Оптовые продажи (на примере «Фарм Лига»)

ООО Фарм Лига имело намерение повысить долю сертифицированной продукции по сравнению с прошлым годом на 0,9 пункта (51,6 — 50,7), а фактически доля выпущенной продукции, качество которой соответствует требованиям стандартов и подтверждено сертификатом, повысилось по сравнению с прошлым годом на 1,4 пункта (52,1 — 50,7), а по сравнению с планом — на 0,5 (52,1 — 51,6).Анализ проводится по изменению относительного показателя (удельный вес сертифицированной продукции в общем объеме выпуска продукции, работ, услуг).Важнейшим направлением аналитической работы является анализ новых видов продукции (работ, услуг). Данные для анализа содержатся в форме № 5НТ.По данным этой формы отчетности и оперативно-технического учета рассчитываются и анализируются следующие показатели:

• уровень модернизации продукции как отношение объема модернизированной продукции к общему объему выпуска продукции в действующих оптовых ценах,• уровень обновления продукции как отношение объема новой продукции к общему объему выпуска продукции в действующих оптовых ценах. Рассчитанные показатели сопоставляются с плановыми показателями за предыдущий период, за ряд лет. Для анализа качества по общему объему производства также анализируют динамику количества принятых рекламаций, стоимости и доли зарекламированной продукции по сравнению с прошлым годом или за ряд лет в целом по всей продукции и по важнейшим видам. Это дает возможность выявить изделия, на которые предъявлено наибольшее количество рекламаций, и обратить внимание на качество выпускаемой продукции (табл. 9).Таблица 9Анализ динамики рекламации в ООО Фарм Лига за 2009;2010 г. Показатели

Предыд. год

Отчет. год1. Объем реализованной продукции в действующих оптовых ценах, тыс.

руб.

Всего принято рекламацией:

Штук8 001 970

Тыс. руб.

193.

8208.2 В процентах к объему реализованной продукции1,741,65 В т.ч.

2.1. По изделию Апельсиновый сок

Штук1 020 780

Тыс. руб.

2419,2 В процентах к объему реализованного апельсинового сока0,530,452.

2. По изделию ананасовый сок

Штук520 800

Тыс.руб.

11,413,4 В процентах к объему реализованного ананасового сока4,984,56Приведенные расчеты показывают, что качество в ООО Фарм Лига по сравнению с прошлым годом ухудшилось. Снизился удельный вес зарекламированной продукции на 0,09, пункта по изделию, А — на 0,08 пункта, по изделию Б — на 0,42 пункта. Однако, несмотря на тенденцию снижения доли рекламации, этот показатель по удельному весу продукции Б остается высоким и превышает аналогичный показатель по всей продукцииприблизительно в 3 раза (4,56/1,65).По результатам расчетов можно принять решение по повышению качества продукции. Наряду с вышеуказанными показателями определяется и анализируется коэффициент сортности. Показатели сортности рассчитываются не во всех отраслях промышленности, а только в тех, где-либо есть деление продукции по сортам, либо деления по сортам нет, но имеются различные цены в зависимости от качества продукции (легкая и пищевая промышленность). В этих отраслях обобщающим показателем качества является коэффициент сортности (Кс) и выражающая его средняя цена изделия (Z). И средний сорт, и средняя цена определяются по средней арифметической взвешенной. При оценке выполнения плана по коэффициенту сортности фактическую долю каждого сорта в общем объеме продукции сравнивают с плановой, при изучении динамики качества — с данными прошлого года. Коэффициент сортности можно определить как отношение стоимости продукции всех сортов к стоимости продукции, исчисленной по первому сорту.

3.3. Основные направления развития ООО «Фарм-лига"Кроме того, для улучшения коммуникаций предприятия с внешней средой (с потребителями) можно рекомендовать создание отдела маркетинга, который можно было бы объединить в единый отдел конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции. Иными словами создать отдел, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности. В таблице 10 представлены основные функции и задачи отдела маркетинга. Структура и численность отдела маркетинга определяется такими факторами, как размер чистого дохода предприятия, количество рынков. Задачи, стоящие перед службой маркетинга, очень сложные, и на этом нельзя экономить. Таблица 10Функции и задачи отдела маркетинга

Функции Задачи

Формирование рыночной стратегии предприятия

Анализ и прогнозирование потребностей и спроса

Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка

Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества предприятия

Реализация концепции маркетинга

Согласование структуры и содержания системы менеджмента предприятия

Участие в проектировании организационной и производственной структуры предприятия

Участие в разработке положений и должностных инструкций предприятия

Входной маркетинговый контроль (на предмет соблюдения концепции маркетинга) всей нормативно-методической и технической документации, разрабатываемой предприятием

Реклама товара и стимулирование сбыта

Определение целей рекламы

Определение методов, правил и средств рекламы

Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли

Обеспечение маркетинговых исследований

Разработка и совершенствование структуры отдела маркетинга предприятия

Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований

Кадровое обеспечение исследований

Обеспечение внутренних и внешних связей отдела маркетинга предприятия

Учитывая вышеизложенное, для «Фарм Лига» предлагается следующая организационная структура отдела маркетинговой деятельности (рис. 4).Начальник отдела

Специалист по рекламе, договорам

Специалист по сбыту и конъюнктуре цен

Рисунок 4- Организационная структура отдела маркетинговой деятельности

Начальник отдела маркетинга осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Начальник отдела совместно со специалистом по рекламе организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта; организует деятельность по изучению мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества; осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией. Кроме того, он будет обеспечивать условия для разработки и продвижения фармпродукции на рынок. Он будет выполнять и функции маркетолога, то есть проводить опросы, заниматься анализом полученных данных о необходимости выполнения тех или иных услуг и потребности в ней заказчиков, рассматривать изменения, которые следует провезти в предоставлении услуг, а так же проводить маркетинговые исследования в области рынка сбыта продукции данного предприятия и проводить рекламу деятельности. Специалист по рекламе осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний; разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров (услуг) и определяет затраты на их проведение; участвует в формировании рекламной стратегии; осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, етового и музыкального оформления; определяет конкретные носители рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание; организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы. Кроме того, в обязанности специалиста по рекламе должно быть вменено изучение рынка сбыта и покупательского спроса с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательской способности, полу и другим признакам сегментирования. Менеджер по маркетингу проводит работу по изучению рынка фармпродукции (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития; прогнозируют объем продажи и формируют потребительский спрос на товары и услуги, выявляют наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара; исследуют факторы, влияющие на сбыт, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения; разрабатывают программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами; анализируют конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт. Цель отдела маркетинга — обеспечение рентабельности всей производственно-финансовой деятельности, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д. Исходя из вышеизложенного, состав и структура персонала маркетингового отдела должны выглядеть следующим образом:

А. структура кадров:

Специалист — 2 человека, Руководитель — 1 человек.Б. Распределение специалистов по категориям:

Специалист 1 категории — 1 человек, Специалист 2 категории — 1 человек.В. уровень образования:

Высшее образование по данной специальности — 3 человека.Г. возрастная структура:

Специалист 1 категории, специалист 2 категории, начальник отдела — до 40 лет.Д. стаж работы:

Специалист 1 категории, специалист 2 категории — не менее трех лет по данной специальности, начальник отдела — не менее трех лет стажа руководящей работы на аналогичных предприятиях. В итоге для создания отдела маркетинга нужны специалисты с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее трех лет. Такие требования вполне объяснимы. Теперь после определения кадровой структуры и состава отдела маркетинга целесообразным будет переход к расчетам экономических затрат на содержание отдела. Итак, структура затрат сложится следующим образом:

Фонд оплаты труда:

Начальник отдела 20 000 руб. * 12 мес. = 240 000 руб.;Специалист 1 категории 16 000 руб.

* 12 мес. = 192 000 руб.;Специалист 2 категории 14 000 руб. * 12 мес.

= 168 000 руб. Итого: ФОТ в год 600 000 руб.

2. Начисление ФОТ в год: 600 000 * 26% =156 000 руб.

3. Канцелярские и хозяйственные расходы в год:

14,9* 12 мес. = 179,08 тыс. руб. (предположительная цифра данного вида расходов взята равной аналогичному виду расходов экономической службы).Стоит отметить, что расходы на коммунальные услуги будут входить в общие расходы «Фарм Лига». Итого затраты на содержание маркетингового отдела в год составляет 935 руб. Ожидаемый прирост прибыли от деятельности маркетингового отдела составляет 30%. Тогда ориентируюсь на показатель финансового результата «Фарм Лига»" в 2007 году, выручка может составить: 0,3*132 110,5 = 39 633 тыс. руб. Экономический эффект от создания маркетингового отдела составит:

Э = 39 633- 935 = 38 698,5 тыс. руб. Заключение

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники. Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации потребителей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.Успешное функционирование предприятия требует постоянной адаптации к изменяющимся условиям внешней среды, своевременной реакции на требования потребителей продукции и услуг.

Список литературы

Абчук В. А. Менеджмент: Учебник / В. А. Абчук — СПб: Союз, 2002

Веснин В. Р. Менеджмент: Учебное пособие в схемах / В. Р. Веснин. — М.: Белые альвы, 1999

Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник для вузов экономических специальностей / И. Н. Герчикова. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997

Гражданский кодекс Российской Федерации. 30 ноября 1994 года N 51-ФЗ. Справочная система Гарант. Иванов А. П. Менеджмент: Учебник / А. П. Иванов. — СПб: Издательство Михайлова В. А., 2002

Ковалев В. В. Финансовый анализ: методы и процедуры.М.: Финансы и статистика, 2001

Керимов В.Э., Иванова Е. В., Сухов Р. А. Управленческий учет на предприятиях розничной торговли: Учебное пособие. — М.: Экзамен, 2002

Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С. Н. Виноградовой. — Минск: Высш. шк., 2004

Рыбин В. И. И др. Анализ эффективности и интенсивности в промышленности и строительстве.

— М.: Финансы и статистика, 2005 г. — 301 с. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — М.: «Экоперспектива», 2004. -

498 с. Самборский В. М., Гришенко А. А. Анализ хозяйственной деятельности в бюджетных и научных учреждениях.

М.: Финансы и статистика, 2003. 344 с. Петров А. Н. Стратегическое планирование развития предприятия. — СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2006

Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия. // Проблемы теории и практики управления. — 2006. — № 6.Шеремет А. Д., Негашев Е. В. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА-М, 2003

Экономика: краткий курс / В. И. Руденко. — М.: Дашков и Ко, 2002

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под ред. А. М. Соломатина.

М.: ИНФРА-М, 2004

Экономика торгового предприятия / Под ред. проф. А. И. Гребнева.

М.: Экономика, 2006

Экономика предприятий / Под ред. Волкова П. Н., Акуленко Н. В., Елизарова С. Н. и др. — М.: Инфра-М, 2003

Экономическая теория. Учебник. Под ред. Мчерного С. В. и др. М.: При, 2004.