Разработка мероприятий по повышению эффективности сбыта/торговли на предприятии

Мероприятия по стимулированию сбыта

Система сбыта готовой продукции — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством изделия на предприятии, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Актуальность необходимости изучения процессов управления сбытовой политикой в современных условиях и недостаточная изученность проблем организации маркетинговой деятельности предприятиями и обусловили целесообразность выбора данной темы как предмета исследования.

Проблеме повышения эффективности процесса сбыта продукции на предприятии посвящены работы различных ученых и практиков в области экономики. Так, с целью создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них — Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.

Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта: распространение образцов; экспозиции и демонстрации товара в местах продажи; стимулирование сферы торговли; торговый конкурс.

1. Распространение образцов — это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине. Распространение образцов — самый эффективный и дорогой способ представления нового товара.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта зрелого фирменного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.

Предусматривают продажу упаковки по льготной цене, т. е. Потребителю предлагают определенную экономию против обычной цены товара. Это может быть упаковка по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной) или упаковка — комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Информацию о льготной цене помещают на этикетке или на упаковке товара. Такой метод лучше стимулирует кратковременный рост сбыта, чем купоны Экономика предприятия торговли и сферы услуг/Под ред. В. В. Басконова М: ИНФРА — М, 1997 — 416с.

Премия — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Зачетные талоны — это специфический вид премий, которые получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают новую дополнительную клиентуру. Однако часто зачетные талоны оборачиваются обузой для всех.

• 2. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей.
• 3. Стимулирование сферы торговли. Чтобы привлечь к сотрудничеству оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом приемов. Производитель может предусмотреть скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Предложение стимулирует дилеров закупать больше товаров или новый товар, который они обычно не покупали. Производитель может предложить бесплатный товар посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по продвижению своего товара. Производитель может также бесплатно вручить сувениры с названием фирмы, такие, как ручки, календари, блокноты Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.2000 № 10 — с 52.
• 4. Конкурсы, лотереи, игры. Фирма устраивает конкурсы, лотереи и игры, благодаря которым удачливые и особо усердные потребители, дилеры или коммивояжеры, купившие много товара, могут что-то выиграть — денежный приз, туристическую путевку или товар. Торговый конкурс — это конкурс, проводимый для дилеров или торгового персонала фирмы с целью стимулировать торговые усилия.

Что касается нашей разработки программы повышения эффективности процесса сбыта продукции, то в отношении неё мы исследовали и пришли к выводу, что для успеха мероприятия необходимо установить степень стимулирования.

Условия участия работников предприятия в процессе повышения эффективности процесса сбыта готовой продукции должны быть взаимно выгодными и четко определенными. Нужно решить, каким образом распространять сведения о программе стимулирования, с целью повышения эффективности процесса сбыта продукции на предприятии пищевой промышленности.

Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, то многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, то предложение потеряет свой эффект, толкающий на немедленные действия, а поэтому необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию работников предприятия с целью повышения эффективности процесса сбыта продукции на предприятии пищевой промышленности. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы, для повышения эффективности процесса сбыта продукции.

В настоящее время ни у кого не вызывает сомнения, что самым важным ресурсом любого предприятия являются ее сотрудники. Руководитель при этом должен понимать, что повышение процесса сбыта продукции на предприятии, он может добиться только благодаря грамотному подходу и процессу стимулирования работников предприятия.

Однако далеко не все руководители понимают, как необходимо эффективно управлять этим ресурсом. Поэтому от того как эффективным окажется труд сотрудников, зависит успех любого предприятия, задача руководителя состоит в том, чтобы максимально эффективно использовать возможности персонала. Необходимо всегда учитывать, что именно мотивация (побуждение себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации) имеет особое значение, поскольку руководитель отдела сбыта (в отличие от других управленческих должностей) редко видит своих подчиненных. Сбытом продукции работники отдела (торговые представители) занимаются индивидуально, и неумелое руководство лишает их мотивации и не способствует достижению высоких результатов Бланк И. А. Управление торговым предприятием.- К: УкраинскоФинский институт менеджмента и бизнеса, 1999 — 501с.

Действенные стимулы (мотивации) трансформируются в зависимости от особенностей работников, поставленных задач и времени. Но имеют место и общие принципы формирования и сохранения мотивации. Прежде всего, постоянная мотивация порождается работой. Руководитель призван, искать мотивацию персонала в привлекательности труда, творческом его характере, требовательности и ответственности. Ставшая с течением времени однообразной и рутинной работа не обеспечивает мотивации. Человек по мере своего развития желает иметь все более творческие инновационные задачи. Отсюда руководитель обязан обеспечивать положение, при котором содержание работы обновлялось бы достаточно часто.