Особенности аргументативных стратегий делового дискурса

Аргументативная коммуникация — это общение между отдельными индивидуумами направленное на воздействие и контроль за сознанием адресата со стороны адресанта с целью внесения возможных изменений в модель мира адресата или адресатов и установления консенсуса между говорящим и слушающим или слушающими посредством убеждающего дискурса. Данный вид коммуникации имеет целью трансформировать, модифицировать «картину мира» коммуниканта, которая является лишь частью объективной картины ситуации и представляет собой знания, убеждения, веру, эмоциональное и интеллектуальное состояние коммуниканта [Григорьева 2007:35].

И.П. Суссов подчеркивает, что акт коммуникации является речевым действием ради воздействия говорящего на слушающего, какой бы не была целеустановка акта коммуникации, побудительной, вопросительной или повествовательной, конечной целью всегда будет обеспечение воздействия [Сусов 2009:126].

Неслучайно, еще Аристотель определял риторику как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета» [Аристотель 2000: 18−19]. Она включает в себя такие логические действия, как объяснение, доказательство, подкрепление гипотезы, выведение следствия, внушение. Структуры аргументации обнаруживаются как в античной риторике, так и в риторике эпохи Просвещения. Данные эпохи характеризуются применением функционального подхода, при котором независимость аргументов также, как и взаимозависимость определяется необходимостью доказательства точки зрения пропонентом. В эпоху Просвещения находит применение логический подход к аргументации, при котором аргументационная структура применяется для описания отношений между посылками в различных видах следований, посылками в дедуктивной аргументации (доказательство) и индуктивной «этической» аргументации, при которой каждый довод по отдельности несет на себе часть общей нагрузки по доказательству тезиса и вместе с тем эти доводы необходимо свести в единое целое.

В середине пятидесятых годов двадцатого века появляются новые взгляды на структуру аргументации. М. Бердслей ввел понятие конвергентной аргументации, при которой один и тот же вывод поддерживается несколькими независимыми доводами [Breadsley 1975]. С. Томас предложил термины «связанные» и «конвергентные» доводы. В индуктивном рассуждении посылки выступают в связке не потому, что они не имеют доказательной силы по отдельности относительно вывода, а потому, что доказательства более убедительны, если доводы рассматриваются в связи друг с другом. Связанные аргументы представляют собой один довод. Конвергентный аргумент состоит из отдельных доводов. Конвергентный довод эквивалентен отдельным доводам или доказательствам взятым из разных областей, которые относятся к одному и тому же заключению. Поддержка вывода осуществляется с помощью каждого отдельного довода и остается неизменной даже если бы другие доводы оказались бы ложными, следовательно, конвергентная аргументация более устойчива против возражений в отношении составляющих её посылок, чем связанная [ Thomas 1981].

Р. Пинто и Э. Блэр рассматривают дедуктивную и индуктивную аргументацию как связанные. Т. Говье делает различие между связанной и конвергентной аргументацией. Вопросами различий видов аргументации занимались также А. Гроак, К. Тиндейл, Л. Фишер, И. Копи, К. Коэн.

В конце пятидесятых годов, в рамках риторического подхода, С. Тулмин разрабатывает теорию аргументации. Исследователь утверждал, что сила аргумента зависит от качественного обоснования утверждения, т.к. в большинстве случаев рассуждение представляет собой процесс верификации уже существующих идей, скорее чем получения новых знаний из уже известных, что случается крайне редко. С. Тулмиен предложил набор из шести взаимосвязанных компонентов для анализа аргументов.

• — Утверждение (claim) является главной идеей всего аргумента, его тезисом. Утверждение может быть эксплицитным или имплицитным, но обязательно законченным. К утверждению относятся: умозаключения, интерпретации, выводы, мнения и предложения. Их можно разделить на пять основных категорий: по фактам, по определениям, по причинам, по ценностям, по стратегиям. В утверждении должно быть представлено то, что автор пытается доказать. Пример: Гарри является британским подданным. ;
• — Данные (data) — это все то на что ссылается утверждение. Данные могут быть: буквальные, такие как статистика, результаты исследований; могут представлять собой факты; артефакты; свидетельства; мнения экспертов; примеры; общественное мнение. Данные представляют собой то, с помощью чего доказывается мысль. Пример: Гарри родился на Бермудах. ;
• — Основания (warrant) — это допущения и предложения, которые показывают, как и почему из данных получается утверждение. Основания различаются по аналогии, знаку, примеру, причине, общему мнению, форме, обобщению, авторитету. Пример: Человек, родившийся на Бермудах является британским подданным. ;
• — Поддержка (backing) — это дополнительные данные для усиления основания. Пример: В соответствии с законом №… ;
• — Оговорка (опровержение, контраргумент) (rebuttal) — высказывание, которое указывает на ограничение утверждения. Пример: …за исключением ситуации, когда оба родителя иностранцы. ;
• — Квалификатор (qualifier) является ограничителем достоверности утверждения и/ или описывает условия при которых утверждение является верным. Маркерами квалификатора являются лексические единицы выражающие степень уверенности: вероятно, возможно, безусловно, предположительно, иногда, всегда [Toulmin 2003: 89−100].

В восьмидесятых годах двадцатого века Д. Уолтон начал разрабатывать концепцию аргументации в рамках диалектического подхода. Основной целью концепции Д. Уолтона является разграничение связанной и конвергентной аргументации. Исследователь предлагает классификацию различных тестов, позволяющих определить является ли данная аргументация связщанной или конвергентной:

• — тест на ложность/ отсутствие поддержки, если одна посылка ложная, следовательно, поддержка доказательства отсутствует;
• — тест на неопределенность/недостаточность доказательства, если одна посылка находится в неопределенном состоянии, следовательно, не достаточно поддержки для того, чтобы аргумент был доказан;
• — тест на ложность/ недостаточность доказательства, если одна посылка ложная, следовательно, не достаточно поддержки для того, чтобы аргумент был доказан;
• — тест на неопределенность/отсутствие поддержки, если одна посылка находится в неопределенном состоянии, следовательно, не достаточно поддержки для того, чтобы аргумент был доказан;
• — тест на степень поддержки. Доводы взаимозависимы, если их объединить, то они создадут большую силу всей аргументации [Хенкеманс 2006: 148−149].

В середине девяностых годов прошлого века появляется концепция аргументации Д. Фримена, основанная на теории С. Тулмина. За основу концепции взята базовая диалектическая ситуация при которой реплики оппонента нацелены на то, чтобы проверить утверждения ответчика и процесс речевого взаимодействия регламентирован. В данных рамках формируются три типа генерирующих доводы вопросов, выявляющих приемлемость утверждения, связи утверждения с реальностью, связи с достоверностью. Связанная аргументация является результатом ответа респондента на вопрос о релевантности: почему этот довод релевантен для этого рассуждения? Конвергентная структура возникает в результате того, что аргументатор дает еще одно подтверждение заключения в ответ на вопрос об адекватности довода: можете привести еще один довод?

Наиболее известные представители прагма — диалектического подхода к аргументации, Р. Гроотендорст и Ф. ван Еемерен полагают, что одним из основных критериев приемлемости аргументации является ее соответствие идеальной модели аргументации и правилам проведения критических дискуссий [Еемерен, Гротендорст 1992: 33]. Исследователи разрабатывают модель правил реагирования на критику, рассматривая различные типы аргументов как функциональные средства разрешения различий во мнениях. В данной модели, при условии, что антогонист не согласен с предложенным умозаключением, протогонист использует метод прямой или косвенной защиты. Прямая защита предусматривает добавление еще одного аргумента к уже имеющемуся, что в совокупности дает требуемый результат. Косвенная защита предусматривает опровержение контраргумента, выдвинутого против первого аргумента. Такую аргументацию исследователи трактуют как сочинительную. Аргументы должны быть объединены, т.к. убедить оппонента можно только преодолев сомнения или его прямую критику в отношении достаточных доводов. При множественной аргументации единственная связь между доводами заключается в том, что каждый довод выдвигается в защиту одной и той же точки зрения. В случае если протогонисту не удается справиться с критикой, то приводимый довод снимается и предпринимается новая попытка защитить аргумент.

Исследователь С. Хенкеманс также проводит прагмадиалектический анализ сложной аргументации. По мнению С. Хенкеманс, различие между множественной и сочинительной аргументацией состоит в том, что первая направлена на защиту выраженного мнения, а сложная сочинительная аргументация направлена на защиту аргументов, подкрепляющих выраженное мнение. Другое отличие между этими двумя видами аргументации основано на том, какой критерий корректности аргумента подвергается критике. Построение сложной сочинительной аргументации обосновано в том случае, если критикуется достаточность аргумента. Если же критике подвергается релевантность аргумента, возникает подчинительный тип сложной аргументации [Henkemans 1997: 110].

С. Хенкеманс выделяет три типа признаков, которые могли бы разграничивать рассматриваемых видов сложной аргументации. Это прагматические показатели, диалогические показатели и диалектические показатели.

Прагматические показатели основаны на том, каким способом выражено мнение пропонента. Прагматические цели говорящего и, следовательно, тип аргументации, к которому он прибегнет можно определить по таким элементам высказывания как модальные глаголы и квантификаторы.

Диалогические показатели состоят в том, что, анализируя аргументацию, можно определить, в какой форме оппонент выражает свою критику исходной точки зрения. Например, если мы видим, что критика дается в форме контраргументов, то мы можем прогнозировать наличие сочинительной аргументации, последовательно снимающей контраргументы оппонента [Henkemans 1997:131−142].

Диалектические показатели связаны с тем, что пропонент должен правильно реагировать на критику оппонента и соблюдать другие правила ведения дискуссии. Благодаря данным правилам, исследователь может определить, какая схема аргументации будет выбрана как наиболее адекватно доказывающая приемлемость защищаемой точки зрения, сочинительная или множественная.

С. Хенкеманс также выделяет три типа структур аргументации:

• — последовательное рассуждение (serial reasoning);
• — связанное рассуждение (linked reasoning)/ сочинительная аргументация (coordinate argumentation);
• — конвергентное рассуждение (convergent reasoning)/множественная аргументация (multiple argumentation) [Henkemans, 1997: 155].

Определяющими особенностями аргументативной коммуникации являются противоречие, выражающееся в когнитивном или аксиологическом конфликте, в столкновении мнений, и противопоставление как когнитивное моделирование сообщения, как техника убеждения. Эффективность убеждения, удача или неудача его как интенционального хода отражается в ответной реакции реципиента путем совершения или несовершения неречевого действия. Выбор средств речевого воздействия детерминируется характеристиками коммуникативного акта, а также той логической структурой, которую выбирает адресант.

Когнитивный аспект аргументации заключается в том, что в ходе аргументации осуществляется взаимодействие систем восприятия, репрезентации и продуцирования информации, т. е. когниция [Баранов 1990: 14−15]. В процессе аргументирования говорящий реализует себя как языковая личность, демонстрируя свою экстралингвистическую, лингвистическую и коммуникативную компетенцию. Задействованными оказываются его знания, представления, его эпистемическое, эмоциональное состояние, а также его социальный статус и его социальные роли. Аргументация может быть охарактеризована как один из ментальных процессов, сопровождающийся вызовом из памяти, из базы знаний обобщающих фреймов. В результате активизируется тезаурусная часть информации. Аргументация, таким образом, часть общей модели деятельности человека, а аргументативный процесс — способ обработки убеждений в когнитивной системе индивидуума.

У. Брокрид трактует аргумент как совокупность шести свойств. Первое свойство — это наличие умозаключения от уже существующих мнений к новому или дополнительному их обоснованию. Второе — это наличие оснований для такого умозаключения. Третье свойство — это возможность выбора из альтернативных тезисов. Четвертое свойство — разумная степень вероятности вывода: если в нем имеется стопроцентная вероятность, то необходимость в аргументе отпадает, если же степень вероятности низка, то аргумент превращается в догадку. Пятое свойство — наличие желания проверить рассуждение. Шестое свойство — оптимальное соотношение общего и различного в фоновых знаниях собеседников [Brockriede 1975: 82 -179].

Посылки в виде комплексных социальных представлений, понятий при аргументации остаются в импликации, но определяют стратегию и тактику общения, «руководят» выбором языковых средств. Причиной аргументации можно считать когнитивный или аксиологический диссонанс между участниками коммуникативного акта, конфликтность в широком смысле слова, понимаемая как несоответствие между объемом пропозиций, знаний, которыми они обладают. Несогласие, эксплицитно выражаемое одним из них, становится вызовом, стартовой точкой аргументации [Кириллов 1995:134].

По мнению таких исследователей как Д. Шифрин, К. Трейси, аргументативные стратегии становятся востребованными тогда, когда внутри целевой аудитории возникают разногласия, касающиеся обсуждаемой проблемы. Аргументативные стратегии как бы «узаконивают» существование разнообразных точек зрения на один и тот же предмет [Tracy 2002].

При этом, если конфликтность является средой аргументации, то возможность достижения согласия — ее условием. Взаимное признание возможности договориться — это когнитивная универсалия, встроенная в аргументацию. Динамическое соотношение конфликтности и согласия является, по всей видимости, движущей силой аргументации. Специфические для каждого участника позиции именуются полями аргументации. Поля аргументации — это «занимаемая каждым субъектом индивидуальная или коллективная позиция, включающая множество относящихся к аргументативному процессу компонентов — суждений, способов аргументации, фундаментальных принципов» [Кириллов 1995: 220].

Для реализации основных задач воздействия выделяют различные формы аргументации. Т. В. Анисимова указывает три такие основные формы: доказательство, внушение и убеждение. «Доказательство — понятие преимущественно логическое. Это совокупность логических приемов обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений. Тем самым, задача доказательства — уничтожение сомнений в правильности выдвинутого тезиса. Внушение — понятие преимущественно психологическое. Это навязывание готового мнения адресату путем воздействия на подсознание. Тем самым, задача внушения — создать у адресата ощущение добровольности восприятия чужого мнения, его актуальности, привлекательности. Убеждение состоит из элементов как доказательства, так и внушения. Это значит, что оратор предъявляет как рациональные аргументы, так и эмоциональные, обращается к разуму, но влияет и на чувства аудитории, апеллирует как к истине, так и к мнению слушателей, показывает все возможности, выгоды и преимущества своего варианта решения проблемы, добивается, чтобы аудитория поверила сказанному и восприняла его как руководство к действию» [Анисимова 2000: 18].

Ю.А. Кошеварова описывает два вида аргументативных стратегий: кооперативную и некооперативную. Кооперативная стратегия содержит тактики поэтапного мотивирования, маскировки и тактику принятия. Некооперативная стратегия представлена тактиками оскорбления, шантажа и неприятия [Кошеварова 2006: 12].

А.В. Олянич выделяет стратегию рационального аргументирования, которая представлена тактиками убеждения, призыва, верификации, иллюстрирования, обещания; и стратегию эмоционального аргументирования, которую составляют тактики скрытой угрозы, обвинения, рекламирования, призыва [Олянич 2007: 306].

Следующая классификация стратегий аргументации предложена А. Н. Барановым, В. М. Сергеевым, в рамках когнитивной парадигмы. За основу классификации приняты представления о ценностных концептах, участвующих в любом акте аргументирования [Баранов, Сергеев 1988: 108].

Н.Е. Бардина классифицирует стратегии по признаку главенства и вспомогательности. К основному типу автор относит тип аксиологических стратегий, непосредственно связанный с воздействием на адресата, его модель мира, систему ценностей, поведение (как физическое, так и интеллектуальное). К вспомогательным стратегиям автор относит социально-статусные стратегии негативной и позитивной вежливости, стратегию вуалирования [Бардина 2004: 60].

Стратегии позитивной вежливости реализуются посредством выражения солидарности говорящего со слушающим и выражаются в использовании различного рода риторических приемов, направленных на сохранение группового единства, использовании местоимений в инклюзивной функции, использование лексических ограничителей и т. д.

Стратегии негативной вежливости состоят в предоставлении свободы действия слушающему. Они включают использование тактик приуменьшения значимости собственного высказывания и, напротив, преувеличением весомости высказывания собеседника, избеганием прямых просьб, формулированием высказываний в смягчающей модальной форме и т. д.

Стратегии вуалирования состоят в избегании навязывания своей позиции адресату, сохранении лица: характерно использование апелляций к ценностям адресата как способ сокрытия истинных интенций; использование ассоциативных ключей (фантазийных вступлений) [ Батурина 2015:41].

Характеризуя явление аргументации, Л. Г. Васильев и Н. А. Ощепкова относят к иллокутивным дискурсивным актам такие логические действия, как объяснение, доказательство, подкрепление гипотезы, выведение следствия. На их основе строятся перлокутивные дискурсивные акты. Путем объяснения нечто становится понятным для реципиента, путем доказательства достигается убеждение, подкреплением гипотезы реципиент побуждается к принятию гипотезы, выведение следствия заставляет его признать значение утверждения [Васильев 1999: 40].

Исследователи подчеркивают, что в настоящее время классификации стратегий аргументативного дискурса немногочисленны и разнородны. При составлении классификаций аргументативных речевых стратегий возможны вариации на основе прагматических, языковых, когнитивных составляющих.

Согласно современным концепциям, аргументативные стратегии основываются на риторической аргументации. Риторическая аргументация строится на топосах, апеллирующих к различным ценностям и предпочтениям конкретной аудитории. По значению можно выделить следующие виды топосов: эмоциональные, этические, интеллектуальные и т. д. [Анисимова 2000:15].

Как отмечается в исследованиях, наиболее типичным топосом риторической организации институционального делового дискурса является прагматический, однако в той или иной мере в прагматической аргументации присутствуют и эмоциональные, и этические, и интеллектуальные, и эстетические аргументы [Тарнаева 2011:123].

В качестве частотной разновидности арг стратегий делового дискурса выделяется персуазивная стратегия, под которой понимается речевое воздействие, имеющее своей целью «стимулировать либо решимость адресата к выполнению определенных, в том числе и невербальных, действий, либо определить (несомненно, с позиций адресанта) характер выполнения этих действий» [Гончарова 2001:123].

По мнению Л. П. Тарнаевой, данная стратегия может выступать как подкатегория аргументативности воздействия, предполагающая использование дополнительных риторических и софистических приемов и средств, способствующих убеждению, т. е. может использоваться в любой коммуникативной ситуации, предполагающей убеждение [Тарнаева 2011: 122].

В. С. Григорьева выделяет убеждение как доминирующую стратегию в аргументативном деловом дискурсе. Убеждение включает в себя такие логические действия, как объяснение, доказательство, подкрепление гипотезы, выведение следствия, внушение. В качестве тактик, реализующих данную стратегию исследователь указывает тактику утверждения и тактики побуждения, которые, в свою очередь, подразделяются на: поддерживающие побуждения, выражаемые такими иллокутивными актами как совет, предложение услуг или товаров, рекомендации; регулятивные побуждения, представленные такими иллокутивными актами как угрозы, ободрения, предостережения; побуждения, инициирующие действие, которые демонстрируют такие иллокутивные акты как просьба, приказ, требование [Григорьева 2007:135−140].

Тактика утверждения представлена такими речевыми актами как репрезентативы. Грамматически, репрезентативы представлены перформативными глаголами think, believe, assume etc. Синтаксически утверждение представляют: повествовательные предложения; риторические вопросы: what is project management?; полувопрсы: that is not good enough for you, isn’t it?; противительные союзы, причинно-следственными союзами, повтор слов или словосочетаний. Лексически утверждение представлено словами с обобщающей семантикой, порядковыми числительными, наречиями, обозначающими последовательность аргументации. Пример:

A day of few changes, as traders limped through to the end of a busy week. In the Med, a high sulfur cargo was heard done at 104.50 CIF Constanza after swap-related trade yesterday at 96.50 FOB. There was also trade rumored at around 90.75 FOB Portugal.

The Minister of Agriculture and Fisheries may think that there should be more sympathy for corn growers, but he is the one who withheld information from the House two years ago, so we needn’t listen to him any more.

State Secretary of Health Saunders says that it was right. But Saunders is the same guy who has been arrested on drunk driving charges. I think it’s pretty obvious we shouldn’t listen to Joe Saunders.

Тактики побуждения представлены, в основном, директивами, за исключением предложения и совета, которые выражаются регулятивами. С точки зрения языковых средств, представляющих предложение можно выделить перформативные и модальные глаголы, утвердительные и повелительные предложения, вопросы с разделительным ли/ или.

Для выражения совета характерно использование условных придаточных предложений. Пример: The responses and the solutions that together we shall have to implement, will only be fruitful and efficient if we do so with unity and goodwill/ Меры и решения, которые нам придется принимать и осуществлять совместно, будут плодотворными и успешными при условии, что они будут приниматься в духе единства и доброй воли.

Для выражения угрозы характерно применение перформативных глаголов, глаголов в повелительном наклонении, будущем времени, междометий. Пример: If you fail to do so within the time required, your position may be liquidated at a loss and you will be responsible for the resulting deficit./ Если вы этого не сделаете в течение требуемого времени, ваша позиция может быть аннулирована в условиях убытка, и вы будете нести ответственность за образовавшийся дефицит.

We will have to fight against all people bringing wrong information to customers and trying by this way to get business/Мы будем бороться с клеветой в наш адрес.

Для предупреждения характерно использование перформативных глаголов и условных придаточных предложений. Пример: At the same time, however, it has been a tradition with Nigeria to sound a little note of warning: we should not be so enamoured with change that we fail to look around us before we leap, so to say, in the dark./ В то же время, однако, Нигерия хотела бы, согласно устоявшейся традиции, высказать определенное предостережение: мы не должны увлекаться изменениями до такой степени, чтобы забывать о необходимости осмотреться перед тем, как прыгать, так сказать в темноту.

Просьбы и требования, чаще всего, также представлены директивами. Требования могут быть категоричными, при которых мнение адресата не учитывается и некатегоричными, которые учитывают мнение адресата. Пример категоричного требования: If we fail to comply with the agreed schedules of delivery or performance or other contractual obligations in time, purchaser shall establish an additional delivery period of reasonable length./ При нарушении договорных сроков поставки или оказания услуг либо несвоевременном выполнении нами иных договорных обязательств заказчик, обязан продлить этот срок на соизмеримый дополнительный период.

Пример некатегоричного требования: However, we are under no obligation to close out or liquidate any Transactions or take any other action in respect of positions opened or acquired on your instruction if you fail to pay margin when required./ Однако у нас нет обязательства закрывать или аннулировать операции или предпринимать другие действия в отношении открытых позиций или приобретенных согласно вашей инструкции если вы не оплатите маржу в срок.

Просьбы выражаются такими языковыми средствами как вопросыпобуждения, вопросы-разрешения, сослагательное наклонение. Пример: I would appreciate your immediate attention to this matter/ Буду признателен за быстрый ответ на этот вопрос.; I wonder if it is be possible for you to send a copy of the book to me/ Не могли бы Вы прислать мне один экземпляр этой книги?; Would you mind my using your name in this respect/ Вы не возражаете, если я сошлюсь на вас?

С.В. Мкртычан также приводит свою классификацию тактик устного делового межличностного дискурса, в основу которой положены наиболее типичные мыслительные операции, конструирующие его и связанные с выбором способа расположения и использования аргументов. По мнению исследователя, аргументирование не сводится к логической теории доказательства, которая прежде всего опирается на понятие истины. Убеждая кого-либо в чем-либо можно опираться на логику и доказательность, при этом, апеллируя к совести, справедливости, долгу, что иногда может идти вразрез с логикой. Однако, аргументирование как способ высказывания в устном деловом дискурсе осуществляется посредством активации интерактивных фреймов стереотипных ситуаций — речевых тактик. Отбор фреймов, в свою очередь, осуществляется в соответствии с определенными прагматическими правилами [Мкртычан ЭР]. Исследователь выделяет такие тактики как:

• — тактика прямого аргументирования: тезис занимает позицию первого коммуникативного шага, затем приводятся аргументы, синтаксическое оформление которых соответствует придаточному причины или бессоюзию. Например: He is a very talented engineer, he has designed many machines/Он очень талантливый инженер, он сконструировал много механизмов.
• — тактика инверсирования: тезис занимает позицию последнего коммуникативного шага, т. е. располагаться перед меной коммуникативных ролей в виде придаточного следствия или в виде бессоюзного предложения. Например: You didn’t complete the channel scanning when you first ran the application, therefore; we can’t allow you to follow these steps to complete this procedure/ Вы не закончили сканирование, после того как запустили приложение; мы не можем вам разрешить закончить процедуру.
• — тактика синкопирования: тезис присутствует имплицитно в сложноподчиненном предложении условия и эксплицируется дедуктивно или индуктивно. Например: If we fail to crack that nut it may start to distract us from other important elements of business and could begin to negatively affect the tone and atmosphere in which we do our other work/ Если мы не решим этот вопрос, то он будет отвлекать нас от других важных дел и негативно повлияет на атмосферу в нашей компании.

По наличию в доказательстве контраргументов и нейтральных аргументов можно выделить тактику одностороннего аргументирования и тактику «весов»:

— тактика одностороннего аргументирования включает в себя только аргументы «за». Пример: We provide to our clients the good quality, reasonable price, highest technology and delivery on time. We think the key point of success OEM service is good communication, we do the right way to content our clients/Мы гарантируем нашим клиентам хорошее качество, продвинутые технологии и разумную цену на наш товар Внутри тактики «весов» исследователь выделяет три разновидности: тактика контраргументирования, тактика амортизации и тактика рефрейминга.

• — тактика контраргументирования содержит аргументы «за» и аргументы «против». Например: Although advertising is really expensive now we can’t do without it/ Хотя реклама нынче удовольствие дорогое, но без нее не обойтись.
• — тактика амортизации направлена на видимое согласие (частичное согласие / согласие с частью утверждения). После этого коммуникативного шага обычно следует второй, направленный на опровержение позиции оппонента. Эта тактика активно используется в конструктивной стратегии общения. Пример:
• — I had to fire you because you keep on doing mistakes/Мне придется вас уволить потому, что вы продолжаете делать ошибки.
• — I see your point, however; I’ve been doing this for five years and nobody complained/Я понимаю вас, однако, я выполняю эту работу уже пять лет и никто еще не жаловался.
• — тактика рефрейминга заключается в «оборачивании» негативного в позитивное, т. е. аргументы «против» оцениваются как позитивные. Например:

It is expensive but the quality is perfect/Это дорого, но качество отличное.

Таким образом аргументативный дискус реализуется посредством таких тактик как тактика прямой аргументации. Тактики же реалтзуются посредством речевых иллокутивными актами как предложение такими иллокутивными актами как совет, предложение услуг или товаров, рекомендации, угрозы, ободрения, предостережения, побуждения просьба, приказ, требование.

Выводы по главе I.

Лингвистический и культурологический анализ содержания научных работ, связанных с изучением исследуемой разновидности английского языка позволил выявить интенционные, поведенческие, структурные, речевые, языковые, социокультурные особенности делового англоязычного общения и зафиксировать их. Благодаря формированию в сознании обучаемых многоаспектных и разноуровневых знаний ими будут осознаваться и последовательно закрепляться такие параметры делового общения как специфика целей и мотивов профессионального взаимодействия представителей иной культурной среды, с учетом национальных особенностей и лингвистической спецификой, присущей восточно — азиатскому деловому социуму.

Согласно мнению большинства исследователей, аргументация относится к тем способам организации делового дискурса, которые обеспечивают его максимальную результативность, заключающуюся в оказании запланированного автором воздействия на адресата.

Анализ аутентичных источников и учебной литературы выявил высокую частотность использования аргументации в речевых произведениях, относящихся к деловому дискурсу, что объясняется важностью роли аргументации в процессе убеждения, а также знанием того, что логичное и доказательное изложение материала более успешно достигает цели. Таким образом данную модель организации делового дискурса можно охарактеризовать как наиболее рациональную и эффективную. Соответственно, целью обучения студентов восточного факультета англоязычному деловому дискурсу мы считаем формирование аргументативной компетенции.