Анализ рынка и конкурентов

Катализ оказывает решающее влияние на состояние топливно-энергетического, нефтеперерабатывающего и химического комплексов. Научно-технический уровень промышленных технологий, основанных на каталитических процессах — один из основных показателей экономической безопасности России.

Катализаторы и каталитические технологии являются сегодня структурообразующей основой современной химической, нефтехимической, нефтеперерабатывающей, газовой, фармацевтической и других отраслей промышленности. Качественный уровень катализаторов в значительной мере определяет уровень материальных, энергетических и капитальных затрат, экологию производства, принципиальную новизну и конкурентоспособность технологий. С применением катализаторов в России производится не менее 20% ВВП, а в промышленно развитых странах — до 30 и более процентов.

Катализаторы позволяют практически полностью контролировать все производства, основанные на их применении, определяют устойчивое развитие экономики страны. В настоящее время в России используется более 200 промышленных катализаторов, из них около 40 разработаны и частично реализованы для стратегически важных процессов нефтеи газопереработки, производств базовых продуктов: нитробензола, анилина, метанола, аммиака, серной и азотной кислот, фтор соединений, синтетических каучуков, субстанций для лекарственных препаратов и др.

В последнее время из-за резкого ослабления влияния государства на защиту российских производителей катализаторов рынок катализаторов в России стал стремительно захватываться иностранными компаниями. Это происходит по ряду как объективных, так и субъективных причин:

• — во-первых, благодаря временному демпингу цен на поставляемые катализаторы;
• — во-вторых, путем навязывания поставок собственных катализаторов как непременного условия контрактов на строительство и/или реконструкцию имеющихся производств.

При этом нередко навязываются поставки катализаторов, по качеству уступающих отечественным образцам, а закупки осуществляются без объявления тендера и т. д.

Одной из причин захвата рынка является также низкое качество отдельных ранее выпускаемых отечественных промышленных катализаторов, несмотря на то, что взамен их имеются завершенные разработки катализаторов новых поколений. Но отсутствуют средства на их производство.

Снижены объемы отечественного производства высокоэффективных катализаторов в сернокислотной промышленности.

Таким образом, анализ рынка показал наличие его большого потенциала и дальнейшего развития.

ЗАО «Уралтехногенмет» имеет конкурентов как среди отечественных производителей, так и среди иностранных. Анализ конкурентов показал, что ЗАО «Уралтехногенмет» занимает наибольшую долю рынка и имеет уровень цен ниже на рынке России, чем его конкуренты. По ценовым характеристикам на рынке Украины ЗАО «Уралтехногенмет» уступает НПК «Алвиго-КС» на 1−1,5%, но по широте ассортимента и уровню качества катализаторов предприятие более конкурентоспособно. Кроме того, у данного конкурента, так же как и у германской фирмы «Farco» отсутствует система скидок, что снижает уровень их конкурентоспособности.

По широте ассортимента предприятие имеет преимущество только перед одним конкурентом НПК «Алвиго-КС», но в настоящее время активно ведет инновационную политику и в скором времени планируется расширение ассортимента до 15 товарных групп.

Качество катализаторов ЗАО «Уралтехногенмет» — высокое и не уступает качеству конкурентов.

По инженерному сопровождению и дополнительным услугам предприятие конкурирует только с ОАО «Катализ». Но следует отметить, что в настоящее время ЗАО «Уралтехногенмет» предоставляет большое количество услуг, некоторые на безвозмездной основе, что, безусловно, повышает его конкурентоспособность. Наиболее существенной услугой является предоставление потребителям услуг по приему и переработке отработанного ванадиевого катализатора, тем самым, предприятие снимает с потребителя экологические проблемы, связанные с его утилизацией и складированием. Несмотря на то, что ЗАО «Уралтехногенмет» осуществляет мероприятия по продвижению своей продукции, проведенный специалистами предприятия в 2003 году опрос показал, что незначительное количество потенциальных потребителей имеют информацию о предприятии (рис. 7). Информированность потребителей о предприятии «Катализ».

Рис. 7. — Степень известности предприятий-производителей промышленных катализаторов:

Таким образом, ЗАО «Уралтехногенмет» необходимо повышать информированность потребителей о заводе и продукции завода.

Кроме того, было выявлено, что основным конкурентом предприятия является на российском рынке ОАО «Катализ» и по ценовой характеристике на рынке Украины — ООО НПК «Алвиго-КС».

Таким образом, в ходе анализа нами были выявлены сильные и слабые места в маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «Уралтехногенмет». Исходя из них стра…

Таблица 9. — Планируемая численность персонала отдела маркетинга:

Категория персонала.	Кол-во, чел.	Оклад в месяц, руб.	Итого за год оплата труда по окладам.
Начальник отдела.			122,4.
Маркетологи.			340,8.
Специалист по рекламе.			139,2.
Итого.		;	602,4.

Рис. 11. — Система целей и задач подразделений маркетинга:

Кроме того, для осуществления реорганизации необходимо осуществить инвестиционные затраты по оценкам ЗАО «Уралтехногенмет» в размере 146,3 тыс. руб. (табл. 10).

Таблица 10. — Инвестиционные затраты, необходимые для проведения реорганизации:

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности. Схема взаимодействия отдела маркетинга и подразделений ЗАО «Уралтехногенмет» представлен в табл. 11.

Таблица 11. — Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия:

Кроме того, отдел маркетинга должен стать своеобразным центром информации, куда будут стекаться все данные о клиентах как существующих, так и потенциальных, о конкурентах и т. д.

Именно это подразделение будет создавать и вести маркетинговую информационную систему, без которой успешная организация продаж продукции невозможна.

Основные функции маркетинга реорганизованного предприятия «Уралтехногенмет» будут следующими (рис. 12).

Рис. 12. — Основные функции маркетинга ЗАО «Уралтехногенмет»:

Поскольку в ЗАО «Уралтехногенмет» продавец освобождается от других несвойственных ему функций, то теперь его главная задача будет состоять только в том, чтобы заключать и сопровождать договоры на продажу катализаторов и сорбентов с клиентами. При этом теперь основным качеством продавца становится умение убеждать клиента приобрести разнообразные виды катализаторов, а его основным знанием — знание потребности своего клиента в них.

Таким образом, в результате реинжиниринга маркетинга и системы продаж кардинально поменяется роль маркетинговой службы в организации всей деятельности предприятия. Маркетинговая служба будет создавать базы данных, организовывать поиск и воздействие на клиента. Получив обратную связь от клиента, маркетинговое подразделение передает эту информацию в продающие структуры.