Демографические критерии: основные особенности отдельных потребителей или их групп, их жизненный стиль. Выбор стратегии охвата рынка для РИА «Регион ДВ»: — стратегия концентрации — предприятие дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей;
— стратегия функционального специалиста — предприятие предпочитает специализироваться на одной функции, но обслуживать все группы потребителей, заинтересованных в этой функции. Выбор целевого сегмента для компании должен основываться на стратегии дифференцированного маркетинга с подходом рыночной специализации, т. е. охват на рынке программной продукции всех групп потребителей с использованием стратегии позиционирования товара, основанном на отличительном качестве товара. Для увеличения прибыли компания приняла ряд стратегических решений по комплексному изменению:
Привлекать к работе специалистов, повышать квалификацию сотрудников
Индивидуальная работа с каждым клиентом
Не использовать внешние заимствования. Финансовая стратегия: не занимать и не одалживать. Изменения проводятся в несколько этапов:
подготовительный — сбор информации, составление планов, предварительное осмысление, анализ, размораживание — подготовка организации к изменению, информирование персонала, обучение, проведение изменений, замораживание — фиксация нового состояния, оценка. Планирование стратегии сегментации рынка. Этапы:
Выявление нужд потребностей покупателей. Определение принципов сегментации рынков. Составление профилей групп потребителей. Выбор потребительского сегмента. Решение о позиционировании относительно конкурентов. Разработка плана маркетинга. Для реализации стратегии сегментации рынка и для привлечения крупного заказчика РИА «Регион ДВ» необходимо провести комплекс маркетинговых коммуникаций, который включает, пять наиболее важных элементов продвижения товара на рынке:
реклама, связь с общественностью, содействие продажам, индивидуальные продажи, содействие сбыта. Осуществление коммуникационной политики
Комплекс маркетинга включает следующие элементы: товарную, ценовую, коммуникационную и сбытовую политику. Создание комплекса товаров (бизнес-справочники) и услуг (маркетинговые исследования, мониторинг рынка и т. д.), которые удовлетворяли бы этим желаниям. Если говорить на примере услуг по полиграфии, то здесь необходимо сказать о широте спектра. РИА «Регион ДВ» может предложить клиентам визитки (ламинированные, с позолотой, двусторонние, односторонние, цветные, чёрно-белые и т. д.), каталоги (форматы от А5 до нестандартного), буклеты, календари (настенные, настольные, «домики», карманные и т. д.) Основными факторами, которые формируют соответствующее окружение товара, и способствует его эффективному продвижению, являются такие, как возможность приобретения, цена, качество, имидж и т. д. Основными целями товарной политики РИА «Регион ДВ» являются: обеспечение прибыли, увеличение тиража за счёт увеличения базы рассылки, повышение имиджа самого агентства, приобретение специализированного оборудования, которое в будущем позволит сократить расходы на печать. Стратегия ценообразования РИА «Регион ДВ» — ценообразование, ориентированное на конкурентов. Стоимость услуг РИА «Регион ДВ» представлена в табл. 3. Таблица 3 Расценки на размещение рекламына черно-белых полосах:
Размер
Гориз.Вертикал
Стоимость, руб. НДС, 18%Стоимость с НДСПолоса, 900 кв. см254×355 200 003 600 236 032/2, 450 кв. см254×176 355×125 100 001 800 118 000/4, 220 кв. см254×86 125×1 766 000 108 070 801/8, 107,5 кв. см125×86 300 054 035 401/16, 51,6 кв. см125×4160×8 615 002 701 770на первой полноцветной странице обложки:
Размер
Гориз.Вертикал
Стоимость, руб. НДС, 18%Стоимость с НДС¼, 220 кв. см254×176 200 003 600 236 000/8, 107,5 кв. см254×8 610 000 180 011 800на 2, 3, 4 страницах полноцветной обложки:
Размер
Гориз.Вертикал
Стоимость, руб. НДС, 18%Стоимость с НДСПолоса, 900 кв. см254×355 330 005 940 389 376/2, 450 кв. см254×176 355×125 165 002 970 194 704/4, 220 кв. см254×86 125×17 685 001 530 100 300/8, 107,5 кв. см125×86 450 081 053 101/16, 51,6 кв. см125×4160×8 630 005 403 540
Каналы распределения продукции РИА «Регион — ДВ» — доставка курьерами, адресная рассылка, участие в выставках региона. Для участия в выставках печатается дополнительный тираж (от 800 до 1500 экземпляров, в зависимости от выставки), расписывается график обязательного присутствия всех менеджеров рекламной службы на экспоместе на период всей выставки. Как показывает практика после каждой выставки, количество звонков от представителей тех или иных фирм увеличивается, появляются новые клиенты. Основная цель коммуникационной политики — реклама продукции и предприятия. Однако в настоящее время РИА «Регион ДВ» не в состоянии понести рекламные расходы. Вследствие этого, информация о компании размещена в справочнике «Деловя Москва» на 2010 год. Также разрабатывается сайт, где будут представлены все проекты в электронном варианте.
На современном этапе развития предприятия агрессивная реклама — основное средство обеспечения успеха предприятия. Необходимо, чтобы предприятия стало узнаваемым. Для этого предлагается разработать рекламную кампанию — это позволит привлечь к предприятию клиентуру и быстро окупит все затраты. В работе предлагается проект рекламной кампании РИА «Регион ДВ». Для этого предлагается заказать 1000 настенных и настольных календарей, часть которых презентовать крупным клиентам, а часть разослать, используя собственную базу рассылки. Вторым, не менее важным недостатком является отсутствие долгосрочного плана работы.
До сих пор не определены приоритеты для компании. Так как РИА «Регион ДВ» снимает помещения (ежемесячно платит за аренду 56 000 рублей) и в год это обходится порядка 670 000 рублей, целесообразно было бы подумать о приобретении в собственность офисного помещения. Это сняло бы с нас несколько проблем, во-первых, огромные ежемесячные платежи, во-вторых, это вложение денег в собственность. Перспективу развития маркетинговой деятельности предприятия я вижу в продвижении тех товаров, которые у нас уже есть. Это позволит нашей компании утвердиться на этом рынке, привлечь внимание потенциальных партнёров, как следствие увеличить тиражи. А это в свою очередь приведёт к тому, что мы сможем охватить аудиторию, гораздо большую, чем у наших конкурентов, и соответственно отдача от размещения рекламной информации в наших журналах и газетах будет более эффективной. Конроль успеха и измерение результатов
В результате данного мероприятия планируется увеличить объем продаж на 15%, то есть в 2010 году объем продаж благодаря проведению рекламной кампании должен составить 531 300 руб. Затраты предприятия на рекламную кампанию составят 50 тыс. руб., то есть прибыль, которая останется в распоряжении предприятия будет составлять 369 000 тыс. руб., то есть увеличится на 5,4%.Бюджет маркетинга представлен в табл. 4. Таблица 4 Бюджет маркетинга
ПоказателиТыс. руб. Суммарный доход от продажи на прогнозируемый год531Наиболее вероятная стоимость производства112Затраты на маркетинг50Прибыль369Таким образом, в работе решены следующие задачи:
Проведен SWOTанализ;
Определены цели маркетинга;
Рассмотрена стратегия маркетинга;
Разработан комплекс маркетинга;
Разработан прогноз продаж;
Проведена оценка прибыли. Реализация данного проекта будет осуществляться на протяжении 2010 г, поэтому финансирование проекта также будет поэтапным. Действия, предусмотренные для реализации программы маркетинга, можно представить в виде табл. 5. Таблица 5 Программа действий для ООО «Регион ДВ"№ п/пМероприятия
Срок реализации
Стоимость, тыс. руб.
1Разработка четкого маркетингового плана Ноябрь 2 009 102
Подготовка существующих производственных кадров, повышение их квалификации
Январь-Март 2 010 103
Переход к сбытовой политике, ориентированной на запросы потребителей
Март-Апрель 201 030
Итого 50Заключение
Подводя итоги работы можно заключить, что к коммуникации в маркетинге относят рекламу, личную продажу, пропаганду (publiciti, publiс relation) и стимулирование сбыта. В отдельных случаях коммуникационные задачи выполняют товар, цена, система распределения. В идеальном варианте все инструменты маркетинга должны координироваться в рамках общей концепции, так как даже самая лучшая рекламная кампания не поможет, если товар низкого качества, цена завышена или товар трудно обнаружить в продаже. В последние несколько лет отмечается рост значения коммуникации, что вызвано следующими аспектами развития конъюнктуры рынка:
близкие к насыщению рынки, спрос на которых сводится к замене потребленного товара;
проблемы с созданием новых товаров;
высокие стандарты в изготовлении, что затрудняет дифференциацию товаров через качество или цену;
необходимость экономического роста и преодоления стремления к сбережениям и пессимистического отношения к развитию цивилизации. Коммуникационные процессы протекают между всеми звеньями сбытовой сети. Однако в литературе по маркетингу обращается первоочередное внимание на деятельность фирм и предприятий, производящих продукцию. В данном разделе рассматриваются роль продвижения товара как элемента структуры маркетинга, преимущества и недостатки основных способов продвижения продукции на рынки сбыта, методы разработки бюджета на продвижение и особенности коммуникационной политики предприятия любой отрасли.
Список литературы
Вингурт, А. Основы журналистики для PR-специалиста/ А. Вингурт //Советник. — 2003. — № 1. — C. 20−26Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: ИНФРА-М, 2006
Гоберман В. А., Гоберман Л. А. Основа производственного менеджмента: Учеб. пособ. — М.: Юристъ, 2006
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. — М, 2008
Котлер Ф. Основы маркетинга. — Спб., Вильямс, 2006 г. Коханова М. Е., Штепа В. И. Управление репутационным капиталом в научно-образовательной сфере (на примере химической отрасли).
Монография. — М., 2008. (14,5 п.л.). Коханова М. Е. PR в системе управления нематериальными активами компании // Вестн. Чуваш. ун-та.
Сер. Филология. Чебоксары — 2008. — № 3.
(0,5 п.л.) Коханова М. Е. Имидж и репутационный капитал фирмы: к проблеме модернизации PR // Релга: — Коммуникации -(№ 12 [114] 15.
08.2005) (1 п.л.). Коханова М. Е., Лукичев А. Е. Информационная стратегия кризисного менеджмента // Консультант директора. — 2007. — № 16 (292). — С. 16−21 (0,5 п.л.). Лафта Дж.
К. Менеджмент: Учебник. — М.: ПБОЮЛ Григорян А. Ф., 2006
Люкшин А. Н. Стратегический менеджмент. — М.: ЮНИТИ, 2005
Ольшевский, А. С. Антикризисный PR и консалтинг / А. С. Ольшевский .-СПб.: Питер, 2003.-426 с.: ил.-(Маркетинг для профессионалов). Экз.: 1 к/хПанкрухин А. П. Маркетинг территорий: Учебное пособие. — М.:РАГС, 2007
Файоль А. Общее и промышленное управление. — М., 2008.
