Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:
собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;
действия персонала этих подразделений и его полномочия.
Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.
Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов.
В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.
Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.
Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:
Первая группа. Причины экономического характера — наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.
Вторая группа. Причины «политического» характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой «стиль» работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.
Третья группа. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов. В реальной практике приходилось сталкиваться с ситуацией, когда на протяжении недели налоговые органы производили тотальную проверку розничных торговых точек одного из крупных городов. Покупатели были удивлены тем, что окна магазинов, особенно небольших, дружно оказались закрашены белой краской, а двери украсились табличками «Ремонт». Естественно, что и предприятие, реализовывавшее продукцию через розничную сеть и имевшее высокую концентрацию бизнеса именно в данном городе, в течение недели испытывало острую нехватку денежных средств.
Четвертая группа. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может «осенить» идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно. Это может быть спровоцировано такими действиями: обнаружение просчетов в подписанном соглашении, наличие законодательных «ловушек», отсутствие достаточного контроля над расчетами со стороны поставщика, попытки недобросовестной конкуренции или в силу «беззащитности» кредитора и т. д.
Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).
После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент.
Таблица 1.
Оценка эффективности методов воздействия при возврате задолженности
Коэффициент полезного действия в % Методы воздействия Добросовестный дебитор Недобросовестный дебитор 1. Устные напоминания (в зависимости от интенсивности) 10−20 1−2 2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности) 15−30 1−2 3. Подача иска в суд (сам факт) 20−40 5−15 4.
Исполнение решения суда 30−50 10−20 5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров) 40−60 2−10 6. Залог (в зависимости от ликвидности) 80−90 70−80 7. Вероятность имиджевых потерь 30−40 1−5 8. Приостановка поставок 10−30 5−20 9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения) 50−70 20−40
Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.
Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:
Психологические. Простейший — постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т. п.) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации) Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный — распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей «ославленного» покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.
Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит.
Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.
Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе («добросовестный» неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов.
Заключение
Таким образом, можно выделить следующие результаты данного исследования:
В связи с высоким уровнем конкуренции на рынке, ситуация складывается таким образом, что для повышения привлекательности своей продукции предприятия вынуждены кредитовать операторов оптового уровня, а те, в свою очередь, розничные магазины. В результате значительная часть оборотных активов компании всегда сосредоточена в дебиторской задолженности за работы, товары, услуги.
Под кредитной политикой понимается инструмент достижения стратегических целей предприятия, посредством достижения текущих целей по выручке от реализации, валовой прибыли и расходам, сопутствующим кредитованию, т. е. кредитная политика, обеспечивающая достижение целей по выручке от реализации и максимизирующая прибыль, сопутствующую кредитованию покупателей, является эффективной кредитной политикой.
Разработка и внедрение эффективной кредитной политики необходимы всем предприятиям, у которых есть дебиторская задолженность за работы, товары и услуги (чем больше задолженность, тем острее необходимость во внедрении данной технологии), предприятиям с недостаточно высокой скоростью оборачиваемости дебиторской задолженности, а также тем, кто не представляет, как можно относиться к продажам в кредит как к инвестиционному проекту, дающему высокую отдачу на инвестиции. Определить степень необходимости во внедрении эффективной кредитной политики просто — чем больше коэффициент отвлечения активов в дебиторскую задолженность, тем больше показан этот подход.
Значение кредитной политики для предприятии определяется следующим: увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде для достижения требуемой прибыльности; максимизация эффекта (дохода) от инвестирования в дебиторскую задолженность; достижение требуемой оборачиваемости дебиторской задолженности; ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности в структуре дебиторской задолженности.
Кредитная политика предприятия должна учитывать:
Стратегические цели предприятия — увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;
Сложившуюся рыночную ситуацию — является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;
Конкурентное положение предприятия на рынке — является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;
Особенности каналов распределения товаров и услуг — ориентировано ли предприятие на осуществление преимущественно разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно.
Можно выделить следующие этапы разработки кредитной политики:
Определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей;
Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен — документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий;
Расчет максимального срока предоставления товарного кредита;
Разработка Регламента выполнения Кредитной политики.
Список литературы
Антикризисное управление: учеб. для вузов. /
Александрова О. Н.,
Беляев А. А. и др. — М.: ИНФРА-М, 2007 — 415c
Ананъкина Е. А., Данилочкин С. В., Данилочкина Н. Г.
и др. Контроллинг как инструмент управления предприятием /Под ред. Н. Г. Данилочкиной. — М.: Аудит, ЮНИТИ, 2008.
Баев И. А. Экономика предприятия. — СПб.: Питер, 2006.
Валебникова Н.В., Василевич ИМ. Современные тенденции управленческого учета // Бухгалтерский учет. — 2007. — № 18.
Врублевский Н. Д. Управленческий учет издержек производства: теория и практика М.: Финансы и статистика, 2008. 352с.
Гурков И., Авраамова Е. Стратегии выживания промышленных предприятий в новых условиях //Вопросы экономики. — 2008. — № 6.
Карпова Т. П. Управленческий учет. — М.: ЮНИТИ, 2006.
Козловский В. А., Маркин Т. В., Макаров В. М. Производственный и операционный менеджмент: Учебник. — СПб.: Специальная литература, 2009.
Машков Р. В. Стратегии реструктуризации предприятий в условиях кризисной ситуации //Проблемы теории и практики управления. — 2008. — № 3.
Методы эффективного управления / Под ред. А. Р. Бенедиктова, В. В. Мотылева — М.: Экономика, 2008.
Методы эффективного управления / Под ред. А. Р. Бенедиктова, В. В. Мотылева — М.: Экономика, 2007
Мюллендорф Р., Карренбауэр М. Производственный учет. Снижение и контроль издержек. — М.: ФБК Пресс, 2008.
Николаенко А. Финансовый «продукт» // Финансовый бизнес, 2008. — № 11. — С.49−58.
Рейльян Я. Р. Основа принятия управленческих решений. — М.: Финансы и статистика, 2007.
Свиридов А. К. Принятие решений на краю пропасти// Проблемы теории и практики управления. — 2007. — № 4 — С 27.
Управление человеческими ресурсами / Под ред. М. Пула, М.Уорнера. — СПб.: Питер, 2009. — 1200 с.
Фатхутдинов Р. А Производственный менеджмент: Учебник для вузов. — М.: Банки и биржи: Юнити, 2008.
Филатова Т. В. Финансовый менеджмент: Учебное пособие — («Высшее образование») (ГРИФ) — М.: ИНФРА-М, 2009, 239 с.
Финансовый менеджмент.Уч.-2-е изд. / под ред. Шохина Е. И. — М.: Кно
Рус, 2009, 480 с.
Холт Р. Н. Основы финансового менеджмента: Пер. с англ. — М.: Дело Лтд., 2008
Николаенко А. Финансовый «продукт» // Финансовый бизнес, 2008. — № 11. — С.49−58.
Рейльян Я. Р. Основа принятия управленческих решений. — М.: Финансы и статистика, 2007. с. 210
Методы эффективного управления / Под ред. А. Р. Бенедиктова, В. В. Мотылева — М.: Экономика, 2007
Мюллендорф Р., Карренбауэр М. Производственный учет. Снижение и контроль издержек. — М.: ФБК Пресс, 2008. с. 102
Рейльян Я. Р. Основа принятия управленческих решений. — М.: Финансы и статистика, 2007. с. 211
Ананъкина Е. А., Данилочкин С. В., Данилочкина Н. Г.
и др. Контроллинг как инструмент управления предприятием /Под ред. Н. Г. Данилочкиной. ;
М.: Аудит, ЮНИТИ, 2008. с. 198
Николаенко А. Финансовый «продукт» // Финансовый бизнес, 2008. — № 11. — С.49−58.
Валебникова Н.В., Василевич ИМ. Современные тенденции управленческого учета // Бухгалтерский учет. — 2007. — № 18. с 33
Свиридов А. К. Принятие решений на краю пропасти// Проблемы теории и практики управления. — 2007. — № 4 — С 27.
Филатова Т. В. Финансовый менеджмент: Учебное пособие — («Высшее образование») (ГРИФ) — М.: ИНФРА-М, 2009, 109 с.
Машков Р. В. Стратегии реструктуризации предприятий в условиях кризисной ситуации //Проблемы теории и практики управления. — 2008. — № 3. с. 42
