Разработка мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта ООО «Фото-трейд плюс»

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

Разработка мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта ООО «Фото-трейд плюс»

Содержание Введение

I. Теоретические аспекты системы формирования спроса и стимулирования сбыта

1.1 Основные элементы системы ФОССТИС

1.2 Стимулирование сбыта (СТИС)

1.3 Значение процесса формирования спроса для деятельности предприятия

II. Формирование системы ФОССТИС в ООО «Фото-трейд плюс»

2.1 Организационная характеристика

2.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ООО «Фото-трейд плюс»

2.3 Анализ конкурентоспособности ООО «Фото-трейди плюс» на рынке фотоуслуг

III. Мероприятия по совершенствованию системы ФОССТИС

3.1 Разработка политики скидок, разработка и запуск акции

3.2 Экономический эффект от предложенных мероприятий Заключение Список использованной литературы

Введение

спрос стимулирование сбыт На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия — изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.

Конкурентоспособность в рыночной экономике является основным фактором коммерческого успеха предприятия.

Политика многих предприятий в области обеспечения конкурентоспособности продукции и услуг нередко оказывается недостаточно квалифицированной.

Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции и услуг компании становится в настоящее время все более актуальной.

Вышесказанным и обусловлена актуальность настоящей работы.

Целью дипломного проекта является: Теоретические аспекты системы формирования спроса и стимулирования сбыта и исследование теоретических основ конкурентоспособности и разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО «Фото-трейд плюс».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

— рассмотреть теоретические аспекты конкурентоспособности;

— на основе полученных данных анализа дать предложения по повышению конкурентоспособности предприятия

— оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объект исследования настоящей работы — ООО «Фото-трейд плюс».

Предметразработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО «Фототрейд плюс «.

Теоретической и методологической основой исследования явились экономические законы, научные труды российских и зарубежных ученых в области конкуренции, теории региональных рынков, анализа социальных и экономических процессов, маркетинга и логистики в сфере услуг, а также существующий отечественный и мировой опыт развития рыночных отношений. В основу исследования положена информационная база, включающая: нормативные документы компании, результаты маркетинговых исследований рынка фото услуг. Методическая база исследования составляет основы стратегического менеджмента и маркетинга. Исследование производилось с использованием SWOT — анализа.

Структура работы состоит из введения, трех логически взаимосвязанных глав, заключения, списка использованных источников и приложений. В заключении сделаны выводы по проведенным анализам и исследованиям.

Анализируемый период охватывает два года работы предприятия (2009 — 2010 г.).

I. Теоретические аспекты системы формирования спроса и стимулирования сбыта

1.1 Основные элементы системы ФОССТИС Система ФОССТИС — это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.

Правила ФОССТИС:

а)знать товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести его потребителю;

б)знать потребителя (его свойства, потребности, возможности), для того, чтобы уметь его удовлетворить;

в)знать конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь их обойти.

Цель производителя — прибыль.

Цель потребителя — удовлетворение потребностей.

ФОССТИС направлен на достижение и того, и другого.

Возможные ошибки при проведении компании ФОССТИС:

а)недостаточная информация;

б)устаревшая информация;

в)бездоказательные заявления о товаре, услуге, фирме;

г) нарушение законов о рекламе.

Знание ФОССТИС позволяет управлять потребительским поведением.

Система ФОССТИС — позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.

Под продвижением товара на рынок понимать следует сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз.

Устанавливается при этом с кем работать и кто несет расходы, как оценивать эффективность, к созданию какого образа стремиться, выбираются средства массовой информации (газеты и т. д.), объем и формы рекламы.

Продвижение товара2 это усилия способствующие сбыту.

Расшифровка названия данной функции системы ФОССТИС подтверждает мысль О. Генри, изложенную в рассказе «Короли и капуста»: «Спрос создать нельзя, но можно создать условия, которые вызовут спрос»

На рынке покупатель приобретает не товар как таковой, а его функцию, т. е. средство удовлетворения тех или иных своих нужд.

Из вышесказанного следует, что для совершения покупки потребителю необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских свойствах товара. Формирование спроса (ФОС) 3 — начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с не информированными потребителями.

У службы ФОС направление коммуникационное, т. е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию покупатель легко припоминает название фирмы и товар (60−90% обследуемых), предпочитают данный товар другим (20−25%) и желают немедленно его приобрести (12−15% обследуемых). С помощью мероприятий ФОС (реклама, выставки, ярмарки и т. д.) в сознании потенциальных покупателей формируется «образ товара», играющий решающую роль в принятии решений о покупке. А поскольку покупка товара во многих случаях — это результат коллегиального обсуждения, то мероприятия ФОС должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это решение.

Методы ФОС разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет неудовлетворён товаром.

Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС использует следующие средства:

public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);

реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA — привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия);

" Реклама — это диалог между продавцом и потребителем, где продавец выражает свои намерения через рекламные средства, а потребитель — заинтересованностью в данном товаре. Если интерес не проявился, значит, диалог не состоялся, а цель рекламодателем не достигнута" 4

личная (персональная) продажа.

Кроме того, ФОС использует специализированные мероприятия. Ими могут быть:

внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);

рассказ о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров того же назначения;

рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;

доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

предложение нетривиальных способов использования этого товара;

репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.

К числу мероприятий ФОС относятся:

подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

участие в выставках и ярмарках;

бесплатная передача образцов на временное пользование или на испытание;

публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;

проведение пресс-конференций и т. д.

1.2 Стимулирование сбыта (СТИС).

Задача СТИС (Стимулирование сбыта5 в широком смысле слова) — это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено на потребителей хорошо знающих товар и информированных о его свойствах. Деятельность СТИС очень важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот в это время СТИС должен обещать покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара — Рост и Зрелость. СТИС позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта — кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В общем случае, стимулирование сбыта — это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаше маркетологи избегают «быстрых» кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Средства СТИС. Методы СТИС разрабатываются так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед товарами конкурентов.

Для достижения своих целей и выполнения задач СТИС использует следующие средства:

реклама сравнительная;

методы стимулирования.

Но в свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка по нескольким направлениям.

Оно включает в себя:

а) стимулирование потребителей — направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей, переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации, а именно:

скидки за объем купленных товаров;

кредит в различных формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);

бесплатное распределение образцов товаров;

бесплатное передача товара во временное пользование;

прием подержанного товара в качестве первого взноса;

презентация товара;

экскурсии на предприятия-производители;

пресс-конференции по поводу выхода товара;

резкое снижение цен, обычно в связи с переходом на новую модель товара или с началом нового сезона.

б) стимулирование торговли7 и посредников — заставить торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача «премий-токачей», проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в:

цели — побуждение этих людей продавать товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей, предоставлять посредникам бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для пред или послепродажного обслуживания, продвижения сервисных пунктов, предоставление скидок с продажной цены, резкое снижение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

в) стимулирование собственного торгового персонала8 — стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов, а именно: дополнительные дни к отпуску; ценные подарки; моральные факторы поддержки; денежное вознаграждение.

1.3 Значение процесса формирования спроса для деятельности предприятия Любая действующая торговая фирма, имея дело с рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей исходной информацией (свойства и качество продукции, соответствующие гарантии, места продажи и т. д.). С рынка фирма получает обратную информацию (данные о товарах конкурентов, запросы покупателей, их мнение по качеству товаров, объемы и темпы продажи и т. д.). Возникает система связи, функционирующая как единое целое. В результате фирма тесно взаимодействует с тем, что в практике маркетинга принято именовать внешней средой, Внутреннюю же сферу фирмы называют внутренней средой.

К внешней среде относится; степень насыщенности рынка товарами, наличие и масштабы конкуренции; покупатели с их демографическими характеристиками, определяющими спрос, объемы реализации, конкурентоспособность товаров; поставщики и посредники фирмы; финансовые учреждения (банки, страховые компании) и налоговые инспекции; общая политическая и экономическая ситуация; действующие законодательные акты и другое.

Внутреннюю среду представляют; функциональные организационные структуры, обеспечивающие торгово — производственную деятельность фирмы; гибкость и динамизм структур о отношению к изменениям рыночной ситуации и внешней среды; информационная система с прямой или обратной связи для принятия управленческих решений; продвижение и продажа товаров покупателю, их обслуживание; прогнозирование выпуска товаров; рациональное использование кадров, повышение их квалификации и другое.

При формировании стратегии маркетинга все многообразия факторов внешней и внутренней среды рассматривается в совокупности. Анализ качественных и количественных составляющих внешней и внутренней среды позволяет всесторонне их оценить. На основе анализа формируется банк данных для принятия управленческих решений с учетом возможностей фирмы.

Исходными факторами, лежащими в основе маркетинга, выступают потребности и запросы покупателей. Потребности человека разнообразны, но общее между ними то, что они вызваны социально — экономическим развитием общества. На запросы людей влияют множество факторов: сложившиеся традиции и привычки, уровень развития производительных сил, условия жизни, быта и труда, национальные особенности, географическая среда.

Спрос отражает потребность в конкретны товарах определенного назначения, но не всю потребность, а только ту, которая обеспечена, денежными средствами. Иначе говоря, под спросом следует понимать платежеспособную возможность покупателя, что, в свою очередь, позволяет понять, почему в маркетинге придается большое значение исследованию потребностей потенциальных покупателей, чтобы через выявление запросы фирмы могла активизировать продажу тех или иных товаров.

Основу осуществления целей маркетинга составляют анализ и классификация потребностей покупателей, что предполагает изучение следующих вопросов:

структура формирования и неудовлетворённого спроса;

мотивы выбора товаров и возможности их закупки, причины отказа от покупки;

мнение о внешнем виде и потребительских качествах товаров;

обеспеченность покупателей товарами;

условия продажи и качество обслуживания;

В маркетинговой деятельности заложен принцип: сначала узнать, какой товар, с какими свойствами и характеристиками, по какой цене, в каких количествах и в каких магазинах желает приобретать потенциальный покупатель, а потом уже думать о реализации товаров. Речь идёт о производстве и продаже товаров, которые, безусловно, будут пользоваться спросом на продовольственном рынке.

Когда спрос опережает предложение — это рынок продавца. Практически реализуемый товар находится на рынке быстрый сбыт. Если же предложение превышает спрос, то мы имеем дело с рынком покупателя, при котором последнему открываются возможности выбора товара. Ёмкость товарного рынкаодин из объектов исследований в маркетинге, показатель, определяющий объём (в физических единицах или стоимостном выражении) продаваемых товаров за год. При изучении рынка анализируют уровень доходов населения, заработанную плату, потребительские расходы и т. п. Эти факторы определяют спрос на товары индивидуальных потребителей. Зная ёмкость рынка и тенденции её изменения, фирма получает возможность оценить перспективность того или иного рынка.

Действия в рамках маркетинга позволяют формировать рынок товаров, создавать стабильную систему товаропроводящей сети, организовать прямую и обратную связь для решения проблемы покупателей в приобретении товаров, вносить необходимые изменения в торгово — производственный процесс фирмы. Для этого следует обеспечить:

достоверную и своевременную информацию о рынке, требованиях покупательского спроса, нацеленного на объёмы производства и реализацию товаров;

создание ассортиментного перечня товаров, который наиболее полно удовлетворяет запросы покупателя;

целенаправленное воздействие на потребителя, на платежеспособность, на рынок, как сферы продажи товаров.

Исходя из вышеизложенного, фирма оценивает свой товар с «позиции покупателя», т. е. приспосабливает ассортимент товара к существующим и, что ещё важнее, к перспективным требованиям покупателя.

На рынке фирма сталкивается с конкурентами, поэтому необходимо изучать их тактику воздействия на покупателя (реклама, ценовая политика, стимулирование и др.), выявлять сильные и слабые стороны. Вместе с тем для противодействия конкуренции нужно использовать мероприятия по формированию спроса и стимулированию продаж, а также принять все меры для успешных действий товаропроводящей и реализующей сетей.

В маркетинговых действиях ведется анализ и оценка результатов, полученных от проводимых мероприятий. Кроме того, осуществляется быстрое реагирование на необходимые корректировки в торгово — технологическом процессе и структуре фирмы. По мере достижения промежуточных и конечных целей фирмы формируются новые цели с учетом изменившихся условий внешней и внутренней среды (если они имеют место).

Стимулирование сбыта продукции — основа повышения эффективности деятельности предприятия Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек учитываются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь ввиду, что длинный канал сбыта эффективен при малом объеме продаж, а короткий канал — при значительном.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчёта затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

исчисления от наличных средств или возможностей товаро — производителя;

исчисления в процентах к сумме продаж;

конкурентного паритета или равновесия в отрасли;

исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиции маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: 17

1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т. п.).

2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приёмов:

распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу «в каждую дверь», по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу и др.;

купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

упаковка товаров по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щётка и бесплатная паста;

премииэто товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

конкурсы с бесплатной выдачей приза;

зачётные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки;

экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торгового конкурса дилеров, выдача премий и др.

Стимулирование торгового персонала — осуществляется с применением следующих методов: премирование, проведение конкурсов, конференций продавцов, представление бесплатных и льготных путевок и т. п.

II. Формирование системы ФОССТИС в «ООО Фото-трейд плюс»

2.1 Организационная характеристика Полное наименование предприятия: Общество с ограниченной ответственностью «Фототрейд плюс». Краткое наименование предприятия: ООО «Фототрейд плюс».

Адрес: 119 002. г Москва, м. Смоленская (Арбатско-Покровская линия) ул. Карманицкий пер. д 9 .ООО «Фототрейд плюс» .

Режим работы: понедельникпятница с 8:00 до 20:00, субботавоскресенье с 10:00 до 20:00, Обеденный перерыв с 15:00 до 15:40 .

Телефон: +7(499)241−57−27 -отдел приёма заказов

+7 (495) 694-25-31 — отдел по кадровой политики Работают под логотипом:

Рисунок 2.1 Логотип Общество с ограниченной ответственностью «Фототрейд плюс» в своей деятельности руководствуется Уставом.

Направление деятельности: ООО «Фототрейд плюс»:

1.Фото печать: цифровая и пленочная печать (стандартных размеров)

2. Фото услуги: фото на документы за 10 минут

3. Продажа фото техники, элементов питания

4.Фотоальбомы, фото рамки

5.Фото аксессуары Компания имеет несколько городских линий, ксероксы, принтеры, несколько компьютеров, фото принтеры, сканер, кондиционеры, подключение к Internet. А так же для удобной работы сотрудников иметься основные канцелярские принадлежности, необходимые с работой с оформление заказов .

Общая численность штата работников предприятия — 7 человек.

Опыт успешной работы компании на рынке более 3 лет.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 2.2

Генеральный директор является лицом, уполномоченным на основе единоначалия организовать всю работу ООО «Фото-трейд плюс», без доверенности действовать от его имени, представлять ООО «Фототрейд плюс» во всех организациях, распоряжаться его имуществом и средствами, заключать договоры, выдавать доверенности, открывать в банке счета предприятия.

В обязанности генерального директора входят разработка имиджа фирмы, маркетинг, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, набор и обучение персонала.

Бухгалтерия ведет учет фирмы, составляет отчетности, сдает баланс, начисляет и выдает заработную плату, ведет отчетность перед государственными органами учета.

К администратора и менеджеров по работе с клиентами относятся:

— работа с клиентами;

— прием заявок у клиентов;

— связь с партнерами;

Прежде чем говорить о рациональности принятой на ООО «Фототрейд плюс» организационной структуры, необходимо выделить ее плюсы и минусы.

К преимуществам линейной структуры управления относятся: простота построения самой оргструктуры; четкая система взаимосвязей типа «начальник — подчиненный»; однозначное определение задач, компетенции, ответственности; жесткое руководство органами управления, дисциплина, единоначалие; быстрота реакции в ответ на прямые приказания; явно выраженная ответственность за принятые решения; оперативность и точность управленческих решений; высокая степень прозрачности деятельности всех структурных единиц.

Среди недостатков линейной организационной структуры можно выделить следующие: отсутствие гибкости, жесткость, неприспособленность к дальнейшему росту предприятия; концентрация власти на верхнем уровне управления; руководитель должен быть профессионалом в своем деле и разбираться во всех вопросах, что часто весьма затруднительно из-за их большого числа и различного характера; большая загрузка специалистов среднего уровня управления; отсутствие вспомогательных служб по планированию, подготовке решений Горшкова Л. А. Основы управления организацией. Практикум: Учеб. пособие. — М.: КНОРУС, 2006. .

Цель функционирования компании достигается посредством последовательного решения ряда задач, каждая из которых имеет свое функциональное содержание.

Составим таблицу функционального разделения труда в ООО «Фототрейд плюс» (таб. 2.1).

Примечание: в таблице использованы следующие условные обозначения:

Р — руководит, С — согласовывает, И — исполняет, А — анализирует, О — организует, К — контролирует; У — участвует в выполнении функции; По — получает информацию; Пе — передает информацию; В — вырабатывает управленческое решение.

Представленная выше таблица была составлена на основании наблюдения за работой персонала ООО «Фототрейд плюс отражает должностные обязанности сотрудников компании, закрепленные за ними в соответствии с их должностными инструкциями.

В компании не существует отдела кадров, принимает на работу и увольняет сотрудников генеральный директор. Совмещение управленческих функций способствует экономному использованию ресурсов.

Следовательно, можно сказать, что для ООО «Фото-трейд плюс"характерен высокий уровень потенциала человеческих ресурсов, который необходимо грамотно использовать. В компании ООО «Фототрейд плюс"принята семидневная рабочая неделя.

Официально компания работает: понедельник-пятница с 8:00 до 20:00, суббота-воскресенье с 10:00 до 20:00. Обеденный перерыв с 15:00 до 15:40.

На протяжении достаточно длительного периода времени (в течение 3х лет) состав сотрудников фирмы практически не менялся, т. е. можно говорить об отсутствии текучести кадров, и, как следствие, отсутствии свободных вакансий в организации. Таким образом, проблемы подбора, найма и приема сотрудников перед организацией на данный момент не стоят.

Организация должна обладать реальным, т. е. функционирующим имуществом или активным капиталом. Понятие оборотный капитал тождественно оборотным средствам и представляет собой одну из составных частей имущества ООО «Фото-трейд плюс», необходимую для нормального осуществления и расширения его деятельности.

Для «Фото-трейд плюс» линейная организационная структура является самой оптимальной, так как она простая (малое количество уровней, маленький размер структуры, количества отделов и каналов связи, затрат на содержания аппарата управления), обеспечивает гибкость, адаптивность, способна быстро приспособиться к меняющимся условиям хозяйствования, а это очень важно для малого предприятия в условиях рынка.

Таблица 2.2

Данные о движении персонала

3.Определим структуру персонала. Персонал предприятия подразделяется на следующие категории: руководитель, специалисты, менеджеры. Соотношение различных категорий работников в их общей численности характеризует структуру персонала предприятия.

С целью оценки трудового потенциала предприятия необходимо определить следующие показатели Гордиенко Ю. Ф. Управление персоналом / Ю. Ф. Гордиенко, Д. В. Обухов, С. И. Самыгин. — Ростов н/Д.: Феникс, 2008.

.

1. Коэффициент занятости персонала в аппарате управления Кз, характеризующий долю работников аппарата управления Чау в общей численности промышленно-производственного персонала Чппр, рассчитывается по формуле 2.13:

=3/7=0,43

Норматив — 0,04 — 0,07.

2. Показатель уровня квалификации работников Пкр рассчитывается по формуле 2.14:

=1

Чау — численность работников аппарата управления с необходимым базовым образованием. Норма Пкр = 1.

Из проведенного анализа можно сделать вывод, что кадровая политика на предприятии эффективная.

Для определения насколько эффективно работает «Фототрейд плюс» обратимся к финансовым результатам деятельности и проанализируем их за два предыдущих года.

Таблица 2.3

Характеристика средств (имущества) ООО «Фото-трейд плюс «за 2010 г.

Из данных таблицы 2.3 прослеживается положительная динамика по всем представленным показателям. Общая сумма всего имущества ООО «Фото-трейд плюс» на начало года составляла 3409 тыс. руб., а на конец года — 4653 тыс. руб. Изменение в процентном отношении к итогу баланса составили +36,5%. Оборотные средства включают в себя как материальные (торговое оборудование), так и денежные ресурсы.

В структуру оборотных средств входят: материальные оборотные средства, составлявшие на начало года 2099 тыс. руб., а на конец — 2612 тыс. руб., денежные средства и краткосрочные финансовые вложения. Их общий рост в течение года составил 207,1% к итогам баланса. А это значит, что ООО «Фото-трейд плюс» имеет денежные счета в кредитно-банковском учреждении и в кассе предприятия. Грамотное управление денежными средствами организации, их рост ведет к росту платежеспособности предприятия.

Общая оценка источников собственных и заемных средств организации представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Оценка источников собственных и заемных средств вложенных в имущество ООО «Фото-трейд плюс» на 2010 г. (тыс.руб.)

Основные экономические показатели коммерческой деятельности ООО «Фото-трейд плюс» представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Финансовоэкономические показатели деятельности ООО «Фото-трейд плюс» за 2009;2010 гг.

В 2009 году балансовая прибыль составила 7 920 тыс. руб., в 2010 году 9380 тыс. руб.

Себестоимость услуг — это издержки от реализации услуг и расходы, связанных с управлением, аренда, реклама и другие затраты. Составила в 2009 году 24 000 тыс. руб., в 2005 году 28 320 тыс. руб.

Чистая прибыль — прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов, экономических санкций и отчислений в благотворительные фонды. В 2009 чистая прибыль фирмы 2 900 тыс. руб., в 2010 году 3 248 тыс. руб. Это говорит о том, что предпринимательская деятельность эффективна, продаваемая продукция пользуется спросом.

Годовой фонд оплаты труда — включает заработную плату всех работников за год, а также различные доплаты и надбавки. Рассчитывается как среднемесячная зарплатаЧ12 мес. Ч численность персонала.

Годовой ФОТ в 2009 году составлял 18 144 тыс. руб., в 2010 году 20 160 тыс. руб.

Производительность труда степень его эффективности (результативности). Определяется как среднегодовая выработка на одного среднесписочного работника. В 2009 году производительность труда 4 560 тыс. руб./чел., в 2010 году 5 386 тыс. руб./чел.

Рентабельность услуг — измеряется отношением прибыли реализации услуги к ее полной себестоимости и выражается в процентах. Рассчитывается как отношение валовой прибыли к себестоимости продукции. В 2009 и 2010 году рентабельность продукции не изменилась и составила 33%.

Это говорит о том, что спрос на продукцию не падает.

Основная функция коммерческой деятельности — получение прибыли от продажи услуг. Величина прибыли в основном зависит от объема реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию. Рассмотрим данные показатели в табл.2.6.

Таблица 2.6

Показатели коммерческой деятельности по ООО «Фото трейд плюс» за период с 2008 по 2010 годы

Исходя из показателей таблицы 2.6 видна динамика роста валового дохода ООО «Фото-трейд плюс». Как известно валовой доход представляет собой сумму доходов, полученных из всех источников и по всем видам хозяйственных операций.

Данные цифры свидетельствуют об экономической эффективности деятельности ООО «Фото трейд плюс» в виду роста выручки от реализации услуг.

Анализ доходности ООО «Фото-трейд плюс» представлен в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Анализ доходности ООО «Фото-трейд плюс»

Данные таблицы свидетельствуют о снижении таких важных показателей как балансовая и чистая прибыль организации. Это произошло за счет роста себестоимости услуги и увеличения коммерческих расчетов.

Завершим экономический анализ деятельности ООО «Фото-трейд плюс» расчетом показателей рыночной устойчивости предприятий за 2008;2010 годы (табл. 2.8). Под финансовой устойчивостью ООО «Фото-трейд плюс» следует понимать его независимость от внешних источников финансирования.

Таблица 2.8

Основные показатели рыночной устойчивости по ООО «Фото-трейд плюс» за 2008;2010 годы.

Коэффициент финансовой устойчивости и независимости организации снижается: если на протяжении двух лет он был стабилен и составлял 0,18, то в 2010 году показатель снизился до 0,13. Отрицательную динамику имеют коэффициенты обеспеченности оборотных средств, маневренности собственных средств и обеспеченности запасов и затрат собственными оборотными средствами. ООО «Фото-трейд плюс» не имеет собственных средств, находящихся в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать ими. Между тем, обеспеченность собственных текущих активов собственным капиталом является гарантам финансовой устойчивости ООО «Фото трейд плюс» при неустойчивой кредитной политики. По показателям объема продажи услуг, валового дохода и прибыли ООО «Фото-трейд плюс» функционирует результативно, т. е. с динамикой роста. Общее финансовое положение ООО «Фото-трейд плюс» можно охарактеризовать как нормально устойчивое, имеющее положительную динамику по обеспеченности оборотных средств их маневренности.

2.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ООО «Фото-трейд плюс»

В 2010 объем фото услуг находятся на пределах 500−2500 отпечатков в месяц и от 5 до 40 покупок в день.

Примерно половина потенциальных клиентов делают срочные заказы и вторая половина клиенты не постоянные делают обычные заказы.

За последние два года в оценках рынка его участниками произошли изменения, на рынке наблюдается достаточно явное замедление развития. Насыщение на рынке уже наступило, рынок развивается уже не столь динамично.

Так рост рынка на ближайшие три года оценивается следующим образом:

В 2011 году объем составил 105 млн. руб; 2012 году — 200 млн. руб ;

В 2013 году- 320 млн. руб; Данный прогноз сделан на основе роста благосостояния населения, сделанном в 2010 году.

Можно предположить, что закончился период интенсивного внутреннего роста для компании: крупные игроки уже заявили себя на рынке, практически разделив наиболее прибыльные сегменты между собой.

Пришел через экстенсивного роста рынка сегодня основной прирост идет за счет возникновения количества новых небольших компаний, которые при выходе на рынок используют единственную наиболее эффективную стратегиюдемпинг.

Низкие цены столь привлекательны для клиентов, в большинстве случаев скрывают «подводные камни»: нет обработки фотографий, нет в наличии необходимой бумаги или химии для фотомашин.

Каждая из этих услуг приводит к снижению качества обслуживания.

Подобная стратегия выхода на рынок, очевидно, направлена на привлечение клиентов из менее обеспеченных слоев. Это приводит к закономерному недовольству лидеров рынка. Маленькие компании через 2−3 года разваливаются, клиенты привыкают к их низким ценам. Дальнейшая ситуация приводит к борьбе за клиентов. Пока клиентов может выбирать из остальных двух показелей-цена и качество обслуживания. Конечно клиенты больше обращают внимание на цену.

Можно выделить несколько факторов, влияющих на спефику развития московского рынка фото услуг. Эти факторы разделить на внешние по отношению к рынку, т. е слабо зависящие от игроков на рынке, и внутренние, существование которых является результатом взаимодействия игроков либо продуцируется самими игроками осознанно:

Внутренние факторы:

Важнейшей причиной ограничивающей рост фото услуг, является неразвитая инфраструктура пунктов приемов. Сегодня большинство пунктов приемов расположены в недостаточно удобных местах. Добираться до них сложно.

Кроме того, 3 приемных пунктов слишком мало.

Одной из главных проблем московского, да и российского рынка в целом является отсутствие достаточного числа квалифицированных кадров среднего звена, Эксперты не видят перспектив в применение подобного метода обучения, так как опасаются что значительное количество таких сотрудников не будет востребовано.

Высокие риски в этом бизнесе, связанные с политикой фотооборудование, заставляют принимать дополнительные меры.

Таблица 2.9

Обзор ценовой политики

В данной таблице, приведенной выше, средняя стоимость услуг, наиболее сниженные цены обычной печати и пленочной печати.

Результат проведенных исследований отражают условия функционирования ООО «Фототрейд плюс », послужат основой для составления карты SWOT его деятельности (Таблица 2.10)

Обозначают в ней степень влияния факторов внешней и внутренней среды на деятельность объекта исследования 5- очень высокое; 4-высокое; 3- среднее; 2-низкое; 1-очень низкие; Угрозы 5-очень сильная; 4-высокая; 3-среднее; 2-низкое; 1-очень низкое.

Таблица 2.10

Карта SWOT деятельности ООО «Фото-трейд плюс»

Рассчитаем общую оценку каждого из четырех параметров карты SWOT.

Наибольшее влияние на деятельность ООО «Фототрейд плюс» оказывают его внутренние слабые стороны (42 баллов). Выявлена также и сильная угроза со стороны внешней среды (29 балла).

Для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности предприятия составим обобщающую матрицу SWOT (табл. 2.11).

Сводная матрица SWOT ООО «Фото-трейд плюс»

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направление развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия и в рамках его выбор альтернативной стратегии развития предприятия либо их комбинации.

Результаты расчета показали, что наибольшее значение было определено в поле «Слабость и угрозы» (СЛУ) (1666), следовательно, усилия ООО «Фототрейд плюс» должны быть направлены на минимизацию слабых сторон его деятельности и угроз, связанных с факторами внешней среды. То есть целью предприятия должна стать его безубыточная деятельность, которая может быть достигнута реализацией стратегий сокращения, ликвидации или комбинированной стратегии (табл. 2.12).

Таблица 2.12

Альтернативные стратегии коммерческой деятельности ООО «Фото-трейд плюс» в зависимости от результатов SWOT-анализа и основной цели деятельности.

На следующем этапе разработки стратегии ООО «Фото-трейд плюс» анализируются альтернативы в рамках выбранной ею общей стратегии и оцениваются по степени пригодности для достижения главных целей предприятия. На этом этапе происходит наполнение стратегии конкретным содержанием, то есть конкретными направлениями развития составляющих коммерческой деятельности предприятия, продвижение по которым обеспечит достижение его целей, расширение и укрепление позиций предприятия на рынке. Разработка стратегии коммерческой деятельности должна осуществляться, как правило, в нескольких вариантах.

2.3 Анализ конкурентоспособности ООО «Фото-трейд плюс» на рынке фото услуг Фото услуги распространенная и популярная услуга по всему миру.. Такие услуги предоставляют известные по всему миру компании, такие как «Ретрообраз», PhotoBOOM и другие.

Так же такими функциями являются основные конкуренты ООО «Фотолэнд» и ООО «Сириус-К» .

Проведем сегментирование рынка по основным конкурентам. Для этого составим таблицу оценки конкурентоспособности ООО «Фото-трейд плюс», ООО «Фотолэнд» и ООО «Сириус-К» с казанием всех факторов, которые оцениваются в баллах (по 5-ти бальной системе: минимальная оценка — 1; максимальная — 5).

Лидером рынка является ООО «Фотолэнд» .ООО «Фото-тренд плюс» отстает от непосроедственного лидера на 2 балла.

Наши конкуренты предлагают услуги по всей России, а наша компания предлагает ценовые предложение по Москве «Фото-трейд плюс» уступает по количеству печатной продукции сделанных за год. Примерные цифры за 2010 г. такие: ООО «Фото-трейд плюс» — 25 000 отпечатков за год, ООО «Фотолэнд» — 68 000 отпечатков за год, ООО «Сириус-К" — 36 000 отпечатков за год.

Все компании работают как с физическими так и с юридическими лицами. У ООО «Фотолэнд» показатели по их привлечению самые высокие.