Инвестиционный маркетинг

Проводятся маркетинговые исследования, сегментируются потребители, а также разрабатываются необходимые маркетинговые стратегии и определяется бюджет.

Итогом данного этапа станет выявление рыночного потенциала и определение прогноза по продажам. Также определяется и конкурентоспособность компании. Важно помнить, что при составлении прогноза следует принимать во внимание планы компаний-конкурентов.

2. Сдача компании в эксплуатацию.

На данном этапе в силу вступает оперативный маркетинг, проводится разработка и постепенное внедрение маркетинговых мероприятий, результатом которых должна стать реализация рыночного потенциала. Второй этап требует разработки торговой марки, в том числе и упаковки товара, а также изменения в ценовой политике (например, разработка системы скидок). Проводится распределение товара, что подразумевает открытие новых представительств, а также проведения переговоров.

3. Эксплуатация компании.

Третий этап включает в себя саму эксплуатацию проекта. В данном случае должны быть полностью выполнены мероприятия оперативного маркетинга. Итог данного этапа — осуществление продаж и получение желаемых доходов.

Благодаря успешному выполнению всех функций маркетинга, заключенных в этих трех этапах, можно выгодно провести любой инвестиционный проект, закрепить и улучшить свои позиции на рынке, а также повысить конкурентоспособность своего предприятия.

Формирование системы коммуникационных связей между предприятиями и потенциальными инвесторами (вместо каналов сбыта продукции или системы доставки услуг) осуществляется путем взаимного поиска информации, проведения встреч и переговоров для выяснения намерений и требований потенциальных инвесторов и уточнения собственных возможностей предприятий, привлечения к этой работе местных администраций и общественных объединений.

Специфика проекта как товара связана с его уникальностью. Дело в том, что каждый инвестиционный проект существует в единственном числе. А это существенно затрудняет оценку его привлекательности и эффективности, степени риска, связанного с осуществлением проекта, требует от инвестора проведения дорогостоящей экспертизы проекта.

Следовательно, рынок инвестиционных проектов весьма специфичен, отличается от других видов рынков отсутствием каналов сбыта, уникальностью представленных на нем проектов и совершаемых сделок, высокой степенью риска большинства проектов, что, собственно, и определяет специфику маркетинга инвестиционных проектов.

Маркетинг инвестиционных проектов — определенная методика работы на инвестиционном рынке, включающая ряд этапов:

Определение содержания проекта и присущих ему рисков, подготовка бизнес-плана.

Исследование рынка инвестиций с целью определения «целевого сегмента» — потенциальных инвесторов и возможных форм инвестирования.

Продвижение проектов на рынок.

Доработка проекта в соответствии с требованиями конкретного инвестора.

С точки зрения практических действий маркетинг инвестиционных проектов можно определить как процесс, призванный помочь потенциальным инвесторам оценить и выбрать продвигаемые предприятиями проекты. В методическом плане ключевыми понятиями в маркетинге инвестиционных проектов являются целевой рынок и система продвижения проектов на рынок.

При определении целевого рынка, под которым понимается определенный сегмент потенциальных инвесторов, в первую очередь необходимо разделить инвесторов на две группы — институциональные и частные инвесторы, поскольку при работе с ними используются разные подходы.

Привлечение средств частных инвесторов возможно в основном через использование инструментов фондового рынка — выпуск акций и облигаций, в то время как при работе с институциональными инвесторами можно ориентироваться на всевозможные способы привлечения средств.

Сравнительно низкая доля проектов, для реализации которых предполагается привлечение инвестиций через рынок ценных бумаг, свидетельствует о недооценке предприятиями возможностей данного рынка, о формальном характере приватизации (предприятия не желают делиться собственностью с потенциальными инвесторами).

В то же время во многих странах с развитой рыночной экономикой, наоборот, ценные бумаги как средство привлечения инвестиций опережают долгосрочные коммерческие кредиты, причем среди инвесторов преобладают институты финансового рынка (пенсионные фонды, страховые и финансовые компании) и специализированные инвестиционные банки.

Наряду с определением целевого рынка важнейшим элементом маркетинга инвестиционных проектов является продвижение проектов на рынок.

Продвижение инвестиционных проектов на рынок — это комплекс мер, направленных на формирование спроса на проекты и доведение проектов до потенциальных инвесторов.

Западные специалисты считают, что «процесс продвижения инвестиционного проекта охватывает всю предынвестиционную фазу и может даже захватывать собственно инвестиционную фазу. Он включает в себя набор соответствующих видов деятельности, таких как определение потенциальных спонсоров, проведение переговоров и заключение соглашений о сотрудничестве по всему проекту или по отдельным вопросам (экспортный маркетинг, передача организационных или технических ноу-хау, важнейшие поставки и пр.), а также поиск потенциальных источников финансирования» .

Успех в продвижении проекта на рынок в значительной мере зависит от деловой среды и общего инвестиционного климата страны и региона, проводимой промышленной политики, существующей рыночной инфраструктуры и механизма принятия инвестиционных решений.

Сложность продвижения проектов на рынок связана с уникальностью каждого проекта и необходимостью проведения его экспертизы, а в российских условиях, кроме того, с общим инвестиционным климатом и неразвитостью инфраструктуры инвестиционного рынка. Поэтому на российском инвестиционном рынке и предприятия, и инвесторы занимаются поиском информации.

Предприятия — разработчики инвестиционных проектов пытаются самостоятельно продвигать проекты на рынок путем обращения в государственные органы, коммерческие банки, участия в выставках и конкурсах инвестиционных проектов, а также публикуя информацию о проекте и предприятии в средствах массовой информации (портрет эмитента, например).

Критерии привлекательности инвестиционных проектов у разных инвесторов разные. Часто принимается во внимание ряд факторов, наиболее важные из которых:

понимание рынка и потребителей, проработанность стратегии продвижения товара на рынок (стратегии маркетинга);

наличие управленческой команды, способной реализовать проект;

вклад предприятия в реализацию проекта (соотношение собственных и заемных средств);

грамотность оформления инвестиционного проекта/бизнес-плана.

Практика показала, что, с одной стороны, даже планы-победители не соответствуют принятым требованиям и нуждаются в доработке, причем наиболее слабыми оказываются разделы, связанные с маркетингом и финансами; с другой стороны, банки и иные инвесторы очень осторожно относятся к предоставляемым проектам. Среди причин наряду со многими макроэкономическими факторами (несовершенство законодательства, инфляция, не возврат кредитов) следует отметить, что идет отработка механизма взаимоотношений банков с предприятиями в области инвестиций.

Все более активное участие в формировании инвестиционной инфраструктуры и инвестиционного климата принимают посредники, среди которых можно выделить:

государственные органы — проведение конкурсов проектов, издание региональных каталогов инвестиционных проектов, создание залоговых и иных фондов, предоставление гарантий, продвижение проектов на зарубежные рынки;

отечественные и иностранные консультационные фирмы и организации;

выставочные организации, проводящие конкурсы и выставки инвестиционных проектов;

средства массовой информации, публикующие информацию об инвестиционных предложениях.

В связи с уникальностью инвестиционных проектов потенциальные инвесторы все чаще обращаются за получением объективной информации о предприятии и проекте к независимым фирмам, предлагающим бизнес-справки о предприятии.

Со стороны предприятий, в свою очередь, требуется продвижение на рынок проектов, оформленных в соответствии с международными правилами (например, по методике ЮНИДО), одним из важнейших разделов которых, определяющих конкурентоспособность всего проекта, является маркетинговый.

Рассматривая процесс инвестиционного маркетинга, следует обратить особое внимание на завершающий этап — оценку конечных результатов инвестиционного проекта и определение экономического и социального эффекта. Этот этап дает понятие об эффективности маркетинговых усилий в проект.

Заключение

Инвестиционный маркетинг или маркетинг инвестиций служит инструментом привлечения инвестиционных ресурсов по разным направлениям и масштабам деятельности.

Маркетинг инвестиций охватывает следующие направления:

— маркетинг инвестиций в продукт;

— маркетинг инвестиций территории;

— маркетинг инвестиций предприятия;

— маркетинг инвестиций проекта.

Причем все типы маркетинга инвестиций, кроме территориального могут сосуществовать одновременно на одном предприятии. С помощью маркетинга инвестиций предприятие проводит маркетинговые исследования внешней и внутренней среды для того, чтобы привлечь инвестиции или исследовать объект, привлекательный для инвестирования.

Маркетинг инвестиций использует все инструменты и комплекс маркетингмикс традиционного маркетинга в целях обеспечения привлекательности объекта инвестиций или выявления привлекательного объекта приобретения.

Таким образом, маркетинг инвестиций представляет собой широко направленную деятельность, с помощью которой инвесторы охотнее вкладывают средства в проекты.

Список источников

Верховская О.Р., Савичев О. П. Стратегический менеджмент: Учебное пособие.- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.- 128 с .

М.Б. оглы Бабаев. Место и роль маркетинга в инвестиционных процессах// Вопросы экономики и права, 2012, № 1- С.70−75

Патрикеева Ю. В. Роль маркетингового потенциала в формировании инвестиционной привлекательности предприятия// Вестник ОГУ, 2007, № 5- С.108−112.

Труфкин А. С. Риск в стратегических альянсах компаний // Российское предпринимательство. — 2009. — Август, 2-й выпуск

http://www.pepsico.ru/media/press_releases/releases₂₀.html

http://www.membrana.ru/particle/ 15 877

http://www.upakovano.ru/news/412 621

http://ria.ru/company/20 110 909/433353421.html

http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=8 709

М.Б. оглы Бабаев. Место и роль маркетинга в инвестиционных процессах// Вопросы экономики и права, 2012, № 1- С.70

http://ria.ru/company/20 110 909/433353421.html

http://www.upakovano.ru/news/412 621

Труфкин А. С. Риск в стратегических альянсах компаний // Российское предпринимательство. — 2009. — Август, 2-й выпуск

Патрикеева Ю. В. Роль маркетингового потенциала в формировании инвестиционной привлекательности предприятия// Вестник ОГУ, 2007, № 5- С.108

http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=8 709

http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=8 709