Персуазивные стратегии и тактики

В основе персуазивной стратегии лежит коммуникативная стратегия, которая складывается из совокупности теоретических ходов, запланированных заранее и реализуемых в ходе коммуникативного акта с намерением достичь определённой цели.

О.Н. Паршина определяет коммуникативную стратегию «как сверхзадачу речи, диктуемую практическими целями говорящего», как «определенную направленность речевого поведения в ситуации в интересах достижения цели коммуникации» [Паршина, 2007]. М. Ю. Олешков считает, что конечной целью речевой стратегии является коррекция картины (модели) мира адресата [Олешков, 2006]. О. С. Иссерс трактует стратегию как «комплекс речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели» [Иссерс, 2003]. Исходя из представленных определений можно сказать, что коммуникативная стратегия обозначает общую направленность речи, то есть её персуазивную ориентированность.

Соответственно, персуазивными стратегиями могут считаться именно те ходы, функция которых заключается в воздействии на мнение и оценки реципиента с целью изменения отношения к ситуации.

Согласно Голоднову А. В. [Голоднов, 2010] коммуникативную стратегию персуазивности следует рассматривать на нескольких уровнях:

• 1) общая персуазивная стратегия «определяется прагматической установкой говорящего и представляет собой базовую функциональную характеристику дискурса, ориентированную на достижение необходимого эффекта, к которому стремится адресант»;
• 2) частные персуазивные стратегии представляют собой «реализации установок автора в виде элементов содержания, включенных в структуру текста» [Голоднов, 2010].

Общая персуазивная цель конкретизируется в реальной коммуникативной ситуации, что ведет к спецификации частных персуазивных целей, реализуемых в персуазивном общении и, соответственно, к спецификации частных персуазивных стратегий и техник в конкретной коммуникативной ситуации [Голоднов, 2003].

Стратегия всегда соотносятся цель и средства ее достижения. Отсюда выделяется инструментальный аспект коммуникативной стратегии персуазивности. «В инструментальном аспекте персуазивная стратегия рассматривается как система осуществляемых адресантом операций выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели». Персуазивная стратегия реализуется посредством персуазивных тактик, которые в свою очередь могут быть речевыми, неречевыми (графическими, визуальными, паралингвистическими) или комплексными, объединяющими речевые и неречевые приемы [Голоднов, 2003].

Анализу стратегий и тактик коммуникативного воздействия было посвящено немало исследований отечественных и зарубежных лингвистов, таких как О. С. Иссерс, Э. Ш. Никифорова, Е. В. Шишкина, F.H.Eemeren и другие, где каждый исследователь предлагает определенные классификации.

По мнению О. С. Иссерс коммуникативные стратегии могут быть разделены на две категории — в соответствии с «глобальностью целей» (общие и частные), а также в соответствии с функцией и содержанием (основные и вспомогательные) [Иссерс, 2003].

В работе Е. В. Шишкиной представлена классификация применяемых всеми участниками процедуры допроса, где за основу взята интенция воздействия на судью и присяжных заседателей. В качестве основных Е. В. Шишкиной были выделены следующие стратегии: изобличения лжи (логическое доказательство, намек, искажение, констатация фактов, использование неожиданной информации), психологического воздействия (критика поступков, выговор, давление, угроза, нападение), обвинения (отрицательная характеристика, констатация фактов, критика действий, логическое доказательство), защиты (отводы подозрения, отрицание вины, обвинение другой стороны, положительная характеристика обвиняемого) [Шишкина, 2012].

Э.Ш. Никифорова предложила иную классификацию, выделив следующие стратегии воздействия: обвинение (отрицательная характеристика, констатация фактов, дискредитация, преувеличение, цитирование), защита (положительная характеристика обвиняемого, полное или частичное отрицание вины, дискредитация, цитирование), эмоциональное воздействие (саморепрезентация, комплимент, апелляция к жизненному опыту и здравому смыслу, аналогия) [Никифорова, 2012]. Подобная классификация также представлена и в работе А. А. Солдатовой — исследователь выделяет защиту, нападение и психологическое воздействие в качестве основных стратегий коммуникативного воздействия.

В своем исследовании О. В. Красовская предложила классификацию, основанную на моделях поведения в конфликтной ситуации. Вслед за Томасом Килманом автор выделяет стратегии сотрудничества, соперничества, компромисса, приспособления и избегания в качестве основополагающих в юридическом дискурсе [Красовская, 2008].

Анализ материала данного исследования показывает целесообразность использования классификаций, предложенныхЮртайкиной О. В., Климович О. В. и Полуйковой С. Ю. Исследователи пишут, что в рамках адвокатского дискурса «убеждение достигается, во-первых, содержанием логических доказательств, посредством апелляций к разуму, во-вторых, эмоциональным воздействием на аудиторию, умением вызывать у нее соответствующие обстановке эмоции и настроения — апелляции к эмоциям, в-третьих, актуализируя ценностные установки аудитории — апелляции к ценностям.» [О.В. Климович, 2013].

С учетом вышеуказанных мнений, мы в данной работе рассматриваем следующие типы персуазивных стратегий:

• 1. Рациональная стратегия, которая апеллирует к разуму, предоставляет доказательства в качестве подтверждения того или иного утверждения.
• 2. Эмоциональная стратегия, которая побуждает реципиента поверить адресанту без критического осмысления информации, то есть происходит апелляция к эмоциям.
• 3. Смешанная стратегия. В рамках данной стратегии выделяются различные тактики, воздействующие на адресата как с рациональной, так и с эмоциональной стороны.

Таким образом, все вышеизложенные классификации имеют свои особенности и отличительные черты, однако, все они направлены на достижение персуазивных целей адресантов, где общая персуазивная цель конкретизируется в реальной коммуникативной ситуации, что ведет к спецификации частных персуазивных целей, и, соответственно, к выделению персуазивных стратегий и тактик в конкретной коммуникативной ситуации.