Алгоритмы решения. 
Модель процесса принятия решения о выборе технологии производства продукции на ЗАО "Смайл Интернешнэл"

Этап 1. Алгоритм решения.

1. Сбор исходной информации. Подготовка к построению функции ценности Как уже говорилось выше, критериями оценки технологических схем являются:

• 1. Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье и материалы.
• 2. Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырье и материалы
• 3. Качество

Далее рассмотрим механизм формирования показателей, соответствующих каждому из перечисленных критериев:

Критерий: «Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье»:

Показатель: «Общее изменение себестоимости продукта по данной технологии с учетом прогнозируемой вариации цен на сырьевые компоненты».

Рассмотрим механизм формирования величины (прогнозируемое изменение цен на сырьевую компоненту k):

Прогноз величины данного фактора проводится путем прямого экспертного опроса сотрудников предприятия, компетентных в данной области. Для данного исследования целесообразно использовать мнения сотрудников отдела закупок и отдела сбыта как наиболее компетентных в исследуемом вопросе (по роду должностных обязанностей).

Методы экспертных оценок — это научные методы анализа сложных проблем. Эксперты проводят интуитивно-логический анализ проблемы с количественной оценкой суждений, с формальной обработкой результатов. Эти методы предполагают организацию специальной процедуры получения информации, когда специалисты в области решаемой проблемы, называемые экспертами, используют количественные методы как при организации процедуры экспертной оценки, так и при обработке ее результатов. Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как решение проблемы.

В данной работе в процессе опроса экспертам предлагается оценить прогнозное изменение цен на каждую позицию из набора сырьевых составляющих, входящих в технологические схемы производства молочной продукции. Результат должен быть представлен в процентах от цены начала исследуемого периода.

Форма проведения опроса экспертов — анкетирование. Форма анкеты представлена на рис. 3.

№анкеты.	заполняется исследователем.
Должность.	заполняется исследователем.
Ф.И.О.	заполняется исследователем.
№.	Наименование компоненты.	Цена в рублях на начало периода.	Прогноз изменения цены за исследуемый период (в% к началу периода).
…
K.

Рис. 3. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (рис. 4):

№компоненты.	Эксперт.
			…	M.
	X11.	X12.	X13.	…	X1m.
…
k.	Xk1.	Xk2.	Xk3.	…	Xkm.

Рис. 4. Форма представления информации по результатам экспертного опроса

Где X_jl оценка i — го объекта j — м экспертом.

Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть — величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

Где — коэффициент компетентности экспертов.

На начальном этапе работы системы (то есть, когда не возможно определить компетентность экспертов на базе проверки соответствия их оценок в предыдущих периодах реальным значениям оцениваемых параметров) коэффициенты компетентности экспертов вычисляются с помощью рекуррентной процедуры, основанной на корректировке коэффициентов компетентности в зависимости от степени согласованности оценок экспертов с групповой оценкой объектов:

При, то есть компетентность экспертов сначала принимается равной. Процедура вычисления осуществляется до тех пор, пока их значения не сблизятся.

Примечание В данной работе используется итеративный метод получения групповых оценок в интервальной шкале как общепризнанный и широко представленный в литературе. Существуют и другие методы получения групповых оценок (например, метод индексной группировки экспертных оценок В.И. Дудорина), позволяющие добиться, по крайней мере, не худших результатов при значительно меньших трудозатратах и большей прозрачности выполняемых процедур.

В дальнейшем, когда станут известны результаты работы системы за квартал (то есть, когда можно будет оценить по трехмесячной статистике фактическое качество прогнозов каждого эксперта), расчет коэффициентов компетентности будет производиться по принципиально другой схеме, в основу которой положен принцип формирования коэффициентов компетентности экспертов на основе анализа качества их прогнозирования в предыдущие периоды.

Расчетной базой служит трехмесячная статистика оценок для каждого эксперта.

Алгоритм:

1. Расчет суммы квадратов отклонений прогнозных значений от фактических для каждого эксперта за три месяца.

2. Расчет доли ошибки каждого эксперта в суммарной ошибке.

3. Формирование коэффициентов компетентности в соответствии с «вкладом» каждого эксперта в суммарную ошибку прогнозирования.

4. Формирование итогового коэффициента компетентности для каждого эксперта с учетом качества прогнозов в течение предыдущих трех месяцев Веса относительной важности периодов приняты на следующем уровне (данные величины получены эмпирическим путем):

• 1 месяц — 0,5
• 2 месяц — 0,3
• 3 месяц — 0,2, тогда:

В дальнейшем, для формирования результирующей групповой оценки, используются коэффициенты компетентности экспертов рассчитанные именно по этому алгоритму.

Критерий: «Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырье и материалы».

Показатель: «Плановая нормативная рентабельность».

Где отпускная цена завода на k-й продукт.

плановая нормативная себестоимость производства k-го продукта по i-й технологии.

Критерий: «Качество».

Показатель: «Качество».

Оценка качества каждой технологической схемы проводится на базе экспертных оценок (прямое оценивание).

Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как оценка качества той или иной технологической схемы.

Итак, в процессе опроса экспертам предлагается оценить каждую технологическую схему по критерию качества, используя 10-ти бальную шкалу (для оценки каждому опрашиваемому предоставляется набор пронумерованных технологических схем производства молочной продукции).

Анкета для опроса имеет следующий вид (рис. 5):

№анкеты.	…
Порядковый номер продукта.	…
Наименование продукта.	…
Номер технологической схемы.	…
Ваша оценка качества товара, произведенного по данной технологии (оценка проводится по 10 — ти бальной шкале. «1» — соответствует худшему качеству, «10» — лучшему).	…
Должность.	…
Ф.И.О.	…

Рис. 5. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (рис. 6):

№ продукта.	№ технологии.	Эксперт.
			…	M.
					…
…	…
N.	FN				…

Рис. 6. Форма представления информации оп результатам экспертного опроса

Где — оценка i — й технологии производства l — го продукта j — м экспертом.

Алгоритм:

1. Получение групповых оценок Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть — величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

Где — коэффициент компетентности экспертов.

Подробный алгоритм получения групповой оценки приведен для критерия «Прогнозное изменение себестоимости».

2. Оценка согласованности мнений экспертов Качество экспертизы определяется той надежностью, с которой мы можем пользоваться обобщенными групповыми оценками. А они могут считаться надежными только при условии хорошей согласованности мнений экспертов. Поэтому важное значение имеют методы количественной согласованности мнений экспертов, наличия взаимозависимостей между оценками и т. п.

Для оценки согласованности мнений экспертов могут использоваться дисперсионный и энтропийный коэффициенты конкордации, коэффициент вариации и т. п.

В данной работе для оценки согласованности используется коэффициент вариации (коэффициент вариации используется, когда x_ij — целые числа):

Где — индекс объекта среднее значение (групповая оценка) по каждому объекту.

Степень согласованности экспертов в отношенииго объекта определяется величиной. При — полная согласованность экспертов. Нормальным уровнем согласованности является уровень (значение 30% является опробированным на практике нормальным уровнем коэффициента вариации).

В случае выявления несогласованности мнений экспертов проводятся повторные процедуры анкетирования. Выявляются и нивелируются причины возникших отклонений до получения согласованных оценок.

• 2. Построение функции ценности
• 1. Понятие функции ценности

Итак, имеется n_k возможных исходов (возможных технологий производства продукта n), обозначаемых как. Каждый исход a может представлять собой скалярную величину, вектор или некоторое описание на вербальном уровне (в данном случае некоторую технологическую схему). То есть обозначим через a допустимую альтернативу, а через, А множество всех допустимых альтернатив. Каждому действию, а из, А поставим в соответствие n числовых показателей (в данном случае n=3). Мы можем считать, что n показателей, отображают каждое, а из, А в точку n-мерного пространства исходов (последствий).

Функция ценности (ФЦ) относится к классу математических моделей теории выбора — классу так называемых индикаторов предпочтений. Дадим формальное определение.<…

d. Построение однофакторных функций методом половинного деления по ценности В начале введем несколько понятий, необходимых для дальнейшего корректного изложения алгоритма.

Определение. Пара (x_a, x_b) называется эквивалентной по разности ценности паре (x_с, x_d), где x_a < x_b, и x_с < x_d, если, согласившись перейти из x_b точно в x_а за определенное увеличение Y, мы согласились бы перейти из x_с точно в x_d за то же самое увеличение Y.

Определение. Средней по ценности точкой x_с интервала [x_a, x_b] значений критерия Х называется такая точка, что пары (x_a, x_с) и (x_с, x_b) эквивалентны по разности ценности.

Процедура построения состоит в следующем:

• 1. Находим среднюю по ценности точку интервала [x₀, x₁], обозначаем ее x_0,5 и полагаем V (x_0,5)=0,5;
• 2. Находим среднюю по ценности точку интервала [x_0,5, x₁], обозначаем ее x_0,75 и полагаем V (x_0,75)=0,75;
• 3. Находим среднюю по ценности точку интервала [x₀, x_0,5], обозначаем ее x_0,25 и полагаем V (x_0,25)=0,25;
• 4. Для проверки согласованности удостоверяемся, что x_0,5 средняя по ценности точка интервала [x_0,25, x_0,75], если это не так, — изменяем эти точки до получения согласованности.

Далее по полученным четырем точкам строим функциональную зависимость с учетом свойств функции ценности выявленных на предыдущих этапах.

• (Кроме того расчет может быть произведен с помощью программного пакета Evfr. В работе будут продемонстрированы оба варианта: ручной и автоматизированный)
• 5. Нахождение шкалирующих коэффициентов

Для удобства изложения введем некоторые условные обозначения. Для каждого j-го критерия через обозначим худшее значение и через b_j — лучшее. Тогда для положительно ориентированных шкал будем иметь .

Пусть I — множество всех номеров критериев, т. е. I={1, 2, 3}. Пусть Т — подмножество множества I, а — его дополнение до I. Через x^T обозначим профиль в котором компоненты x_j равны b_j для всех.

Так как и, то.

Далее проранжируем профили, получим какой-либо порядок предпочтения, например .

Теперь будем сравнивать два профиля и и изменять уровень, пока не наступит момент безразличия в выборе между ними. Предположим, что это происходит в некоторой точке F, то есть. Тогда имеем:

или.

Соотношения между остальными определяются аналогичным образом. И разрешая полученную систему уравнений получаем значения шкалирующих коэффициентов .

6. Проверка согласованности Под проверкой согласованности понимается проверка полученной системы предпочтений ЛПР на непротиворечивость. То есть значения шкалирующих коэффициентов, полученные в результате исследования должны соответствовать системе предпочтений ЛПР.

7. Ранжирование технологий производства Далее, на основе полученной функциональной зависимости, технологии производства молочной продукции ранжируются в соответствии с уровнем предпочтения (значением функции ценности для каждой технологической схемы).

Этап 2. Алгоритм решения.

1. Сбор исходной информации. Подготовка к построению функции ценности На этапе 2 проводится оценка товарной номенклатуры по 3-м критериям для реализации системы оплаты труда менеджеров отдела сбыта.

• 1. Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырье и материалы;
• 2. Относительный потенциал (характеризует рыночный потенциал того или иного продукта и предназначен для оценки товаров, имеющих небольшую отдачу, но находящихся на стадии выведения на рынок или выпуск которых имеет стратегическое значение для завода производителя);
• 3. Производственная необходимость (характеризует продукты, производство которых малорентабельно, но необходимо в силу особенностей технологического процесса: товары, производимые из отходов, остатки полуфабрикатов, использование которых невозможно или ограниченно).

Далее рассмотрим механизм формирования показателей, соответствующих каждому из перечисленных критериев:

Критерий: «Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырьевые компоненты».

Показатель: «Плановая нормативная рентабельность».

Где отпускная цена завода на k-й продукт.

плановая нормативная себестоимость производства k-го продукта по оптимальной технологии (оптимальной считается технология производства, имеющая наибольшую предпочтительность по результатам предыдущего этапа и запуск которой в производство возможен на анализируемый период).

Критерий: «Относительный потенциал».

Показатель: «Относительный потенциал».

Оценка относительного потенциала каждого продукта проводится на базе экспертного опроса (прямое оценивание).

Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как оценка относительного потенциала того или иного продукта.

Итак, в процессе опроса экспертам предлагается оценить каждый товар по критерию относительного потенциала, используя 10-ти бальную шкалу (для оценки каждому опрашиваемому предоставляется набор пронумерованных оптимальных технологических схем производства молочной продукции).

Анкета для опроса имеет следующий вид (рис. 8):

№анкеты.	…
Порядковый номер продукта.	…
Наименование продукта.	…
Ваша оценка относительного потенциала товара, произведенного по данной технологии (оценка проводится по 10 — ти бальной шкале. «1» — соответствует худшему качеству, «10» — лучшему).	…
Должность.	…
Ф.И.О.	…

Рис. 8. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (Рис. 9):

№продукта.	Эксперт.
			…	M.
				…
…
N.				…

Рис. 9. Форма представления информации по результатам экспертного опроса; где оценка i — го продукта j — м экспертом.

Алгоритм:

1. Получение групповых оценок Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть — величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

Где — коэффициент компетентности экспертов Подробный алгоритм получения групповой оценки приведен для критерия «Прогнозное изменение себестоимости», Этап 1.

2. Оценка согласованности мнений экспертов Для оценки согласованности мнений экспертов могут использоваться дисперсионный и энтропийный коэффициенты конкордации, коэффициент вариации и т. п.

В данной работе для оценки согласованности используется коэффициент вариации (коэффициент вариации используется, когда x_ij — целые числа):

Где — индекс объекта.

среднее значение (групповая оценка) по каждому объекту Степень согласованности экспертов в отношенииго объекта определяется величиной. При — полная согласованность экспертов. Нормальным уровнем согласованности является уровень .

В случае выявления несогласованности мнений экспертов проводятся повторные процедуры анкетирования. Выявляются и нивелируются причины возникших отклонений до получения согласованных оценок.

Критерий: «Производственная необходимость».

Показатель: «Производственная необходимость».

Оценка производственной необходимости каждого продукта проводится на базе экспертного опроса (прямое оценивание).

Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как оценка относительного потенциала того или иного продукта.

Итак, в процессе опроса экспертам предлагается оценить каждый товар по критерию производственной необходимости, используя 10-ти бальную шкалу (для оценки каждому опрашиваемому предоставляется набор пронумерованных оптимальных технологических схем производства молочной продукции).

Анкета для опроса имеет следующий вид (рис. 10):

№анкеты.	…
Порядковый номер продукта.	…
Наименование продукта.	…
Ваша оценка производственной необходимости товара, произведенного по данной технологии (оценка проводится по 10 — ти бальной шкале. «1» — соответствует худшему качеству, «10» — лучшему).	…
Должность.	…
Ф.И.О.	…

Рис. 10. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (рис. 11):

выбор решение математический модель.

№ продукта.	Эксперт.
			…	M.
				…
…
N.				…

Рис. 11. Форма представления информации по результатам экспертного опроса, где оценка i — го продукта j — м экспертом.

Алгоритм:

1. Получение групповых оценок Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть — величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

Где — коэффициент компетентности экспертов Подробный алгоритм получения групповой оценки приведен для критерия «Прогнозное изменение себестоимости», Этап 1.

2. Оценка согласованности мнений экспертов Для оценки согласованности мнений экспертов могут использоваться дисперсионный и энтропийный коэффициенты конкордации, коэффициент вариации и т. п.

В данной работе для оценки согласованности используется коэффициент вариации (коэффициент вариации используется, когда x_ij — целые числа):

Где — индекс объекта.

среднее значение (групповая оценка) по каждому объекту Степень согласованности экспертов в отношенииго объекта определяется величиной. При — полная согласованность экспертов. Нормальным уровнем согласованности является уровень .

В случае выявления несогласованности мнений экспертов проводятся повторные процедуры анкетирования. Выявляются и нивелируются причины возникших отклонений до получения согласованных оценок.

Далее по критериям плановой нормативной рентабельности и относительного потенциала строится функция ценности.

Критерий производственной необходимости не участвует в процессе построения ФЦ. Товарам, получившим оценку производственной необходимости выше, либо равную 7 баллам присваивается значение функции ценности равное 0,3. То есть в дальнейшем, для построения системы стимулирования отдела сбыта предпочтительность этих товаров будет зафиксирована на уровне 0,3.

Предлагаемый порядок оценки товаров обусловлен в первую очередь тем, что построение функции ценности по трем критериям в данном случае крайне затруднено (из-за специфики 3-го критерия «производственная необходимость»). Так, например, эксперту предлагается сравнить по ценности (предпочтительности) два продукта:

Продукт 1.

Характеризуется низкой рентабельностью и высоким относительным потенциалом. То есть представляет собой перспективный товар, находящийся на стадии выведения на рынок.

Продукт 2.

Характеризуется низкой рентабельностью, низким относительным потенциалом, но производство которого прекратить невозможно. Подобная ситуация возможна, например, если рассматриваемый товар изготавливается из отходов производства. То есть прекращение его производства и реализации повлечет за собой полное списание отходов на себестоимость базовой продукции. Поэтому реализация этого товара является необходимой, несмотря на низкую рентабельность, объемы и трудоемкость производства.

Очевидно, что сравнение таких товаров практически невозможно, так как эксперт не в состоянии определить приоритетность производства одного товара над другим. Оба товара должны присутствовать в ассортименте и нормально реализовываться.

Поэтому схема прямого присвоения значения ценности представляется наиболее целесообразной и отвечающей одной из целей исследования (то есть построению прогрессивной, продукто-дифференцированной системы оплаты труда менеджеров по продажам).

• 2. Построение функции ценности
• 1. Проверка условия соответственных замещений

В данном случае:

Критерий X — рентабельность (направлен вверх) Критерий Y — Относительный потенциал (направлен вверх) Определение. Предельный коэффициент замещения в точке (x₁, y₁) равен величине, если увеличение Y на единиц для ЛПР эквивалентно уменьшением X на. Другими словами, примерно равен тому «количеству» Х которое ЛПР согласен заплатить за единицу Y, если критерий Х имеет значение х₁, а Y — y₁.

Рассмотрим четыре точки:

А.

B.

С.

D.

• 1. В точке за увеличение Y на b мы согласны заплатить, а единиц Х.
• 2. В точке за увеличение Y на с может быть заплачено, а единиц Х.
• 3. В тоже время в точке за увеличение Y на b может быть заплачено d единиц Х

4. В точке за увеличение Y на с может быть заплачено d единиц Х.

Если п. 1−4 справедливы для любых значений, значит удовлетворяется условие соответствующих замещений.

Структура предпочтений аддитивна и, следовательно, описывается функцией ценности вида.

где — функции ценности тогда и только тогда, когда выполняется условие соответственных замещений.

В случае, если условие соответственных замещений не выполняется, проводятся проверки п. 2 — 3.

1. Проверка условия постоянных замещений. Случай коэффициента глобальных замещений Условие постоянных замещений имеет место тогда, когда коэффициент замещения в точке не зависит от значений и, то есть коэффициент локального замещения оказывается также коэффициентом глобального замещения (не меняющим своего значения в любой точке и при заменах в любых количествах).

Тогда для такой структуры предпочтений функция ценности имеет вид:

В подобной ситуации принимающий решение при определении может рассматривать достаточно большие, психологически выразительные изменения x и y.

2. Проверка условия постоянных замещений. Случай коэффициентов локального замещения.

В случае, если предельный коэффициент замещения между X и Y зависит от y, но не от x, существует функция ценности вида:

в обратном случае, функция ценности имеет вид:

3. Построение частных функций ценности.

a. Установление максимумов и минимумов критериев На данном этапе для каждого критерия определяются границы возможной вариации его значений (на основе опроса профильных экспертов).

b. Проверка на монотонность однофакторных функций Функция ценности для критерия X является монотонной если выполняются следующие условия:

c. Исследование однофакторных функций на выпуклость-вогнутость Функция ценности V (x) строго вогнута, если имеет место следующее соотношение:

(то есть в данном случае, чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем быстрее падает ценность) Функция ценности V (x) строго выпукла, если имеет место следующее соотношение:

(то есть в данном случае, чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем медленнее падает ценность).

d. Построение однофакторных функций методом половинного деления по ценности.

• (Подробный алгоритм построения частных функций ценности методом половинного деления по ценности изложен для этапа 1.)
• 4. Нахождение шкалирующих коэффициентов

Находим шкалирующие коэффициенты и. Выбираем две одинаковые по предпочтительности пары, например и. Тогда имеем.

или.

так как известны, а мы можем определить и .

5. Проверка согласованности Под проверкой согласованности понимается проверка полученной системы предпочтений ЛПР на непротиворечивость. То есть значения шкалирующих коэффициентов, полученные в результате исследования должны соответствовать системе предпочтений ЛПР.

6. Ранжирование товаров Далее, на основе полученной функциональной зависимости, ассортиментный ряд фирмы ранжируются в соответствии с уровнем предпочтения (значением функции ценности для каждой товара) Этап 3. Алгоритм решения.

На третьем этапе на основе выявленной системы предпочтений и ранжированном продуктовом ряде строится формализованная прогрессивная продукто-дифференцированная система оплаты труда отдела сбыта предприятия.

Предлагаемая схема призвана повысить заинтересованность менеджеров в активной реализации именно тех товарных позиций, которые на анализируемый период наиболее предпочтительны для предприятия (предпочтительность того или иного элемента номенклатуры определяется значением функции ценности, сформированной на основе существующей системы предпочтений и на базе принятых критериев оценки).

Общая схема формирования материального поощрения выглядит следующим образом:

.

Где суммарная заработная плата основной оклад (минимально гарантированный уровень оплаты труда).

— премия по результатам работы за период Размер дополнительного вознаграждения формируется следующим образом:

Алгоритм:

1. Расчет доли продаж каждого товара для каждого менеджера отела сбыта в совокупных продажах предприятия.

Где доля в общем объеме продаж j-м работником i-го продукта.

продажи i-го продукта j-м работником.

2. Расчет средневзвешенной ценности товарного набора, проданного каждым менеджером отдела сбыта.

Где PC_j — есть интегральный показатель, величина которого варьируется в зависимости от структуры продаж оцениваемого работника (т.е. представляет собой усредненную оценку ценности проданного набора продуктов);

есть значение функции ценности для i-го продукта;

3. Расчет сравнительной ценности товарного набора проданного каждым работником по отношению к продажам других менеджеров.

4. Расчет общего премиального фонда.

.

где премиальный фонд величина чистой прибыли предприятия.

норматив использования прибыли на цели премирования.

5. Расчет премии для каждого менеджера отдела сбыта.

Безусловно, данную систему нельзя рассматривать как полноценный, полностью автоматизированный механизм начисления заработной платы, не требующий участия человека в процессе принятия решений.

Как и у любой формализованной системы, у данной схемы есть некоторые ограничения применимости. Очевидно, что предложенная система начисления премий работникам будет давать объективный результат только лишь в том случае, если все участники процесса будут изначально находиться в одинаковых условиях (то есть потенциальные возможности менеджеров отдела сбыта будут равными, а объем и структура продаж будут зависеть только от квалификации и эффективности работы каждого конкретного работника).

На практике достижение подобных условий не всегда возможно. В более или менее сложных системах организации сбыта почти всегда присутствует разделение по географическому, продуктовому признаку, распределение по поставщикам. В этом случае корректное применение подобной системы невозможно без участия человеческого фактора, осуществляющего корректировку результатов, полученных формальным путем с учетом существующих объективных ограничений в работе каждого конкретного менеджера. В этом случае предложенную систему нужно рассматривать как инструмент поддержки принятия решения, но не как полноценный самодостаточный механизм.

В данном случае имеет место оптимальное сочетание объективных формальных алгоритмов и корректирующего субъективного начала, позволяющее добиться максимально адекватных существующей действительности результатов.

Таким образом, построенная модель оплаты труда позволяет более эффективно строить схему продаж, индивидуализировать методику оценки работы менеджеров, стимулировать активность работников в направлении наиболее эффективного использования рыночных возможностей, сделать более адекватной и гибкой политику сбыта предприятия.