Таким образом, показана тесная взаимосвязь между успешностью в профессиональной деятельности менеджеров по продажам и выраженностью лидерских качеств.
Для успешности в менеджерской деятельности выделенные в исследовании лидерские качества необходимо воспитывать и развивать в специалисте по менеджменту, при этом способы для этого могут быть разными: от самовоспитания до специализированных тренингов на предприятии.
Указанные в работе лидерские качества, определяющие успешность менеджерской деятельности, должны присутствовать в некоторой степени уже у претендентов на обучение предпринимательско-менеджерским специальностям. Наличие таких профессионально важных качеств определяется в ходе профессионально-психологического отбора.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итоги работы, отметим, что существует ряд лидерских качеств, наличие которых необходимо и желательно в профессиональной деятельности менеджера любого профиля.
В числе ресурсов эффективного менеджмента могут быть использованы, прежде всего, налаженность и качество информации, прогрессивность организационной структуры предприятия и применяемых методов управления. Прогрессивность методов управления в свою очередь исходит из практического использования современных психотехнологий на базе гуманистической психологии и личностно-ориентированной педагогики, современных каналов и способов коммуникации и контроля.
Анализ различных теоретических источников и результаты проведенного нами исследования позволяют констатировать, что современный менеджер по продажам:
отличается высоким уровнем осознания социальной ответственности за результаты своей деятельности, своих сильных и слабых сторон в лидерстве;
это человек, стремящийся создать «свое лицо», критериями которого часто являются составляющие духовного образа Я;
умеет активно слушать и знает техники ведения деловых переговоров;
имеет высокий уровень нравственной культуры;
ему часто присущи порядочность и честность;
ценит других людей, а также чувство собственного достоинства в других;
обладает социальными навыками и умениями, которые включают в себя навыки налаживания взаимоотношений между людьми и навыки сотрудничества.
В нашей работе объектом исследования выступили лидерские качества менеджеров по продажам.
Кроме того, анализ данных, полученных с помощью качественного и количественного анализа методик, проведенных на этапе практической части исследования позволяет сделать вывод о том, что эффективным менеджерам по продажам характерны:
Выраженность лидерских качеств.
Преобладание «зрелых» механизмов защиты над «примитивными»,
Преобладание сотрудничества и компромисса как стратегии поведения в конфликтной ситуации.
В рамках данной работы было проведено эмпирическое исследование, позволяющее выявить взаимосвязь между успешностью в профессиональной деятельности менеджеров по продажам и выраженностью лидерских качеств.
В ходе проведенного исследования:
Был определен уровень успешности менеджера изучался с помощью методики качественной оценки эффективности труда менеджера по продажам С. В. Рыбина.
Для изучения уровня продаж каждого менеджера был проведен анализ документации компании, содержащей отчетность о деятельности каждого испытуемого менеджера.
На основе методики «Лидерских способностей (Е.Жариков, Е. Крушельницкий)» были выявлены лидерские способности менеджеров по продажам.
На основе методики «Индекса жизненного стиля по Р. Плучику» были выявлены механизмы психологической защиты менеджеров по продажам.
На основе методики «Стили поведения в конфликтной ситуации К. Томаса» был установлен тип поведения личности в конфликтной ситуации.
С помощью статистической обработки результатов, была выявлена взаимосвязь между успешностью в профессиональной деятельности менеджеров по продажам и выраженностью лидерских качеств.
Результаты проведенного исследования позволяют сформулировать следующие выводы, которые подтверждают гипотезу данного исследования о том, что:
Существуют прямые связи между эффективностью труда и лидерскими качествами, такими как: лидерские способности, интеллектуализация сотрудничество и компромисс. Для менеджеров с высокими лидерскими качествами характерны более высокие показатели эффективности труда.
Существует тесная взаимосвязь между успешностью в профессиональной деятельности менеджеров по продажам и выраженностью лидерских качеств.
Необходимо воспитывать и развивать выделенные в исследовании лидерские качества у менеджеров по продажам для повышения эффективности их деятельности. При этом способы для этого могут быть разными: от самовоспитания до специализированных тренингов на предприятии.
Таким образом, на основе полученных результатов исследования можно сделать выводы, что цели и задачи работы достигнуты. Гипотеза, основанная на предположении о том, что для менеджеров, обладающим лидерскими качествами характерны высокие показатели в профессиональной деятельности, подтвердилась экспериментальным способом и доказана.
Андрощук Г. Современный менеджер (попытка социально — психологического портрета)/ Зеркало недели — 2005 — № 20 (33) 20 — 26 с.
Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. — СПб.: Питер, 2005.-286с.
Андреева Г. М. и др. Зарубежная социальная психология ХХ столетия: Теоретические подходы: Учебное пособие для вузов. -М.: Аспект-Пресс, 2006.-288с.
Aнциферова Л. И. Личность и деятельность.— В сб.: Проблемы личности Материалы симпозиума. М., 1969, т. 1, с. 434—442.
Армстронг М. Стратегическое управление человеческими ресурсами / М. Армстронг; пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 2002. — 328 с.
Басовский Л. Е. Менеджмент: Учебное пособие/ Л. Е. Басовский. — М.: ИНФРА — М, 2007. — 216с.
Базарова Т.Ю., Еремина Б. Л. Управление персоналом. М. Изд. Юнити. 2001 г.
Битянова М. Р. Социальная психология: наука, практика и образ мыслей. Учебное пособие.- М.: ЭКСМО — Пресс, 2005. — 576с.
В лабиринтах современного управления: (Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда): вып. 1: сб. ст. / ред. — сост. Грегори Р. Райтер. — М.: Экономика, 1999. — 248 с.
Галиуллина, Г. С. Лидерство в XXI веке: взгляд из России. Ч.: Челяб. Дом печати, 2002.
— 432 с Гапонюк, З. Г. Типология лидерства // Вестн. Воен. ун-та.
2008. № 2. Соискатель. — 123−127 с.
Грачев М. В. Суперкадры: управление персоналом в международной корпорации. — М.: Дело, 2003.- 78 с.
Донцов А. И. Психология коллектива. М., 2005.- 56 с.
Дубровина И. В., Данилова Е. Е., Прихожан А. М. Психология: Учебник для студентов средних педагогических учебных заведений./ Под ред. И. В.
Дубровиной. — М.: Издательский центр «Академия», 1999. — 67−58 с.
Друкер П. Ф. Практика менеджмента: Пер. с англ.: Учебное пособие. — Издательский дом «Вильямс», 2000.- 142 с.
Евтихов, О. В. Стратегии и приемы лидерства: теория и практика. СПб.: Речь, 2007. — 238 с.
Зигерт В., Ланг Л. Руководитель без конфликтов. — М.: Экономика, 2000.- 89 с.
Кашапов, Р. Р. Курс практической психологии, или как научиться работать и добиваться успеха: учеб. Пособие для высш. Управленческого персонала / Р. Р. Кашапов.
— Ижевск: Изд-во Удмуртского ун-та, 1996. — 448 с.
Карлоф Б. Вызов лидеров. М., 2001. -39 с.
Кипнис, М. Тренинг лидерства / М. Кипнис. — М.: Ось-89, 2005. — 87 с.
Кристофер, Э. Тренинг лидерства / Э. Кристофер. — СПб.: Питер, 2001.
Кретов, Б. И. Типология лидерства / Б. И. Кретов // Соц-гуманисти-ческие знания. — 2000. — № 3. -73 — 78 с.
Киян А.П., Лидерство как психологическая проблема//
http://www.nbuv.gov.ua/portal/soc_gum/pspo/20013_2/doc_pdf/kiyan.pdf
Кричевский, Р. Л. Психология лидерства / Р. Л. Кричевский. — М.: Статус, 2007. — 542 с.
Кузякин, А. П. Что такое лидер и лидерство? / А. П. Кузякин // Образование. — 2000. — № 4.
— С. 89 — 99.
Ладанов И. Д. Практический Менеджмент. М. 2005. — 67 с.
Лэнд П. Э. Менеджмент — искусство управлять. М., 2005.-234 с.
Маусов Н.К., Кулапов М. Н., Журавлев П. В. управление карьерой персонала в условиях производства. -М., 1993.- 240с.
Марков, В. Н. Личностно-профессиональный потенциал кадров управления: психолого-педагогическая оценка и оптимизация: авто-реф. дис. … д-ра психол. наук. М., 2004. — 167 с.
Менегетти, А. Психология лидера: пер. с ит. 4-е изд., доп. М., 2004. — 256 с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М. изд. Дело. 2000.- 90с.
Нордстрем, К. А. Бизнес в стиле фанк. Капитал пляшет под дудку таланта. 5-е изд, исправл. /
К. А. Нордстрем, Й. Риддерстрале; Стокгольм. шк. экономики в Санкт-Петербурге.СПб., 2005. — 280 с.
Обозов Н.Н., Щекин Г. В. Психология работы с людьми. Киев, 2000.- 56 с.
Парыгин, Б. Д. Лидерство как инструмент интеграции общности / Б. Д. Парыгин // Социальная психология в трудах отечественных психологов / сост. А. Л. Свенцицкий. — СПб.: Питер, 2000. — 512 с.
Пучков, Н. П. Формирование лидерских компетенций в процессе профессионального становления специалиста / Н. П. Пучков, А. И. Попов, А. В. Авдеева // Российский научный журнал. — 2009. — № 3(10). — С. 100 — 112.
Первитская, А. М. Лидер как субъект деятельности / А. М. Первитская //Сборник научных трудов аспирантов и соискателей Курганского государственного университета. — Курган: КГУ, 2007. — С. 59 — 60.
Первитская, А. М. Лидерство как особый вид деятельности / А. М. Первитская // Аспирант и соискатель. — М.: Спутник +, 2006. — № 5. — С. 118
Плешин Ю. И. Управление персоналом: Учебное пособие. — Спб., 2000 г. — 54 с.
Платонов, Ю. П. Психологические феномены поведения персонала в группах и организациях: в 2 т. Т. 1. СПб.: Речь, 2007. 416 с.
Психология управления. — М., 2005.- 90с.
Психология. Учебник для гуманитарных вузов./ Под общ. Ред. В. Н. Дружинина. -СПб.: Питер, 2005.-656 с.
Психология. Учебник. / Под ред. А. А. Крылова.-М.: ПБОЮЛ Гриженко Е. М., 2005.-584 с.
Рассадин, В. Управленческие кадры и их роль в формировании коллектива // Кадровик. Кадровый менеджмент. 2008. № 10.
Сацков Н. Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999. — 400с.
Тарелкина Т. В. Как увеличить объём продаж — вечный вопрос для директора по продажам ?/ Управление сбытом — 2006 — № 4
Травин В.В., Дятлов В. А. Профессиональный рост и планирование//Управление персоналом.-1999.-№ 8.- 62−68 с.
Ципкин Ю. А. Управление персоналом. М. Изд. Юнити — 2001. — 45с.
Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех: Пер. с нем. -М.:АО Прогресс, 1993. С.201−208
Юрасов, И. Свой и чужой, или Лидерство как коммуникативная способность // Упр. персоналом. 2006. № 8.
Юрашев В. В. Методы определения оптимальной численности менеджеров по продажам / Кадры предприятия — 2002 — № 11
Якокка Л. Карьера менеджера. М., 2001. -67 с.
ПРИЛОЖЕНИЯ Приложение 1
Диагностика лидерских способностей (Е.Жариков, Е. Крушельницкий)
Инструкция к тесту. Вам предлагается 50 высказываний, на которые требуется дать ответ «да» или «нет». Среднего значения в ответах не предусмотрено. Долго не задумывайтесь над высказываниями. Если сомневаетесь, все-таки сделайте отметку на «+» или «-» («а» или «б») в пользу того альтернативного ответа, к которому вы больше всего склоняетесь.
Тест
1. Часто ли вы бываете в центре внимания окружающих? 1. да; 2. нет. 2.
Считаете ли вы, что многие из окружающих вас людей занимают более высокое положение по службе, чем вы? 1. да; 2. нет. 3. Находясь на собрании людей, равных вам по служебному положению, испытываете ли вы желание не высказывать своего мнения, даже когда это необходимо?
1. да; 2. нет. 4. Когда вы были ребенком, нравилось ли вам быть лидером среди сверстников? 1.
да; 2. нет. 5. Испытываете ли вы удовольствие, когда вам удается убедить кого-то в чем-либо? 1. да;
2. нет. 6. Случается ли, что вас называют нерешительным человеком? 1. да; 2.
нет. 7. Согласны ли вы с утверждением: «Все самое полезное в мире есть результат деятельности небольшого числа выдающихся людей»? 1.
да; 2. нет. 8. Испытываете ли вы настоятельную необходимость в советчике, который мог бы направить вашу профессиональную активность? 1. да;
2. нет. 9. Теряли ли вы иногда хладнокровие в разговоре с людьми? 1. да;
2. нет. 10. Доставляет ли вам удовольствие видеть, что окружающие побаиваются вас?
1. да; 2. нет. 11. Стараетесь ли вы занимать за столом (на собрании, в компании и т. п.) такое место, которое позволяло бы вам быть в центре внимания и контролировать ситуацию? 1.
да; 2. нет. 12. Считаете ли вы, что производите на людей внушительное (импозантное) впечатление?
1. да; 2. нет. 13. Считаете ли вы себя мечтателем? 1.
да; 2. нет. 14. Теряетесь ли вы, если люди, окружающие вас, выражают несогласие с вами?
1. да; 2. нет. 15. Случалось ли вам по личной инициативе заниматься организацией трудовых, спортивных и других команд и коллективов? 1. да;
2. нет. 16. Если то, что вы наметили, не дало ожидаемых результатов, то вы: 1. будете рады, если ответственность за это дело возложат на кого-нибудь другого; 2.
возьмете на себя ответственность и сами доведете дело до конца. 17. Какое из двух мнений вам ближе? 1.
настоящий руководитель должен сам делать то дело, которым он руководит, и лично участвовать в нем; 2. настоящий руководитель должен только уметь руководить другими и не обязательно делать дело сам. 18. С кем вы предпочитаете работать? 1. с покорными людьми;
2. с независимыми и самостоятельными людьми. 19. Стараетесь ли вы избегать острых дискуссий?
1. да; 2. нет. 20.
Когда вы были ребенком, часто ли вы сталкивались с властностью вашего отца? 1. да; 2. нет. 21. Умеете ли вы в дискуссии на профессиональную тему привлечь на свою сторону тех, кто раньше был с вами не согласен? 1.
да; 2. нет. 22.
Представьте себе такую сцену: во время прогулки с друзьями по лесу вы потеряли дорогу. Приближается вечер и нужно принимать решение. Как вы поступите? 1. предоставите принятие решения наиболее компетентному из вас; 2. просто не будете ничего делать, рассчитывая на других.
23. Есть такая пословица: «Лучше быть первым в деревне, чем последним в городе». Справедлива ли она? 1. да; 2. нет. 24.
Считаете ли вы себя человеком, оказывающим влияние на других? 1. да; 2. нет. 25. Может ли неудача в проявлении инициативы заставить вас больше никогда этого не делать?
1. да; 2. нет. 26. Кто, с вашей точки зрения, истинный лидер?
1. самый компетентный человек; 2. тот, у кого самый сильный характер. 27.
Всегда ли вы стараетесь понять и по достоинству оценить людей? 1. да; 2. нет. 28. Уважаете ли вы дисциплину?
1. да; 2. нет. 29. Какой из следующих двух руководителей для вас предпочтительнее? 1.
тот, который все решает сам; 2. тот, который всегда советуется и прислушивается к мнениям других. 30. Какой из следующих стилей руководства, по вашему мнению, наилучший для работы учреждения того типа, в котором вы работаете? 1. коллегиальный; 2.
авторитарный. 31. Часто ли у вас создается впечатление, что другие злоупотребляют вами? 1. да; 2. нет. 32.
Какой из следующих портретов больше напоминает вас? 1. человек с громким голосом, выразительными жестами, за словом в карман не полезет; 2. человек со спокойным, тихим голосом, сдержанный, задумчивый. 33.
Как вы поведете себя на собрании и совещании, если считаете свое мнение единственно правильным, но остальные с вами не согласны? 1. промолчите; 2.
будете отстаивать свое мнение. 34. Подчиняете ли вы свои интересы и поведение других людей делу, которым занимаетесь? 1. да;
2. нет. 35. Возникает ли у вас чувство тревоги, если на вас возложена ответственность за какое-либо важное дело? 1.
да; 2. нет. 36. Что бы вы предпочли? 1. работать под руководством хорошего человека; 2.
работать самостоятельно, без руководителей. 37. Как вы относитесь к утверждению: «Для того чтобы семейная жизнь была хорошей, необходимо, чтобы решение в семье принимал один из супругов? 1. согласен; 2. не согласен.
38. Случалось ли вам покупать что-либо под влиянием мнения других людей, а не исходя из собственной потребности? 1. да; 2. нет. 39.
Считаете ли вы свои организаторские способности хорошими? 1. да; 2. нет.
40. Как вы ведете себя, столкнувшись с трудностями? 1. опускаете руки; 2. появляется сильное желание их преодолеть. 41.
Упрекаете ли вы людей людям, если они этого заслуживают? 1. да; 2. нет. 42. Считаете ли вы, что ваша нервная система способна выдержать жизненные нагрузки?
1. да; 2. нет. 43. Как вы поступите, если вам предложат реорганизовать ваше учреждение или организацию? 1. введу нужные изменения немедленно;
2. не буду торопиться и сначала все тщательно обдумаю. 44. Сумете ли вы прервать слишком болтливого собеседника, если это необходимо?
1. да; 2. нет. 45. Согласны ли вы с утверждением: «Для того чтобы быть счастливым, надо жить незаметно»? 1. да;
2. нет. 46. Считаете ли вы, что каждый человек должен сделать что-либо выдающееся? 1. да;
2. нет. 47. Кем бы вы предпочли стать? 1. художником, поэтом, композитором, ученым; 2. выдающимся руководителем, политическим деятелем.
48. Какую музыку вам приятнее слушать? 1. могучую и торжественную; 2.
тихую и лирическую. 49. Испытываете ли вы волнение, ожидая встречи с важными и известными людьми? 1.
да; 2. нет. 50.
Часто ли вы встречали людей с более сильной волей, чем ваша? 1. да; 2. нет.
Приложение 2
Экспресс-методика качественной оценки эффективности труда менеджера по продажам
1. Менеджер провел переговоры и заключил договора с определенным количеством (n) клиентов:
Да — 0,5;
Да, более чем с утвержденным числом клиентов— 1;
Нет — 0.
2. Менеджер выполнил (n) заказов:
Да — 0,5:
Да, более (n) — 1;
Нет — 0
3. Объём выполненных менеджером заказов в денежном выражении превышает средний показатель по анализируемой группе менеджеров:
Да — 1;
Heт, в пределах нормы — 0,5;
Нет, ниже нормы — 0.
4. Менеджер совершает ошибки при формировании и оформлении заказа:
Да, часто — (—1);
Да, иногда — 0;
Нет — 1.
5. Менеджер не осуществляет резервирование товара, что приводит к отсутствию товара на складе в момент поступления заказа от клиента:
Да, часто — (-1);
Да, иногда — 0;
Всегда резервирует товар — 1.
6. Благодаря контролю менеджера товар доставляется клиенту своевременно Да, всегда— 1;
Да, но иногда товар задерживается — 0.5:
Товар всегда задерживается — 0.
7. Платежи за отгруженную продукцию от клиента данного менеджера поступают в установленный срок:
Да, всегда — 1;
Да, но иногда задерживаются — 0,5;
Всегда задерживаются — (—1).
8. Менеджер осуществляет планирование своей деятельности в соответствие с установленными требованиями:
Да —1;
Да, но нерегулярно — 0.5;
Нет — 0.
9. Менеджер занимается расширением ассортимента клиента:
Да, активно — 1;
Да, пассивно — 0,5;
Нет — 0.
10. Менеджер принимает участие в переговорах с клиентом о проведении совместных рекламных акций:
Да, активно — 1;
Да, пассивно — 0,5;
Нет — 0.
11. Менеджер ведёт отчётность о проделанной работе в соответствии с установленными требованиями:
Да, регулярно — 1;
Да, но нерегулярно — 0,5;
Нет -0.
12. Менеджер предлагает меры по совершенствованию процесса работы:
Да, его предложения рациональны — 1;
Да, но его идеи труднореализуемы — 0,5;
Нет — 0.
13. Менеджер поддерживает информационную связь с клиентом:
Да, активно — 1;
Да, пассивно — 0,5;
Только когда инициатива исходит от клиента — 0.
Приложение 3
Диагностика профессиональнои нежелательных свойств личности Р. Плучик
Вопросы
1. Я человек, с которым очень легко поладить.
2. Когда я чего-то хочу, у меня не хватает терпения подождать.
3. Всегда был такой человек, на которого я хотел бы походить.
4. Люди считают меня сдержанным, рассудительным человеком.
5. Мне противны непристойные кинофильмы.
6. Я редко помню свои сны.
7. Люди, которые всюду распоряжаются, приводят меня в бешенство.
8. Иногда у меня возникает желание пробить кулаком стену.
9. Меня сильно раздражает, когда люди рисуются.
10. В своих фантазиях я всегда главный герой.
11. У меня не очень хорошая память на лица.
12. Я чувствую некоторую неловкость, пользуясь общественной баней.
13. Я всегда внимательно выслушиваю все точки зрения в споре.
14. Я легко выхожу из себя, но быстро успокаиваюсь.
15. Когда в толпе кто-то толкает меня, я испытываю желание ответить тем же.
16. Многое во мне восхищает людей.
17. Отправляясь в поездку, я обязательно планирую каждую деталь.
18. Иногда, без всякой причины, на меня нападает упрямство.
19. Друзья почти никогда не подводят меня.
20. Мне случалось думать о самоубийстве.
21. Меня оскорбляют непристойные шутки.
22. Я всегда вижу светлые стороны вещей.
23. Я ненавижу недоброжелательных людей.
24. Если кто-нибудь говорит, что я не смогу что-то сделать, то я нарочно хочу сделать это, чтобы доказать ему неправоту.
25. Я испытываю затруднения, вспоминая имена людей.
26. Я склонен к излишней импульсивности.
27. Я терпеть не могу людей, которые добиваются своего, вызывая к себе жалость.
28. Я ни к кому не отношусь с предубеждением.
29. Иногда меня беспокоит, что люди подумают, будто я веду себя странно, глупо или смешно.
30. Я всегда нахожу логичные объяснения любым неприятностям.
31. Иногда мне хочется увидеть конец света.
32. Порнография отвратительна.
33. Иногда, будучи расстроен, я ем больше обычного.
34. У меня нет врагов.
35. Я не очень хорошо помню свое детство.
36. Я не боюсь состариться, потому что это происходит с каждым.
37. В своих фантазиях я совершаю великие дела.
38. Большинство людей раздражают меня, потому что они слишком эгоистичны.
39. Прикосновение к чему-либо склизкому вызывает во мне омерзение.
40. У меня часто бывают яркие, сюжетные сновидения.
41. Я убежден, что если буду неосторожен, люди воспользуются этим.
42. Я не скоро замечаю дурное в людях.
43. Когда я читаю или слышу о трагедии, это не слишком трогает меня.
44. Когда есть повод рассердиться, я предпочитаю основательно все обдумать.
45. Я испытываю сильную потребность в комплиментах.
46. Сексуальная невоздержанность отвратительна.
47. Когда в толпе кто-то мешает моему движению, у меня иногда возникает желание толкнуть его плечом.
48. Как только что-нибудь не по-моему, я обижаюсь и мрачнею.
49. Когда я вижу окровавленного человека на экране, это почти не волнует меня.
50. В сложных жизненных ситуациях я не могу обойтись без поддержки и помощи людей.
51. Большинство окружающих считают меня очень интересным человеком.
52. Я ношу одежду, которая скрывает недостатки моей фигуры.
53. Для меня очень важно всегда придерживаться общепринятых правил поведения.
54. Я склонен часто противоречить людям.
55. Почти во всех семьях супруги друг другу изменяют.
56. По-видимому, я слишком отстраненно смотрю на вещи.
57. В разговорах с представителями противоположного пола я стараюсь избегать щекотливых тем.
58. Когда у меня что-то не получается, мне иногда хочется плакать.
59. Из моей памяти часто выпадают некоторые мелочи.
60. Когда кто-то толкает меня, я испытываю сильное негодование.
61. Я выбрасываю из головы то, что мне не нравится.
62. В любой неудаче я обязательно нахожу положительные стороны.
63. Я терпеть не могу людей, которые всегда стараются быть в центре внимания.
64. Я почти ничего не выбрасываю и бережно храню множество разных вещей.
65. В компании друзей мне больше всего нравятся разговоры о прошедших событиях, развлечениях и удовольствиях.
66. Меня не слишком раздражает детский плач.
67. Мне случалось так разозлиться, что я готов был перебить все вдребезги.
68. Я всегда оптимистичен.
69. Я чувствую себя неуютно, когда на меня не обращают внимания.
70. Какие бы страсти не разыгрывались на экране, я всегда отдаю себе отчет в том, что это только на экране.
71. Я часто испытываю чувство ревности.
72. Я бы никогда специально не пошел на откровенно эротический фильм.
73. Неприятно то, что людям, как правило, нельзя доверять.
74. Я готов почти на все, чтобы произвести хорошее впечатление.
75. Я никогда не бывал панически испуган.
76. Я не упущу случая посмотреть хороший триллер или боевик.
77. Я думаю, что ситуация в мире лучше, чем полагает большинство людей.
78. Даже небольшое разочарование может привести меня в уныние.
79. Мне не нравится, когда люди откровенно флиртуют.
80. Я никогда не позволяю себе терять самообладание.
81. Я всегда готовлюсь к неудаче, чтобы не быть застигнутым врасплох.
82. Кажется, некоторые из моих знакомых завидуют моему умению жить.
83. Мне случалось со зла так сильно ударить или пнуть по чему-нибудь, что я неумышленно причинял себе боль.
84. Я знаю, что за глаза кое-кто отзывается обо мне дурно.
85. Я едва ли могу вспомнить свои первые школьные годы.
86. Когда я расстроен, я иногда веду себя по-детски.
87. Мне намного проще говорить о своих мыслях, чем о своих чувствах.
88. Когда я бываю в отъезде и у меня случаются неприятности, я сразу начинаю сильно тосковать по дому.
89. Когда я слышу о жестокостях, это не слишком глубоко трогает меня.
90. Я легко переношу критику и замечания.
91. Я не скрываю своего раздражения по поводу привычек некоторых членов моей семьи.
92. Я знаю, что есть люди, настроенные против меня.
93. Я не могу переживать свои неудачи в одиночку.
94. К счастью, у меня меньше проблем, чем имеет большинство людей.
95. Если что-то волнует меня, я иногда испытываю усталость и желание выспаться.
96. Отвратительно то, что почти все люди, добившиеся успеха, достигли его с помощью лжи.
97. Нередко я испытываю желание почувствовать в своих руках пистолет или автомат.
Приложение 4
Диагностика предрасположенности личности к конфликтному поведению К. Томас, адаптированная Гришиной Н.В.
Опросник А. Басса — А. Дарки Да Пожалуй, да Пожалуй, нет Нет 1. Временами я не могу справиться с желанием причинить вред другим 2. Иногда я сплетничаю о людях, которых не люблю 3. Я легко раздражаюсь, но быстро успокаиваюсь 4.
Если меня не попросят по-хорошему, я не выполню просьбы 5. Я не всегда получаю то, что мне положено 6. Я знаю, что люди говорят обо мне за моей спиной 7. Если я не одобряю поведение друзей, я даю им это почувствовать 8. Когда мне случалось обмануть кого-нибудь, я испытывал мучительные угрызения совести 9. Мне кажется, что я не способен ударить человека 10. Я никогда не раздражаюсь настолько, чтобы кидаться предметами 11. Я всегда снисходителен к чужим недостаткам 12.
Если мне не нравится установленное правило, мне хочется нарушить его 13. Другие умеют почти всегда пользоваться благоприятными обстоятельствами 14. Я держусь настороженно с людьми, которые относятся ко мне несколько более дружественно, чем я ожидал 15. Я часто бываю несогласен с людьми 16.
Иногда мне на ум приходят мысли, которых я стыжусь 17. Если кто-нибудь первым ударит меня. я не отвечу ему 18. Когда я раздражаюсь, я хлопаю дверьми 19. Я гораздо более раздражителен, чем кажется 20. Если кто-нибудь корчит из себя начальника, я всегда поступаю ему наперекор 21.
Меня немного огорчает моя судьба 22. Я думаю, что многие люди не любят меня 23. Я не могу удержаться от спора, если люди не согласны со мной 24. Люди, увиливающие от работы, должны испытывать чувство вины 25. Тот, кто оскорбляет меня и мою семью, напрашивается на драку 26.
Я не способен на грубые шутки 27. Меня охватывает ярость, когда надо мной насмехаются 28. Когда люди строят из себя начальников, я делаю все, чтобы они не зазнавались 29. Почти каждую неделю я вижу кого-нибудь, кто мне не нравится 30.
Довольно многие люди завидуют мне 31. Я требую, чтобы люди уважали меня 32. Меня угнетает то, что я мало делаю для своих родителей 33. Люди, которые постоянно изводят меня, стоят того, чтобы их щелкнули по носу 34. Я никогда не бываю мрачен от злости 35. Если ко мне относятся хуже, чем я того заслуживаю, я не расстраиваюсь 36.
Если кто-то выводит меня из себя, я не обращаю внимания 37. Хотя я и не показываю этого, меня иногда гложет зависть 38. Иногда мне кажется, что надо мной смеются 39. Даже если я злюсь, я не прибегаю к сильным выражениям 40.
Мне хочется, чтобы мои грехи были прощены 41. Я редко даю сдачи, даже если кто-нибудь ударит меня 42. Когда получается не по-моему, я иногда обижаюсь 43. Иногда люди раздражают меня одним своим присутствием 44. Нет людей, которых я бы по-настоящему ненавидел 45. Мой принцип: «Никогда не доверять чужакам» 46.
Если кто-нибудь раздражает меня, то я готов сказать все, что я о нем думаю 47. Я делаю много такого, о чем впоследствии сожалею 48. Если я разозлюсь, я могу ударить кого-нибудь 49. С детства я никогда не проявлял вспышек гнева 50. Я часто чувствую себя как пороховая бочка, готовая взорваться 51. Если бы все знали, что я чувствую, меня бы считали человеком, с которым нелегко ладить 52.
Я всегда думаю о том, какие тайные причины заставляют людей делать что-нибудь приятное для меня 53. Когда на меня кричат, я начинаю кричать в ответ 54. Неудачи огорчают меня 55. Я дерусь не реже и не чаще, чем другие 56. Я могу вспомнить случаи, когда я был настолько зол, что хватал попавшуюся мне под руку вещь и ломал ее 57.
Иногда я чувствую, что готов первым начать драку 58. Иногда я чувствую, что жизнь поступает со мной несправедливо 59. Раньше я думал, что большинство людей говорит правду, но теперь я в это не верю 60. Я ругаюсь только со злости 61. Когда я поступаю неправильно, меня мучает совесть 62. Если для защиты своих прав мне нужно применить физическую силу, я применяю ее 63.
Иногда я выражаю свой гнев тем, что стучу кулаком по столу 64. Я бываю грубоват по отношению к людям, которые мне не нравятся 65. У меня нет врагов, которые бы хотели мне навредить 66. Я не умею поставить человека на место, даже если он того заслуживает 67.
Я часто думаю, что жил неправильно 68. Я знаю людей, которые способны довести меня до драки 69. Я не огорчаюсь из-за мелочей 70. Мне редко приходит в голову, что люди пытаются разозлить или оскорбить меня 71. Я часто только угрожаю людям, хотя и не собираюсь приводить угрозы в исполнение 72. В последнее время я стал занудой 73. В споре я часто повышаю голос 74. Я стараюсь обычно скрывать свое плохое отношение к людям 75.
Я лучше соглашусь с чем-либо, чем стану спорить
Ключ к тесту Басса-Дарки шкала Коэфф. Ключ Физическая агрессия 11 1+, 9-, 17-, 25+, 33+, 41+, 48+, 55+, 62+, 68+. Вербальная агрессия 8 7+, 15+, 23+, 31+, 39-, 46+, 53+, 60+, 66-, 71+, 73+, 74-, 75-. Косвенная агрессия 13 2+, 10+, 18+, 26-, 34+, 42+, 49-, 56+, 63+ Негативизм 20 4+, 12+, 20+, 28+, 36-. Раздражение 9 3+, 11-, 19+, 27+, 35-, 43+, 50+, 57+, 64+, 69-, 72+ Подозрительность 11 6+, 14+, 22+, 30+, 38+, 45+, 52+, 59+, 65-, 70-. Обида 13 5+, 13+, 21+, 29+, 37+, 44+, 51+, 58+. Чувство вины 11 8+, 16+, 24+, 32+, 40+, 47+, 54+, 61+, 67+.
Приложение 5
Диагностика лидерских способностей (Е.Жариков, Е. Крушельницкий)
п/п 1 группа менеджеров 2 группа менеджеров Баллы Лидерские качества Баллы Лидерские качества 36 Выражены сильно 24 Слабо выражены 26 Выражены средне 26 Выражены средне 27 Выражены средне 22 Слабо выражены 40 Выражены сильно 28 Выражены средне 26 Выражены средне 27 Выражены средне 28 Выражены средне 33 Выражены средне 27 Выражены средне 27 Выражены средне 26 Выражены средне 15 Слабо выражены 27 Выражены средне 18 Слабо выражены 30 Выражены средне 20 Слабо выражены 31 Выражены средне 19 Слабо выражены 27 Выражены средне 22 Слабо выражены 32 Выражены средне 26 Выражены средне 35 Выражены средне 30 Выражены средне 33 Выражены средне 18 Слабо выражены Приложение 6
Успешность менеджеров по результатам экспертной оценки
(по методике С.В. Рыбина)
п/п Балл Уровень п/п Балл Уровень 7 средний 9 Средний 8 средний 7 Средний 9 средний 2 Низкий 7 средний 3 Низкий 6 средний 2 Низкий 8 средний 2 Низкий 7 средний 2 Низкий 7 средний 2 Низкий 6 средний 3 Низкий 7 средний 3 Низкий 6 средний 7 Средний 6 средний 7 Средний 9 средний 8 Средний 5 средний 7 Средний 11 высокий 3 Низкий Приложение 7
Уровни продаж испытуемых менеджеров
п/п балл уровень п/п балл уровень 3 средний 1 низкий 4 высокий 3 средний 4 высокий 3 средний 2 низкий 2 низкий 3 средний 3 средний 3 средний 2 низкий 2 низкий 2 низкий 3 средний 3 средний 2 низкий 2 низкий 3 средний 3 средний 2 низкий 2 низкий 2 низкий 2 низкий 3 средний 3 средний 2 низкий 2 низкий 4 высокий 2 низкий Приложение 8
Выраженность профессионально нежелательных свойств личности в первой группе менеджеров
п/п A- отрицание В- подавление С — регрессия D- компенсация E- проекция F -смещение (замещение) G- интеллектуализац H- реактивное образование 5 3 4 7 5 6 4 6 3 2 2 6 3 5 5 7 4 5 4 8 7 8 6 8 5 3 4 7 8 7 8 7 5 4 6 9 3 8 7 5 2 2 5 8 5 10 9 9 4 5 4 7 5 7 9 6 2 4 2 11 4 8 10 8 9 7 8 5 7 3 6 5 2 3 4 9 4 10 9 5 5 4 7 7 7 7 6 6 4 2 8 6 6 5 7 6 6 5 6 7 4 9 10 10 10 4 10 3 4 7 7 4 5 3 5 7 8 2 8 10 S 4,14 286 3,88 571 5,34 286 7,74 286 5 6,74 286 8,77 143 7,65 714
Приложение 9
Выраженность профессионально нежелательных свойств личности во второй группе менеджеров
п/п
A- отрицание В- подавление С — регрессия D- компенсация E- проекция F -смещение (замещение) G- интеллектуализац H- реактивное образование 3 4 4 5 8 7 7 8 5 3 5 7 8 2 8 10 4 5 4 8 7 8 6 8 5 3 4 7 8 7 8 7 5 4 6 9 3 8 7 5 2 2 5 8 5 10 9 9 4 5 4 7 8 7 9 6 3 4 4 5 4 7 7 8 2 2 5 8 2 2 7 5 2 3 4 9 4 10 9 5 5 4 7 7 7 7 6 6 4 2 8 6 8 5 7 6 6 5 6 7 8 9 7 10 10 4 4 3 4 7 7 4 5 3 5 7 8 2 8 5 S 5 4 5,4 6,74 285 6 6,51 428 7,57 142 6,62 857
Приложение 10
Стратегии поведения в конфликтных ситуациях менеджеров испытуемой первой группы
п/п Соперн. Сотрудн. Компромисс Избегание Приспособл. 1. 9 6 7 5 3 2. 6 9 5 3 7 3. 5 6 7 7 5 4.
5.9 7 8 2 4 5. 2 12 6 3 7 6. 6 8 10 5 1 7. 9 6 9 4 2 8. 4 9 9 8 0 9. 10 6 4 4 6 10. 4 12 5 6 3 11.
8 6 6 4 6 12. 5 7 6 5 7 13. 8 6 6 4 6 14. 7 5 12 2 4 15.
5 1 9 4 11 S 6,314 285 714 7,71 428 571 7,428 571 429 4,3 142 857 4,228 571 429
Приложение 11
Стратегии поведения в конфликтных ситуациях менеджеров испытуемой второй группы п/п Соперн. Сотрудн. Компромисс Избегание Приспособл. 3 4 5 10 12 6 9 5 6 5 5 6 7 5 7 6 7 8 9 8 2 4 7 10 6 6 8 7 6 12 9 6 9 9 9 4 9 9 4 9 3 6 4 10 4 4 4 5 4 5 8 6 6 8 6 5 7 6 5 6 7 5 7 7 12 5 1 9 5 9 7 0 7 13 7 S 4 5,68 571 6,97 142 6,885 714 7,571 429
