Любая из 55, кроме 26 (формирование ассортимента в магазине)

3. Совершенствование организации товароснабжения ООО «Сура»

3.

1. Предложения по совершенствованию организации товароснабжения ООО «Сура»

Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники розничной торговли должны принимать участие в работе оптовых ярмарок; выставок — продаж и выставок — просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.

Проведенный анализ эффективности хозяйственных связей ООО «Сура» с поставщиками показал наибольшую результативность в работе с поставщиками — производителями. Это объясняется наличием долгосрочных хозяйственных связей, преимуществом ряда организационно — экономических, торговых, транспортных, ценовой политики и других факторов, что позволяет торговому предприятию планировать хозяйственную деятельность, изыскивать резервы повышения эффективности хозяйственных связей.

Для того чтобы повысить эффективность деятельности магазина необходимо, прежде всего, решить вопросы внутренней системы управления коммерческими торговыми процессами. Для этого нужно более четко разделить функции торгового или коммерческого отдела и в Положениях об этих отделах четко разграничить их задачи и функции. Необходимо убрать линейные полномочия у коммерческого отдела в отношении организации работы торговых секций и полностью передать всю эту деятельность в торговый отдел.

В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Особое внимание должно быть уделено и улучшению деятельности коммерческого отдела в области работы с поставщиками. Приоритетным направлением должно стать улучшение порядка заключения договоров с одной стороны и изменение их содержания с другой.

Важным направлением улучшением коммерческой деятельности должен стать пересмотр содержания договоров. В настоящее время (на мой взгляд) заключаемые нашим магазином договора носят слишком поверхностный и неполный характер и основываются больше на подразумеваемых условиях и устных договоренностей, чем на закрепленных в контрактах пунктах.

Для того, чтобы значительно повысить экономическую эффективность торгово-технологических процессов предприятия необходимо, прежде всего, разработать ряд мероприятий направленных на то, чтобы оптимизировать структуру посредников, которые магазин использует в своей работе. Для этого необходимо не только произвести предварительных отбор данных физических и юридических лиц, но произвести предварительных оценку экономической эффективности заключения сделок с ними.

Эту работы целесообразно проделать в табличной форме (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Экономическая оценка сделок Наименование поставщика товаров Условия заключения договоров Экономическая эффективность сделки Примечание ООО «Союзпродторг» Москва, Никитина 12 (узкий насыщенный ассортимент вкусовых товаров) Долгосрочное сотрудничество на основании договора поставок с оплатой на основе револьверного аккредитива Сумма сделки на поставку товаров — 2500 тыс. руб.

Средняя наценка — 40%.

Транспортные расходы — 25 т.р.

Эффективность = 2500*40%-25= 975 тыс. руб. Завоз товара один раз в два месяца на двух машинах ЗАО «Саратовский жировой комбинат» (полный ассортимент жировых товаров) Долгосрочное Сотрудничество на основании договора купли — продажи. Оплата товара после реализации. Сумма сделки на поставку товаров -500 тыс. руб.

Средняя наценка — 30%.

Транспортные расходы — 15 т.р.

Эффективность = 500 т.р.*30%-15т.

р.= 135 тыс. руб. Поставка продукции данного предприятия один раз в месяц. ООО «Московские продукты» (крупный универсальный оптовик с очень широким и глубоким ассортиментов) Сделки будут заключатся на основе договора купли — продажи со 100% предоплатой по безналичному расчету Сумма сделки на поставку товаров -2000 тыс. руб.

Средняя наценка — 45%.

Транспортные расходы и издержки — 40 т.р.

Эффективность = 2000 т.р.* 40%-45т.

р.= 860 тыс. руб. Завоз товара будет производится раз в два месяца на большегрузных автомобилях. Таким образом, можно сделать заключение о том, что нашему магазину предпочтительнее иметь прочные деловые отношения с поставщиками из других городов. Это определяется, прежде всего, тем, что не смотря на транспортные расходы магазин, будет получать значительную прибыть от сделки. Это происходит из-за того, что на московских оптовых базах цены на продукцию значительно ниже, чем в районе деятельности магазина (На 30 — 40% в зависимости от товарной группы). В случаи завоза товара крупными партиями транспортные расходы на единицу продукции будут незначительны, что и определяет целесообразность заключения данных сделок.

3.

2. Эффективность системы обслуживания покупателей и коммерческой деятельности магазина

Для того чтобы значительно улучшить показатели деятельности нашего предприятия необходимо не только предпринимать меры направленные на совершенствование системы работы с поставщиками и оптимизацию внутреннего торгово-технологического процесса. Значительное внимание должно быть уделено и совершенствованию системы обслуживания покупателей и стимулированию продаж товара в магазине. Именно по этим двум приоритетным направлениям необходимо совершенствовать систему обслуживания посетителей магазина.

Для того чтобы повысить объёмы продаж магазина приоритетное место в его деятельность должно быть отдано работе с клиентами. Для этого необходимо скорректировать деятельность торговых и коммерческих подразделений нашего магазина таким образом, чтобы в максимально полной степени удовлетворять нужды и запросы клиентов.

Особое место в данной деятельности должно принадлежать торговому персоналу. В настоящее время, подавляющее большинство работников магазина имеют значительный практический опыт работы в сфере торговли продовольственными товарами. Однако в новых конкурентных условиях и условиях повышения требовательность со стороны покупателей этого явно не достаточно. Для того, чтобы в максимальной степени удовлетворить клиентов магазина необходимо предпринять следующую системы мероприятий.

Разработать систему обучения персонала, которая будет реализовываться непосредственно на рабочем месте. Один раз в неделю необходимо будет выделять по одному часу рабочего времени для того, чтобы пригласить специалиста консультативной торговой фирмы или торгового учебного заведения для того, чтобы провести с отобранными сотрудниками лекционные и практические занятия по совершенствованию работы с покупателями.

Необходимо также организовывать специальные тренинги, направленные на отработку навыков обслуживания посетителей магазина. Особое место в данных тренингах должно удалятся системе работы с клиентами и улучшение технологии продаж. Значительное место должны занимать и знакомство с передовым и современным опытом работы торговых предприятий.

Необходимо внедрить в деятельность торгового персонала магазина системы взаимного контроля и помощи. На основании данной системы торговый персонал будет контролировать работы других продавцов, и помогать в работе в случаи возникновения затруднений.

Для того, чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо будет внедрить в практику деятельности предприятия систему ротации продавцов между отделами. Это позволит не только повысить квалификацию сотрудников, но и в случае необходимости заменить или подменить любого сотрудника.

Необходимо напрямую увязать качество работы продавца нашего магазина (качество обслуживания покупателей) с размерами его премиального вознаграждения по итогам месяца. В качестве оценочного критерия, возможно, использовать книгу отзывов и предложений магазина, которая может быть заведена в каждом отделе нашего предприятия.

Особое место в совершенствовании систему обслуживания клиентов должна занимать оценка качества работы персонала. Необходимо проводить периодические аттестации работы продавцов, а также периодически наблюдать за их работой и по результатам этой деятельности определять не только вознаграждение сотрудника, но и возможность самой работы в магазине.

Для того чтобы повысить квалификацию сотрудников необходимо принимать на работу в магазин работников только с высшим или средне специальным торговым образованием.

Особая роль в системе совершенствования торговой деятельности должна принадлежать планомерной и систематической деятельности по улучшению комплексной систему обслуживания покупателей и всех шести составляющих элементов.

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

Данной деятельностью должны руководить сотрудники торгового отдела и отдела маркетинга нашего магазина, которые будут разрабатывать программу сбыта товаров в торговых отделах. Эти программу должны отличать следующие параметры:

а) Комплексность удовлетворения спроса в рамках избранной формы товарной специализации (необходимо сформировать полный потребительский комплекс продовольственных товаров с включением минимум 10 — 12 микро комплексов) б) Широта и глубина реализуемого ассортимента товаров (Коэффициент широты должен составлять не менее 1,5 — 1,8 по сравнению с конкурентами, коэффициент насыщенности — 1,6 — 1, 7, коэффициент глубины — 2,0 — 2,2),

в) Устойчивость реализуемого ассортимента товаров (коэффициент устойчивости должен составлять не менее 0,9, а в идеальном варианте должен составлять 1,1 — 1,2).

2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок. Прежде всего, в отдельных секциях магазина необходимо пересмотреть принятые методы обслуживания покупателей. В отдельных секциях магазина необходимо внедрить метода продажи со свободным доступом к товарам и по методу самообслуживания.

При организации торговли в следующих отделах необходимо ориентироваться на торговлю по методу самообслуживания или продажа товаров на основании свободного доступа покупателей к товарам: хлебобулочные изделия, молочные продукты, фрукты и соки, виноводочные изделия, газированные и минеральные воды.

Использование данного метода торговли будет опираться на рекомендуемые методы продажи отдельных категорий товаров (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине Наименование групп и подгрупп товаров Методы продаж Инди-видуа-льное обслужи-вание Свобо-дный доступ Прода-жа по образ-цам Само-обслу-живание 1. Продовольственные товары Картофель Овощи свежие Фрукты свежие Бахчевые культуры Вино-водочные изделия, коньяк Прочие продовольственные товары

+ Основными показателями на которые должно ориентироваться руководство нашего магазина должны стать:

а) Объем продажи товаров с применением отдельных прогрессивных методов в определенном периоде — 6000 — 7000 тыс. руб. в квартал;

б) Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем, объеме товарооборота магазина 40 — 60% в зависимости о периода;

в) Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания — 3 -5 минут на человека при индивидуальном обслуживании и 0,5 — 2 минут при растете за покупки.

3. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

Для того чтобы повысить удовлетворённость покупателей от посещения нашего магазина необходимо внедрить в торговую практику обслуживания клиентов следующий перечень дополнительных услуг.

Большинство дополнительных услуг предлагаемых авторами работы будут является относительно недорогими и составят в среднем 0,2 — 0,5% от стоимости товара и их использование практически не отразится на продажной стоимости товара. Но использование данных услуг позволит на 20 — 25% повысить товарооборот нашего предприятия. С учетом среднего товарооборота предприятия в 4000 тыс. руб. в месяц потенциальное увеличение товарооборота с учётом этого может составить 800 — 1000 тыс. руб. в месяц, что полностью покроет все связанные с этим расходы, которые могут составить 20 — 30 тыс. руб. в месяц.

4. Широкое использование средств внутри магазинной рекламы и информации. Для удобства посетителей нашего магазина необходимо использовать различные средства рекламы, которые должны быть размещены, прежде всего, внутри магазина в торговых секциях и отделах. Руководство торгового предприятия магазина «Два гуся» и сотрудники отдела маркетинга должно будет организовать деятельность по торговой рекламе таким образом, чтобы рекламная политика магазина составила следующие основные показатели:

а) Общее число видов внутримагазинных рекламных средств, используемых в процессе обслуживания покупателей — 12 — 15 основных видов носителей рекламы;

б) Наличие системы указателей размещения отделов, секций, товарных групп, касс, пунктов оказания услуг — 20 — 40 основных указателей, информационных стендов и вывесок с наименованиями отделов и секцимй.

Выводы В целях более четкой организации торговой деятельности необходимо будет разработать Положения о торговых секциях, в которых описать цели, задачи и функции данных подразделений. В рамках данной работы необходимо будет разработать должностные инструкции и квалификационные требования на все торговые и коммерческие должности, что позволит более четко организовывать работу данных категорий сотрудников.

Особое внимание должно быть уделено и улучшению деятельности коммерческого отдела в области работы с поставщиками. Приоритетным направлением должно стать улучшение порядка заключения договоров с одной стороны и изменение их содержания с другой. Для того, чтобы значительно повысить экономическую эффективность торгово-технологических процессов предприятия необходимо, прежде всего, разработать ряд мероприятий направленных на то, чтобы оптимизировать структуру посредников, которые магазин использует в своей работе. Для того чтобы значительно улучшить показатели деятельности нашего предприятия необходимо не только предпринимать меры направленные на совершенствование системы работы с поставщиками и оптимизацию внутреннего торгово-технологического процесса.

Заключение

По результатам проделанной выше теоретической части курсовой работы можно сделать ряд обобщающих выводов, основные из которых можно представить следующим образом.

Современная коммерческая деятельность торгового предприятия немыслима без использования элементов торгового маркетинга и мерчендайзинга. Более того, именно эти концепции управления должны стать определяющими в деятельности предприятий розничной торговли. Маркетинговое управление актуально и необходимо для каждого вида бизнес-деятельности. Но наиболее мобильной рыночной структурой является розничная торговля, которая позволяет настраивать торговый процесс в соответствии с изменяющимися требованиями потребителя, изменениями окружающей среды и прочих возмущающих воздействий на бизнес-процессы.

Торговый процесс представляет собой сложную многоуровневую систему, каждый блок которой характеризуется определенными факторами, подлежащими управлению. На каждом этапе торгового процесса маркетинг решает определенные задачи, соответствующие специфике отдельно взятой производственной/коммерческой единицы.

Сфера торгового маркетинга охватывает деятельность на рынке торгово-посреднических услуг, связанную с оптовыми перепродажами и розничной реализацией товаров конечному потребителю. Особенности такой деятельности предопределяются самим характером торговой услуги — ее своевременностью, надежностью, доступностью. Торговый маркетинг — это маркетинг торговых услуг, включающих закупку товаров и формирование торгового ассортимента в соответствии со спросом покупателей, организацию торговых процессов и обслуживание населения, предоставление информации потребителям и внутримагазинную рекламу, оказание дополнительных торговых услуг и др.

Продвижение услуг на рынок в условиях конкурентной среды требует разработки комплекса информационных, организационных и экономических мероприятий.

В качестве основного объекта исследований, представленного в данной работе выступает ООО «Сура», которое представляет собой предприятие розничной торговли, специализирующиеся на торговли продовольственными товарами.

По результатам проведённого комплексного анализа исследуемого предприятия можно сделать ряд выводов:

Предприятие в своей деятельности руководствуется различными организационно-нормативными документами федерального, регионального и местного уровня.

Во главе магазина стоит директор, которому напрямую подчинен один заместитель директора по общим вопросам. Данный руководитель выполняет все функции связанные с организацией коммерческой деятельности магазина и осуществления договорных отношений с поставщиками нашего предприятия.

ООО «Сура» представляет собой универсальный магазин смешанного типа с широким ассортиментом.

Внутренняя планировка магазина основана на комбинированном использовании линейной и боксовой планировок, причем все торговое оборудование расположено вдоль стен, оставляя место в центре торгового зала свободным.

Аванесов Ю.А., Васькин Е. В., Клочко А. Н. и др. Основы коммерции: Учебник. — М.: Люкс-арт, 2002. — С. 365.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием: Учебник. — М.: Тандем, 2002. — С. 136

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2005. — С. 141.

Борисов Г. П., Акулова В. Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. — М.: Экономика, 2004. — С. 36.

Гаджинский А. М. Основы логистики. Учебное пособие. — М.: Маркетинг, 2005. — С. 471.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник. — М.: Маркетинг, 2006. — С. 236.

Зубков Г. C., Стаханов В. Н., Шеховцов Ρ.В. Торговая логистика: Учебное пособие. — Ростов н/Д: РГСУ, 2005. — С. 125

Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. — Минск: Высшая школа, 2006. — С. 47.

Наумов Г. Г. Конкуренция в торговле. — М.: Век, 2003. — С. 78.

Овсянникова И. А. Маркетинг на современном предприятии. — М.: Финансы, 2004. — С. 89.

Осипова Л.В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. — С. 78.

Павлов С. П. Основные системы маркетинга малого предприятия // Экономика. — 2004. — № 10. — С. 32 — 41.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. — М.: Маркетинг, 2003. — С. 245.

Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2003. — С. 47.

Приложение 1

Таблица 2.8

Анализ исполнения договоров поставки за 2011 год.

№ договора с поставщиком По условиям договора поставки, ед. Фактически поставлено, ед. Отклонения от условий поставки Количество, ед. в % от объёма поставки № 18 130 120 — 10 -7,6 № 63 100 87 -13 -11,3 № 237 70 68 -2 -2,8 № 51 50 45 -5 -10,0 № 112 150 140 -10 -6,6 № 71 10 9 — 1 -10,0 № 341 160 150 -10 -6,3 Таблица 2.9

Выполнение договорных обязательств по поставке товаров в ассортименте за 2011 г.

Ассортимент, вид продукции Поставка (ед.) по договору и фактически Отклонение

(ед.) Ассортиментная структура, %

по договору и фактически Отклонения по ассортиментной структуре Безалкогольные напитки: — газ. вода «Coca Cola» 10 8 -2 15,0 12,0 -3,0 — газ-вода «Лимонад» 7 6 — 1 9,0 7,7 -1,3 Пиво: — «Арсенальное» 5 6 + 1 6,0 7,2 +1,2 — «Балтика № 3» 10 9 — 1 12,0 10,8 -1,2 — «Толстяк» 15 18 + 3 15,0 18,0 + 3,0 Мясные полуфабрикаты: — котлеты «Московские» 25 27 + 2 5,0 5,4 + 0,4 — Бифштекс 30 25 -5 7,0 5,8 -1,2 Кондитерские изделия: — рулеты «DANCAKE» 30 25 -5 9,0 7,5 -1,5 — вафли «Зебра» 5 4 -1 7,0 5,6 -1,4 Приложение 2

Таблица 2.10

Характеристика поставщиков предприятия Наименование поставщика

Вид поставщика Место нахождения

Ассортимент товаров

Форма оплаты

Форма завоза, срок завоза

Цены.

скид к)

Изготовите оптовик посредник ООО «Надежда»

* Измайлова, 13

Широкий и глубокий ассортимент продовольственных товаров Безнал

автотранспорт, 2раза в неделю Средняя, 5−15%

ООО «Русский базар»

*

*

Аустрина, 125

Широкий, но не насыщенный ассортимент Безнал., наличные авто, через 2 дня

Низкие, скидок нет ООО «Отяшево продовольственный дом»

*

Совхозная, 15 база № 14 Узкий, глубокий и насыщенный специализированный ассортимент Безнал, наличн.

авто

2−3

дня Средние,

ОАО «Мясокомбинат Отяшево» *

Аустирина,

Полный ассортимент колбасных и мясных изделий Наличн., безнал авто

2 дня

низкие, 10%

Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2003. — С. 47.

Осипова Л.В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. — С. 78.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. — М.: Маркетинг, 2003. — С. 245.

Зубков Г. C., Стаханов В. Н., Шеховцов Ρ.В. Торговая логистика: Учебное пособие. — Ростов н/Д: РГСУ, 2005. — С. 125

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник. — М.: Маркетинг, 2006. — С. 236.

Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие.

Минск: Высшая школа, 2003. — С. 47

Павлов С. П. Основные системы маркетинга малого предприятия // Экономика. — 2004. — № 10. — С. 32 — 41.

Овсянникова И. А. Маркетинг на современном предприятии. — М.: Финансы, 2004. — С. 89.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием: Учебник. — М.: Тандем, 2002. — С. 136

Борисов Г. П., Акулова В. Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. — М.: Экономика, 2004. — С. 36.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2005. — С. 141.

Аванесов Ю.А., Васькин Е. В., Клочко А. Н. и др. Основы коммерции: Учебник. — М.: Люкс-арт, 2002. — С. 365.

Гаджинский А. М. Основы логистики. Учебное пособие. — М.: Маркетинг, 2005. — С. 471.

Наумов Г. Г. Конкуренция в торговле. — М.: Век, 2003. — С. 78.