Теоретические основы разработки предприятия на примере ОАО «Таттелеком»

По ADSL — c 4 дн. до 2-х дней.

Повышение качества обслуживания абонентов будет осуществляться за счет разработки стандартов обслуживания клиентов, создания корпоративного стиля компании и повышения лояльности абонентов к компании. Стандарты обслуживания разрабатывается в нескольких направлениях: техническая поддержка, прямое обслуживание абонентов в офисе и телемаркетинг. Также будет проводится работа с возражениями и жалобами, для этого будет разработана книга возражений для продавцов услуг. Внедрено дополнительное обучение операторов, конкурсный набор.

Заключение

В условиях рыночной экономики функция стратегического управления состоит в организации свободного конкурентного обмена для обеспечения эффективного соответствия между спросом и предложением. Современная концепция коммерческой деятельности немыслима без применения концепции маркетинга и мерчендайзанга. Именно рассмотрение данных вопросов в контексте коммерческой деятельности и является основной целью данной работы.

План маркетинга Казанского филиала ОАО «Таттелеком» на 2008 год ставит целью увеличение объема продаж услуг связи на 112% по отношению к 2007 года, что в абсолютных величинах составит 138 158,27 тыс. рублей. В том числе по базовым рынкам:

Виды рынков Рост объема продаж (2010) % Местная телефонная связь 108% Зоновая связь 130% Интернет и передача данных 131% Операторский рынок 107% Достижение заявленных маркетинговых целей Казанский филиал ОАО «Таттелеком» планирует обеспечить за счет реализации следующих мероприятий:

В сфере товарной политики:

Продвижение услуги доступа в Интернет по технологии ADSL, популяризация среди жителей Республики Татарстан торговой марки «J». Запуск проекта цифрового телевидения в Казани (планируется начать пробное предоставление цифрового телевидения для пользователей выделенным Интернет ПФ ОАО ВТ) В сфере ценовой политики:

В 2008 году планируется выведение новых тарифных планов на выделенный доступ в Интернет без снижения общего уровня тарифов. Основную долю подключений (до 75%) планируется подключить в рамках проводимых акций по бесплатному подключению.

Коммуникационная политика.

Бюджетом филиала на 2008 год предусмотрено рост объема доходов и прирост натуральных показателей именно в тех услугах, где конкуренция наиболее высока — новые услуги, в частности, широкополосный доступ в Интернет. В связи с этим основное направление коммуникаций филиала будет — рынок широкополосного интернета — продвижение бренда «J» и привлечение новых клиентов.

Политика продаж и обслуживания.

Основными направлениями на 2008 год в области продаж станут:

— Развитие ГАП (группа активных продаж) в районах области,

— Проведение обучающих тренингов,

— Оптимизация систем оплаты за услуги связи.

Повышение качества дистанционного обслуживания клиентов за счет разработки стандартов обслуживания.

Повышение качество обслуживания в офисе Работа с возражениями клиентов Для реализации плана маркетинга 2008 года Казанского филиала ОАО «Таттелеком» необходим маркетинговый бюджет в размере 8000 тыс. рублей. Затраты на привлечение 1 клиента составят:

Виды рынков Затраты, тыс. руб. Затраты на одного абонента, тыс. руб. Рынок телефонии 1250 0,065 Рынок услуг доступа к сети СПД и Интернет 6315 0,76 Рынок контент-услуг 350

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.

Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.

Веснин В. Р. Стратегический менеджмент. — М: Инфра — М, 2007.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высш. шк.: Инфра-М, 2006.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2009, с.

324.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2008.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией: Учебник для Вузов. — М.: Русская Деловая литература, 2008. — 768 с.

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с фр. СПб.: Наука, 2006, с.502−503.

Менеджмент организации: Учебное пособие. / Румянцева З. П., Саломатин Н. А., Акбердин Р. З. и др. — М: ИНФРА-М. 2006.

Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер с англ. — М.: Дело, 2000.

Оганесян И. А. Управление персоналом организации. — М.: Амалфея, 2000.

Панов С. А. Стратегическое управление: 17 — модульная программа для менеджеров. Модуль 4. — М. ИНФРА — М, 2000.

Персональный менеджмент: Учебник / С. Д. Резник и др. — М.: ИНФПА — М, 2002. С. 223.

Порядинский В. Н. Предпринимательство. -М., Экономика, 2007.

Семь нот менеджмента/А. Бочкарев, В. Кондратьев и др.; под ред. В. Красновой — третье издание. — М.: ЗАО Журнал Эксперт, 2008.

Уолш К. Ключевые показатели менеджмента. Как анализировать, сравнивать и контролировать данные, определяющие стоимость компании / Пер. с англ. — М.: Дело, 2000. — 360 с.

Управление организацией: Учебник. / Под ред. А. Г.

Поршнёва. — М.: ИНФРА — М, 2008. С. 30

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 312 с.

Шерр И.-Ф. Учение о торговле.: Пер. с нем. Кн. 1, 2. -М.: Перспектива, 2003.

Шульц Д. Стратегические рекламные кампании. М.; Издательский дом «Довгань» 2009.

Щур Д.Л., Трухелнович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. — М.: Издательство «ДИС», 2009.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. — 2-е изд. — М.: Гном-Пресс, 2008.

Генеральный директор ОАО «Таттелеком» ;

http://tattelecom.ru/fromcompany/88/yprav/

Годовой отчет ОАО «Таттелеком» за 2008 г.

http://tattelecom.ru/shareholders/yreport/

Годовой отчет ОАО «Таттелеком» за 2009 г.

http://tattelecom.ru/shareholders/yreport/

История ;

http://www.tattelecom.ru/fromcompany/history2/

Миссия ОАО «Таттелеком» ;

http://www.tattelecom.ru/fromcompany/mission/

О компании ;

http://www.tattelecom.ru/fromcompany/

Пресс-релиз по итогам 2008 года ;

http://tattelecom.ru/shareholders/msfo/

Финансовая отчетность по МСФО за год, закончившийся 31 декабря 2008 г.

Финансовая отчетность по МСФО за год, закончившийся 31 декабря 2007 г. ;

http://tattelecom.ru/shareholders/msfo/

Финансовая отчетность по МСФО за год, закончившийся 31 декабря 2007 г. ;

http://tattelecom.ru/shareholders/msfo/

Финансовая отчетность по МСФО по состоянию на 31 декабря 2006 года с ;

http://tattelecom.ru/shareholders/msfo/

Приложение 1

Рис. 1.

6. Стратегическое мышление и стратегический анализ Приложение 2

Бухгалтерский баланс к приказу Минфина РФ от 22 июля 2003 г. № 67н (с учетом приказа Госкомстата РФ и Минфина РФ от 14 ноября 2003 г. № 475/102н) Коды Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2008 года 710 001

Организация: ОАО «Таттелеком» по ОКПО Идентификационный номер налогоплательщика ИНН 1 681 000 024

Вид деятельности: услуги связи по ОКВЭД Организационно-правовая форма / форма собственности: по ОКОПФ/ОКФС 47 Единица измерения: тыс. руб. по ОКЕИ 384 Местонахождение (адрес): 420 061, г. Казань, ул. Н. Ершова, д. 57 АКТИВ КоД показателя На начало отчетного года На конец отчетного периода 1 2 3 4 I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 2 31 Основные средства 120 5 466 147 7 487 869 Незавершенное строительство 130 1 328 705 868 458 Доходные вложения в материальные ценности 135 Долгосрочные финансовые вложения 140 51 959 52 536 Отложенные налоговые активы 145 4 351 2 866 Прочие внеоборотные активы 150 0 0 Итого по разделу I 190 6 851 164 8 411 760 II.

ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы, в том числе: 210 278 251 306 354 сырье, материалы и другие аналогичные ценности 211 146 096 148 239 животные на выращивании и откорме 212 599 599 затраты в незавершенном производстве 213 21 331 21 361 готовая продукция и товары для перепродажи 214 1 911 4 261 товары отгруженные 215 1 0 расходы будущих периодов 216 108 313 131 894 прочие запасы и затраты 217 0 0 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 5 608 9 577 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после 230 0 0 отчетной даты) • в том числе покупатели и заказчики 231 0 0 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 1 578 910 1 325 020 • в том числе покупатели и заказчики 241 526 632 575 207 Краткосрочные финансовые вложения 250 0 158 700 Денежные средства 260 130 215 84 254 Прочие оборотные активы 270 0 0 Итого по разделу II 290 1 992 984 1 883 905 БАЛАНС 300 8 844 148 10 295 665 ПАССИВ Код показателя На начало отчетного года На конец отчетного периода 1 2 3 4 III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал 410 2 084 398 2 084 398 Собственные акции, выкупленные у акционеров 411 () () Добавочный капитал 420 0 0 Резервный капитал, в том числе: 430 88 784 104 220 • резервы, образованные в соответствии 431 0 0 с законодательством • резервы, образованные в соответствии с учредительными документами 432 88 784 104 220 Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 470 2 309 648 2 731 137 Итого по разделу III 490 4 482 830 4 919 755 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 510 2 723 261 2 224 845 Отложенные налоговые обязательства 515 30 598 72 856 Прочие долгосрочные обязательства 520 0 0 Итого по разделу IV 590 2 753 859 2 297 701 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 610 182 263 1 213 330 Кредиторская задолженность, в том числе: 620 1 110 493 1 440 161 поставщики и подрядчики 621 786 998 1 002 005 задолженность перед персоналом организации 622 27 159 15 285 задолженность перед государственными внебюджетными фондами 623 99 10 238 задолженность по налогам и сборам 624 43 732 149 099 прочие кредиторы 625 252 505 263 534 Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов 630 6 820 122 253 Доходы будущих периодов 640 112 734 102 801 Резервы предстоящих расходов 650 195 149 199 664 Прочие краткосрочные обязательства 660 Итого по разделу V 690 1 607 459 3 078 209 БАЛАНС 700 8 844 148 10 295 665 Справка о наличии ценностей, учитываемых на забалансовых счетах 0 0 Арендованные основные средства 910 108 176 42 763 в том числе по лизингу 911 76 437 11 157 Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение 920 23 934 37 057 Товары, принятые на комиссию 930 Списанная в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов 940 20 857 22 979 Обеспечения обязательств и платежей полученные 950 0 0 Обеспечения обязательств и платежей выданные 960 1 783 589 3 659 742 Износ жилищного фонда 970 1 181 737 Износ объектов внешнего благоустройства и других аналогичных объектов 980 Нематериальные активы, полученные в пользование 990 Имущество, полученное в безвозмездное пользование 991 2 989 2 111

Приложение 3

Отчет о прибылях и убытках за 2008 год

Показатель За отчетный За аналогичный наименование код период период предыдущего года Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 010 5 310 072 4 984 140

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 020 (4 078 322) (3 526 176) Валовая прибыль 029 1 231 750 1 457 964

Коммерческие расходы 030 0 0 Управленческие расходы 040 0 0 Прибыль (убыток) от продаж 050 1 231 750 1 457 964

Прочие доходы и расходы Проценты к получению 060 29 230 1656

Проценты к уплате 070 (355 273) (176 221) Доходы от участия в других организациях 080 1213 1329

Прочие доходы 090 283 448 435 741

Прочие расходы 100 (261 142) (517 060) Прибыль (убыток) до налогообложения 140 929 226 1 203 409

Отложенные налоговые активы 141 (1486) 56 Отложенные налоговые обязательства 142 (42 202) (18 827) Текущий налог на прибыль 150 (181 443) (304 340) Иные обязательства 160 (1912) (7197) Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 190 702 183 873 101 СПРАВОЧНО.

Постоянные налоговые обязательства (активы) 200 2116 34 247

Базовая прибыль (убыток) на акцию 0,034 0,042 Разводненная прибыль (убыток) на акцию .

Приложение 4

Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2009 г. Единица измерения: тыс. рублей Актив Код показателя На начало отчетного года На конец отчетного периода I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 31 47 Основные средства 120 7 487 869 8 048 443

Незавершенное строительство 130 868 458 360 202

Доходные вложения в материальные ценности 135 Долгосрочные финансовые вложения 140 52 536 238 164

Отложенные налоговые активы 145 2388 36 526

Прочие внеоборотные активы 150 0 0 Итого по разделу I 190 8 411 282 8 683 382 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы, в том числе: 210 306 354 375 796 сырье, материалы и другие аналогичные ценности 211 148 239 147 164 животные на выращивании и откорме 212 599 605 затраты в незавершенном производстве 213 21 361 27 162 готовая продукция и товары для перепродажи 214 4261 6435 товары отгруженные 215 0 расходы будущих периодов 216 131 894 194 430 прочие запасы и затраты 217 0 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 9577 10 011

Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) 230 0 в том числе покупатели и заказчики 231 0 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 1 325 020 1 284 105 в том числе покупатели и заказчики 241 575 207 580 439

Краткосрочные финансовые вложения 250 158 700 411 276

Денежные средства 260 84 254 44 864

Прочие оборотные активы 270 0 0 Итого по разделу II 290 ^ 1 883 905 2 126 052 БАЛАНС 300 10 295 187 10 809 434

Пассив Код показателя На начало отчетного периода На конец отчетного периода III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ 2 084 398 2 084 398

Уставный капитал 410 Собственные акции, выкупленные у акционеров 411 0 0 Добавочный капитал 420 0 0 Резервный капитал, в том числе: 430 104 220 104 220 резервы, образованные в соответствии с законодательством 431 0 0 резервы, образованные в соответствии с учредительными документами 432 104 220 104 220

Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 470 2 742 802 2 915 017

Итого по разделу III 490 4 931 420 5 103 635 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА 2 224 845 3 350 912

Займы и кредиты 510 Отложенные налоговые обязательства 515 60 713 184 318

Прочие долгосрочные обязательства 520 0 0 Итого по разделу IV 590 2 285 558 3 535 230 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА 1 213 330 300 003

Займы и кредиты 610 Кредиторская задолженность, в том числе: 620 1 440 161 1 525 953 поставщики и подрядчики 621 1 002 005 1 044 713 задолженность перед персоналом организации 622 15 285 15 061 задолженность перед государственными внебюджетными фондами 623 10 238 4769 задолженность по налогам и сборам 624 149 099 190 220 прочие кредиторы 625 263 534 271 190

Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов 630 122 253 142 011

Доходы будущих периодов 640 102 801 93 039

Резервы предстоящих расходов 650 199 664 109 563

Прочие краткосрочные обязательства 660 Итого по разделу V 690 3 078 209 2 170 569 БАЛАНС 700 10 295 187 10 809 434

Приложение 5

Отчет о прибылях и убытках на 31 декабря 2009 г. Единица измерения: тыс. рублей Показатель За аналогичный наименование код За отчетный период период предыдущего года Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 010 5 342 339 5 310 072

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг 020 (4 409 792) (4 078 322) Валовая прибыль 029 932 547 1 231 750

Коммерческие расходы 030 0 0 Управленческие расходы 040 0 0 Прибыль (убыток) от продаж 050 932 547 1 231 750

Прочие доходы и расходы Проценты к получению 060 146 191 29 230

Проценты к уплате 070 (631 627) (355 273) Доходы от участия в других организациях 080 207 1213

Прочие доходы 090 583 434 283 448

Прочие расходы 100 (557 508) (261 142) Прибыль (убыток) до налогообложения 140 473 244 929 226

Отложенные налоговые активы 141 34 316 (1486) Отложенные налоговые обязательства 142 (125 071) (42 202) Текущий налог на прибыль 150 0 (181 443) Иные обязательства 160 3358 (1912) Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 190 385 847 702 183 СПРАВОЧНО Постоянные налоговые обязательства (активы) 200 (3894) 2116

Базовая прибыль (убыток) на акцию 0,019 0,034 Разводненная прибыль (убыток) на акцию

Приложение 6

Таблица 2.10

PEST-анализ компании [по анализу экспертов компании]

Группы факторов Описание события факторов Опасность/

возможность Оценка вероятности события или проявления фактора Оценка важности фактора или события Общее влияние на компанию Программа действий 1 2 3 4 5 6 7 Социальные 1. В Республики Татарстан наблюдается естественная убыль населения

2. Наблюдается убыль потенциальных потребителей (с 341,483 тыс. потребителей в 2008 г. до 333,082 тыс. потребителей в 2010 г.)

3. Снижение потенциального количества рабочей силы (с 873,439 тыс. жителей в 2009 г. до 828,020 тыс. жителей в 2010 г.)

4. Рост уровня благосостояния населения (средняя з/п в 2009 г. составляет 6000 руб. в 2010 г. прогнозируется повышение до 7000 руб.)

5. Высокая миграция сельского населения в города, смертность сельского населения превышает смертность городского населения. ;

;

;

— 80%

90%

70%

90%

70% 7

— 560

— 720

— 560

+810

— 490 Снижение тарифов на услуги связи, временное снижение тарифов в рамках акций.

Информирование населения о возможностях использования услуг связи. Внедрение новых услуг.

Акции будут направлены в основном на городское население Технологические 1. Процент задействованной монтированной емкости по области составляет 98,4%

2. Активное развитие услуг выделенного доступа в Интернет

3. Популяризация сотовой связи в Республики Татарстан и отказ от местной телефонной связи

4. Недостаточное оснащение АТС области оборудованием для оказания услуг выделенного доступа к сети Интернет ;

;

— 80%

90%

80%

80% 6

8 -480

+810

— 720

— 640 Необходимы инвестиции для увеличения числа монтированной емкости Развитие услуг ADSL.

Создание программ лояльности, поиск возможностей организации дополнительных сервисов на базе услуг.

Поставка и монтаж необходимого оборудования Экономические 1. Рост общего уровня экономического развития, как РФ, так и региона. Рост ВВП составил 105,5%; объем потребления услуг связи так же вырос на 114,2%;

2. Рост уровня развития конкурентных отношений (за 2009 на рынке Казани появились 3 новых конкурента, в 2010 году планируют выйти на данный рынок еще две крупные московские компании).

3. Рост числа средних и мелких предприятий в республике +

;

+ 70%

80%

100% 6

8 +420

— 720

800 Проведение мероприятий по увеличению доли рынка ПФ ОАО ВТ

Продвижение услуг в сегменте юридических лиц, создание оптимальных пакетных предложений услуг ПФ ОАО ВТ Политические 1. Работают различные социально-экономические программы, направленные на удержание трудоспособного населения в области и в частности в сельской местности.

2.Компьютеризируются сельские школы.

3.За последние два года вводилось в действие не менее 4 тыс. кв.м. жилых домов ежегодно. Ожидаемый ввод жилья в 2010 г. в Казани — 3 тыс. кв.м., из них вероятно заселение в течение года 700 квартир. +

+ 70%

70%

70% 6

8 +420

+560

+560 Снижение тарифов на предоставление доступа к ОТА для сельского населения с целью привлечения новых клиентов.

Компьютеризация сельских школ ПФ ОАО ВТ. Привлечение новых клиентов и завоевание нового сегмента.

Предоставление пакета услуг в новостройках.

Приложение 7

Таблица 2.16

Описание сегментов[по данным экспертов компании]

Название сегмента Профиль сегмента (описание) Основные ценности покупателей Цели и мотивы покупок Позиционирование услуги Физические лица Население области Активные пользователи Интернетом. Учащиеся и студенты, молодые люди в возрасте до 23 лет, учащиеся ВУЗов, техникумов, училищ, а так же старшеклассники. Наиболее активные пользователи Интернетом. Высокая скорость передачи данных, наличие контента, свободная телефонная линия Наличие высокоскоростного доступа в Интернет, доступ к информационным ресурсам, доступ к игровым ресурсам, сводная телефонная линия. Высокоскоростной доступ в Интернет. Разнообразные тарифные планы.

Существующие пользователи ШД в Интернет у ВТ. Физические лица, имеющие ШД в Интернет от ПФ ВТ Высокая скорость передачи данных, наличие различных тарифных планов, свободная телефонная линия, наличие контента. Наличие высокоскоростного доступа в Интернет, доступ к информационным ресурсам, доступ к игровым ресурсам, сводная телефонная линия, общение с людьми, дополнительные услуги. Возможность быстрого выхода в Интернет по приемлемым ценам. Наличие внутрисетевого контента, легкость перехода с одного тарифного плана на другой. Активные пользователи коммутируемого доступа Все население Казани и области, имеющий коммутируемый доступ в Интернет.

Доступная и дешевая связь со всем миром, доступ к информационным и развлекательным мировым ресурсам. Наличие недорогого доступа в Интернет, доступ к игровым и информационным мировым ресурсам. Высокоскоростной доступ в Интернет по приемлимой цене, быстрый доступ в Интернет, свободная телефонная линия. Пользователи ШД других операторов Жители города, имеющие выделенный доступ в Интернет через других операторов. Высокая скорость передачи данных, наличие различных тарифных планов, свободная телефонная линия.

Наличие контента.

Наличие высокоскоростного доступа в Интернет, свободная телефонная линия, доступ к информационным и развлекательным ресурсам, общение с людьми, наличие дополнительных услуг. Назличные тарифные планы в зависимости от предъявляемых требований к услуге, наличие контента. Новые пользователи Потенциальные абоненты (физ. лица), не пользовавшиеся Интернетом ранее. Высокая скорость передачи данных, доступная цена, возможность выбора тарифного плана, простота работы. Обеспечение надёжного постоянного канала доступа в Интернет, свободная телефонная линия, доступ к информационным и развлекательным ресурсам, связь со всем миром.

Выделенный высокоскоростной канал доступа в Интернет, доступные цены, свободная телефонная линия, различные тарифы в зависимости от предъявляемых потребностей Юридические лица Организации Республики Татарстан Доступная связь со всем миром, доступ к информационным и развлекательным мировым ресурсам, свободная телефонная линия Обеспечение надёжного, постоянного высокоскоростного канала доступа в Интернет, доступ к доп. услугам Выделенный высокоскоростной канал доступа в Интернет, доступные цены, свободная телефонная линия, различные тарифы в зависимости от предъявляемых потребностей VIP-клиенты Организации, потребляющие большие объёмы услуг (на сумму более 30 тыс. руб.) Высокое качество связи, высокая скорость потока информации, пакетные предложения.

Обеспечение постоянного, надёжного высокоскоростного канала доступа в Интернет, доступ к дополнительным услугам. Высокоскоростной канал доступа в Интернет, высокое качество связи, предоставление широкого спектра доп. услуг. Средние и мелкие компании Организации Казани и области, не являющиеся VIP-клиентами Хорошее качество связи, высокая скорость передачи данных, возможность получения доп. услуг. Доступ в Интернет и передача данных Название сегмента Размер сегмента % от всего рынка Емкость сегмента Средний счет на абонента, тыс. руб./ месяц по натуральным показателям по доходам в натуральных показателях по доходам Юридические лица 22.

03% 20.

14% 5530 37 722.

55 0.63 Физические лица 77.

97% 79.

86% 19 750 149 551.

52 0.57 Приложение 8

Таблица 3.1

Выделенный доступ в Интернет [по данным экспертов компании]

Конкурент 2008 г. (оценка) 2009 г (прогноз). Изменение доли по нат. показателям ВТ 2009/2008, % Прирост доли по дох. ВТ 2009/2008

Технология предоставления услуги Зона покрытия (предоставления) услугой Сильные стороны Слабые стороны Доля рынка по нат. пок., % Доля рынка по дох.,% Доля рынка по нат. пок.,% Доля рынка по дох.,% Татаиснефть 29,79% 28,97% 26,46% 30,05% 88.

8% 103.

73% Ethernet г. Казань Наличие ТВ, наличие собственного «раскрученного» контента. Бесплатные внутрисетевые сетевые ресурсы. Гибкие тарифы, ночью стоимость 1 Мб — 0,3 руб.

Бесплатное подключение. Работают только в Казани. Определенные условия подключения — дом подключают только в том случае, если наберется, не менее 30 желающих.

Телесет 3,54% 10,58% 1,26% 8,7% 35.

59% 82.

2% Radio Ethernet, xDSL г. Казань Работают на рынках, где нет ВТ.

Оперативное реагирование на изменение рыночной ситуации Тарифы выше, чем у ВТ.

Качество линий и связи по сравнению с ВТ хуже. Слабая политика продвижения, большая часть населения не знают о такой компании.

Технолинк 1,96% 8,67% 1,22% 5,8% 62.

24% 66.

9% Radio Ethernet г. Казань Компания так же занимается продажей компьютеров и в точках продажи предлагают подключиться к Интернету.

Большое количество точек продаж Интернет-карт. Оперативное реагирование на изменение рыночной ситуации. Высокие тарифы.

Слабая рекламная кампания. Низкая узнаваемость бренда.

Не могут предоставлять услугу в отдаленных районах Казани из-за отсутствия технической возможности. НТС 1,38% 8,38% 0,9% 3,85% 65,22% 45,94% Домовые сети г. Казань Оперативное реагирование на изменение рыночной ситуации. Большое количество точек продаж Интернет-карт. Высокие тарифы.

Слабая рекламная кампания. Низкая узнаваемость бренда.

Не могут предоставлять услугу в отдаленных районах Казани из-за отсутствия технической возможности. ЭР-Телеком 5.

16% 6.

6% Радиодоступ г. Казань Предлагают данную услугу совместно с подключение к кабельному телевидению. Если абонент соглашается на приобретение пакета услуг, то стоимость подключения к Интернету равна 10 руб. Тарифы у данной компании выше рыночных. Приложение 9

Таблица 3.7

Коммутируемый Интернет [по данным экспертов компании]

Существующее состояние каналов сбыта Собственный канал Услуга предоставляется:

— с помощью предоплаченных бездоговорных карт.

— по договорам с авансовой оплатой непосредственно в кассы филиала и по картам Экспресс оплаты. Дилерский канал через сетевые структуры («Казань Печать», «Табак», «Комсомольская правда», Сбербанк, Почта Росси — 149 точек) Преимущества Собственный канал — отсутствие необходимости приобретение карт оплаты и доступа, услугой можно воспользоваться всегда и в кредит. Дилерский каналбольшое к-во точек продаж Недостатки Собственный канал

— отсутствие карт оплаты и доступа в точках, где реализуются карты конкурирующих компаний Дилерский канал

— дополнительные затраты Цель по услуге

на 2010 год Увеличение доли услуги «Интернет для всех» в общем объеме услуги коммутируемого доступа. Цели по каналу Усиление иформационно-справочного воздействия на абонента, т.к. основной канал продаж — дистанционный (активация услуги производится абонентом самостоятельно) Мероприятия на 2010 год 1. Проведение стимулирующих акций направленных на переход абонентов коммутируемого доступа, (с акцентом на абонентов конкурентов) на гостевой режим доступа «Интернет для всех».

2.Организация удаленных точек продаж и пунктов приема платежей, расположенных в торговых центрах с одновременным сокращением ОЭС (усиление информационно-справочного воздействия на абонента) Сроки реализации мероприятий 1. Один раз в каждый квартал.

2. В течение 2010 г. Результаты 1. Увеличении доли услуг предоставленных по гостевому режиме «Интернет для всех» в общем объеме коммутируемого доступа с 75% на конец 2009 года до 85% на конец 2010 года.

2. Распространение информации через выносные рабочие места, консультации пользователей, распространение листовок информационного характера позволит активизировать продажи карт (увеличение на 10% объема продаж) и увеличить долю пользователей коммутируемого Интернет в режиме доступа «Интернет для всех» с 73% до 85% от общего к-ва пользователей коммутируемым доступом.

Приложение 10

Таблица 3.8

Оценка канала продаж Существующее состояние каналов сбыта Собственный канал

Собственный капитал Пассивные продажи:

— подача заявления в АДО или с Web

— проверка технической возможности

— при наличии тех. возможности заключение договора

— выставление счета

— после оплаты счета конфигурация модема, порта, кроссировка.

— установка на дому осуществляется самостоятельно абонентом, а по проблемным случаям с выездом специалиста филиала Активные продажи

— отбор потенциальных клиентов (территориально, по трафику диал-ап)

— определение технической возможности, конфигурация порта, кроссировка.

— презентация услуги на дому;

— заключение договоров, Дилерский канал — не развит Преимущества Собственный канал

— продажа услуги «на дому» с презентацией услуги;

— оплата услуг в кредит;

— наличие тестового периода услуги (плата за подключение и модем не взимается, только после заключения договора);

— короткие сроки установки (макс. 4 дня);

— возможность приобретения модема и подключения услуги в одной точке продаж

— единая для всей области круглосуточная служба технической поддержки.

— отлаженная технология процесса предоставления услуги Дилерский каналбольшое к-во точек продаж

— квалифицированный персонал (технологии продаж)

— приобретение компьютерной техники сопровождается продажей сопутствующей услуги (комплексность обслуживания).

— развитое послепродажное сервисное обслуживание техники. Недостатки Собственный канал

— недостаточное к-во собственных точек продаж для полного территориального охвата целевого сегмента;

— неудобное размещение для абонентов некоторых существующих точек продаж;

— нет доступа к сегменту начинающих пользователей (таковой находится в компьютерных салонах, приобретая компьютер) Дилерский канал — дополнительные затраты

— технический процесс предоставления услуги не отлажен Цель по услуге

на 2010 год Захват рынка выделенного доступа в Интернет, с подключением 8300 новых абонентов и получение доходов на уровне запланированного бюджетом 2010 года. Цели по каналу продажПредоставление абоненту инструментов для самообслуживания, чтоб перенести управление услугой в дистанционный режим (управление услугой-тарифным планом, сервисами через WEB интерфейс «Личный кабинет»)

— Перенос акцента на активные продажи и достижение уровня продаж через активные продажи до 30%. от общего объема продаж услуги через собственную сеть.

— Организация дилерской сети продаж.(3 дилера, общее количество дилерских точек продаж- 20) Мероприятия на 2010 год 1. Создание мобильных групп активных продаж в каждом СП с оплатой от объема продаж.

2. Обучение сотрудников параметрам услуги и сервисам. Проведение тренингов с «продавцами», регулярно 1 раз в месяц.

3. Организация выносных точек продаж в торговых центрах с одновременным сокращением ОЭС.

4. Организация 20-ти дилерских точек продаж.

Сроки реализации мероприятий 1. 1 квартал 2010 г.

2. Регулярно (ежемесячно).

3.В течение 2010 г.

4. До конца 2010 г.

Результаты 1. Созданы мобильные группы общим к-вом 30 сотрудников, 8 резерв.

2.Обучение проводится ежемесячно, при приеме на работу, при изменениях параметров продаваемой услуги (тарифов, инструментов предоставления, технических характеристик применяемого оборудования для предоставления услуги).

3. Организация 10 выносных рабочих мест.

4. Организованы и предоставляют доступ к услуге 20ть дилерских точек продаж в компьютерных центрах.

0%

25%

50%

75%

100%

Существующие

конкуренты

Потенциальные

конкуренты

Товары-заменители

Покупатели

Поставщики

50%

52%

48%

83%

53%