Характеристики покупок, совершаемых организациями. 
Этапы принятия решений о покупке

Зачастую закупки, совершаемые организациями, особенно те, которые связаны с большими денежными затратами или в которых компания не имеет достаточного опыта, требуют участия многих людей, находящихся на разных уровнях организационной иерархии. Исполнительный директор, инженеры-разработчики, руководители производства, менеджеры по снабжению, а так же персонал, занимающийся эксплуатацией оборудования, могут оказывать влияние на принятие решения о приобретении того или иного дорогостоящего оборудования. При этом задача компании-продавца состоит в том, чтобы оказывать влияние на возможно большее число этих людей. Это, в свою очередь, может вызвать необходимость «многоуровневой» продажи с привлечением к работе целой бригады по сбыту, а не одного торгового агента.

По мере увеличения сложности покупки экономические критерии выступают на первое место, при этом используются такие методы, как оценка затрат на изделие в течение его полного срока службы и функционально-стоимостной анализ.

Иногда на рынках промышленных товаров контракты на поставку продукции заключаются еще до начала ее производства. Впоследствии может оказаться, что заказанный товар обладает особой технической сложностью, и после начала работ у поставщика возникают непредвиденные проблемы.

Поскольку речь идет о значительных финансовых затратах, организации-покупатели иногда составляют перечни специальных требований — так называемые спецификации — и заказывают поставщикам изделия, разработанные в соответствии с этими спецификациями.

Этапы покупки:

• — Осознание потребности (проблемы)
• — Определение спецификации и количества требуемых изделий.
• — Поиск и оценка потенциальных источников поставок.
• — Запрос и анализ предложений.
• — Оценка предложений и выбор поставщиков.
• — Выбор процедуры заказа.
• — Обратная связь с пользователем для оценки эффективности.