Товароведная характеристика, экспертиза и классификация строительных товаров и отделочных материалов

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров потребителям. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

формирование мотивации выбора товаров покупателем;

отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);

расчет за отобранные товары и получение покупки.

1) продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;

2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;

3) продажа товаров покупателям по образцам;

4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

ООО «Мега-Люкс» предлагает потребителю качественные сертифицированные товары с гарантией выгодных цен, за что мы несем личную ответственность. «Мега-Люкс» представляет систему накопительных дисконтных карт, используемых в сети магазинов торговой компании. Карты имеют два типа: «Серебряная» и «Золотая». Достоинства и уникальность этой системы состоят в том, что суммы Ваших покупок, сделанных в сети магазинов ООО «Мега-Люкс», учитываются при начислении скидок.

При получении «Серебряной» дисконтной карты Вам открывается персональный счет, на котором учитывается каждая покупка товаров. Это делается для предоставления Вам возможности использовать накопительную систему скидок.

Система скидок:

При накоплении покупок в сети магазинов «Мега-Люкс» на общую сумму — 30 тысяч рублей Вы получаете серебряную дисконтную карту. В качестве подтверждения накопленной суммы необходимо предоставить кассовый чек, гарантийный талон и паспорт изделия.

Владелец данной карты приобретает право дальнейшего приобретения товаров со скидками до 10%.

При достижении общей суммы покупок товаров — 300 000 тысяч рублей Вы получаете золотую дисконтную карту. Владелец данной карты приобретает право дальнейшего приобретения товаров со скидками до 15%.

При этом дисконтная карта действует только один год (365 дней). По истечении этого срока баланс персонального счёта потребителя обнуляется, и потребитель переводится на исходные условия пользования дисконтной картой.

«Серебряная» дисконтная карта имеет свой индивидуальный номер и является именной, но с Вашего разрешения она может быть передана Вашим родственникам, друзьям и знакомым.

«Золотая» карта не только имеет свой индивидуальный номер, но и является именной картой. При совершении покупки по золотой дисконтной карте необходимо предоставление документа удостоверяющего личность предъявителя.

Кроме того, в имиджевой стратегии «Мега-Люкс» действует подход с переносом имиджа производителей. Иными словами, имиджевая стратегия строится исходя из единства товара, его производителя и торгового посредника, реализующего этот товар. Как правило, крупнейшие производители сами не реализуют товары, а предоставляют это посредникам, и то, что с товарами именно таких фирм работает «Мега-Люкс», придаёт вес и ей как торговому посреднику.

В комплексе функций коммерческого менеджмента одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Реализации этой функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития торгового предприятия и повышении эффективности его деятельности.

Кроме того, управление процессом обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли предприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж торгового предприятия в этой области на потребительском рынке формирует высокий размер его гудвилла (деловой репутации) и соответственно повышает рыночную стоимость предприятия за счет неосязаемых активов.

Реализацию продукции можно оценить при помощи показателей прибыли и рентабельности.

Показатели прибыли предприятия сведены в таблицу 2.9

Таблица 2.9

Анализ уровня и динамики финансовых показателей ООО «Мега-Люкс»

№№ Показатели Изменения Пред.

год тыс. руб. Отч. год тыс.

руб. + - % 1 2 3 4 5 6 1 Выручка от реализации 2604 3502 +898 +34.53 2 Себестоимость проданных товаров 1630 2090 +460 +28.22 3 Валовая прибыль 947 1412 +465 +49.1 4 Коммерческие расходы 120 160 +40 +33.3 5 Управленческие расходы 340 543 +203 +59.7 6 Результат от продаж 514 709 +195 +37.94 7 Проценты к получению — - - - 8 Проценты к уплате 6 2 — 4 -66.6 9 Прочие операционные доходы 18 21 +3 +16.7 10 Прочие операционные расходы 10 19 +9 +90 11 Внереализационные доходы 16 12 -4 -25.0 12 Внереализационные расходы 8 14 +6 +75.0 13 Прибыль до налогообложения 524 707 +183 +34.92 14 Налог на прибыль 474 647 + 173 +36.5 15 Прибыль по обычной деятельности 50 60 +10 +20 16 Чрезвычайные доходы — - - - 17 Чрезвычайные расходы — - - - 18 Чистая прибыль 50 60 +10 +20

Из этой таблицы можно установить, что индекс выручки от реализации составил 1.3453, индекс себестоимости проданных товаров 1.

По управленческим и коммерческим расходам индексы составили соответственно 1.33 и 1.

597. Определим влияние каждого из названных факторов на прибыль от продаж:

выручки от реализации 514 х (1.3453 — 1) = 177,48 тыс. руб.

изменения себестоимости 1630×1.3453 — 2090 = 102,84 тыс. руб.

изменения управленческих расходов 340×1.3453 — 543 = -85,60 тыс. руб.

изменения коммерческих расходов 120×1.3453 — 160 = 1,44 тыс. руб.

Суммируем эти величины, получим изменение прибыли на + 195 тыс. руб.

Из показателей рентабельности определим показатели рентабельности активов и рентабельности собственного капитала:

рентабельность активов РА=(707×100%) / 0.5 х (1937 + 2247) = 33.76%;

рентабельность собственного капитала РК=(707×100%) /0.5 х (1701+ 1801) = 40.

38%.

Определим также показатели рентабельности продаж по чистой прибыли и по прибыли от продаж:

По итогам предыдущего года эти показатели составили соответственно:

50×100% /2604 = 1.92% и 514×100% /2604 = 19.74%

По итогам отчётного года показатели рентабельности продаж составили:

60×100% /3502 = 1.71% и 709×100% /3502 = 20.24%

Существенные расхождения объяснимы величиной налогов.

Составим таблицу показателей рентабельности.

Таблица 2.10

Показатели рентабельности ООО «Мега-Люкс»

№№ Показатели Значение Изменение % Отч. год Пред. год 1 2 3 4 5 1 Экономическая рентабельность 33.76 х х 2 Рентабельность собственного капитала 40.38 х х 3 Рентабельность продаж по чистой прибыли 1.71 1.92 — 0.21 По прибыли от продаж 20.24 19.74 + 0.5

Проведём также факторный анализ рентабельности собственного капитала. Исходные данные приводятся в таблице 2.11

Таблица 2.11

Исходные данные для факторного анализа собственного капитала ООО «Мега-Люкс»

№№ Показатели Отчётный период Предыдущий период Отклонения 1 2 3 4 5 1 Рентабельность продаж % 20.24 19.74 + 0.5 2 Оборачиваемость активов 4.02 4 +0.02 3 Коэффициент финансовой зависимости 0.496 0.439 +0,057 4 Рентабельность собственного капитала 40.38 34,66 +5,72 Изменение рентабельности собственного капитала в результате изменения:

Коэффициента финансовой зависимости 0.057×19.74×4 = 4.5

Изменения рентабельности продаж 0.496×0.5×4 = 0,992

Изменения оборачиваемости активов 0.496×0.5×0.02 = 0,005

2.

4. Анализ ассортимента производимой продукции (на примере керамической плитки)

Коллекции, относящиеся к «Элит-классу» отличаются изысканностью и красотой, они украшены богатыми декорами и не оставят равнодушным даже самого требовательного покупателя. К данной группе относятся следующие коллекции:

«Дубрава»

«Эллада»

«Сафари»

Каждая из коллекций имеет собственное лицо: «деревенский» уют «Дубравы», изысканный старинный стиль «Эллады», африканский стиль «Сафари» создадут особый стиль Вашего дома. Вся плитка данного класса выполнена в размере 249×363 с оригинальными бордюрами и вставками, а также плиткой для пола размером 304×304 произведена из экологически чистых материалов и предназначена для внутренней отделки жилых и общественных помещений. Плитка произведена на итальянском оборудовании по новейшей технологии с использованием импортных красителей.

Вы хотели бы, чтобы Ваш дом имел свое собственное уникальное лицо? Тогда коллекции «премьер-класса» торговой марки «Уралкерамика» — это то, что Вам нужно. Выберите ли Вы таинственность далекой Индии коллекции «Дели» или нежность цветов и изысканность декоров коллекции «Карина», спокойствие «Адажио» или неповторимость «Марокко», а возможно Вы хотели бы насладиться видами Венеции сидя у себя дома? Решать Вам.

Универсальная плитка «Чесс», «Бриз», «Мозаика» и «Квадро» идеально подойдут для ванной комнаты и кухни.

Плитка произведена на итальянском оборудовании по новейшей технологии с использованием импортных красителей.

К данному классу относятся коллекции, каждая из которых имеет свою особенность, цвета, рисунок, стиль. К «медиум-классу» относятся следующие виды коллекций:

«Египет»;

«Ареналь»;

«Клен»;

«Оксана»

«Толедо»

«Ясень»

«Лагуна»

Каждая из этих коллекций по своему уникальна и имеет собственное лицо. Плитка данных коллекций выполнена в размере 249×363 с оригинальными бордюрами и вставками, а также плиткой для пола размером 304×304 произведена из экологически чистых материалов и предназначена для внутренней отделки жилых и общественных помещенийПлитка произведена на итальянском оборудовании по новейшей технологии с использованием импортных красителей.

К «стандарт-классу» коллекций керамической плитки Торговой Марки «Уралкерамика» относятся в основном классические коллекции.

Коллекция «Урал» — фоновый рисунок этой коллекции имитирует срез уральского камня, а своим созданием «Урал» обязан сказам П. Бажова; «Дакар» — при взгляде на него возникает ощущение нежности южного солнца, теплого песка и трепет ветерка. Несколько обособленно стоит коллекция «Сакура» мягкие матовые цвета основного фона этой коллекции, дополняет оригинальный бордюр с изображением «Сакуры» и японским иероглифом «цветущее дерево».

Плитка данного класса Торговой Марки «Уралкерамика» предназначена в основном для строителей. Ее выгодно отличают от конкурентов высокие потребительские свойства, а именно:

Отпечаток с максимальным разрешением;

Неповторяемый рисунок;

Постоянный размер (калибровка в диапозоне 0,5 мм) Отсутствие сетки на рисунке;

Отсутствие эффекта рамки (экрана);

Все виды плитки «эконом-класса» произведены в двух видах размеров: 200*300 и 249,5*363,5 из экологически чистых материалов и предназначены для внутренней отделки жилых и общественных помещений. Плитки произведены на итальянском оборудовании по новейшей технологии с использованием импортных красителей.

Неколлекционная плитка для пола Торговой Марки «Уралкерамика» является крепкой основой, которая способна выдержать достаточную механическую нагрузку. Данная плитка является результатом плодотворного сотрудничества испанских и российских технологов. По своим техническим характеристикам данные виды плитки отличаются достаточно высокой устойчивостью к истиранию, что делает ее пригодной для помещений со средней интенсивностью движения. Сферы применения неколлекционной плитки для пола: ванные комнаты, спальни, туалетные комнаты, гостиные, жилые комнаты, кухни, прихожие, больничные палаты, где используется чистая обувь, душевые, сауны и спортивные сооружения, не имеющие непосредственного доступа с улицы, предквартирные площади жилых домов, офисы, рестораны, парикмахерские, магазины, больничные помещения, холлы гостиниц, бары, магазины и.т.п. Вся плитка многогранна по спектру дизайнерских возможностей, выполнена в размере 304*304 и изготовлена на итальянском оборудовании с применением импортных красителей.

Анализ ассортимента дан по классам в таблице 2.

12.

Таблица 2.

12.

Анализ структуры ассортимента ООО «Мега-Люкс»

Товарная группа 2005 год 2006 год Отклонение (+, -) Темп роста, % Сумма, руб. Уд вес,

% Сумма, руб. Уд вес,

% Сумма, руб. Уд вес,

% Элит 341 332,9 24,56 436 720,0 22,94 95 387,1 -1,62 127,99 Премьер 160 236,3 11,53 222 742,9 11,70 62 506,6 0,17 139,05 Медиум 220 890,9 15,90 278 229,6 14,61 57 338,7 -1,29 125,91 Стандарт 89 375,2 6,43 111 947,3 5,88 22 572,1 -0,55 125,31 Эконом 293 478,0 21,12 483 088,7 25,37 189 610,7 4,25 164,60 Неколлекционные 281 298,7 20,24 368 405,4 19,35 87 106,7 -0,89 131,00 Прочие товары 2951,9 0,22 2976,8 0,15 24,9 -0,07 104,40 Итого: 1 389 563,8 100,00 1 904 110,6 100,00 514 546,8 0,00 137,03

Анализируя данные таблицы 2.12, необходимо отметить, что наибольший удельный вес занимают следующие товарные группы: «Элит» (24,56% в 2005 г. и 22,94% в 2006 году), неколлекционные (20,24% и 19,35%), «Эконом» (21,12% и 25,37%), «Премьер» (15,90% и 14,61%). По некоторым товарным группам удельный вес в реализации увеличился, а именно, «Эконом» на 4,25%, «Премьер» на 0,17%. Наблюдается снижение доли продаж «Элит» (на 1,62%); «Медиум» (на 1,29%). По остальным группам наблюдается незначительное снижение их удельного веса в общем объеме товарооборота. В целом структура ассортимента изменилась незначительно.

ООО «Мега-Люкс» разработал ряд мероприятий по маркетинговой работе, в особенности, в части ассортиментной политики:

Несомненно, что выделение целевого сегмента важнейшая задача, решение которой предопределит дальнейшее развитие предприятия; основными покупателями керамической плитки являются строительные компании (20% от общего объема сбыта), торговые дома (35%), оптовые фирмы (25%). Именно они должны являться целевыми сегментами, на них должен делаться основной упор. Обусловлено это следующими обстоятельствами. 75% строительных компаний предпочитают напрямую работать с организацией. причем они покупают значительную часть плитки.

Необходимо отделу маркетинга тесно работать с производственным отделом, с целью внедрения в производства той плитки, которая имеет наиболее значительный спрос у покупателей.

Специалистам по сбыту необходимо постоянно поддерживать отношения с клиентами, практиковать выезд в отдельные перспективные регионы — рынки сбыта, с целью выяснения наиболее предпочтительные цвета плитки, модели и получения другой полезной информации, а также в рекламных целях.

Необходимо умышленно вызывать интерес к новым видам продукции, путем рассылки прейскурантов и образцов продукции своим постоянным покупателей (строительным компаниям, оптовым фирмам).

Также необходимо искать представителей в тех регионах, где плитка поставляется фирмами-производителями или где осуществляются разовые закупки, которые не могут влиять на установление цен.

Активно позиционировать свой товар, как качественную керамическую плитку по недорогой цене (в основном класс «Стандарт»)

Проводить различные рекламные компании, причем позиционировать отдельно дорогостоящую керамическую плитку, плитку для пола, плитку «Стандарт» и «Эконом» классов, поскольку каждая из них ориентирована на своего потребителя.

Создавать наиболее приемлемые условия для сотрудничества для постоянных покупателей.

Одновременно уделяется внимание производственным характеристикам продукции и технологическим процессам производства.

Глубина и постоянство цвета и рисунка по всему объему материала достигается благодаря особому составу: смесь для изготовления плитки состоит из нескольких сортов глин (в том числе каолина), чистейшего кварцевого песка, полевого шпата, минеральных добавок и красящих пигментов, самыми традиционными из которых являются окиси металлов. Кстати, натуральные компоненты в отличие от природного камня, не служат источником повышенного радиоактивного фона, а потому абсолютно безопасны для здоровья.

Уникальная технология прессования и обжига позволяет придать материалу прекрасные прочностные свойства. Плитки прессуют под давлением порядка 500 килограммов на квадратный сантиметр сегментами небольшого формата (примерно 2×2 см). Благодаря такой технологии прессования плитка имеет однородную по плотности структуру. Обжиг роводят при температуре от 1200 до 1300 градусов Цельсия (почти на 200 градусов выше, чем обычной плитки). При этом происходит так называемое реструктурирование материала: сырье спекается и образуется монолит. После охлаждения получают очень твердый и прочный материал, стойкий к воздействию абразива. Его твердость по шкале Мооса по информации некоторых итальянских производителей достигает 8, тогда как у натуральных камней — не более 6, а у самого твердого минерала в мире, алмаза, — 10. Так что истирается искусственный гранит слабо, и покрытия из него обладают высокой износостойкостью.

Даже природные граниты поглощают влагу на уровне 0,02−0,7%. Плитка после обжига имеет настолько плотную структуру, что ее показатели «впитывания» также близки к нулю. Поэтому продукцию завода, как правило, отличает и высокая морозостойкость.

Всё это способствует повышению конкурентоспособности общедоступных классов изделий ООО «Мега-Люкс».

Заключение

Основные выводы по работе можно сделать следующие:

В ассортименте наибольший удельный вес занимают следующие товарные группы: «Элит» (24,56% в 2005 г. и 22,94% в 2006 году), неколлекционные (20,24% и 19,35%), «Эконом» (21,12% и 25,37%), «Премьер» (15,90% и 14,61%). По некоторым товарным группам удельный вес в реализации увеличился, а именно, «Эконом» на 4,25%, «Премьер» на 0,17%. Наблюдается снижение доли продаж «Элит» (на 1,62%); «Медиум» (на 1,29%). По остальным группам наблюдается незначительное снижение их удельного веса в общем объеме товарооборота. В целом структура ассортимента изменилась незначительно.

Широта и глубина ассортимента выбираются с учетом его специализации и типизации, цели его деятельности, и, разумеется, предпочтений потребителей. Решения о включении в ассортимент того или иного товара руководитель принимает исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции.

В работе сделаны предложения по совершенствованию ассортиментной, сбытовой и всей маркетинговой политики в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости. Возможно продвижение наиболее популярных классов и наименований, а также разработка новых видов в рамках классов.

Список использованной литературы Анализ хозяйственной деятельности /под ред. В. А. Белобородовой М.: Финансы и статистика, 1999 — 352 с.

Баканов М.И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа М.: Финансы и статистика, 2004 — 288с.

Баканов М.И., Шеремет А. Д. Экономический анализ. М.:Финансы и статистика, 2002 — 288 с.

Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента М.: Финансы и Статистика, 2005 — 280 с.

Бухалков М. И. Внутрифирменное планирование. М. ИНФРА-М, 2003 — 400 с.

Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. М.: Финпросс, 2003. — 327 с.

Забелин П.В., Моисеева Н. К. Основы стратегического управления. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2003. — 320 с.

Зигель Э.С., Щульц Л. А. Форд Б.Р. и др. Составление бизнес-плана. М.: Джон Уайли энд Санз, 1994. — 454 с.

Николаева М. А. Товароведение потребительских товаров М.: Инфра-М, 2003 — 283 с.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Боряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение. М.: Дашков, 2004 — 620 с.

Федоров М. В. Экспертиза качества товаров. — М.: 1998. — 220 с.

Федоров М.В., Азгальдов Г. Г. Теория и практика оценки качества товаров. — М.: ЮНИТИ, 2000. — 416 с.

Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг М.: Экономистъ, 2003 — 335 с.

Экономика, организация и планирование материально-технического снабжения и сбыта /под ред. Н. Д. Фасоляка. М: Экономика, 2000 — 328 Эмерсон Г. Современный менеджмент. М.: «НОРМА», 2005 — 434 с.

Юданов А. Ю. Менеджмент. М.: «Инфра-М», 2004 — 316 с.

Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг. М.: «Финансы и статистика», 2001 — С.202

Том Н., Фридли В. Мотивация и закрепление перспективных кадров предприятием // Проблемы теории и практики управления, 2004, № 4, с. 119 — 122.

Генеральный директор Зам. генерального директора по производству и сбыту

Главный бухгалтер Производственный отдел

Отдел сбыта