Распределение товаров. 
Методы стимулирования создания передовых технологий в области энергосбережения

Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы: 1) характер товара; 2) транспортабельность товара; 3) географическое положение производителя; 4) наличие конкурентов; 5) широта ассортимента; 6) условия хранения;

7)сроки хранения Каналы распределения.

Следует использовать прямые продажи.

ФОРМЫ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.

• * собственные сбытовые филиалы;
• * склады готовой продукции у потребителя;
• * собственные сбытовые конторы;
• * оптовые базы, созданные непосредственно при производителях;
• * свою розничную сеть;
• * внемагазинную торговлю.
• 4. Чаще всего-месяц.
• 5. Мы используем свой транспорт (автомобильный).
• 6. Менеджерам по продажам.

Цена

1. При установлении цены должны быть приняты во внимание шесть основных факторов:

Требования. Уровень требований на услуги ограничивает потолок, или максимальную цену, которая может быть установлена. Определение максимальной цены зависит от восприятия заказчиком ценности предложения продавца.

Затраты. Они ограничивают нижний уровень или минимум возможной цены. Для существующих услуг характерные затраты — это затраты на создание, маркетинг и распространение. Для новых услуг — это будущие прямые расходы на весь жизненный цикл услуги. Разница между тем, что хочет заплатить покупатель, и минимальными затратами и составляет пределы, в которых продавец, назначающий цену, может действовать по своему усмотрению.

Факторы конкуренции. Они могут сузить эти пределы, прежде всего в результате снижения потолка цен.

Общие прибыли. Нужно принять во внимание желаемый уровень прибыли. Обычно он отражает уровень риска в бизнесе и сказывается на увеличении минимальной цены, устанавливаемой на основе затрат.

Рыночные цели. Может ли цена использоваться для расширения продаж на выбранном рынке?

Правовые и юридические ограничения. Есть ли какие-нибудь юридические акты, влияющие на ценообразование?

• 2. Если речь идет про общестроительные работы, то стоимость объектов просчитывает сметчик, используя ценообразование в строительстве. Если производиться расчет стоимости изделий конкретных, то этим занимаются у нас менеджеры, составляя калькуляции. Последней инстанцией в установлении цены является руководство организации.
• 3−4. Основные методы ценообразования делятся на три группы:
• 1 Ценообразование, ориентированное на издержки производства и реализации. Этот метод позволяет определить нижнюю границу цены, которая должна быть не меньше суммы понесенных издержек, а также должна включать в себя ожидаемую прибыль. Этот метод наиболее популярен в условиях регулируемой экономики или при монопольном праве на производство какого-либо вида товаров или услуг.
• 2. Ценообразование, ориентированное на спрос. Этот метод основан на том принципе, что цена продаваемого предмета должна покрываться совокупностью его полезных характеристик, экономической выгодностью для покупателя процесса использования купленного товара. В данном случае работает пресловутый принцип соотношения цены и качества. Ценность продукции в глазах покупателя, а заодно и цену продукции при ориентировании на спрос, может значительно увеличить удачная рекламная стратегия.
• 3. Ценообразование, зависящее от конкуренции. При этом методе производитель, который не является монополистом, не может самостоятельно рассчитывать и устанавливать цену на предлагаемый товар, а вынужден использовать уже существующие цены. Это могут быть среднерыночные цены, которые примерно с небольшими отклонениями в ту или иную сторону, установлены производителями аналогичных товаров. При наличии незначительного числа конкурентов устанавливается метод погони за лидером, когда используется цена ведущего производителя с учетом качества и популярности собственной продукции. В случае государственных заказов цена устанавливается на открытых торгах.
• 5. Если на рынке однородных товаров конкурент повышает цены на свою продукцию, другие компании могут сохранять цены на прежнем уровне до тех пор, пока повышение цен не будет прибыльным для отрасли в целом. В этом случае не поддержанный другими активными субъектами рынка инициатор повышения цен может быть вынужден вернуть их на прежний уровень. На рынках неоднородных товаров компания имеет более широкий выбор ответных мер, перед проведением которых она должна ответить на вопросы: (1) Для чего конкурент изменил цену (чтобы расширить долю рынка, загрузить производственные мощности, компенсировать изменение издержек или инициировать изменение цен в отрасли)? (2) Входит ли в планы конкурента постоянное применение новых цен или это временная мера? (3) Как отразится на доле рынка компании и уровне прибыли игнорирование действий конкурента? Предпримут ли ответные меры другие компании? (4) Какой реакции можно ожидать от конкурента и других фирм на возможные действия компании?
• 6. Установление цены в рамках товарного ассортимента

Любая фирма одновременно производит и продает несколько товаров, которые занимают отдельные ассортиментные позиции, а также составляют ассортиментные группы и определяют товарную номенклатуру в целом. Все такие товары взаимосвязаны общими затратами, обусловленными их производством и прода жей. По отношению к каждому из товаров характерен опреде ленный спрос и существует некоторый уровень конкуренции на рынке данного товара. Учитывая эти факторы, фирме следует установить такие цены на товары, при которых обеспечивается ее эффективная предпринимательская деятельность. Для этого используются следующие методы определения цены:

• * в разрезе ассортиментной группы (метод ценовых линий);
• * на дополняющие товары;
• * на обязательные принадлежности;
• * на побочные продукты производства;
• * на отдельные наборы товаров (пакетное ценообразование).
• 7. Управление ценами осуществляется при помощи внесения соответствующих изменений в прейскуранты, оговорок в контрактах, компенсаций.
• 8. Все виды ценового стимулирования продаж товара, реально применяемые на практике, можно разделить на 3 большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж) и снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Чаще всего мы используем прямое снижение цен (для постоянных заказчиков).

• 8. Продвижение товаров
• 1. Интернет, выставка, реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа .
• 2. Обязательно.
• 3. Пресса (газеты), прямая рассылка почтой, интернет.
• 4. Роль стимулирования продаж — увеличение объема продаж своих товаров, привлечение к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
• 5. Ценовое стимулирование.
• 6−7. Одной из составных частей коммуникационной политики фирмы являются общественные связи, призванные обеспечить создание благоприятного общественного мнения о фирме и ее товаре. Такое мнение складывается благодаря установлению и поддержанию фирмой хороших отношений со средствами массовой информации, целевыми аудиториями, инвесторами, органами государственной власти и управления. В фирмах, уделяющих особое внимание развитию таких отношений, создаются отделы по связям с общественностью.

Установление и развитие тесных связей со средствами массовой информации необходимо для повседневного распространения благоприятных для фирмы сведений о ее деятельности и товарах. Хорошие отношения с целевыми аудиториями позволяют населению ознакомиться с деятельностью фирмы, выявить положительные и отрицательные факторы в ее работе, более детально ознакомиться с выпускаемыми товарами, их преимуществами и недостатками. Наконец, взаимодействие фирмы с органами власти и государственного управления необходимо для создания благоприятных условий предпринимательской деятельности.

• 8. Да, следует. Персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров.
• 9. Персональные продажи осуществляют торговые агенты. Целевые рынки.
• 10. Можно составить таблицу, которая будет включать вид рекламы и период проведения, а также затраты (например, стоимость рекламы).
• 11. Проанализировать какой вид коммуникационной политики приносит наибольшую пользу, следовательно, затраты на этот вид пропорционально увеличить.
• 12. Комплексно и систематически.
• 9. Прямой маркетинг
• 1. Маркетинг с использованием баз данных, телефонный маркетинг, маркетинг с использованием интернета, персональные продажи.
• 2. База заказчиков, поставщиков, постоянных клиентов, база данных организаций республики.
• 3. Для установления и поддержания связей с партнерами, поиска необходимой информации, электронной торговли.
• 4. Позиционирование фирмы, брендинг. Только в тех компаниях, где интернет — проекты остались во владении маркетинговых подразделений, только там они решают маркетинговые задачи.
• 5. Обязательно, но мало иметь сайт.
• 7. Реализация прямого маркетинга. Грамотно разработанный сайт, который постоянно поддерживается маркетологами, может решить ряд важных маркетинговых задач, которые повышают эффективность деятельности организации.
• 8. Международная специализированная выставка «БЕЛОРУССКАЯ СТРОИТЕЛЬНАЯ НЕДЕЛЯ»,

Международная выставка жилья и строительства «Белорусский дом» и др.

• 9. Решение ряда маркетинговых задач-
• -увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;
• — исследование конкурентов;
• — исследование товаров;
• — презентация фирмы и ее товаров;
• — расширение числа клиентов и др.
• 10. Маркетинг взаимоотношений
• 1. На предприятии нет маркетолога опытного, который смог внедрить и постепенно реализовать основные концепции маркетинга.
• 2. Следует использовать маркетинг взаимоотношений, поскольку первостепенное значение для каждой фирмы имеет поддержание и развитие взаимоотношений с уже существующими покупателями. В маркетинге взаимоотношений основным действующим лицом является клиент.
• 3. Клиенты предприятия — государственные и частные организации различного направления деятельности, физические лица и ИП.
• 4. Клиент может оказывать влияние на потенциальных покупателей, еще не принявших окончательное решение о совершении покупки требуемых ему товаров. Такое влияние в конечном счете может привести к приобретению товаров продавца покупателями как ранее не совершавшими покупки аналогичных товаров у конкурентов, так и потенциальными покупателями, прежде вообще не совершавших подобных покупок. В результате продавец может расширить число своих клиентов за счет потен-циальных покупателей, имеюпщх к нему необходимые доверительные отношения, которые у последних сложились благодаря позитивному воздействию на них уже существующих потребителей товаров данного продавца.

Рис.

Рис.

• 8. Одномерные и многомерные
• 9. Проанализировать вклад клиента в успех предприятия.
• 10. Ориентировать предприятие на клиентов, обеспечивать высокий уровень удовлетворенности клиентов, учитывать вклад каждого клиента.
• 11. Управление маркетингом
• 1. Реализация всех функций управления.
• 2. «Дерево целей» собственно должно быть направлено на достижение эффективности информационного обеспечения процессов управления, т. е. процесса разработки, принятия и контроля реализации управленческих решений
• 3. Цеха.
• 4. Миссия организации — получение в кратчайшие сроки высококачественных и надежных сборных строительных конструкций и металлоконструкций с минимальными затратами.
• 5. Базовые стратегии роста

Рис.

6. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений. Функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обеспечивает основу для управления членами организации.

Стратегическое планирование дает возможность акционерам и менеджменту компаний определиться с направлением и темпом развития бизнеса, очертить глобальные тенденции рынка, понять, какие организационные и структурные изменения должны произойти в компании, чтобы она стала конкурентоспособной, в чем ее преимущество, какие инструменты необходимы ей для успешного развития. До последнего времени стратегическое планирование было прерогативой крупных международных концернов. Однако ситуация стала меняться, и, как показывают опросы, все больше и больше компаний, представляющих средний бизнес, начинают заниматься вопросами стратегического планирования.

• 7. Он будет включать перечень производимых и самых продаваемых товаров и оказываемых услуг.
• 8. В плане маркетинга в первую очередь необходимо определить ключевую задачу текущего момента (конкретные задачи). Он должен быть детализированным, учитывающим текущее состоянии предприятия и возможные изменения внутренней и внешней среды. Ясным, сжатым, легким для чтения.

Рис.

• 9. Наиболее приемлемая структура управления маркетингом, построенная в соответствии с функциями управления маркетингом (функциональная структура управления).
• 10. Организация маркетинга на предприятии — это не формальное выделение специального подразделения, а, прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т. д.).
• 11. Контроль в деятельности предприятия может быть трех видов:

Предварительный контроль обеспечивается через реализацию формального планирования и создание организационных структур. Обычно реализуется в форме определенной политики, процедур и правил и осуществляется до фактического начала работ. Прежде, всего, применяется по отношению к трудовым, материальным и финансовым ресурсам.

Текущий контроль базируется на измерении фактических результатов действий фирмы (или ее подразделений, сотрудников), направленных на достижение желаемых результатов. Осуществляется непосредственно в ходе проведения работ. Заключительный контроль осуществляется после того, как работа закончена или истекло отведенное для нее время. Заключительный контроль дает информацию для планирования аналогичных работ и может способствовать мотивации субъектов внутренней и внешней среды. При осуществлении функции контроля необходимо использовать некие нормативы, стандарты, в которых отражен ожидаемый уровень оцениваемых характеристик. Обычно выделяют четыре вида контроля маркетинга: контроль годовых планов, контроль прибыльности, контроль эффективности и стратегический контроль.