтобы избавиться от остатков, фирма была вынуждена установить цены ниже закупочной (распродажа) и понесла убытки. Поставщики, предложившие бриджи в следующем сезоне (весна/лето 2000), получили бы 1 балл.

Второй подпункт — «соответствие продукции данного поставщика вкусам местного населения» — представляет собой вероятностную оценку возможности продукции поставщика понравиться (или не понравиться) клиентам фирмы «Стильно». Например, коллекция стильной женской молодежной одежды, изготовленная из «фланели», не нашла покупателей в России.

Х*0,7 + У*0,3 — итоговая оценка поставщика по критерию «Мода».

Рейтинг из 3 баллов рекомендуется считать минимально приемлемым рейтингом для оценки по данному критерию.

Цена. Критерий «Цена» представляет собой комплексную оценку поставщика по следующим параметрам.

Для оценки по этому критерию необходимо по каждому поставщику рассчитать конечную цену его продукции с учетом себестоимости, затрат на транспортировку, таможенное оформление (если необходимо) и прочих затрат и сравнить результаты. Ориентировочная приемлемая закупочная цена (как показывает опыт фирмы «Стильно» в 1999 и 2000 гг.) для трикотажных изделий составляет 7—20 долл. (в зависимости от типа изделия — топ, юбка, платье и т. д.) и для костюмов — 30—80 долл. за деталь. Предложения с более высокими ценами будут отклоняться. Из-за нехватки оборотных средств фирма вынуждена ставить данный критерий на второе место после «моды». Это — настоящая беда большинства российских компаний.

Качество продукции. Качество относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями. Однако следует иметь в виду, что оценка качества — комплексная, в которой для рассматриваемого примера необходимо учитывать следующие параметры (табл. 2.4).

«Качество изготовления и соответствие стандартам» означает следующее: аккуратное изготовление, качество кроя, швов, соответствие изделий указанным размерам и т. д. Однако здесь не рассматривается наличие брака, так как изделия низкого качества и бракованные изделия — разные характеристики. Например, на рынках могут продаваться изделия низкого качества, но без брака. А в бутике может оказаться, что изделие высокого качества пошива имеет брак (например, сломана молния).

«Особые свойства» — важный параметр качества, это — «конкурентное преимущество» продукции. Оригинальность исполнения, наличие некой «изюминки», непохожесть на другую продукцию — это то, ради чего большинство покупателей готовы «переплачивать деньги», только бы приобрести.

Параметр «Надежность и прочность продукции» означает, насколько продукция долговечна и «носка». Оценить поставщика по данному параметру качества можно, используя прошлые данные или отправив образцы его продукции на испытания. Последний вариант имеет свои «минусы»: испытания могут стоить дорого (если тестировать все изделия данного поставщика). Поэтому возможно такое решение: сбор информации о данной продукции неформальными путями.

Для оценки по параметру «Наличие брака» необходима статистика, которая может быть собрана по имеющимся поставщикам. Для новых поставщиков приблизительную оценку по данной характеристике качества можно получить по пробной партии. Наличие крупного брака — это не только отрицательная статистика бракованных изделий, но и показатель пренебрежительного отношения поставщика к своим клиентам.

Таблица 2.4. Комплексная оценка по критерию «Качество продукции».

* Отмеченные параметры можно применять только для оценки уже известных поставщиков.

Параметр «Ощущения при осязании» важен по следующей причине. Напомним, как происходит процесс покупки одежды? Покупательница сначала оценивает одежду визуально, и если данная модель ей понравилась, то следующий ее шаг — попробовать ткань на ощупь. Если при этом возникли положительные эмоции, то, возможно, следующим шагом будет чтение этикетка (описание состава, цена) и т. д. Покупательнице придется носить одежду буквально на теле, поэтому важно, чтобы она понравилась ей на ощупь. Это чаще всего зависит от качества ткани.

Параметр «Обслуживание». Желательно, чтобы продукция данного поставщика не требовала какого-то специального ухода и ее было легко стирать. Это означает отсутствие ограничений типа «только сухая чистка» (требует времени и денег), а также — чтобы одежду не надо было стирать после каждой носки, желательно, чтобы одежда не мялась и т. д.

Параметр «Внешний вид» также важен. Он означает, что одежда должна быть достаточно привлекательной даже в упаковке («на вешалке»), заинтересовать покупательницу. Бывает, что одежда хорошо сшита и прекрасно сидит по фигуре, но совершенно «не смотрится» на вешалке и поэтому не привлекает внимания покупательниц.

Оценку по параметру «Общепризнанное качество» можно получить из опыта работы с данным поставщиком или получив пробную партию (как и по параметру «Наличие брака»). Эту оценку «выставляют» покупательницы, сравнивая данную продукцию с продукцией конкурентов. Покупательница ранжирует все марки, с которыми она сталкивалась. Желательно, конечно, оказаться в числе наиболее предпочтительных фирм. Предполагается, что эта оценка выставляется в ходе устного опроса или анкетирования клиентов.

Что касается состава, то здесь важно отметить следующую особенность. Большинство покупателей высказывают желание приобретать изделия из натуральных волокон (хлопка, льна, шелка, шерсти). Это вполне разумное требование. Однако опыт компании показывает, что 100%-е натуральные ткани покупатели приобретают достаточно редко. Причины можно назвать разные. Например, лен выглядит не очень элегантно, он непрактичен (мнется).

Интересно, что на Западе лен пользуется большим спросом, так как там считается модным носить мятую одежду из натуральных тканей, подчеркивая тем самым натуральный состав ткани (натуральные ткани стоят дороже). В России к этому другое отношение — у нас принято носить отглаженную одежду.

Большим спросом у россиянок пользуется продукция, состоящая из натуральных и искусственных или синтетических волокон. Стоит также отметить, что благодаря последним достижениям современной науки созданы искусственные и синтетические волокна высочайшего качества, по сумме показателей превосходящие натуральные волокна (кожа «дышит», они практичны в «носке»). Данный параметр перекликается с «Ощущениями при осязании», так как синтетика высокого качества должна быть приятной на ощупь.

Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество продукции» сведены в табл. 2.5.

Для того чтобы ознакомиться с продукцией поставщиков, компании часто заказывают пробные партии. Менеджерами отдела закупок рекомендуется считать общий рейтинг в 3 балла минимально приемлемым рейтингом для оценки поставщика по критерию «Качество продукции».

Таблица 2.5. Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество продукции».

Формирование рейтинга поставщиков.

Перейдем к оценке поставщиков по трем рассмотренным выше критериям. В результате анализа основных критериев можно составить итоговый рейтинг по каждому критерию. Для оценки поставщиков по данным критериям были привлечены три специалиста фирмы «Стильно». Каждому эксперту был присвоен свой «весовой коэффициент», соответствующий уровню его квалификации (с точки зрения начальника отдела закупок). Весовые коэффициенты сведены в табл. 2.6.

Таблица 2.6. «Весовые категории» экспертов.

Результаты экспертного анализа и рейтинговая оценка трех потенциальных поставщиков по основным критериям представлены в табл. 2.7−2.9.

Таблица 2.7. Итоговый рейтинг по критерию «Мода».

Таблица 2.8. Итоговый рейтинг по критерию «Цена».

Таблица 2.9. Итоговый рейтинг по критерию «Качество продукции».

Дальнейший анализ оставшихся критериев оценки поставщиков позволит учесть все стороны их деятельности.