Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов. Например, в качестве квартиранта вы можете стремиться к благоприятному соглашению, стараясь достичь его быстро и с небольшими усилиями и поддерживать хорошие отношения с владельцем. У вас возникает сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, но и сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно стараться преследовать свои независимые и разделяемые с кем-то интересы. Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. (3, с.83)
Основу переговоров в качестве принципа составляет общение. Без общения нет переговоров. Переговоры — это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделяемых ими ценностях и взглядах.
Общение между людьми — важнейший признак именно человеческого существования. Без него невозможны деятельность, формирование и усвоение духовных ценностей, формирование и развитие личности. Общение сопровождает все эти процессы, способствует их осуществлению. Кроме того, общение может проявляться по-разному: быть непосредственным или опосредованным, различаться по видам и, наконец, в процессе него люди могут обмениваться мыслями, чувствами, опытом, трудовыми навыками и т. п. (1, с.129)
Необходимость слушать очевидна, однако делать это внимательно трудно, особенно в условиях напряженной дискуссии. Слушая, получаешь возможность понимать их восприятие, ощущать их эмоции и слышать то, что пытаются втолковать.
Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. (2, с.98−99)
Немов Р. С. Психология (в 2 тт.). М.: ВЛАДОС, 2003 — 688с.
Психология и этика делового общения /под ред. В. Н. Лавриненко. М.: ЮНИТИ, 2003 — 363 с.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. Электронная библиотека
http://bookZ.ru
