11 cупермаркетов «Иде
Я" располагаются в Санкт-Петербурге и 1 — в Череповце Вологодской области".
Взаимодействие с сетями напрямую позволит предприятию получить следующие преимущества:
Увеличение объема продаж продукции через сетевые магазины, за счет предоставления сетям дополнительных скидок;
Возможность введения стандартов выкладки, что даст возможность привлечь дополнительных покупателей, которые сейчас, при отсутствии соответствующих стандартов, просто не видят продукцию на полке;
Большая гибкость в обсуждении вопросов сотрудничества с каждой конкретной сетью.
Для этого, в компании целесообразно создать соответствующих раздел по работе с сетевыми клиентами, состоящий из восьми менеджеров, задачи которых распределяются следующим образом:
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Ашан);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Карусель, Перекресток);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами О’Кей);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Дикси, Копейка);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Пятерочка);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Магнит);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Лента);
Менеджер по работе с сетевыми клиентами (взаимодействие с магазинами Полушка и Семь
Я);
Предлагается создать собственный отдел компании по работе в розницей в Северо-западном регионе. Данный отдел должен быть достаточно большим, для того, чтобы предусмотреть возможность комплектации даже небольших заказов. (На уровне — по одной единице каждого наименования).
Это позволит компании привлечь небольшие розничные магазины, и сделать им интересные ценовые предложения.
Рекомендуется ввести должность менеджера по работе с сектором HORECA. Т. е продажа продукции кондитерской фабрики «Эст» предприятиям, работающим в индустрии гостеприимства (гостиницы, рестораны, кафе).
Получается, что в Северо-Западном регионе преимущественно используются каналы сбыта первого уровня (рис. 3)
Рис. 3 Каналы сбыта компании
В регионах рекомендуется оставить существующий порядок работы с регионами. Т. е четыре менеджера по работе с региональными дистрибьюторами и один менеджер по работе со странами СНГ.
Для достижения наибольшей эффективности работы менеджеров рекомендуется создать гибкую систему оплаты, состоящую из фиксированной части, а также бонусов, в зависимости от достигнутых результатов.
Кроме того, рекомендуется проведение акция по стимулированию сбыта, ориентированных на торговлю и собственный торговый аппарат.
В данном случае основными механизмами мероприятий по стимулированию сбыта будут являться:
— бонус (скидка) за определенный объем покупки в ограниченный отрезок времени. Подобные акции стимулируют торговые точки закупать больший объем;
— предлагаются различные бонусы при покупке определенной номенклатуры товаров, выкладке товаров определенным образом;
— подарки с логотипом кондитерской фабрики «Эст» (календари, пепельницы ручки, блокноты, календари, футболки);
— различные соревнования, проводимые среди сотрудников кондитерской фабрики;
— поощрение сотрудников нематериальными мерами — различные грамоты, объявление лучшего работника квартала и т. д.
Приведем обновленную структуру сбыта компании в схематичном виде. Тогда, она будет выглядеть следующим образом (рис. 4):
Рис. 4 Структура сбыта кондитерской фабрики «Эст»
Кроме указанных сотрудников, к службе сбыта также относится отдел логистики.
Предложенная структура позволит компании снизить свои цены, став таким образом более конкурентоспособной, кроме того работа с сетями напрямую позволит добиться большей представленности продукции компании, и, следовательно, привлечет большее количество потенциальных покупателей.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Филип Котлер предлагает определять маркетинг как «социальный процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и обмена ими с другими людьми». Сбыт отвечает за то, чтоб товары и услуги достигали конечного покупателя. То есть, совершенно очевидно, что сбыт является важнейшей составляющей современного маркетинга. Различных товаров и услуг на рынке представлено великое множество, что делает их доступность важным конкурентным преимуществом.
Тема данной курсовой работы — «Сбыт как понятие современного маркетинга».
Целью этой курсовой работы являлась разработка эффективной структуры сбыта для компании «Эст».
Исходя из поставленной цели, были выделены следующие частные задачи настоящей курсовой работы:
На основе анализа литературы выявить основные теоретические положения организации сбыта на предприятии;
Изучить настоящую ситуацию на кондитерской фабрике «Эст», выявить текущие проблемы;
Дать рекомендации по изменению существующей структуры сбыта компании;
Вышеперечисленные задачи были успешно выполнены и даны рекомендации по разработке эффективной структуры сбыта для кондитерской фабрики «Эст».
Структурно данная работа подразделяется на три части — введение, три главы и заключение.
Первая глава посвящена теоретическим основам сбытовой политики на предприятии. В ней были рассмотрены виды и способы сбыта, введено понятие канала сбыта и описаны различные уровни канала сбыта, указаны необходимые составляющие успешного планирования сбыта.
Во второй главе была описана текущая ситуация на кондитерской фабрике «Эст», подробно рассмотрена организация структуры сбыта, выявлена проблема.
В третьей главе разработан комплекс мер, по изменению существующей структуры сбыта, и, таким образом, увеличению эффективности работы компании.
После проведенного исследования можно сделать вывод, что сбыт оказывает существенное влияние на все составляющие маркетинговой политики предприятия, и, поэтому необходимость его совершенствования будет со временем стоять все более остро.
Годин А. М. Маркетинг: Учебник — М.: Дашков и Ко, 2009 — 672 с.
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов — СПб.: Питер, 2010. — 579 с.
Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник — М.: КНОРУС, 2005. — 672 с.
Дубровин И. А. Маркетинговые коммуникации: Учебник. — М.: Дашков и К, 2009 — 577 с.
Ким С. А. Маркетинг: Учебное пособие — М.: Дашков и Ко, 2010. — 240 с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. СПб.: Питер, 2006. — 464 с.
Иванов Л. А. Книга директора по маркетингу- СПб.: Питер, 2006 — 208с.
Маркетинг: Учебник для вузов / под ред. проф. Г. А. Васильева — М.: Юнити-Дана, 2006. — 208 с.
Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов / под ред. М. Э. Сейфуллаевой — М.: Юнити-Дана, 2005. — 255 с.
Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник / А. П. Панкрухин.
М.:Омега-Л, 2005. — 656 с.
Синяева И.М., Земляк С. В., Синяев В. В. Практикум по маркетингу/ под ред. проф. Л. П. Дашкова — М.: Дашков и Ко, 2008. — 240 с.
http://www.kfest.ru -сайт кондитерской фабрики «Эст»
http://www.marketing.spb.ru/mr/food/keks-spb-97.htm — Обзор рынка мучных кондитерских изделий
http://www.uniconf.ru/ru/ - Объединенные кондитеры
http://ru.wikipedia.org — Википедия — свободная энциклопедия
Годин А. М. Маркетинг: Учебник — М.: Дашков и Ко, 2009 — с. 151
Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов / под ред. М. Э. Сейфуллаевой — М.: Юнити-Дана, 2005. — c.88
Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов / под ред. М. Э. Сейфуллаевой — М.: Юнити-Дана, 2005. — c.88;
Маркетинг: Учебник для вузов / под ред. проф. Г. А. Васильева — М.: Юнити-Дана, 2006. — с. 79
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов — СПб.: Питер, 2010. — c. 368
Там же с 370 — 371
Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов — СПб.: Питер, 2010. — c. 372 — 373
Иванов Л. А. Книга директора по маркетингу- СПб.: Питер, 2006 — с. 201
http://www.kfest.ru -сайт кондитерской фабрики «Эст»
http://ru.wikipedia.org
http://ru.wikipedia.org
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. СПб.: Питер, 2006. — с.448
Потребитель
Производитель
Потребитель
Розничная фирма
Производитель
Потребитель
Розничная фирма
Оптовая фирма
Производитель
Потребитель
Розничная фирма
Мелкоопто-вая фирма
Оптовая фирма
Производитель
Менеджер по работе со странами СНГ
Менеджер по работе с региональны-ми дистри-бьюторами Менеджер по работе с региональны-ми дистри-бьюторами Менеджер по работе с региональны-ми дистри-бьюторами Менеджер по работе с региональны-ми дистри-бьюторами
Менеджер по работе с «Райским с садом»
Менеджер по работе с «Холдингом-78»
Руководитель отдела продаж
Кондитерская фабрика «Эст»
Розничные магазины
Сеть продуктовых магазинов
Потребители
Потребители
Руководитель службы продаж
Начальник отдела по работе с сетями
Начальник отдела региональных продаж
Менеджер по работе с HORECA
Менеджер по работе со странами СНГ
Менеджеры по работе с сетевыми клиентами
Менеджеры по работе с регион. дистр.
Начальник отдела по работе с розницей
Менеджеры по работе с розницей
