Разработка проекта стратеги маркетинга для организации

Для достижения данной цели в ОАО внесены изменения в структуру отдела маркетинга фирмы. После реформирования она будет выглядеть следующим образом (рис. 2.1).

Генеральный директор Коммерческий директор Отдел маркетинга Отдел сбыта Проведение маркетинговых исследований Внедрение маркетинговых исследований — продвижение продукта на рынок Группа по работе с физическими лицами Группа по работе с физическими лицами Группа по работе с физическими лицами Группа по работе с физическими лицами 2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы.

«Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность предприятия (научно-техническая, производственная, сбытовая и т. д.) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из задач маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов».

Здесь на основе тщательного анализа состояния и динамики спроса и деловой конъюнктуры решается вопрос о необходимости, перспективности, прибыльности производства того или иного продукта.

Во-первых, необходимо рассчитать рентабельность каждой ассортиментной группы товара, проанализировать спрос на каждый вид товара, на основании данный построить стратегический план. Однако, необходимо учитывать, что производство только нескольких, наиболее рентабельных единиц товара, может вызвать уменьшение спроса на всю продукцию: уменьшение ассортимента делает фирму менее привлекательной по отношению к конкурирующим.

Во-вторых, необходимо провести анализ потребительского спроса на мебельную продукцию, выявить основные, наиболее важные параметры, сравнить их с параметрами конкурентов.

Для этого, методом анкетирования ОАО провело опрос среди потребителей, с цель выявить наиболее важные параметры товара.

Расчет параметров приведен в приложение 1 к работе. Согласно полученным данным, для потребителей основными параметрами мебели являются: качество, конкурентоспособность цен, внешний вид, материал.

Сравнивая параметры товара ОАО с параметрами товара основных конкурентов: Первой мебельной фабрикой, ОАО «ВДК», с учетом потребительского рейтинга, установили следующее.

Лидером является Первая мебельная фабрика, она уступает по качеству продукции и материала, зато выигрывает практически по все остальным параметрам: качество обслуживания, оперативность доставки, оказанию сопутствующих услуг. Таким образом, если на настоящий момент, ОАО может выдержать конкурентоспособность по качеству, то по остальным параметрам значительно проигрывает.

Именно поэтому, предлагается, в том числе реформация отдела маркетинга, пересмотр маркетинговой политики, направлений рекламной деятельности.

3. Информирование потенциальных потребителей о продуктах организации и воздействие на потребителей с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы, с целью склонить их приобрести именно данный товар.

В течение последних лет ОАО заканчивало финансовый год с прибылью, у фирмы есть возможность пересмотреть свою рекламную деятельность. Здесь необходимо учитывать, что понятие эффективность рекламной деятельности существенно отличается от понятий эффективность рекламной продукции или эффективность рекламной кампании:

1. Оно является значительно более объемным, более широким понятием, так как включает в себя и эффективность отдельных элементов рекламной деятельности, и эффективность отдельных рекламных кампаний, а также других видов деятельности, связанных с рекламой; и эффективность организации рекламной службы рекламодателя;

2. Эффективность рекламной деятельности определяется, как правило, за определенный интервал времени (квартал, полугодие, год и т. д.), тогда как в других случаях речь идет не о временных интервалах, а о разовых рекламных акциях, рекламных мероприятиях, кампаниях и т. д.;

3. эффективность рекламной деятельности небезразлична всем без исключения субъектам рекламного рынка — рекламодателям, рекламным агентствам, средствам распространения рекламной продукции, изготовителям рекламной продукции и т. д.

Существует множество оценок эффективности рекламной деятельности, основной является соотношений прогнозируемого и реального результата, либо отношение затрат на рекламу на увеличение объема продаж. Для выяснении, что именно повлияло на конечного потребителя, при обращении клиента в фирму необходимо проводить опрос, с целью выявления источника информации и выявлении наиболее приоритетных, рентабельных.

ОАО так же предлагается использовать дополнительные методы привлечения клиентов:

разработать гибкую систему скидок (при втором обращении 1% от стоимости мебели, при третьем 1,5% при следующих 3%);

при заказе свыше определенной суммы предоставлять дополнительные услуги (например, свыше 35 000 руб. — доставка бесплатно, либо, приобретая кухню за цену свыше 38 000 — раковина (или смеситель) в подарок).

проводить компьютерную лотерею среди базы данных клиентов с вручением победителю дополнительных призов.

На основании вышеизложенного, руководителями фирмы определили следующие приоритетные направления работы по развитию мебельного производства:

— определено, что объемы продаж мебели в Санкт-Петербурге с каждым годом увеличивается, что привлекает на этот ранок все новые и новые фирмы. Достаточно высокий спрос населения на данную продукцию стимулирует к продолжению деятельности ОАО в сфере реализации мебели. Однако увеличение конкурирующих фирм, появление крупных магазинов, вызывает необходимость к разработке и внедрению новых моделей — качественных и сравнительно недорогих.

— привлечение покупателей возможно с помощью предоставления потребительских кредитов, что широко практикуется в настоящее время, особенно в сфере реализации техники. Необходимо разработать и заключить договор с банком об оформлении потребительских кредитов.

— расширение выпуска конкурентоспособной продукции. По имеющимся оценкам, в настоящее время и на ближайшую перспективу потребность в мебели для населения и госбюджетной сферы крайне велика (в 6−8 раз превышает существующие объемы продаж).

— модернизация и техническое переоснащение действующих производственных мощностей.

— совершенствование ассортимента производимой бытовой мебели, в том числе из массивной древесины, с учетом сложившейся дифференциации покупателей по уровню достатка, культурному уровню их домашнего быта, отношению к моде и другим показателям.

— конкурентное преимущество ОАО должно быть так же основано на низких издержках, реализации стратегии оптимальных издержек.

Основная цель работы — безубыточная деятельность, за счет расширения ассортимента и продвижение на рынок более дешевого товара, повышение имиджа фирмы, активная рекламная деятельность, в том числе заказ рекламных буклетов.

Мотивация работы: внести изменения в порядок оплаты труда менеджера по продажам, помимо предусмотренного оклада уплачивать процент т сделки (планируется 2).

В связи со значительным ростом объема продаж офисной техники проработать вопрос о возможности ее производства (компьютерные столы), что возможно без существенного изменения технологического процесса.

Осуществлять поиск поставщиков, реализующих более дешевое сырье: фасады, фурнитуру, для производства дешевой, более ходовой продукции.

Осуществлять сервисное обслуживание: замеры, транспортировку, сборку, сервисное обслуживание.

Заключение

.

Сегодня многие руководители пришли к выводу, затраты на повышение уровня управления маркетингом на предприятии для них все-таки является средством, а не роскошью, без которой можно обойтись. Причем это средство можно использовать для того, чтобы сделать свою компанию еще более успешной, заработать на это прибыль. Но при этом многие столкнулись с тем, что система выстраивания управления маркетингом на предприятии, не работает. Более того, система для поддержания требует больших ресурсов (человеческих, временных, финансовых и т. д.). Тем не менее, ожидаемого эффекта компании не получают.

Для ответа на вопрос «почему?» кто-то обращается к консультантам, кто-то пытается почерпнуть нужную информацию из книг, кто-то действует просто наугад. На практике бывает так, что компания, даже разработав комплекс маркетинговых мероприятий, не может их реализовать.

Что бы этого избежать, при разработке маркетинговых мероприятий необходимо помнить, что они должны отвечать целям и возможностям компании.

Одна из распространенных ошибок заключается в том, что от консультантов ждут разработанную программу комплекса маркетинговых мероприятий. Это принципиальная ошибка. Управление маркетингом на предприятии фирма должна заниматься самостоятельно, а консультанты должны помогать организовать процесс разработки и реализации комплекса маркетинговых процедур, но не более того.

В работе рассмотрена деятельность ОАО «Кухни для вашего дома. При сравнительно высоком качестве продукции, организация имеет существенные недоработки в области управления маркетингом, в области рекламно-информационной деятельности. Для решения данных проблем предложено изменить структуру маркетинговой службы, рассмотреть вопрос о привлечении новых специалистов по маркетингу, проанализировать рекламную деятельность, устранить выявленные в ней недочеты.

Список литературы

Академия рынка: маркетинг. — М.: Экономика, 2002.

Браверман А. А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. — М.: Экономика, 2003.

Голубков Е. П. Маркетинг. Словарь. — М.: Экономика-Дело, 1994.

Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М.: Дело, 2004.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 1998.

Диксон Питер Р. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2003.

Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 1995.

Завьялов П.С., Демидов В. Е. Формула успеха — маркетинг. — М.: Международные отношения, 1998.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М., Прогресс, 2003.

Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. — С-Пб.: Наука, 1999.

Маркетинг / Под ред. Романова А. Н. — М.: Издательское объединение «ЮНИТИ», 2005.

Панкрухин А.П. Маркетинг-практикум. — М.: 2001.

Современный маркетинг / Под ред. Хруцкого В. Е. — М.: Финансы и статистика, 2000.

Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 2000.

В работе так же использованы данные с сайта

http://www.marketingmix.ru/markth/18/index.shtml и санные с официального порта Администрации Санкт-Петербурга.

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2003 — с. — 6.

Данные с официального порта Администрации Санкт-Петербурга

Диксон Питер Р. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998. с — 67

источник:

http://www.workplaces.ru/STATI-I-OBZORI/sales-spb-2003.html#

данные РИА Рос

БизнесКонсалтинг

КИС Финансовый анализ

источник:

http://www.workplaces.ru/STATI-I-OBZORI/sales-spb-2003.html#

Панкрухин А.П. Маркетинг-практикум. — М.: 2001. — с. 55

Кретов И. Маркетинг на предприятии. — М.: Статинформ, 2001. — с. 44