Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной тоговли на примере ООО «Медиум» г. Новосибирск. (по отчёту по практикес-5783)

Все маркетинговые мероприятия в ООО «Медиум» можно представить в виде некоторой последовательности. Причем порядок этих мероприятий выбирает сам маркетолог, что дает ему безграничную свободу и богатство выбора. Преподаватели маркетинга расходятся во мнении, какой именно должна быть эта последовательность, но все из них имеют равное право на существование. Тем не менее для простоты и ясности воспользуемся четырехэтапной моделью, представленной в таблице ниже, которая как нельзя лучше позволяет акцентировать внимание на вопросах повышения спроса и продаж, являющихся темой данной книги.

Произошедшая перемена во взаимоотношениях продавца и покупателя перевернула представление массовых производителей и поставщиков услуг о рыночных отношениях. Они рассуждали так: если создать бренд, который потребитель будет знать и уважать (так сказать, протоптать тропу), тогда покупатели сами проложат дорогу к продавцу, реализующему данный товар, кем бы ни был продавец. Когда уровень телевизионного охвата достиг современной отметки 100% домохозяйств в большинстве развитых и развивающихся стран, массовая реклама начала активное использование телевидения в качестве средства создания осведомленности о бренде и увеличения его ценности в сознании потребителей. Одновременно для закрепления эффекта привлекались и другие средства — радио, популярные журналы и так далее. Создание бренда и закрепление его ценности являются первыми шагами в структуре маркетинга.

Усиление рыночной конкуренции привело к тому, что маркетологи и рекламные агентства поголовно стали наращивать расходы, дабы привлечь внимание потребителей и превратить бренд в «самый узнаваемый» (top-of-mind), самый желанный для потребителя. Суммы расходов (будучи темой многочисленных исследований) зачастую диктуются не рациональными причинами, а конкурентным нажимом. Даже применение тщательно разработанных моделей в попытке определить «правильную» сумму расходов для достижения определенных результатов не приносит удовлетворительных результатов по причине сложности точного измерения такого аморфного понятия, как приверженность торговой марке.

В условиях роста мировой экономики и получения сверхприбылей четкий расчет часто уступал доводам в пользу того, что бренды обладают определенной ценностью, и чем выше расходы на создание ценности бренда, тем выше стоимость акций компании, владеющей таким брендом, на фондовом рынке.

Следует отметить, что по мере приближения к индивидуальному потребителю расчетные возможности маркетинга возрастают. Одновременно с продвижением слева направо в границах последовательных этапов маркетинга возможность расчета эффективности и влияния каждого отдельного маркетингового мероприятия увеличивается.

Количество и разнообразие стимулов продаж, применяемых ради удержания существующих и привлечения новых потребителей, бесконечно. Чаще всего мы отдаем предпочтение самому выгодному предложению. Даже самые состоятельные клиенты собирают и используют предлагаемые маркетологами бонусы, забывая известную мудрость о бесплатном сыре в мышеловке. Активные розничные продавцы используют самые разные способы стимулирования продаж, руководствуясь философией знаменитого купца «грузите больше, продавайте дешевле». Экономика стимулирования продаж может быть рассчитана гораздо точнее, чем реклама брендов.

Сбор и использование данных для обоснования процесса принятия решений или научных предположений является весьма эффективным средством, которое лежит в основе ООО «Медиум», применяющих информацию для планирования своих маркетинговых действий. Использование экономики таких «предположений» представляет собой универсальный рецепт успеха прямого маркетинга и остальных отраслей этого бизнеса.

Реклама является ярким, гибким и динамичным инструментом маркетинга.

ООО «Медиум» необходимо провести рекламное исследование.

Рекламное исследование — это важнейшее системное направление маркетинговых исследований, целью которого является выявление следующего: как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт и осуществлять рекламные мероприятия.

Исследования рекламы предполагают:

1) предварительные испытания средств рекламы;

2) сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы;

3) оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей;

4) поиск новых средств воздействия на потребителя;

5) повышение его интереса к продукции предприятия.

Целью ООО «Медиум» является стимулирование спроса на конкретный товар, активизация действий розничных и бытовых торговцев.

Руководство службой маркетинга ООО «Медиум» в процессе разработки программы рекламной деятельности должно принять пять принципиально важных решений (рис. ниже).

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│ 1. Постановка задач и цели │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│ 2. Решения о рекламном обращении │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│ 3. Решения о разработке бюджета │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│ 4. Решения о средствах распространения информации │

└───────────────────────────────────────────────────┘

┌───────────────────────────────────────────────────┐

│ 5. Оценка рекламной программы │

└───────────────────────────────────────────────────┘

Рисунок 2 — Решения, необходимые в процессе разработки программы маркетинговой деятельности

Первый шаг в процессе разработки — это постановка цели рекламы товаров ООО «Медиум». Использование рекламы классифицируют по целям продвижения товара и средствам распространения информации.

Цели продвижения товара зависят от предназначения:

1) информативная реклама используется на этапе выведения товара на рынок, когда перед предприятием стоит задача создания первичного спроса. Она доносит рынку: о новинке или новых применениях существующего товара; об изменении цены; объясняет принципы действия товара; формирует образ фирмы;

2) увещевательная реклама является наиболее агрессивной формой. Она применяется на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Некоторые объявления смещают от сравнительной рекламы к убеждению покупки данного товара, происходит формирование предпочтения к марке, переключение «на вашу» марку, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая;

3) напоминающая реклама используется на этапе зрелости, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. К разновидностям напоминающей рекламы относится подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного выбора, постоянно напоминает потребителям о том, где можно купить товар; удерживает товар в памяти потребителей; поддерживает осведомленность о товаре на высшем уровне.

Следующая задача ООО «Медиум» — выбор средств распространения своего рекламного обращения.

Данный процесс состоит из принятия решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы, в которых должен хорошо разбираться специалист по средствам рекламы.

В зависимости от используемых рекламой средств распространения информации различают:

1) обращение в прессе (газеты, журналы);

2) рекламно-коммерческая литература, т. е. печатная реклама (листовки, каталоги, буклеты);

3) средства вещания (телевидение, радио);

4) наружная реклама (плакаты, стенды, реклама на транспортных средствах);

5) реклама на листах продажи (этикетки, упаковка);

6) прямая почтовая реклама — адресная рассылка.

Первым средством коммуникации являются средства вещания (телевидение, радио).

К преимуществам использования телевидения относится то, что оно имеет массовую аудиторию, несет относительно невысокие затраты на представление продукта в расчете на одного потребителя, дает хорошие конструктивные возможности для демонстрации товара (можно использовать цвет, движение для более точного выражения идеи), а поэтому комплексно воздействует на органы чувств человека (слух, зрение).

К недостаткам использования телевидения относится то, что сообщение попадает даже к тем, на кого оно не рассчитано, а не на потенциального потребителя. В данном случае возможно выбирать время показа, программу, но не настолько точно, как хотелось бы. К тому же длительность рекламы составляет 30 секунд, а чтобы закрепить ее в памяти, следует ее повторять, чтобы информация отложилась у потребителя и позволила бы ему купить товар или узнать о нем больше.

Невозможно избежать переключения каналов, поэтому телеканалы стараются показывать рекламу в одно и то же время, чтобы зритель все равно увидел рекламу. Но при этом избыток таких сообщений надоедает зрителю, и он постепенно начинает их отвергать. Необходимо строить рекламу так, чтобы удерживать телезрителя около экрана: сообщение должно быть простым и кратким, можно использовать известную всей стране личность для придания большей убедительности, но такая реклама будет стоить дороже.

Радиовещание — этот канал является экономичным и эффективным. Радиостанции имеют широкую аудиторию, а поэтому можно использовать в качестве информационного поля всю аудиторию или сосредоточить усилия на определенной группе населения — найти целевую аудиторию. Чтобы определить состав слушателей, следует учитывать специфику радиовещания: передавать сообщение во время музыки, новостей, шоу.

Следующее средство коммуникации — пресса: газеты, журналы. Печатные издания имеют преимущество в том, что они рассылаются по адресам читателей журналов, которых объединяет общее увлечение. Публикуемым объявлениям можно придать привлекательный вид. Читатели подолгу хранят журналы (чем престижнее журнал, тем дольше он хранится). Но издание журналов стоит дорого, поэтому они выходят раз в месяц, в квартал или даже реже.

К преимуществу рекламирования в газете можно отнести возможность выбора между демонстрационным объявлением и классификационным, что обеспечивает широкое проникновение на рынок и дает возможность для проявления гибкости с точки зрения времени и места помещения рекламы. Крупные газеты размещают материал по рубрикам: бизнес, спорт, новости, культура и так далее. Это дает возможность рекламодателю выбрать наиболее подходящий раздел.

К недостатку рекламирования в газете можно отнести: короткую жизнь и низкое качество оттисков. Ваше рекламное объявление могут расположить с другими рекламными сообщениями, которые не подходят по тематике, социальному уровню и стилю изложения.

Наружная реклама использует рекламные щиты, общественный транспорт и др. Человек, который видит плакат, как бы записывает в свое сознание сообщения, расположенные на нем. Уличная реклама является массовой, географически гибкой, но возможность передачи сообщения ограничена. К наружной рекламе относится также реклама на отдельных предметах: карандашах, ручках, календарях, на мелких, но всегда необходимых предметах.

Реклама по почте — адресная рассылка — является дорогой, но эффективной.

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает важное место, так как ее основной целью является формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. Реклама регулирует поведение покупателя, привлекает его внимание к своим товарам, услугам, создает положительный образ (имидж) самой компании.

При разработке четкого рекламного плана указываются цели рекламы, определенный круг потребителей, на которых она рассчитана, и средства коммуникации, которые будут использованы для достижения цели. При составлении такого плана следует всегда помнить о бюджетных ограничениях и придерживаться следующего правила: максимум эффективности при минимуме затрат.

Связь между производителями и потребителями — это форма рекламы, которая устанавливает связь с аудиторией через рекламное обращение (вторая составляющая рекламной компании).

Рекламное сообщение — это сообщение, которое формирует положительное отношение к товару и убеждает в необходимости его приобретения. Процесс создания обращения разделяется на три этапа.

1. Формирование идеи обращения.

2. Оценка и выбор вариантов обращения.

3. Исполнение обращения.

Создание обращения предполагает решение трех проблем:

— что сказать;

— как сказать;

— как выразить содержание в виде символов (форма обращения)?

Для составления содержания обращения существуют три типа мотивов:

— рациональные мотивы (согласуются с личной выгодой аудитории);

— эмоциональные мотивы (стремятся возбудить какое-либо негативное или позитивное чувство, которое послужит основанием покупки (мотивы страха, вины, стыда, заставляющие приобрести вещь или прекратить нежелательные дела);

— нравственные мотивы (взывают к чувству справедливости и порядочности аудитории).

Существуют несколько способов оценки эффективности рекламы: тесты на запоминание, узнавание рекламы, методы оценки мнений и отношений, оценка по заказам и продажам.

Условия повышения эффективности рекламы:

— реклама с информативным характером особенно полезна, когда покупатель принимает правильное решение относительно покупки нового неизвестного товара, свойства которого еще неизвестны;

— наличие у товара свойств, которые являются приоритетными перед другими товарами;

— применение других факторов продажи;

— работа на расширяющемся рынке спроса. Реклама ускоряет проникновение товара на рынок, стимулирует спрос.

Основные принципы эффективной рекламы:

— хорошая идея, которая является основой рекламы;

— покупатель не купит то, чего не знает;

— правда о товаре должна сообщаться красиво и полностью;

— эмоции в рекламе должны быть только положительные;

— аргументы — только в пользу рекламы;

— достоинства товара — раскрыть полностью, но не приукрашивать;

— стоимость товара должна соответствовать стоимости рекламы (дорогому товару нужна дорогая реклама);

— необходимо учитывать свою аудиторию, модные приемы здесь могут не дать необходимого эффекта;

— стиль и образ рекламы должны быть эксклюзивными, собственными.

Эффективное рекламное сообщение должно быть: кратким, интересным, достоверным, понятным, динамичным, повторяющимся, образным, оригинальным.

Базовые виды информационно-рекламных материалов: информационное письмо, коммерческое предложение, рекламный листок, буклет, проспект, каталог, пресс-релиз.

Третья составляющая рекламной кампании — это разработка рекламного бюджета.

Моменты, подлежащие учету в процессе разработки бюджета:

— издержки различных альтернатив;

— периодичность повтора рекламы для максимального эффекта;

— рост цен на средства информации в последние годы;

— реакция фирмы в период спада;

— каким участникам каналов сбыта следует поручить задание по продвижению;

— стоимость создания рекламного объявления.

После определения бюджета предприятие разрабатывает общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию. Оно определяет бюджет стимулирования и распределяет его по основным средствам стимулирования.

Реклама не должна:

1) побуждать к совершению противоправных действий;

2) призывать к насилию и жестокости;

3) иметь сходство с дорожными знаками или иным образом угрожать безопасности движения автомобильного, железнодорожного, водного, воздушного транспорта;

4) формировать негативное отношение к лицам, не пользующимся рекламируемыми товарами, или осуждать таких лиц.

3.2 Повышение качество обслуживания

В комплексе функций торгового маркетинга одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Реализации этой функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития магазина и повышении эффективности его деятельности. Прежде всего, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формировании его конкурентного преимущества. Управление процессом обслуживания покупателей рассматривается как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции магазина на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта совокупность управленческих решений является одним из основных механизмов освоения магазинов избранной рыночной ниши.

Конечно, не только уровень обслуживания покупателя в магазине создает конкурентные преимущества торговой услуги. Если магазин не имеет гарантийного и сервисного обслуживания, то его торговые возможности снижаются.

Кроме того, управление процессом обслуживания покупателей связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли, торгового обеспечения его предстоящего развития.

Высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж магазина в этой области на потребительском рынке повышает его рыночную стоимость.

Понятие «уровень обслуживания покупателей в магазине» определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. К числу наиболее важных относятся следующие:

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемого контингента покупателей.

2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок.

3. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

4. Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации.

5. Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6. Полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка осуществления торговли в магазине.

Руководство ООО «Медиум» стимулы внутри магазина делит на три группы: восприятие, соотношение цена/ценность, эффективность представления товара, уровень представления услуг как во время совершения покупки, так и после.

Создание взаимоотношений и лояльности покупателей является для розничного предприятия стратегическим решением, которое следует рассматривать как постоянную борьбу за еще лучшие отношения и еще большую лояльность.

Успешный контакт с продавцами в результате успешной покупки может создать удовлетворение у покупателей, так как посетители магазина часто строят свои отношения скорее с торговым персоналом, нежели с торговой фирмой.

Способность продавца быть убедительным во многом зависит от того, насколько опытным и знающим он кажется покупателю.

При проведении исследования, в ходе которого продавцы ООО «Медиум» с разным практическим опытом должны были убедить клиентов купить товар, были получены следующие результаты. Если продавец выглядел осведомленным, две трети клиентов покупали изделие. В противном случае их число падало до 20%.

Значение опыта продавцов особенно важно при продаже технически сложных товаров, таких как бытовая и вычислительная техника, аудиои видеоаппаратура. Наличие в магазине продавцов, которые могут выступать в роли консультантов, создает сильное конкурентное преимущество магазину и определяет выбор покупателя. Доверие покупателя к продавцу имеет ключевое значение для совершения сделки. При наборе торговых кадров необходимо уделять внимание уровню психологической подготовки персонала, так как потребитель помимо прямой информации от продавца получает еще и целый комплекс сведений. Если по виду продавца можно определить, что его главная задача — продать товар, существует большая вероятность срыва сделки или отказа от покупки.

Торговые розничные предприятия каждые пять лет теряют половину своих клиентов. Задача маркетинга в розничной торговле, состоит в том, чтобы выявить потерянных покупателей и выяснить, почему они более не совершают покупок в данном магазине. У этих покупателей можно получить большое количество ценной информации. Важным элементом системы торгового обслуживания, оказывающего влияние на стабильность контингента покупателей, является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобство совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

3.3 Мерчайдайзинг, как один из способов увеличения объема продаж в розничной торговле

Необходимость мерчандайзинга подтверждает тот факт, что согласно исследованиям в области маркетинга 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного товара была запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают окончательное решение о выборе той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. Таким образом, при правильно организованном мерчандайзинге у потребителей возникает желание сделать покупку, что в свою очередь способствует повышению объема продаж.

Чтобы привлечь внимание покупателя к конкретному товару, не всегда стоит тратить огромные средства на рекламу. Тем более что в последнее время доверие потребителей к информации, которую несет в себе реклама, снижается. Современный покупатель более тщательно взвешивает предлагаемые варианты, лучше ориентируется в сфере розничной торговли и приобретает товар в соответствии с общей жизненной стратегией. Тот же результат, но с меньшими затратами можно получить, создавая определенные условия, которые подтолкнут его сделать покупку в тот момент, когда он уже находится в магазине и видит товар. Важно также, чтобы возникало впечатление доброжелательности. Для этого необходимы точное и своевременное информирование, вежливый и компетентный персонал, качественные товары, разнообразные услуги. В целях создания таких условий применяются следующие приемы мерчандайзинга:

— дизайн магазина;

— ассортимент товаров;

— величина торгового запаса;

— расположение товаров на полках;

— освещение;

— звуки и музыка;

— цветовая блокировка;

— рекламная поддержка товаров;

— эффективная презентация.

Чтобы максимизировать продажи, необходимо сформировать определенный имидж своего магазина ООО «Медиум», а основной фактор в разработке имиджа — это дизайн. Одним из наиболее важных инструментов дизайна является цвет. Цвет — это первое, что замечает человек, входя в магазин. От цвета — от того, яркий он или приглушенный, теплый или холодный, светлый или темный, — многое зависит. С его помощью можно разграничивать отделы или товарные категории, а также создать стиль и настроение. Привлечь внимание к товарной категории позволяет, например, контрастность цветов. Темный фон подчеркивает товар светлых тонов, и наоборот. Важную роль играют и другие элементы дизайна, такие, как силуэт и текстура.

Что касается ассортимента товаров, то ООО «Медиум» должен разрабатывать его с учетом формата магазина и анализа доходов покупателей. Ассортимент подбирается таким образом, чтобы были удовлетворены запросы и учтены возможности категорий клиентов с высоким, средним и низким уровнями дохода.

Анализируя продажи, можно сделать вывод о том, что 80% прибыли обеспечивают 20% ассортимента, поэтому часть товаров можно без ущерба для магазина и покупателей выводить из ассортимента. Задача состоит в том, чтобы оставить за потребителем право выбора, но при этом не иметь слабо продаваемых позиций.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в ООО «Медиум» относятся:

— ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

— формирование мотивации выбора товаров покупателем;

— отбор выбранных товаров;

— расчет за отобранные товары и получение покупки.

Услуги розничной торговли, так же как и все другие услуги, представляют собой прежде всего трудовую деятельность, затраты конкретного труда на осуществление торговых операций. Главная услуга розничной торговли — это предложение нужного товара в нужное время с минимальными издержками для потребителя и общества.

Расширение видов услуг розничной торговли и их объема способствует более полному удовлетворению спроса и сокращению издержек потребления населения, увеличению его свободного времени. Услуги являются одним из факторов повышения эффективности розничной торговли. Они влияют на ускорение продажи товаров и выступают источником дополнительных доходов торговых предприятий. Социальная значимость услуг розничной торговли проявляется в воспитательном воздействии на потребителей при формировании их запросов и вкусов и в конечном счете в повышении производительности труда.

Розничная торговля связана с удовлетворением покупателя. В этом отношении в маркетинге в розничной торговле многие виды деятельности нацелены на поощрение покупателей к совершению покупок. Внимание в большинстве маркетинговых программ уделяется формированию предложений по увеличению продаж и созданию среды, способствующей совершению покупок.

Если продавец решает построить работу своего магазина на организации показа товаров, продуманной выкладке, нужно придерживаться достаточно стабильного ассортимента, чтобы покупатели твердо знали, что есть в этом магазине. Упаковка товаров должна рационально воздействовать на покупателя, быть прочной, надежной и, может быть, даже неброской.

Если работа торгового предприятия будет строиться на иррациональных покупках, то ставка делается на оригинальность, броскость упаковки товаров, достаточно широкий, но нестабильный ассортимент. Специалисты по торговле выделяют физические и умственные поступки покупателей. Следовательно, можно пытаться использовать эти моменты при разработке маркетинговых мероприятий.

Маршрут посетителя по магазинам ООО «Медиум» должен быть продуман заранее, и исходя из этого расставляется торговое оборудование. Ученые заметили, что абсолютное большинство покупателей, вошедших в крупный магазин, идут направо. Искусство состоит в том, чтобы покупатель ничего не заметил, не почувствовал, что на него оказывают давление.

Восприятие покупателями внутренней среды или атмосферы магазина зависит от привлекательности обстановки магазина и психологического возбуждения потенциального покупателя, которое не только воздействует на желание покупателя совершать покупку один раз, но и сделать это многократно.

Для повышения качества торговли, обслуживания необходимо изучать основные мотивы трудовой деятельности работников магазинов для разработки систем стимулирования высокоэффективного труда. Использовать новые направления в оплате труда продавцов и других работников, повышая их материальную заинтересованность в улучшении качества обслуживания покупателей. Использовать концептуальную схему формирования торгового менеджмента для совершенствования организационной структуры управления и разработки эффективной системы работы с кадрами.

Работа с персоналом подразумевает его обучение с целью формирования знаний о товаре и своей торговой фирме, умения продавать, владеть важнейшими психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателем и вести рекламную работу на месте продажи.

Знания и навыки, которыми должен обладать торговый персонал ООО Медиум" включают:

— знания о товаре, его качественных особенностях и модификациях;

— знания о своей фирме;

— знания о поставщиках товара;

— умение показать товар лицом;

— владение информацией об особенностях целевой группы покупателей;

— знания о постоянной клиентуре;

— навыки ведения устной рекламы.

Заключение

Целями деятельности торгового предприятия ООО «Медиум» являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Проблема теории и практических методов управления запасами, их оптимизация сложна. Ею занимаются специалисты не только в нашей стране, но и за рубежом. Анализ существующих систем управления товарными запасами показал, что нет единой, стройной, во всех деталях разработанной теории, позволяющей рекомендовать готовые рецепты. Имеются только некоторые элементы, модели, годные для определенных условий.

Сейчас, когда предприятия получили права на самостоятельное заключение сделок как на внутреннем, так и на внешнем рынке, на использование финансовых ресурсов, они должны подумать о повышении эффективности функционирования через минимизацию затрат на различные операции с товарными запасами. Это позволит, с одной стороны, получить наибольшую прибыль с вкладываемых средств (что очень важно, если они получены в коммерческих банках под очень высокие проценты), с другой — максимально удовлетворить спрос потребителей.

В ходе дипломной работы изучены сущность и формы розничной торговли. Понятия розничной и оптовой торговли связаны не с количеством единовременно продаваемого товара, а с целью его приобретения и последующего использования. Один и тот же товар, проданный в одном и том же количестве, одним и тем же продавцом.

Товароснабжение — это комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, включающий в себя закупку, доставку, приемку, хранение, подготовку и продажу товаров.

Организация собственной службы мерчандайзинга имеет неоспоримые преимущества. Руководитель компании всегда будет иметь возможность оперативно реагировать на ситуацию на рынке и решать текущие вопросы. Однако профессиональное мерчандайзинговое агентство возьмет на себя проблемы, связанные с организацией работы персонала, а также позволит клиенту снизить затраты.

В дипломной работе собраны исходные данные для проведения финансовых и экономических расчетов, необходимых для выполнения отчета. Систематизированы и обобщены полученные материалы, проведен их анализ.

Заемные средства предприятия состоят из краткосрочных обязательств, причем в них большую долю в 2009 году занимает кредиторская задолженность, т. е. Общество незначительно пользуется кредитами. Наибольшая величина кредиторской задолженности была в 2009 году и составила 1889 тыс. руб. или 19,26% к финансовому капиталу.

Источниками формирования собственного капитала на ООО «Медиум» является уставный капитал, добавочный капитал (суммы от переоценки товарно-материальных ценностей и основных фондов), резервный капитал, фонды и нераспределенная прибыль.

В составе собственного капитала основную долю занимает нераспределенная прибыль — 4244 тыс. руб. в 2007 году, на втором местеуставный капитал 3000 тыс. руб., на третьем месте — добавочный капитал — 673 тыс. руб. Таким образом, ООО «Медиум» располагает необходимым собственным капиталом.

Обеспечение прибыльности торговой деятельности связано с разработкой экономико-математической модели эффективности использования оборотных средств предприятия. Модели позволяют функционально связать факторы и обстоятельства, влияющие на рентабельность торговли, и способствуют принятию.

Чтобы максимизировать продажи, необходимо сформировать определенный имидж своего магазина ООО «Медиум», а основной фактор в разработке имиджа — это дизайн. Привлечь внимание к товарной категории позволяет, например, контрастность цветов. Темный фон подчеркивает товар светлых тонов, и наоборот. Важную роль играют и другие элементы дизайна, такие, как силуэт и текстура.

Что касается ассортимента товаров, то ООО «Медиум» должен разрабатывать его с учетом формата магазина и анализа доходов покупателей. Ассортимент подбирается таким образом, чтобы были удовлетворены запросы и учтены возможности категорий клиентов с высоким, средним и низким уровнями дохода.

Анализируя продажи, можно сделать вывод о том, что 80% прибыли обеспечивают 20% ассортимента, поэтому часть товаров можно без ущерба для магазина и покупателей выводить из ассортимента. Задача состоит в том, чтобы оставить за потребителем право выбора, но при этом не иметь слабо продаваемых позиций.

Список используемых источников

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.

Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. / Науч. ред. и автор предисл. Л. И. Евенко. — М.: Экономика, 2010.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб: Питер Ком, 2007.

Артеменко В.Г., Беллендир М. В. Финансовый анализ. — М.: ДИС, 2008.

Багиев Г. Л. и др. Концепция и инстументарий эффективного предпринимательства. — СПб: Изд-во СПбУЭиФ, 2006.

Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы современного маркетинга: Учебное пособие /ЛФИ им. М. А. Вознесенского. — СПб: СПбЛФИ, 2005.

Баззел Р. Д., Кокс Д. Ф., Браун Р. В. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. — М.: Финстатинформ, 2008.

Балабанов И. Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. — М.: Финансы и статистика, 2007.

Барнгольц С. Б. Экономический анализ хозяйственной деятельности на современном этапе развития. — М.: Финансы и статистика, 2008.

Бернстайн Л. А. Анализ финансовой отчетности.

М.: Финансы и статистика, 2006.

Благове В. Маркетинг в определениях и примерах: Пер. с болг. / Пер., науч. ред. и автор предисл. А. М. Немчин. — СПб: Два-Три, 2007.

Блюмберг В. А., Глущенко В. Ф. Какое решение лучше? Метод расстановки приоритетов. — М.: Инфра — М, 2007.

Божук С. Г., Маслова

Т. Д. Маркетинговая деятельность. Субъекты. Функции. Виды. Организация: Курс лекций по спец. 61 500

Маркетинг / СПб: СПбГИЭА, 2007.

Браверман А. А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. — М.: ОАО Изд-во «Эномика», ТОО «Ко-Маркт

Лтд", 2008.

Виханский О. С. Стратегическое управление — М.: Изд-во МГУ, 2009.

Голубков Е. П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 2008.

Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хоз-ва при Правительстве РФ. — М.: Дело, 2007.

Гордин В. Э. Социальная политика и социальный маркетинг. — СПб: Университет экономики и финансов, 2008.

Дихтлъ Е., Хершеген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А. М.

Макарова. Под ред. И. С. Минко. — М.: ИНФРА-М, 2006.

Кинг У., Клинланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная практика: Пер с англ. — М.: Прогресс, 2002.

Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. — СПб: Питер Ком, 2009.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. статья Е. М. Пеньковой. — М.: Прогресс, 2008.

Крылова Г. Д., Соколова М. И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учеб. пособие / Под ред. акад.

А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009.

Ламбен

Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с франц. — СПб: Наука, 2006.

Липсиц И. Коммерческое ценообразование. — М.: БЕК, 2008.

Маккей X. Как уцелеть среди акул (Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки): Пер. с англ. / Пер. Ю. В. Семенов. — М.: Экономика, 2009.

Маркетинг / Под ред. проф. Э. А. Уткина. — М.: ЭКМОС, 2007.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик

Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2010.

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА — М, 2008.

Федько В.П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. — Р/н Д.: Феникс, 2008.

Финансы предприятий: Учебник для вузов / Н. В. Колчина, Г. Б. Поляк, Л. П. Павлова и др.; под ред. Н. В. Колчиной. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

Чиркова М.Б., Боковая Н. В., Волкова М. Н. Методика аудита качества управления организациями: Монография. Воронеж: Научная книга, 2008.

Чуев И.Н., Чуева Л. Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашко и К°», 2008.

Шебалин Е.М., Кричевский Н. А., Карп М. В Как избежать банкротства. — М.: ИНФРА — М, 2007.

Шеремет А.Д., Сайфулин Р. С. Методика финансового анализа. — М.: ИНФРА — М, 2009

Шеремет А. Д. Модель формирования экономических показателей как информационная база комплексного анализа и диагностики развития предприятия // Материалы научно-практической конференции «Современные проблемы экономического анализа, бухгалтерского учета и аудита» в рамках Бакановских чтений. М.: Издательство РГТЭУ, 2006.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб. пособие / Л. А. Калинина, Г. В. Михайлова, Е. В. Харитонова и др.; под общ. ред. А. Н. Соломатина. М.: ИНФРА-М, 2008

Коммерческий директор

Администратор

Товаровед-мерчендайзер

Старший кассир

Старший продавец

Зав. складом

Кассир

Кладовщик

Продавцы-консультанты

Технический персонал

Диспетчер магазина

Мастера сервиса