Маркетинговый анализ деятельности «УАПО»

Важным направлением в маркетинговой деятельности является анализ сильных и слабых сторон предприятия, внешних опасностей и возможностей. Рассмотрим внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность УАПО. (табл. 2.1 и табл. 2.2).

Таблица 2.1.

Таблица 2.2.

Одной из главных сильных сторон предприятия является дифференцированность продукции, а следовательно, работа на различных рыночных сегментах и минимизация риска тотального сокращения объемов спроса, за счет чего достигается стабильная и прибыльная работа предприятия. Новые технологии и постоянное обновление оборудования позволяют расширять спектр производимой продукции и выходить на новые рынки, в том числе мировые. Однако наличие большого количества устаревшей техники и нехватка квалифицированных специалистов тормозят и затягивают внедрение современных приемов и методов.

Далее проведем обследование общего руководства «УАПО» с точки зрения компетенции, организационного климата и возможности действовать.

Таблица 2.3. Обследование общего руководства

Из таблицы 2.3 следует вывод, что руководство предприятия «УАПО» при работе в основном опирается на действительность и делает акцент на будущее с учетом прошлого опыта, используются методы прогнозирования, долгосрочного планирование, компьютерные программы.

Проведем анализ потребностей, потребителей, сегментацию рынка, то есть рассмотрим перечень выпускаемых изделий, которые дают наибольший оборот, рентабельность, и наоборот, наименьший оборот, рентабельность с учетом расходов на привлечение потребителей. Анализ ассортиментных групп выпускаемых изделий представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Анализ выпускаемых изделий.

Анализируя, можно сделать выводы, что наибольший процент оборота занимают товары народного потребления (34%), на втором месте — товары промышленного назначения, их процент оборота составляет 31%, на третьем месте — изделия для агрокомплексов — 19%, и на четвертом месте — изделия для авиационной промышленности — 16%.

Выполним сегментацию рынка для предприятия «УАПО» .

Проведем сравнительный анализ сегментов рынка для предприятия «УАПО». Выделим следующие сегменты: сегмент 1 — население, сегмент 2 — промышленные предприятия, сегмент 3 — агрокомплекс, сегмент 4 — авиационная промышленность. Результаты представим в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Сравнительный анализ сегментов рынка.

Таким образом, наибольший объем реализации продукции предприятия «УАПО» приходится на население и промышленные предприятия: в этих сегментах относительно невысокая цена изделия, высокая рентабельность, но большое количество конкурентов. Меньшие по объему реализации сегменты 3 и сегмент 4 — это агрокомплекс и авиационная промышленность, здесь выше средняя цена изделия, так как эта продукция более специфична и немного ниже рентабельность, но количество конкурентов в данных сегментах тоже небольшое.

Таким образом, в дальнейшем предприятие «УАПО» может использовать стратегии по освоению новых сегментов рынка, использовать стратегии по привлечению новых покупателей среди населения, а также среди организаций и предприятий.

В настоящее время у предприятия ФГУП «УАПО» достаточно большое количество конкурентов, выберем три предприятия, которые располагаются в городе Уфе: БПО «Прогресс»; Завод № 40; УМПО. Определим ёмкость рынка (см. табл. 2.6).

Таблица 2.6. Анализ емкости рынка.

Таким образом, наибольшую емкость рынка занимает «УМПО», его доля рынка составляет 45%, на втором месте анализируемое нами предприятие «УАПО», доля которого 35%, на третьем месте — завод № 40, доля рынка которого 15%, и наименьшую долю рынка занимает БПО «Прогресс» — 5%.

Товарная политика УАПО заключается в повышении качества товара и его конкурентоспособности. Для этого предприятие проводит сертификацию своей продукции, конкурентоспособность достигается за счёт более низкой цены по сравнению с аналогичным товаром на рынке.

Продукция выпускается в упаковке, разработанной на предприятии. Также как совершенствуется продукция, разрабатываются новые виды изделий, также совершенствуется и упаковка. Если раньше она была простой и не привлекательной, то теперь служба маркетинга на предприятии разрабатывает дизайн упаковки, который привлекателен для потребителей.

УАПО имеет свой товарный знак. В настоящее время разрабатывается товарная марка предприятия.

Для повышения имиджа предприятия отдел маркетинга ведёт активную деятельность для создания своих фирменных сервисных центров в ряде регионов базирования особо крупных покупателей — дилеров.

Ценообразование зависит от соотношения спроса и предложения с учётом конкуренто-рыночной среды и затрат. Отделом маркетинга производится мониторинг цен конкурентов. Приказом ген. директора образована ценовая комиссия, собирающаяся для решения вопросов ценообразования каждый месяц.

Предприятие «УАПО» осуществляет реализацию продукции по трем каналам распределения. Максимальный объем реализации достигается с помощью канала производитель — потребитель. По этому каналу происходит реализация: оптом — со склада завода изготовителя, удельный вес данного канала занимает 42% в 2008 году и 41% - в 2009 году, то есть произошло снижение на 1%; в розницу — через фирменный магазин при заводе-изготовителе «Свеча», удельный вес канала распределения составляет 17% в 2008 году и 18% в 2009 году, то есть произошло увеличение на 1%.

Второе место по объему реализации продукции занимает канал: производитель — мелкий торговец — потребитель, его удельный вес в 2008 году составляет 21%, в 2009 году — 24% - произошло увеличение на 3%.

И наименьший объем реализации достигается за счет канала распределения: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель, его удельный вес составляет в 2008 году — 19%, в 2009 году — 17%, то есть происходит снижение на 2%.

У предприятия есть много конкурентов по производству ТНП, ППТН. Отдел маркетинга изучает не только цены товаров конкурентов, но и их технические характеристики. Рынок сбыта очень большой: предприятия нефтехимического комплекса, автомобильная промышленность и торговля, которые расположены по регионам РОССИИ и СНГ.

Для повышения конкурентоспособности предприятия используются такие показатели, как высокая репутация предприятия, патенты, сертификация системы качества, доступность источников сырья.

Таблица 2.7. Анализ динамики объема поставок в разрезе каналов сбыта.

Предприятия конкуренты расположены по всей России и СНГ. Чтобы удержать позиции на рынке и конкурентоспособность, предприятие использует дифференциацию продукции.

За последние годы ассортимент товара увеличился. На данный момент предприятие выпускает ТНП в разных исполнения. Если это утюг то он есть с паром и без пара, с антипригарным покрытием подошвы утюга и без покрытия, с антипригарным твёрдым никелевым супер покрытием, разрабатывается утюг с обтяжной подошвой из нержавеющей стали и утюг с прозрачной ручкой-бочком контроля наличия воды в утюге.

Таблица 2.10. Структура конкурентных сил в отрасли.

Основная конкурентная сила влияющая на отрасль является позиция покупателей, так как высокая конкуренция в отрасли, поэтому идет борьба за рынки сбыта.

Таблица 2.11. Анализ конкурентов.

Основные конкуренты предприятия ФГУП «УАПО» работают на рынке давно, представляют покупателям раскрученные бренды, поэтому фирма стремится отвоевать сегменты рынка за счет более низкой цены на продукцию.

Для того чтобы сохранить имеющиеся рынки сбыта и для завоевания новых рынков сбыта предприятие уделяет огромное внимание улучшению качества производимой продукции. На предприятии функционирует система качества ИСО, основанная на положениях международных стандартов. Также для повышения конкурентоспособности продукции, руководством предприятия было принято решение о расширение области сертификации системы качества. Это позволяет активнее и эффективнее реализовывать продукцию предприятия на рынках России, СНГ и на зарубежных рынках.

Оценим конкурентоспособность основной продукции «УАПО» — электронасосов бытовых, предназначенных для подачи воды из колодцев, резервуаров и открытых водоемов серии «Агидель». Для сравнения используется аналогичная продукция Пермского моторного завода — электронасосы бытовые типа «Кама» .

Таблица 2.12. Конкурентные преимущества насосов бытовых.

Как видно из данных таблицы, продукция, выпускаемая «УАПО», по многим показателям превосходит аналогичные насосы конкурентов. Этому способствует постоянное обновление и совершенствование ассортиментного ряда. Однако не вся продукция, выпускаемая «УАПО» достаточно конкурентоспособна. Например, бытовые утюги, выпускаемые «УАПО», не находят достаточного сбыта, не выдерживают конкуренции с аналогичным товаром зарубежных фирм-производителей.

Стимулирование сбыта продукции осуществляется действующей дифференцированной системой скидок для основных клиентов-оптовиков (дилеров), которые обеспечивают 90% товарного движения. Только для дилеров установлена 5%-ая скидка на весь ассортимент продукции УАПО.