Организация и пути совершенствования коммерческой деятельности на предприятии ЗАО «Надежда»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ВЯТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра экономики и предпринимательства

Курсовая работа

по дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

тема: «Организация и пути совершенствования коммерческой деятельности на предприятии ЗАО «Надежда»

Киров

Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно — правовых форм, основанных на разных видах частной собственности, появление новых собственников — как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство — это хозяйственная деятельность, связанная с производством и реализацией продукции, выполнением работ, оказанием услуг или же продажей товаров, необходимых потребителю. Она имеет регулярный характер и отличается, во-первых, свободой в выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью в принятии решений (разумеется, в рамках законов и нравственных норм), во-вторых, ответственностью за принимаемые решения и их последствия. В-третьих, этот вид деятельности не исключает риска, убытков и банкротств. Наконец, коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается и удовлетворение общественных потребностей. Это важнейшая предпосылка и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. Реализация этого принципа на деле зависит не только от предоставленной предприятиям самостоятельности и необходимости финансировать свои расходы без государственной поддержки, но и от той доли прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты налогов. Кроме того, необходимо создать такую экономическую среду, в условиях которой выгодно производить товары, получать прибыль, снижать издержки.

Предприятие как хозяйственный субъект, занимающийся тем или иным видом деятельности, должно иметь определенную систему организации коллектива работников, свою структуру, технологию и порядок управления.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.). Они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей предприятия на рынке, необходимо помнить, что покупатель — хозяин положения. Такое отношение к покупателю характерно для Запада. К сожалению, у нас покупатель пока полностью не пользуется своими правами и не считает себя хозяином положения. Это является следствием неполного отражения новых рыночных отношений в системе экономических отношений в России.

Продавец находится в конкуренции не только со своими прямыми «коллегами», изготовителями идентичного товара, но и с производителями разнообразных его заменителей. Помимо этого, предприятие должно быть в состоянии поставлять товары лучшего качества по более низкой цене или предоставлять услуги лучшие, чем у конкурентов.

Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов — капитала и сотрудников.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности

1.1 Сущность коммерческой деятельности

Слово «коммерция» происходит от латинского соттеrсiит — торговля. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие «коммерческая деятельность» в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.

Существует и более широкое толкование этого понятия, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с деятельностью предпринимательской.

Причиной этого является то обстоятельство, что в гражданском законодательстве Российской Федерации применяется термин «коммерческие организации», которыми признаются организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности. А в соответствии со ст. 2 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ) предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в качестве предпринимателей в установленном законом порядке.

Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства, любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой.

На практике же коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере обращения товаров и услуг. Поэтому в дальнейшем в учебнике речь будет идти именно о коммерческой деятельности в торговле.

Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, т. е. их движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

— изучение спроса и определение потребностей в товарах;

— выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

— организацию оптовой продажи товаров;

— организацию розничной продажи товаров;

— формирование ассортимента и управление товарными запасами;

— рекламно-информационную деятельность;

— оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели. Они выполняют роль посредника, связывающего между собой сферу производства и сферу потребления, способствуют доведению товаров до конечных потребителей.

Осуществляя коммерческую деятельность, предприятия торговли должны:

— строго соблюдать действующее законодательство;

— принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

— повышать качество обслуживания покупателей.

Соблюдение указанных выше требований способствует успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными такими задачами являются:

— совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

— своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

— формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

— усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

— установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

— повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Немаловажную роль играет и уровень квалификации управленческого персонала, а также работников коммерческой и других служб предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своего труда.

1.2 Характеристика основных объектов коммерческой деятельности

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги. Эффективность коммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Товары как объект коммерческой деятельности. Товар - это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

В зависимости от целей, с которыми приобретаются товары, они могут быть разделены на две группы:

— товары народного потребления;

— товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, то есть не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения предназначены для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топлив-но-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских свойств товара определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли — обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Содержание коммерческой работы с тем или иным товаром во многом зависит от того, как давно он появился на рынке, насколько известен покупателю, т. е речь идет о необходимости учитывать жизненный цикл товара.

Предприятие торговли на основе изменений темпов продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла находится в настоящее время товар, и принимает различные меры, способствующие поддержанию спроса на него (проводит рекламные акции, снижает цены и др.).

Услуги торговли. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бытовые потребности потребителя. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д.

Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно разделить на две группы:

* услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями оптовой торговли);

* услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли — это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и др. Иными словами, именно оказание различных услуг, предшествующих реализации товаров и связанных с ней, составляют основу коммерческой деятельности любого предприятия торговли.

1.3 Организация коммерческой деятельности предприятия в условиях рынка

Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

— Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

— Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях

— Организация сбыта продукции предприятиямиизготовителями.

— Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

— Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

— Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

— Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

— Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

— Умение предвидеть коммерческие риски.

— Выделение приоритетов.

— Проявление личной инициативы.

— Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

— Нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих, а своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным — известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск — вероятность потери прибыли; критический — вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический — возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

— провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

— обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

— образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

— передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

2. Организация коммерческой деятельности предприятия

2.1 Организационно-правовая деятельность розничного торгового предприятия

Название Полное: Закрытое акционерное общество «Надежда»

Сокращенное: ЗАО «Надежда»

Статус предприятия: юридическое лицо.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Организационно-правовая форма: Закрытое акционерное общество Юридический и почтовый адрес:

В соответствии с ГК ЗАО «Надежда» полностью соответствует занимаемому им статусу юридического лица, имеет собственный юридический адрес и адрес места расположения предприятия, обладает персональным Уставом, имеет свой расчетный счет в банке, гербовую печать предприятия, несет ответственность по обязательствам общества, имеет право выступать истцом и ответчиком в суде и другие специфические признаки, присущие юридическому лицу.

Закрытое акционерное общество «Надежда»

610 015, РФ, Кировская область, г. Киров, Нововятский район, ул. Советская, д. 159.

Характеристика органов или лиц, являющихся учредителями.

ЗАО «Надежда» учреждено двумя физическими лицами Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Общество создано без ограничения срока.

Отраслевые особенности предприятия. Предприятие является субъектом розничной торговли. В настоящее время предприятие владеет торговой сетью магазинов Нововятском районе г. Кирова. Магазины расположены по следующим адресам:

Магазин № 9 «Спутник» — Пушкина, 37,

Магазин № 11 — Советская, 33,

Магазин № 12 — М. Гвардии, 10,

Магазин № 17 — Советская, 17, (самообслуживание) Магазин № 26 — Опарина, 25. (самообслуживание)

ЗАО действует на принципах хозяйственного расчета и несет ответственность за результаты своей деятельности, за выполнение взятых на себя обязательств перед бюджетом и банком, перед участниками и партнерами по заключенным договорам и контрактам.

Предметом деятельности ЗАО «Надежда» является:

— осуществление в установленном порядке торгово-закупочной, посреднической и иной коммерческой деятельности по продовольственным товарам, согласно ассортиментному перечню, утвержденному органом Федерального центра государственного санитарно эпидемиологического контроля Минздрава РФ;

— организация оптово-розничной торговли продуктами питания, ликероводочными изделиями.

Все виды деятельности, подлежащие лицензированию, (торговля алкогольной продукцией) осуществляются в ЗАО «Надежда» после получения соответствующей лицензии. Для достижения установленных целей в своей деятельности фирма имеет право от своего имени совершать сделки, заключать договора, приобретать имущественные и личные имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже, третейском суде.

Фирма имеет право совершать различного рода сделки, не противоречащие законодательству, как на территории РФ, так и за рубежом.

ЗАО «Надежда» самостоятельно:

— устанавливает, расширяет и сокращает штатное расписание;

— устанавливает формы, системы, размер оплаты труда работников общества;

— устанавливает для работников распорядок рабочего дня, продолжительность отпусков, решает вопросы социальной защищенности.

Согласно действующему законодательству РФ, общество гарантирует своим работникам минимальный размер оплаты труда, продолжительность отпуска по социальному обеспечению.

ЗАО «Надежда» реализует товары по ценам, установленным самостоятельно, а в случаях, предусмотренных законодательством по ценам, регулируемым Комитетом ценовой политики.

Исследуемое предприятие имеет право не предоставлять информацию, содержащую коммерческую тайну. Перечень сведений, содержащих коммерческую тайну, определяют учредители в соответствии с действующим законодательством.

В своей повседневной деятельности предприятие неукоснительно руководствуется собственной нормативно-правовой документацией (внутренней и внешней). Все операции с нормативно-правовой документацией производятся строго согласно требованиям и нормам организации документооборота. Благодаря согласованной работе всех служб предприятие имеет возможность грамотно и рационально вести документооборот на предприятии, что закономерно сказывается на эффективности использования документов, а так же на результативности коммерческой работы в целом.

Для экономического анализа хозяйственной деятельности ЗАО «Надежда» рассмотрим основные экономические показатели предприятия за период 2005;2007 гг.

Таблица 1 — Размеры и основные экономические показатели деятельности предприятия

Исходя из данных таблицы 1, можно сделать вывод о довольно крупных размерах выручки предприятия. За исследуемый период наблюдается рост товарооборота на 12,37%.

По показателям, приведенным в таблице 1, можно отметить ежегодный рост численности персонала предприятия. Так в последнее время постоянно расширяется штат региональных менеджеров, в числе сотрудников появились программист и маркетолог. В целом большинство показателей имеют устойчивую тенденцию к росту. Конечно, на основе возросших показателей товарооборота, прибыли и среднегодовой стоимости основных фондов трудно делать какие-либо выводы.

На основе возросших показателей товарооборота, прибыли и среднегодовой стоимости основных фондов трудно делать какие-либо выводы. В этом случае речь скорее идет о росте показателей в связи с закономерными в рассматриваемый период инфляционными процессами. С другой стороны, показатели, характеризующие эффективность деятельности (рентабельность) красноречиво свидетельствуют о стабильном состоянии предприятия, росте эффективности коммерческой работы, а, следовательно, и конкурентоспособности. Надо сказать, предприятие имеет показатели рентабельности гораздо выше средних для большинства предприятий такого масштаба. Таким образом, в обществе прослеживаются устойчивые предпосылки к экономическому росту.

Некоторые показатели за трехлетний период снизились; это, на мой взгляд, связано с имевшим место в 2005 году экономическим спадом (отсюда, как следствие, резкое сокращение платежеспособного спроса населения). Это касается таких показателей как коэффициент оборачиваемости оборотных средств, продолжительность одного оборота, показатели, характеризующие эффективность использования товарных запасов. Падение показателя товарооборота на одного работника связано с ежегодным опережающим ростом среднесписочной численности персонала, превосходящим по темпам рост товарооборота. Практически аналогичным образом объясняется снижение показателя фондоотдачи.

Трудно давать советы в данной экономической ситуации на предприятии, так как основные показатели с учетом инфляции в рассматриваемый трехлетний период довольно стабильны, а падение некоторых из них во многом вызвано действием объективных причин.

Таким образом, наиболее оптимальным для предприятия будет являться продолжение начатой политики с возможным расширением деятельности, необходимо больше внимания уделять основным производственным фондам предприятия, не допускать их физического и морального износа.

В таблице 2 даются состав и структура товарооборота предприятия, динамика показателей за три последних года, что позволяет сделать выводы о направлении деятельности общества, его специализации, в частности.

Из данных таблицы видно, что при ежегодном росте товарооборота его структура за три года принципиально не изменилась.

Также нужно отметить и преобладание продаж в магазинах самообслуживание (55%). Структура товарооборота розничной торговой сети в среднем также практически не изменилась. Единственное, что, безусловно, стоит отметить, это значительное снижение объемов торговли со складов предприятия.

Таблица 2 — Состав и структура товарооборота

Итак, исходя из того, что структура товарооборота за три года не претерпела значительных изменений, а предприятие продолжает успешно решать поставленные экономические задачи, можно сделать вывод о правильности выбора структуры товарооборота при данном сочетании всех прочих факторов.

Сокращение самовывоз является положительным моментом, так как является оптовой продажей и усложняет процесс учета и налогообложения предприятия, не принося ощутимой прибыли.

2.2 Характеристика коммерческой деятельности предприятия

Успех переговоров ЗАО «Надежда» с контрагентами всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры фирмы.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

В практике фирмы до начала переговоров разрабатывают их модель с целью:

— четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

— обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

— наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

— определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

В процессе подготовки переговоров обязательно изучаются следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), менеджеры ЗАО «Надежда» выясняют следующие вопросы:

— в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

— от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

— в чем следует. видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

— какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т. д.)?

— какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

— какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Успешность переговоров менеджеров ЗАО «Надежда» обеспечивают следующие принципы:

— Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.

— Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.

— Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.

— Совместная разработка альтернатив.

— Поиск объективной меры для решения проблемы.

Большую роль в практике ведения переговоров менеджерами ЗАО «Надежда» играю личные связи с контрагентами.

2.3 Стимулирование коммерческой деятельности

ЗАО «Надежда» занимается закупкой и реализацией широкого ассортимента продовольственных товаров.

Закупочная деятельность является основой коммерческой деятельности в торговле. Чтобы продать товар и получить прибыль необходимо владеть этим товаром. Таким образом, коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью ее последующей продажи (возможной переработки). Как правило, материально-техническое обеспечение предприятий представляет собой оптовый товарооборот. Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование оптового ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров.

Используя прогрессивные маркетинговые методы, коммерческий отдел ЗАО «Надежда»" получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т. д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

Любой фирме чтобы осуществить закупку товаров нужно найти наиболее выгодного партнера. Помимо основных поставщиков, с которыми фирма работает практически с момента своего образования, ею постоянно изучается рынок конкурентов и возможных партнеров. Для этих целей просматривается различная экономическая литература: журналы, межрегиональные каталоги товаров, рекламная продукция из различных источников. В последние годы все большую актуальность приобретают прямые договорные связи с предприятиями-изготовителями. Рассматриваемая фирма отдает предпочтение именно таким связям, так как, минуя посредников, имеет возможность приобрести товар у изготовителя по приемлемым невысоким ценам.

3. Оценка эффективности работы коммерческих служб и их роль в совершенствовании торговли

3.1 Организация коммерческой работы по розничным закупкам товара

В основном фирма имеет договорные отношения с отечественными поставщиками. Ниже приведены основные предприятия-изготовители и оптовые организации, реализующие товары нашей фирме:

— «Сахарпроминвест» (сахар, крупы, рафинад) г. Москва;

— ЗАО «Корпус» г. Москва (широкий ассортимент продтоваров);

— ЗАО «Везувий» г. Москва (бытовая химия) и другие, в том числе многие кировские предприятия.

ЗАО «Надежда»" сотрудничает главным образом с московскими предприятиями, так как у них довольно низкие цены на продукцию (многие фирмы получают товары по взаимозачетам по минимальным ценам).

В качестве изготовителей, продающих товары, можно отметить:

— несколько заводов в Орловской области и в г. Курске (сахар);

— «Шугар Трейдинг Компани» (сахар) г. Москва;

— ЗАО «Мясоперерабатывающий завод «АМРОС» (мясопродукты);

— АОЗТ «Молочные продукты» г. Орел.

Все вышеперечисленные поставщики продукции реализуют товары большими партиями по приемлемым ценам и гарантируют высокое качество. Со многими из них рассматриваемое предприятие имеет давние договорные связи, благодаря чему выгодно выделяется на фоне кировских фирм с аналогичным предложением (имея возможность устанавливать небольшие цены при неизменном уровне качества (товары являются стандартными, соответствуют требованиям по всем показателям, принадлежат к товарам первого класса), удовлетворяя при этом потребности клиентов даже с низким уровнем дохода (розничная торговля)). Ввиду того, что фирма не предпринимает каких либо принципиальных инновационных действий и занимается в основном реализацией товаров повседневного спроса, сегменты рынка на которые ориентируется предприятие, довольно условны (часть населения со средним уровнем доходов). Эти группы клиентов в соответствии с данными анкетирования вполне удовлетворены качеством товаров, широтой ассортимента, а также внешним видом и упаковкой.

3.2 Оценка использования маркетинга в коммерческой деятельности

Предприятие продает продовольственные товары, что закреплено ассортиментным перечнем ЗАО «Надежда».

Соответственно спрос изучается в разрезе основных ассортиментных групп:

— Хлеб и хлебобулочные продукты,

— Бакалейные товары,

— Молокопродукты,

— Жиры,

— Мясопродукты,

— Рыботовары,

— Табачные изделия,

— Алкогольная продукция,

— Пиво и безалкогольные напитки,

— Фрукты и овощи,

— Консервы Управление ассортиментом ЗАО «Надежда» предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка.

В таблице 3 представлены важнейшие показатели, характеризующие ассортимент на предприятии за три последних года.

Таблица 3 — Номенклатура свойств и показателей ассортимента товаров

Формирование ассортимента и управление им в рассматриваемом предприятии подчинено руководителю службы маркетинга. Его главная задача — принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных товаров, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы Показатели широты и полноты ассортимента берутся в сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного перечня оптового предприятия поставщика.

Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%.

Ассортиментный минимум для предприятия установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня основного оптового поставщика.

На предприятии в рассматриваемом периоде наблюдается рост как коэффициента полноты, так и коэффициенты широты ассортимента, что свидетельствует о работе предприятия по расширению продаваемых наименований товаров (продуктов питания) внутри товарных групп, а также увеличение числа марок (поставщиков) товаров одного наименования.

Данная тенденция свидетельствует об эффективности работы торгового отдела в формировании предложений по развитию ассортимента для коммерческого директора, а также эффективность договорной работы.

Спрос на товары, предлагаемые фирмой «Надежда», устойчивый, то есть твердо сформированный на определенную дату. Чтобы сделать свою продукцию более привлекательной для потенциальных клиентов, предприятие старается устанавливать невысокие цены и определяет для себя некий ценовой предел.

Кроме цены товара на формирование ассортимента оказывает влияние тип предприятия и зона его деятельности.

Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и торговой площадью, определяет направление формирования ассортимента.

Зона деятельности предприятия в нашем случае ввиду специфики деятельности большой роли не играет (единственное то, что фирма находится недалеко от центра, но с другой стороны вести успешный бизнес может и фирма, расположенная на окраине города).

Таким образом, в масштабах деятельности нашей фирмы расположение и близость к потребителям значения не имеет, так как фирма сотрудничает с партнерами из самых разных регионов (с другой стороны, расположение торговых точек предприятия требует максимальной приближенности к потребителю).

Специализация фирмы соответствует широкому внутригрупповому ассортименту, удовлетворяющему спрос клиентов. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуре, создает хорошие условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота. При расчетах уровня издержек обращения вполне можно достичь запланированного уровня рентабельности с помощью правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми надбавками.

Формирование ассортимента товаров в фирме «Надежда» с учетом вышеперечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности деятельности предприятия и уровня обслуживания на нем.

При рассмотрении данных о формировании торговой выручки в разрезе отделов предприятия видно, что наибольшую выручку предприятию приносит колбасные отделы, вторыми по значимости являются винные отделы, затем по значимости мясные, бакалейные отделы, отделы торгующие соками и водами. Наименьшую выручку приносят хлебный и рыбный отделы. (Таблица 3)

На развитие товарооборота предприятия оказали следующие факторы:

— обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда

— торговых работников;

— состояние и эффективность использования материальны технической базы предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота — обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

Таблица 4 — Товарооборот по отделам ЗАО «Надежда» за 2006;2007 гг.

По предприятию данные о движении товарных ресурсов приведены в таблице 4. Товарооборот предприятия возрос в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 478 334 тыс. руб. за счет завышенных товарах запасов на начало года, роста поступления товаров в магазин и уменьшения прочего выбытия товаров. Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года.

Таблица 5 — Товарный баланс по ЗАО «Надежда» за 2006 -2007 г. г. (суммы в тыс. руб.)

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

В предприятии в 2007 году прочее выбытие товаров снизилось по сравнению с 2006 годом на 1 тыс. руб. Прочее выбытие товаров включило товарные потери, бой, лом, недостачу товаров. Следует назвать работу магазина по снижению прочего выбытия товаров в 2007 году положительной.

Фирмой «Надежда» используется в основном ненацеленный (розница) и косвенный сбыт, так как фирма имеет довольно постоянный круг клиентов. Также далеко не последнюю роль в процессе планирования сбыта играет установка предельных ценовых значений на товары фирмы (ниже них цены не должны опускаться). Эти показатели рассчитываются на основе определения средних издержек и минимально приемлемой прибыли.

Обычно фирмой устанавливается объективная цена на каждое изделие, для определения которой составляется конкурентный лист. Этот лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных товаров, а уже на его основе определяется своя цена, которую можно смело запрашивать.

Анализ рынка конкурентов, являясь еще одной составляющей механизма организации коммерческой деятельности на предприятии, играет большую роль в планировании фирмы. В Кирове существует и успешно функционирует множество компаний, реализующих похожий ассортимент товаров. Перечислять их просто не имеет смысла, т.к. их число меняется чуть ли не ежедневно. Преимущества «Надежда»" на рынке конкурентов это:

— Твердо сформированный спрос постоянных клиентов (розничная торговцы, другие оптовые предприятия и т. д.);

— Предоставление наряду с продажей ряда сопутствующих услуг;

— Относительно низкие цены на продукцию по сравнению со средними ценами конкурентов; более низкие цены могут предложить, как правило, немногие кировские фирмы (разве что прямые дилеры крупных предприятий-изготовителей).

Таким образом, в ходе анализа рынка сбыта руководитель предприятия обязан учитывать множество факторов, влияющих на процесс реализации товаров, постоянно контролировать колебания рыночной конъюнктуры; предвидеть сдвиги в структуре платежеспособного спроса населения, связанные с изменениями в системе потребительских предпочтений различных групп потребителей.

На основе вышеперечисленных факторов сбыта, можно сделать вывод о том, что наше предприятие осуществляет сбыт через довольно широкую торговую сеть. Для обеспечения непрерывного процесса реализации в собственности предприятия имеется четыре магазина, где организуется розничная и оптово-розничная продажа, и склад, с которого отпускаются крупные партии товаров.

Выводы

коммерческий торговля закупка товар В целом за последние три года динамику финансово-экономического состояния ЗАО «Надежда» можно считать явно положительной, отражающей тенденцию развития предприятия. Но отличительной особенностью данного процесса является то, что в отдельные периоды времени на предприятии либо повышается финансовая устойчивость, либо происходит ее снижение, то есть наблюдаются колебания в финансовом положении, отличающемся нестабильностью.

ЗАО «Надежда» занимается оптово-розничной продажей товаров, что обеспечивает получение необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных потребителей и оптовых торговцев, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

В соответствии с известными преимуществами и недостатками различных организационно-правовых форм предприятием выбрано общество с ограниченной ответственностью. Эта форма проста как с точки зрения регистрации, так и в управлении.

Повышение уровня коммерческой работы требует совершенствования технологий, поэтому предприятие полностью компьютеризованно и механизировано, что обеспечивает быструю переработку информации, позволяет отслеживать операции и перемещение товара с момента его поступления до момента его отгрузки покупателю, контролировать наличие и сохранность товаров на складах.