Деловая этика является своеобразным посредником, позволяющим быстрее найти оптимальное решение, сглаживая при этом острые углы, с достоинством выходить из затруднительных ситуаций. Искусству деловых контактов обучаются во всем мире. Многие российские предприниматели никогда не обучались процессу ведения переговоров, не имеют серьезного опыта участия в них.
Любые деловые встречи, переговоры носят оригинальный характер: каждый раз иной предмет для обсуждения, новые условия и участники. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса.
Общее, что отличает их от других видов рыночной деятельности — их предварительная организация, соблюдение условий, принятых в деловом мире, во взаимоотношениях участников делового общения.
Успех переговоров зависит от того, насколько тщательно они будут подготовлены. От этого же зависит не только конечный результат, но и сам процесс: длительный, конфликтный, или быстрый и без особых помех.
Российские бизнесмены считают ненужным специально готовиться к деловым встречам и переговорам, рассчитывая на свой опыт и интуицию. Однако это совершенно неоправданно. Подготовка к переговорам включает в себя решение организационных вопросов и проработку самого процесса переговоров.
Подготовка к основному процессу переговоров включает: анализ существа проблемы, учет интересов участников переговоров в ее разрешении, формирование подходов к переговорам и уточнение собственной позиции на них, оценка возможных вариантов результатов переговоров.
Важно обратить особое внимание на учет интересов сторон, для чего вообще нужны данные переговоры. Обычно главное, что волнует российских участников — установление долговременных партнерских отношений.
Нельзя обижать партнеров, указывая на их ошибки, допущенные ими неточности и т. п. Следует очень осторожно подбирать слова и выражения. Критика должна быть деловой и обязательно сочетаться с конструктивными предложениями. Критические замечания необходимо формулировать корректно, не оскорбляя достоинство партнера.
Если атмосфера переговоров накалилась, желательно использовать все, чтобы ее разрядить. Шутливое замечание, сказанное вовремя, способно достаточно разрядить обстановку.
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга.
Выделяют 2 основные стратегии.
позиционный торг — стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спорт о конкретных позициях.
Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров.
Рассмотрим особенности позиционного торга:
— участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме;
— переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
— действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;
— стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях или целях;
— часто достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло быть.
Выделяют 2 стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий — ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
Позиционный торг часто используется в ситуациях, когда стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.
переговоры на основе взаимного учета интересов.
Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
При реализации стратегии возникают определенные трудности:
— выбор не может быть сделан в одностороннем порядке;
— конфликтующим сторонам весьма непросто сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству, т.к. требуется определенное время для изменения взаимоотношений;
— стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Во многих российских фирмах наблюдаются в последнее время положительные тенденции в менеджменте — деятельность их трансформируется применительно к изменениям внешней среды. Все более характерной становится адекватная реакция на изменения конъюнктуры рынка, осваиваются новые направления и инструменты бизнеса. В большинстве предприятий неуклонно улучшаются стиль и приемы управления, внедряются более совершенные методы работы с персоналом, повышается уровень кадровой политики.
Вместе с тем, практика выдвигает ряд серьезных проблем в данной области. В большинстве наших компаний у работников отсутствует фундаментальная мотивация для эффективной деятельности, они не берут на себя всю полноту ответственности за принятие и реализацию управленческих решений, не отождествляют себя с компанией. Многим сотрудникам не хватает профессиональных знаний и желания их постоянно расширять. Они не способны всесторонне оценивать последствия принимаемых решений, не в состоянии адекватно реагировать на меняющиеся обстоятельства.
Немало специалистов ориентируются больше на практику других фирм, нежели на самостоятельный анализ ситуации на рынке. Это способно принести огромный ущерб из-за характерных для России быстрых изменений макроэкономической среды.
В работе рассмотрена структура коммуникационного процесса управления, типы взаимоотношений в рабочей группе, стратегии, применяемые для достижения успеха в переговорах. Также изучена роль лидера в поведении группы.
.
Аширов Д. А. Управление персоналом.
М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2005. — 432 с.
Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент. — М.:Экономистъ, 2004.-288 с.
Грибов В. Д. Менеджмент. — М.: КНОРУС, 2007. — 280 с.
Казначевская Г. Б., Чуев И. Н. Основы менеджмента. — Ростов н/Д: Феникс, 2006. — 384 с.
Лавриненко В. Психология и этика делового общения. — М, 2005. — 415 с.
Менеджмент организации, под ред. З. П. Румянцевой, М.: ИНФРА-М, 2000. С.25
Оганесян И. А. Управление персоналом организации. — М.: Амалфея, 2000.-256 с.
Переверзев М.П., Шайденко Н. А. Менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 288 с.
9. Пугачев В. В. Руководство персоналом организации. — М., 1999. — 154с.
10.Ревская Н. Е. Психология менеджмента. — СПб: Альфа, 2001. — 240 с.
Столяренко Л. Д. Психология делового общения и управления. — Ростов н/Д: Феникс, 2006. — 416 с.
Казначевская Г. Б., Чуев И. Н. Основы менеджмента. — Ростов н/Д: Феникс, 2006. — с. 214
Грибов В. Д. Менеджмент. — М.: КНОРУС, 2007. — с.142
Лавриненко В. Психология и этика делового общения. — М, 2005. — с. 180
