План маркетинга фирмы ЛТ (дистрибьюция на шинном рынке)

— Подготовить решение о снятии с производства товаров — аутсайдеров по результатам анализа товарного портфеля фирмы

6. Ценовая политика Разработать и внедрить ценовую политику фирмы, где в рамках разработанной стратегии фирмы определены: — порядок формирования цены с учетом рыночной ситуации, цен конкурентов, себестоимости и рентабельности продукции;

скидок с учетом вида продукции, объема продаж, категории клиентов и т. д.

Разработать систему применения различных видов расчетов с учетом категории посредника в рамках ценовой политики Формализовать процесс участия менеджеров по продажам в формировании рекомендаций:

— по отпускной цене продукции;

— по системе скидок в рамках разработанной стратегии фирмы;

— по формам оплаты в зависимости от категории клиента.

Проводить мониторинг цен конкурентов для определения среднеотраслевой цены по шинам и дискам.

Корректировать ценовую политику в зависимости от изменения ситуации на рынке.

При расчете цены использовать метод ценообразования: безубыточность + целевая прибыль. Уровень цены установить ниже, чем цены конкурентов.

Своевременно вносить изменения цены на сайт фирмы.

Подготовить прайс-листы на основе ценовой политики с учетом объема поставок, форм оплаты, ситуации на рынке, сезонного снижения цен для постоянных и новых клиентов

7. Сбытовая политика:

Внедрить систему оценки и оптимизации каналов сбыта с учетом следующих показателей:

— объем реализации товаров по каждому каналу;

— учет фактических продаж в соотношении с плановыми показателями по товарам;

— учет фактических продаж в соотношении с плановыми показателями по ассортиментным группам;

— отношение клиентов к посредникам;

— имидж посредника на его территории;

— контроль затрат по каналам сбыта с учетом расчета полных издержек.

По результатам проведенного анализа рынка определить оптимальные каналы сбыта и разработать план мероприятий по повышению эффективности существующих каналов сбыта.

Включить в план работу по поиску упущенных рыночных сегментов на основании анализа маркетинговой информации.

Разработать перечень договорных документов и стандартные комплекты документов для различных категорий клиентов.

Внедрить процесс ведения статистики продаж в разрезе:

— ассортимента в натуральном и стоимостном выражении (руб. и шт.);

— клиентов;

— прибыльности продукции.

Разработать положение и внедрить ежеквартальное проведение анализа продаж по данным статистики.

Обеспечить проведение контроля и анализа причин отклонения прогнозных показателей (анализ продаж).

Ввести в практику обсуждение результатов анализа продаж и, при необходимости, корректировку планов.

Разработать методику расчета прогноза продаж. На одном из этапов предусмотреть участие отраслевых экспертов. Проводить оценку и анализ исполнения прогноза по итогам года, при необходимости — корректировать методы расчета.

8. Политика продвижения:

Организационные и технологические решения, принимаемые в рамках стратегии:

При определении отношений с торговыми посредниками предложить условия, при которых они будут участвовать в продвижении товара фирмы.

Разработать и утвердить график посещения выставок по тематике автомобильные шины и диски для оценки позиций на рынке, исследования конкурентов: «МВО», «Профиль», «Колесо», «TyrePlus», «SAVA».

Разработать и утвердить график публикаций в СМИ: — рекламных объявлений в целевых регионах с предложением о сотрудничестве.

Разработать план — график изготовления печатной рекламы. Изготовить специализированный каталог по продукции фирмы.

Организовать рассылку информации клиентам фирмы, в том числе: — о проводимых мероприятиях по стимулированию;

с праздниками;

журналов, газет, где размещена информация о фирме, продукции.

Ежемесячно корректировать сайт фирмы (новости, изменения).

Организация работ по созданию фирменного стиля предприятия.

Разработать план проведения маркетинговых исследований и мониторинга рынка. Поручить организацию сбора информации специалисту по маркетингу.

По результатам исследований сконцентрировать усилия фирмы на целевых сегментах.

9. Бюджет плана маркетинга Статьи расходов 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Расходы на маркетинговые исследования (покупка информации), тыс.

руб. — 80,0 40,0 100,0 Расходы на оплату услуг специализированных маркетинговых и рекламных организаций, тыс. руб. 20,0 80,0 80,0 120,0 Расходы на оплату услуг посредников, тыс. руб.

80,0 80,0 100,0 100,0 Расходы на рекламные мероприятия (выставки, СМИ, сувенирная продукция, печатная реклама), тыс. руб. 160,0 140,0 60,0 80,0 Расходы на привлечение посредников (командировки, телефонные переговоры и т. д.), тыс. руб. 140,0 120,0 80,0 100,0 Итого: 1 800, 0 тыс.

рублей 440,0 500,0 360,0 500,0

В июне 2007 года агентство DISCOVERY Research Group завершило очередное исследование рынка шин в России.