Совершенствование сбытовой политики ООО

Отпуск продукции производится доставкой товара на место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз продукции.

При выборе торгового посредника требуются большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы —партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:

убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т. е. универсальным посредником);

предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

выяснить источники финансирования посредника (предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком);

определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);

заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

посетить (лично, на месте) фирму-посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

расширять число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

2.

4. Организация доставки продукции клиентам-покупателям

Доставка продукции начинается с заключения договора поставки между продавцом и покупателем. Договор поставки (Приложение 2) включает в себя восемь основных пунктов:

Предмет договора Сроки и условия поставки Цена и порядок расчетов Качество товара, упаковка и маркировка Форс-мажор Ответственность сторон, арбитраж Общие положения Реквизиты сторон У всех покупателей продукции ООО «Тан Жэнь» имеются на руках прайс-листы (Приложение 3), в которых указаны реквизиты, телефоны, наименования продукции, цена. По этим прайс-листам покупатели делают свои заявки на поставку продукции Организация доставки продукции на предприятии осуществляется путем сбора заявок перед днем доставки продукции. Ценность такой формы сбора заявок заключается в том, что покупатели продукции перед подачей заявки распродают товар, купленный ранее, и у них фактически не остается ничего на складе. В заявке покупатели указывают необходимое количество товара, т. е. ассортимент и вес. Некоторые магазины делают заявки на некоторые виды продукции поштучно, что очень выгодно магазинам, т.к. они продают товар полностью, и он у них не залеживается.

Доставка продукции включена в себестоимость товара.

Таблица 10 — Доставка продукции предприятия по городам Населенный пункт График доставки г. Санкт-Петербург ежедневно г. Москва ежедневно, кроме четверга г. Можайск среда г. Коломна четверг другие четверг В города Санкт-Петербург, Москва и Можайск продукция доставляется к концу рабочего дня, чтобы обеспечить покупателей продукцией на выходные дни, т.к. в эти дни у них возрастает покупательский спрос именно на рыбу. Предприятие уже знает, кому и сколько необходимо доставить своей продукции. Иногда происходят уточнения объемов поставок.

Доставка продукции покупателям осуществляется по договорам поставок в указанные в договорах сроки, объемах, в связи со специфичностью продукции, она должна поставляться при определенном температурном режиме, что подразумевает под собой её перевозку в рефрижераторе. Развоз товара покупателям автотранспортом или самовызом. Доставка осуществляется по заявкам ежедневно, в объемах, указанных покупателями продукции.

При несоблюдении условий поставок ответственность за испорченность продукции ложится на поставщика, т. е. предприятие-производителя продукции.

2.

5.Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия

Данное предприятие начало свою работу с 01.

04.1995, имея оборотные средства на сумму 550 тыс.

р. Продукция предприятия была представлена в 9 торговых сетях городов Санкт-Петербурга и Москвы. Ассортимент продукции насчитывал десять наименований. На 01.

04.2010 года оборотные средства предприятия составили 5000 тыс. р. Продукция предприятия была представлена в 58 торговых сетях городов Санкт-Петербург, Москва, Можайск, Коломна и другие.

Основные средства на 01.

04.2010 года — три коптильных установки, автотранспорта нет. На 01.

04.06 года — пять коптильных установок и три автотранспортных средства. Предприятие за это время стабильно развивалось, ежемесячно выпуская по три тонны продукции на сумму 300 тыс.

рублей в месяц.

Затраты на сырье в месяц составляют от 143 тыс. р.

Затраты на энергоносители:

а) электроэнергия — 7 тыс. р./мес.

б) бензин — 5 тыс. р./мес.

Налоги:

а) ЕСН — 5 тыс. р./мес.

б) НДФЛ — 1,5 тыс. р./мес.

в) страховые взносы в пенсионный фонд — 3,5 тыс. р./мес.

г) прочие налоги — 3 тыс. р./мес.

Аренда помещения — 4,5 тыс. р./мес.

Санэпидемстанция — 1,5 тыс. р./мес.

Коммунальные услуги — 1 тыс. р./мес.

Отопление (зимой) — 10 тыс. р./мес.

Заработная плата — 35 тыс. р./ мес.

Наценка на продукцию составляет — 28,48%.

Таблица 11 — Затраты на производство Период Сырье, тыс. р. Налоги, тыс. р. Зарплата, тыс.

р. Коммунальные услуги, тыс. р. Отопление, тыс. р.

Аренда, тыс. р. СЭС, тыс. р.

Прочие налоги, тыс. р. Энергоносители, тыс. р. Общие затраты, тыс.

р. 1 130 10 30 1 10 4,5 1,5 3 12 202 2 150 10 30 1 10 4,5 1,5 3 12 222 3 150 10 30 1 10 4,5 1,5 3 12 222 4 150 10 31 1 10 4,5 1,5 3 12 223 5 130 10 31 1 8 4,5 1,5 3 12 201 6 130 10 31 1 0 4,5 1,5 3 12 193 7 130 10 32 1 0 4,5 1,5 3 12 194 8 130 10 32 1 0 4,5 1,5 3 12 194 9 150 10 33 1,2 8 4,5 1,5 3 12 223,2 10 150 10 34 1,2 10 4,5 1,5 3 12 226,2 11 150 10 35 1,2 10 4,5 1,5 3 12 227,2 12 170 10 35 1,2 10 4,5 1,5 3 12 247,2 Итого, тыс. р. 1720 120 384 12,8 86 54 18 36 144 2574,8

За год затраты на производство составили 2 574,8 тыс. р., в том числе сырье — 1720 тыс.

р., налоги — 120 тыс.

р., зарплата — 384 тыс.

р., коммунальные услуги — 12,8 тыс.

р., отопление помещений — 86 тыс.

р., аренда — 54 тыс.

р., санэпидемстанция — 18 тыс.

р., прочие налоги — 36 тыс.

р., энергоносители — 144 тыс.

р.

Таблица 12 — Основные показатели предприятия

Период Выпуск продукции, тонн Реализация продукции, тонн Затраты на выпуск продукции, тыс. р. Объем реализации продукции, тыс. р. Прибыль, тыс. р. 1 1,8 1,7 202 259,52 57,52 2 2,1 2 222 285,22 63,22 3 2,35 2,2 222 285,22 63,22 4 2,5 2,2 223 286,51 63,51 5 2,8 2,75 201 258,24 57,24 6 2,6 2,7 193 247,96 54,96 7 2,8 2,6 194 249,25 55,25 8 3,1 2,95 194 249,25 55,25 9 3,5 3,6 223,2 286,76 63,56 10 3,6 3,7 226,2 290,62 64,42 11 3,7 3,85 227,2 291,9 64,7 12 4 4,3 246,2 316,31 70,11 Итого 34,85 34,65 2574,8 3306,76 732,96

Данная таблица охватывает период работы предприятия с начала своей деятельности с 01.

04.2009 по 01.

04.2010

Выпуск продукции увеличился с 1,8 тонн до 4 тонн и составил 34,85 тонн. Затраты на выпуск продукции с 202 тыс.

р. до 246,2 тыс.

р и составили 2574,8 тыс.

р. Реализация продукции с 1,7 тонны до 4,3 тонн и составила 34,65 тонн. Объем реализации продукции с 259, 52 тыс.

р. до 316,31 тыс.

р и составил 3306,76 тыс.

р. Прибыль предприятия увеличилась с 57,52 тыс.

р. до 70,11 тыс.

р. и составила 732,96 тыс.

р.

На показатели эффективности экономической деятельности также влияют такие факторы, как:

сезонность реализации продукции (летний период и новогодние праздники);

срок годности продуктов (рыба горячего копчения срок реализации — до 72 часов, фасованная рыба холодного копчения и фасованная соленая рыба — 15 дней);

влияние западного образа жизни (традиционно рыба пользовалась большим спросом у любителей пива, сейчас же на её место пришли такие заменители, как фисташки, сухарики и чипсы).

3.Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия на основе комплексной оценки

3.

1.Разработка эффективной сбытовой политики предприятия

Любое предприятие, производящее продукцию, нацелено на повышение эффективности экономической деятельности. Целый ряд факторов содействует увеличению количества форм и объема операций по стимулированию сбыта. Так, различные формы продвижения стали более доступными для разного рода фирм и потребителей. Руководители сегодня обладают более высокой квалификацией для стимулирования сбыта. Отсюда — возможность быстрых результатов. По мере усиления конкуренции интенсифицируется и продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулов, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей, требуя усиления движения.

Виды стимулирования сбыта:

Пробные предложения — предоставление бесплатных образцов продукции.

Подарки покупателям — премиальная продажа, т. е. снабжение покупки или каким-либо подарком.

Сувениры с напоминанием о товаре.

Внутренние витрины — демонстрация товаров в пункте продажи, выкладка товара.

Торговые скидки — скидки с цены товара.

Конкурсы и лотереи — различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара.

Достоинства стимулирования сбыта:

Формирование приверженности к товару.

Увеличение импульсивных покупок.

Укрепление сотрудничества производителей и продавцов.

Недостатки стимулирования:

Возможное снижение образа фирмы.

Смещение акцентов на вторичные факторы.

Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:

Установка целей.

Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями.

Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, мерой по усилению энтузиазма дилеров, увеличения сбыта, достижения сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями, включают достижение широкого признания марки посредством стимулирования попыток попробовать товар или услугу, подчеркивания новизны и другими инструментами стимулирования.

Определение бюджета.

При определении бюджета на стимулирование сбыта важно включить все издержки, оценить все расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производителями и прочее.

Определение условий стимулирования сбыта.

Условия стимулирования сбыта — это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители для того, чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать особенности функционирования, минимальный объем покупок, минимальный возраст и т. д.

Выбор вида стимулирования.

Выбор форм стимулирования сбыта базируется на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятия методов стимулирования сбыта конечными потребителями.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами продвижения. В первую очередь необходимо увязать планы рекламы и стимулирования сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовленным для их реализации. Стимулирование сбыта должно увязываться с деятельностью участников каналов сбыта.

Оценка успеха или неудачи.

Оценки успеха или неудачи достаточно просты, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбыта. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования сбыта.

Таблица 13. — Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Тан Жэнь»

Направление деятельности Пути действия Результаты Необходимо увеличить количество фирменных отделов или магазинов, что позволит наиболее эффективно доводить до потребителя свою продукцию, т.к. за продукцию торговой марки «Марлин» выдается продукция конкурентов Приобретение в собственность либо в аренду торговых площадей Снижение цены продукции за счет уменьшения наценки на продукцию оптовыми покупателями

Продолжение таблицы 13

Увеличение выпуска объема продукции

Более эффективное использование мощностей предприятия Снижение себестоимости продукции Увеличение ассортимента продукции Изучение спроса покупателей на новые виды продукции Увеличение производства Снижение цены на продукцию

Уменьшение себестоимости продукции Увеличение объема продаж Применение новых технологий (более высокотехнологичное оборудование).

Применение новых более эффективных ингредиентов при переработке продукции Снижение себестоимости продукции Увеличение производственных мощностей

Более эффективное использование имеющегося оборудования Снижение себестоимости продукции, увеличение объема выпуска продукции

Продолжение таблицы 13

Сокращение затрат на энергоресурсы Применение энергосберегающего оборудования (установка счетчиков на воду), перевод автомобилей с бензина на газ Снижение себестоимости продукции Повышение качества сырья (сырье более высокого качества за те же деньги) Поиск новых поставщиков сырья Снижение себестоимости продукции Повышение качества продукции Улучшение технологического процесса, внешнего вида, вкусовых качеств, упаковки и т. д. Повышение качества и спроса на продукцию, увеличение объемов реализации Применение новых технологий для выполнения норм санэпидемстанции.

Использование нового оборудования при уборке производственных помещений (различные синтетические моющие средства нового поколения, более приспособленные для борьбы с различными микроорганизмами) Повышение качества продукции Продолжение таблицы 13

Уменьшение затрат

Приобретение в собственность зданий, земли, точек сбыта Снижение себестоимости Установление цены реализации продукции Фиксирование цены продукции в магазине Снижение конечной цены продукта Увеличение объема рекламы Радио, телевидение, периодическая печать Создание более положительного образа торговой марки «Марлин»

3.

2.Применение социальной политики с целью улучшения сбытовой деятельности предприятия

Проведенный анализ и выявление негативных явлений на предприятии, позволяет предложить мероприятия по улучшению и оздоровлению финансово — хозяйственной деятельности предприятия ООО «Тан Жэнь»:

1. Для ускорения получения денежных средств от покупателей можно предложить оптовому покупателю скидку с суммы платежа за досрочную оплату.

2. Материальное стимулирование работников. Предприятия оптовой торговли выступают на рынке одновременно и покупателями, и продавцами. Отсюда возникает большая зависимость эффективности деятельности предприятия от целевых установок работы торговых агентов. В таком случае оценка работы торговых агентов должна базироваться на прибыли, которую получает предприятие в результате их работы. Например, размер комиссионного вознаграждения для торговых агентов надо исчислять в зависимости от прибыльности изделия, а не от его продажной цены, или должен быть установлен больший размер вознаграждения за заключение контракта с новым контрагентом, чем за возобновляемый контракт, а также необходимо применять возрастающую комиссионную ставку на товары, продаваемые сверх норматива продаж, установленного на одного торгового агента.

3. Для активизации продаж организовать собственные мелкорозничные точки — киоски с продукцией в крупных торговых центрах г. Санкт-Петербурга, таких как «Континент», «Каскад», «Пять звезд», «Маяк», «Версаль», «Амур». Это позволит не только повысить объем продаж, но и обеспечить большую узнаваемость продукции фирмы «Тан Жэнь» среди населения города.

4. Проведение рекламной кампании. Проведение рекламной компании следует начинать после открытия киосков с фирменной продукцией фирмы. При этом цель рекламной кампании определить как рекламу не отдельных товаров, а бренда фирмы «Тан Жэнь». Данная рекламная кампания позволит решить две задачи:

информировать покупателей об открытии магазинов с продукцией «Тан Жэнь»;

повысить узнаваемость предприятия и его продукции на рынке г. Сакт-Петербурга.

В следующих разделах главы мы рассмотрим два из предложенных мероприятий более детально и оценим эффективность предложенных мероприятий.

Мероприятие 1. Стимулирование покупателей за досрочную оплату заказа.

Для повышения активности сбыта продукции в терминалах, увеличения степени охвата и доли продукции предприятия на рынке, а также исходя из ситуации на российском рынке, можно предложить систему начисления комиссионных аптекам.

Сумма комиссионных формировалась следующим образом. Учитывался удельный вес наименования в планируемой структуре оборота и стоимость товара. В зависимости от этих факторов формировался процент скидки (сумма комиссионных).

При начислении комиссионных необходимо соблюсти следующий порядок:

комиссионные начисляются после получения выручки от реализации комиссионные следует отдавать в руки сотрудникам комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

Поощрение оптовых фирм:

комиссионные начисляются из расчета 5% от суммы выручки комиссионные начисляются оптовой фирме после получения выручки сумму комиссионных нельзя прямо вычитать из стоимости товара.

Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

Мероприятие 2. Маркетинговое исследование. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции фирмы «Тан Жэнь».

Технология проведения опроса.

Установить в аптеках ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.

Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирмы «Тан Жэнь».

Мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.

Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.

Для обработки анкет привлечь консультантов горячей линии.

Аптеки, активно участвующие в опросе также мотивировать дополнительным поощрением — комиссионными после проведения маркетингового исследования.

Цель исследования:

Выявить очаги спроса на продукцию фирмы «Тан Жэнь».

Выявление целевой аудитории рекламы фирмы «Тан Жэнь».

Изучение ценовых предпочтений покупателей.

Изучение осведомленности покупателей о предлагаемом ассортименте фирмы.

Исследование возможностей расширения ассортимента фирмы «Тан Жэнь».

Время проведения анкетирования: апрель-май 2010 года.

Результаты анкетирования обработать статистическими методами выборочного исследования. Процент выборки в совокупности — 20%.

На рис. 9 приведено распределение числа покупателей по возрасту

Рис. 9 Распределение числа покупателей по возрасту

На рис. 10 приведено распределение покупателей по роду занятий

Рис. 10 Распределение покупателей по роду занятий

Проведенный анализ позволяет определить целевую аудиторию будущей рекламной кампании — женщина-предприниматель среднего возраста — 40−45 лет. При изготовлении наружной рекламы, рекламных роликов и листовок необходимо учитывать этот фактор — для кого данная реклама предназначена.

Рассчитаем затраты на маркетинговые исследования и сведем данные расчета в таблицу 14

Таблица 14

Затраты на проведение маркетинговых исследований

№п/п Статьи затрат Стоимость 1 Канцелярские товары, руб. 75 2 Изготовление и распечатка анкет, руб. 1000 3 Установка ящиков для сбора анкет, руб. 1500 4 Скидка аптекам, оказывающим помощь в исследовании (2%), руб. 12 400 5 Затраты на топливо и энергию 2500 6 Доплата менеджерам за статистическую обработку анкет и составление отчета, руб. 2000

Итого 19 475

Заказ маркетингового исследования в специализированном агентстве, проведенном на основе анкетирования по средним рыночным ценам в г. Петербурге по специальному заказу имеет стоимость 25 000 руб. Самостоятельно проведенное маркетинговое исследование обошлось ООО «Тан Жэнь» несколько дешевле: 25 000 — 19 475 = 5525 руб.

К тому же, исследование касается коммерческой деятельности предприятия и нежелательно было бы заказывать маркетинговое исследование в агентстве для сохранения коммерческой тайны.

Мероприятие 3. Создание розничных точек по продаже продукции Мобильный маркетинг — это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т. п.), проводит акцию, собирает оборудование.

Мероприятие заключается в создании розничных точек в виде сборно-разборных киосков в крупных торговых центрах города Санкт-Петербурга.

Таблица 15

Показатели использования киоска*

Наименование показателя Значение Примечание Стоимость киоска, руб. 120 000 В зависимости от комплектации и объема поставки Аренда места установки, рублей в мес. 6.000 Места установки различаются «качеством». Стоимость аренды может составлять от 0 до 25.000 руб. Месячный оборот, рублей 700 000 Средний оборот для «раскрученного» места Доход киоска, рублей в мес. 49 000 Трудозатраты на техобслуживание, человеко-часов/киоск в мес. 8 Показатель при условии интенсивной эксплуатации Период вывода киоска на оборот, мес.

5 Зависит от схемы продвижения точки. Может составлять 2−18 мес. Затраты на ремонт киоска, рублей/мес. 2 000 Показатель при условии интенсивной эксплуатации Прочие затраты на киоск, рублей/мес. 1500

Технологическая связь, сопровождение ПО, др. * показатели рассчитаны на основе анализа рынка в разрезе крупнейших розничных сетей.

Оценку эффективности проекта проведем, используя метод чистой текущей стоимости. В этом методе учитывается временная стоимость денег. Он заключается в том, что сначала находится чистая текущая стоимость ожидаемого денежного дохода от вложений, а потом вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительна, то проект следует принять, если отрицательная, то проект следует отклонить.

Проект потребует на первоначальном этапе 120 000 руб. на 1 киоск Вкладывая деньги в киоск мы получим к концу первого года:

Валовая выручка от продаж — 700 000 руб.;

Годовые затраты — 114 096 руб.

Точка безубыточности позволит определить тот момент. Когда продажи перестанут приносить убыток, т. е. при каком объеме продаж продукции магазин выйдет на нулевой баланс.

Где: СИ — совокупные фиксированные издержки (условно постоянные + условно переменные издержки); Ц — цена за единицу проданного товара К — количество проданного товара обеспечивающее безубыточность (точка безубыточности). СИ = 114 096 руб.

Интервал цен 200−500 руб., средняя цена — 350 руб.

К=114 096 /350=326 шт.

Таким образом, затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж — 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц.

Рассчитаем годовой экономический эффект и срок окупаемости мероприятия.

Планируемый обьем продаж на первый год работы:

Годовой экономический эффект:

руб.

Срок окупаемости:

Заключение

Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.) они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

В условиях перехода к рыночным отношениям важное значение приобрело совершенствование организации торговли, внедрение научно-технических достижений и современных технологий, выбор наиболее эффективных из них.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.

Сущность организации состоит в упорядочении взаимодействий различных сторон и аспектов материальной деятельности людей, направленных на достижение определенных целей.

Главная цель развития торговой отрасли состоит в совершенствовании ее деятельности, обеспечении платежеспособного спроса различных категорий населения высококачественными товарами и услугами в широком ассортименте, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок.

Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики предприятия и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы. Наиболее полная схема планирования сбыта товара должна включать в себя следующие этапы:

определение функций каналов сбыта;

выбор типа каналов;

определение коммерческих посредников;

оптимизация каналов сбыта;

выбор стратегии сбыта.

Учет маркетинговых факторов связан с соответствием маркетинговой программе, формированием отношений с каналами товародвижения, с учетом издержек и прибыли, традиционностью каналов сбыта.

Выбор типа каналов предопределяет реализацию товара по прямым или косвенным каналам, вид руководства каналами сбыта, а также длину и ширину каналов с учетом вертикальной и горизонтальной интеграцией посредников.

Определение коммерческих посредников сводится к обоснованному выбору оптовых посредников: собственных организаций производителей, коммерческих оптовых организаций, торговых агентов, брокеров — и розничных посредников: предприятий внемагазинной и магазинной форм организации торговли.

Выбор коммерческих посредников может быть подкреплен оптимизацией каналов сбыта, которые учитывают максимизацию произведения скорости и рентабельности торгового оборота. Для обозначенных торговых посредников следует выбирать исходя из сложившейся типологии товара предприятия обоснованную стратегию сбыта товара: интенсивную, избирательную или эксклюзивную.

Обеспечив планирование и организацию сбыта товаров предприятию, целесообразно подкрепить сбыт информативно, разработав стратегию продвижения товара на рынке.

Сбытовая политика на данном предприятии развита в целом хорошо, однако, перспективы её развития носят благоприятный характер, т. е. есть потенциал развития имеется даже в данном регионе.

Для организации наиболее эффективной сбытовой политики необходимо выполнение ряда условий:

Организовать регулярное проведение маркетинговых исследований, целями которых будут являться исследования конъюнктуры рынка, изучение конкурентов, что позволит предприятию лучше ориентироваться на рынке, способствовать поиску покупателей.

2. Провести оценку оптовых посредников предприятия. Основное внимание здесь следует уделить широте функций, выполняемых оптовыми посредниками. Наработанные к настоящему времени методы деятельности оптовых посредников позволяют последним активно участвовать в реализации маркетинговой стратегии предприятия — производителя.

3. Оценка организации маркетинга на предприятии должна сопровождаться и оценкой деятельности сбытовых агентов, поскольку именно они осуществляют персональную продажу товарной продукции фирмы. Определенный интерес при этом представляют как подготовка сбытовых агентов, так и их навыки по применению современных методов персональной продажи.

4. При анализе сбытовой сети детальному изучению подлежит и формирование дилерской сети предприятия, так как именно дилеры обеспечивают завершение сделки купли — продажи товара для конечного потребителя.

Список используемой литературы

Алексеев Н. С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. — М., Прогресс, 2003. — 254с.

Бланк И. А. Торговый менеджмент.

М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007.-408с.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием.

М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2008;416с.

Брагин Л. А. Торговое дело — экономика и организация. М, ИНФРА — М, 2005. -256с.

Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств / А. Ващекин //Экономист, 2007. — № 3.

Волгин, В. В. Склад: организация и управление / В. В.

Волгин. — М. :

Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2008. — 400 с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли.

М.: Издательство торговая корпорация «Дашков», 2005.-1048с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М., 2007. — 254с.

Егоров В. Ф. Организация торговли:

Учебник для ВУЗОВ.

СПб.:Питер, 2004.-352с.

Зайцев, Н. Л. Экономика предприятия: учебное пособие /Н. Л. Зайцев. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 336 с.

Зубкова И. Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие.

М.:Дашков и Ко, 2008.-217с.

Ильин, А. И. Планирование на предприятии / А. И. Ильин. — М., 2005.

Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг: В. П. Шейнов.

М.:Харвест, 2007.-416с.

Климин А. И. Стимулирование продаж.

М.: Вершина, 2007.-272с.

Козлов, Н. В. Анализ динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Проблемы прогнозирования, 2003. — № 3.

— С. 62−73

Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Вопросы статистики, 2002. — № 7. — С. 12−17.

Коновалова, Т. Ю. Ассортимент и качество / Т. Ю. Коновалова. — М., 2000.

Костина, Г. П. Управление ассортиментом./ Г. П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. — № 6.

— С. 39−50.

Кравченко И. П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия. М.: Дашков и К, 2008 — 312 с.

Организация и технология торговли: учебник/С.Н. Виноградова.

М, 2005.-479с.

Организация и управление торговым предприятием: Учебник/под ред. Л. А. Брагина, Т. П. Данько.

М.: Инфра-М, 2005.-303с.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т. К., Коммерческая деятельность.

М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998.-250с.

Памбухчиянц В. К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. — М.; 2003 — 320 с.

Памбухчиянц В. К. Коммерческая деятельность. — М.; 2007 — 412 с.

Покровский А. И. Экономика торговли. — М., 2005. — 354с.

Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность. — М.: ИНФРА — М, 2004. — 257с.

Плеханов Г. В. Торговое дело. — Москва, 2000. — 452с.

Рогожин С.В., Рогожина Т. В. Теория организации — М.:изд. Экзамен, 2003 — 320с.

Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А. Н. Соломатина.

М.:Инфра-М, 2001.-295с.

Экономика торгового предприятия под общ. Ред. Проф. А. И. Гребнева.

М.: Экономика, 1997.-412с.

Затраты на товародви жение

Факторы

Торговые

Транспортные

Производственные

Социально-экономические

Подготовлен-ность торговых организаций

минимальные нормы отгрузки

размер промышлен-ных предприятий

система расселения населения по территории

объем партий товаров

наличие транспортных средств

уровень денежных доходов населения

размещение предприятий по отношению к пунктам потребления

размеры минимальных норм отгрузки

Грузоподъем-ность транспортных средств

розничный товарообо-рот на 1 км² территории

физико-хими-ческие свойства

Сезонность производства отдельных товаров

наличие контейнерных площадок

сложность ассортимента товаров

состояние транспортных путей

Специализация производства отдельных товаров

размеры и размещение торговых организаций

уровень организационно-хозяйственной и коммерческой работы