Объем и структура продаж. 
Стратегии развития бизнес-направлений

В процессе прохождения производственной практики мной были изучены документы бухгалтерской отчетности относительно объема и структуры продаж, данные предоставлены за 2012;2013 годы. Стоит отметить, что компания имеет положительную динамику продаж, данные за каждый год приведены в Приложении 4.

Исходя из представленных показателей, за год прирост валовой выручки составил 28% (180,64 млн руб.), что является показателем успешной годовой динамики для фирмы подобных размеров. Рост выручки, в первую очередь, достигается за счет увеличения модельного ряда: введены 4 новые товарные категории.

Отрицательный прирост 2013 года к 2012 году достигается в категориях: газовые духовые шкафы (с каждым годом спрос на них снижается, поэтому Kuppersberg сократил модельный ряд), мойки из нержавеющей стали (сняты с производства в 2013 году) и стиральная машина. Таким образом, отрицательная динамика в этих позициях вызвана, в основном, сокращением модельного ряда.

Для дальнейшего анализа деятельности компании рассмотрим наиболее и наименее популярные направления техники (рис.7): исходя из полученных данных, наибольшим успехом пользуются духовые шкафы, вытяжки, варочные поверхности и посудомоечные машины. Наименьшей популярностью — СВЧ и паровые печи, смесители и стиральная машина. Встраиваемые паровые и микроволновые печи на 2013 год выступают только в премиальном сегменте ТМ Kuppersberg (Classic), а модельная линейка состоит из 1 позиции в трех разных цветовых решениях. В категории «кухонные смесители» ситуация иная: представлен ряд из 10 позиций, в каждой по 2−3 цветовых решения. В итоге можем сделать вывод: ассортимент достаточно широкий, качество высокое (производство Германия), цена средняя по рынку, но продажи низкие. Данный аспект может являться производным от причин как внутреннего, так и внешнего характера, неэффективная техника продаж, неправильное позиционирование, отсутствие эффекта синергии (мойки и смесители из искусственного камня не входят в сегмент встраиваемой бытовой техники), неэффективная сбытовая политика, плохая логистическая система, перенасыщенность рынка. В связи с этим, возникает необходимость детальнее изучить и объяснить особенности реализации продукции компании.

Во-первых, как было упомянуто ранее, Kuppersberg позиционирует себя как европейский производитель высокотехнологичной дизайнерской бытовой техники, доступной каждому. «Мы предоставляем полный набор встраиваемой бытовой техники от смесителя до холодильник в едином, гармоничном стиле под одним брендом». Таким образом, компания намерена «упрощать» потребителям жизнь и производить готовые наборы техники (в том числе мойки и смесители) в разных ценовых категориях (средней и выше средней) в двух стилевых решениях: Hi-tech и Classic. Вернемся к рис. 7 и мы увидим, что наибольшая доля концентрация ТМ Kuppersberg сосредотачивается на мебельных магазинах и салонах (36,1%). Общая концепция позиционирования бренда ясна: кухни, в своем большинстве, имеют 2 главных направления в дизайне: «Хай-тек» и «Классик», в любом ценовом сегменте. Kuppersberg готовит полные комплекты бытовой техники под своим брендом на каждое направление дизайна и акцентирует реализацию продукции через мебельные салоны. Таким образом, в магазинах и салонах гораздо эффективнее устанавливать демонстрационные образцы именно варочных поверхностей, духовых шкафов, вытяжек, микроволновых и паровых печей, так как именно эти предметы первым делом будут привлекать внимание покупателей. Линейка СВЧ и пароварок затрагивалась немногим ранее, пока она представлена в дорогом классическом сегменте, но ожидается к конце мая и в современном направлении в более дешевой ценовой категории.

Во-вторых, стоит обратить внимание на нетипичную продукцию для производителя бытовой техникикухонную сантехнику из искусственного камня. На данном рынке выступает большое количество игроков, преимущественно в средней ценовой категории, при этом полный ассортимент достаточно однороден. Таким образом, можно предположить, что цель «Купперсберг» в области кухонной сантехники состояла в расширении ассортимента продукции, для максимального приближения к особенностям позиционирования бренда. В соответствии с видением и философией компании, она предлагает полный комплект для кухни, одного бренда, ожидая эффекта синергии и увеличения узнаваемости и лояльности к бренда.

В-третьих, управление логистикой данного типа товара имеет определенные нюансы, в частности смесители компании производятся в Германии, мойкии в Германии, и в Италии. Продавать подобные товары эффективнее комплектами. Время ожидания увеличивается из-за отдаленности заводов, а увеличение запасов на складах с целью снижения рисков поставки, может привести к дополнительным неоправданным издержкам. В данной связи, на сегодняшний день, «Купперсберг» реализует кухонную сантехнику только оптовым посредникам, по факту отгрузки, либо по заказу мебельных салонов, располагая запасом времени.