В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходит до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке туристического продукта. Для этого могут оказаться полезными знания различного рода сигналов (словесных и визуальных), посылаемых потенциальным покупателем. продажа туристический покупка Такими сигналами, в частности, могут быть следующие:
- — Потенциальный клиент положительно отзывается о продукте;
- — Потенциальный клиент интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения продукта;
- — Потенциальный клиент меняет тон голоса на более дружелюбный;
- — Выражение лица потенциального клиента из обеспокоенного и обороняющегося превращается в более довольное и спокойное.
Известен также ряд приемов, относящихся к завершению процесса личной продажи.
Основными из них являются:
- — Подведение итогов. Подытоживая возражения клиента и ответы, данные на них, продавец в дальнейшем обобщает преимущества продукта, говоря клиенту: «Ну, хорошо! Если вы согласны, теперь нам остается оформить договор «;
- — Подразумеваемой согласие — такой прием используют во время всего процесса продажи, как если бы клиент уже приняли окончательное решение приобрести продукт;
- — Беспроигрышная альтернатива — хорошо Известный прием, Который заключается в том, Чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке: «Какой из этих двух отелей кажется наиболее подходящей для вас?»;
Важно получать одобрение клиента в течение всего процесса обсуждения, которое логически приводило бы к совершению покупки;
Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю, что ответил на все ваши замечания. Может быть, у вас есть еще один, последний вопрос? «;
— Преимущество последней минуты. Для ускорения процесса принятия решения полезно выдвинуть последний аргумент, который является решающим и Который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие. Этот последний аргумент должен быть выбран продавцом с учетом вкусов и запросов клиента, а также особенностей предлагаемых продукта.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристическая фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия. Лучшие из будущей клиентов — это сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с клиентом как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристического предприятия.
