Охват аудитории в сутки — 3 млн. человек, потенциальными среди них будут около 1,5%, то есть 45 тыс. человек45 тыс. создание на сайте компании интернет--площадки
Приглашение клиентов оставить отзывы о товарах, ассортименте и магазине в целом. Успех данной программы объясняется тем, что чтение независимых отзывов помогает виртуальным покупателям убедиться, что они делают правильный выбор, даже без рассмотрения товара или услуги «в живую». Охват аудитории в сутки — 5 млн. человек, потенциальными среди них будут около 1,5%, то есть 75 тыс.
человек 75 тыс. Газета «Из рук в руки"Газета объявлений, региональный тираж 91 тыс. экз, охват ЦА — 55,2%40 тыс. Газета «Ва-банк"информационно-рекламное издание, региональный тираж 245 тыс. экз, охват
ЦА — 53%130 тыс. Радио «Авторадио"Планируются 5-секундные ролики, нацеленные на поддержание имиджа компании. Число слушателей — 500 тыс. человек в день, из них целевыми будут около 10%, то есть около 50 тыс. человек 50 тыс.
PR Проведение совместных мероприятий со спортклубами и т. п.Расширение информации о компании в новой среде, особенно занятой своим здоровьем. Каждое мероприятие рассчитано на 300−400 чел, в год — 4−5 мероприятий1,5 тыс. Стимулирование продаж
Проведение промо-акций, сэмплинг и т. п.Дает широкий охват аудитории в местах продаж75 тыс. Прямой маркетинг
Обзвон потенциальных потребителей
Привлечение потенциальных потребителей с использованием баз данных компании 3 тыс. SMM (группывFacebook, Twitter, LiveJournal, ВКонтакте) Эти ресурсы используются для привлечения покупателей, общения с действующими клиентами, контактов со СМИ. Также социальные сети дают информацию о том, что думают люди об услугах компании, помогают быстрее узнавать и исправлять недостатки, получать оценку нововведениям от целевой аудитории и развивать идеи, которые воспринимаются положительно. Охват в Facebook — 400 человек, охват в Twitter — 800 человек, охват в LiveJournal — 300 человек, ВКонтакте — 300 чел2 тыс. * данные по охвату ЦА в день взяты со справочных порталов и указанных Интернет-сервисов
Выводы по потенциальному охвату ЦА Предложенные варианты продвижения нового продукта позволят ООО «Фрито
Лэй" расширить целевую аудиторию, повысить известность бренда.
5.5 Разработка решений по всем выбранным направлениям (реклама, PR, личные продажи, прямой маркетинг, стимулирование сбыта) Для ООО «Фрито
Лэй" предлагается провести ряд акций с использованием Instagram:
1.Проведение конкурса фотографий «Фрито
Лэй — везде и во всем", где будут выкладываться фото тех, кто приобрел товары ООО «Фрито
Лэй". 2. Проведение конкурса кулинарных фотографий «Фрито
Лэй и здоровье". Для этого предлагается на сайте на странице «Акции» выложить подробные рецепты определенных блюд, составленных согласно принципам здорового образа жизни. На сайте необходимо предложить потенциальным участникам приготовить их дома, желательно, с помощью товаров, приобретенных в «Фрито
Лэй", а затем выложить соответствующие фото в программе. Предлагаемый приз за лучшее фото — ВИП--карта клиента или подарок от магазина (из категории аксессуары).В дальнейшем следует проводить подобные акции ежемесячно с обновлением тем, например: интерьерные решения, природа и праздник и т. п. Разнообразная тематика акций с применением данного сервиса привлечет дополнительных посетителей магазина. Foursquare — модный геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком--нибудь, обычно публичном, месте. Поэтому для ООО «Фрито
Лэй" рекомендуется разработать систему баллов и спецпредложения за чекин посетителя магазина. В качестве таких спецпредложений предлагается:-- аксессуар в подарок на выбор за 5, 10 или 25 чекинов;-- скидка к счету при более 30 чекинов (пропорционально).Viralmarketing (или Вирусный маркетинг) -- один из самых эффективных способов рекламы. Viralmarketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией [60]. Для ООО «Фрито
Лэй" необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы. Таким образом, предлагается следующий проект мероприятий по проведению рекламной кампании ООО «Фрито
Лэй" с использованием указанных сервисов (табл. 27) Таблица 27--Проект использования Интернет--рекламы и дополнительных сервисов для продвижения ООО «Фрито
Лэй"Сервис
АкцияСодержание
Время проведения
ПризInstagram «Фрито
Лэй" во всем
Проведение конкурса фотографий с использованием продукции В течение года, 1 раз в 2 недели
Подарок — аксессуар или карта ВИП--клиентаInstagram"Фрито
Лэй" и здоровье
Проведение конкурса кулинарных фотографий. В течение года, 1 раз в 2 недели
Подарок — новинка ассортиментаFoursquareПочетный гость
Заходите, становитесь мэром на Foursquare и получайте скидку на покупку
В течение года
Скидка для мэраFoursquareБалльный бум
В любое время дня чекиньтесь в магазине, при наборе определенного количества чекинов покажите их продавцу и получите подарокеженедельно-- скидка пропорционально количеству чекинов (более 30 чекинов) ViralMarketingBombСлухами земля полнится
Приходите в магазин и приводите с собой друзей на наши вечераеженедельно
За каждого приведенного друга -скидка 1% к чеку (до 15%) Еще одним инструментом продвижения может стать создание интернет--площадки: Основная часть покупателей Step2 — это молодые матери, которые часто прибегают к советам друг друга прежде, чем сделать покупку. И так как цена на товары компании несколько выше среднерыночной, покупатели стараются проводить полноценное исследование, для чего официальному наполнению сайта не хватало глубины и деталей, на которые, зачастую, и обращают наибольшее внимание матери при выборе игрушки для ребенка. Так же и для ассортимента продукции ООО «ФРИТО ЛЭЙ», потенциальные покупатели сначала ищут информацию о соответствующих товарах в интернете, читая не столько рекламно--информационные материалы официальных сайтов, сколько отзывы о них со стороны уже воспользовавшихся товарами клиентов. Для этого предлагается, с использованием технологии PowerReviews, создать на сайте удобную платформу для того, чтобы посетители могли оставлять комментарии к ассортименту в целом, отдельным товарам и акциям. Вместе с текстом и оценкой по 5--ти бальной шкале здесь должна быть возможность разместить фотографии и/или видео того, как используется купленный в ООО «ФРИТО ЛЭЙ» товар. Это не только сделает отзывы более информативными и интересными, но и польстит участникам, особенно родителям. Следует предусмотреть возможность дублирования отзывов на страницах в социальных сетях, что расширит возможности демонстрации, позволит потенциальным посетителям спрашивать мнение своих друзей о товаре, который они собираются приобрести, или связаться с посетителями, уже оставившими отзыв, и задать уточняющие вопросы. При этом даже негативные отзывы будут работать на рост лояльности покупателей, так как подтверждают честность и аутентичность данного ресурса, вызывая доверие к представленным на сайте мнениям в целом. Например, из практики Step2 известно, что игрушки, вызвавшие обширное обсуждение, в том числе критику, покупали даже чаще. Для самых активных участников следует разработать систему бонусов на последующие покупки, например, при введении новой номенклатуры или проведении акции рассылать специальные приглашения активным участникам, при предъявлении которых предлагается определенная скидка (5--20%). Для организации обратной связи с клиентами такая площадка — возможность проводить опросы и выяснять мнение покупателей об ассортименте, определять перспективные направления его развития и расширения. Таким образом, разработанная стратегия рекламы и продвижения ООО «Фрито
Лэй" с использованием информационных технологий принесет запланированный результат в виде роста количества посетителей магазина, а следовательно-- увеличении выручки. ПР--деятельность ООО «Фрито
Лэй" на начальном этапе планируется вести совместно с другими организациями, не связанными напрямую с фармацевтическим рынком — для освоения новых рынков. Например, предлагается совместная ПР программа для ООО «Фрито
Лэй" и любой сети фитнес--клубов ли отдельного физкультурного центра, информационную и ПР--поддержку в которой осуществляет ООО «Фрито
Лэй". Было предложено провести следующие мероприятия (приложение 2).Также не следует отказываться от применяемых традиционных вариантов размещения рекламы. Наиболее применяемой является реклама в печатных СМИ и наружная реклама на транспорте (автобусы, метро и т. п.). Рассмотрим возможности размещения рекламы орешков «Фри-Натс» на транспорте. В таблице 28представлены сравнительные данные по стоимости размещения данного вида рекламы на месяц (30 дней). Данные по эффективности отдельных видов рекламы взяты из исследования, проводившегося в 2006 году московской фирмой «Лаборатория рекламы» в московском метро [27]. Таблица 28 — Сравнительный анализ вариантов размещения рекламы ООО «Фрито
Лэй" на транспорте
РазмещениеНаименованиестоимость мин, тыс. руб.
стоимость макс тыс. руб
Тираж, штсредняя стоимость 1 рекламы на период, тыс. рубсредняя стоимость 1 рекламы, день тыс. рубэффективность рекламы, %МЕТРОВагонпростенок (спецпозиция)
320 425 804,660,1654
Стикер в простенке А369 215 403,550,1242стикер (на окне, над окном, над дверью, А332 360 802,450,0845станцияаппликация на путевой стене 4×2 м12,9659,4136,181,2152аппликация на станции1800×1200 мм8,117,82 112,960,4333эскалаторы
Постеры вдоль эскалаторов1000×1200 мм7,028,117,560,2533кассовые залы, вестибюли
Стикер на двери400×300 мм1,6202,1611,890,0625
Автобусна бортах* 47,38 149,55198,470,4725внутри салона1525,850 0,410,0135*На 3, 6 или 12 месяцев
Из таблицы видно, что наиболее дорогой в расчете на единицу рекламной продукции является реклама на бортах автобуса (98,47 тыс. руб или 470 руб в день), но у нее наиболее длительный период представления. Минимальную стоимость при среднем уровне эффективности рекламы показывает размещение рекламных стикеров в салонах автобусов. Наиболее эффективной по восприятию является размещение рекламы в вагонах метро в простенке и в виде аппликаций на путевой стене. Размещение рекламы в прессе имеет преимущество в широте охвата, степени доверия к изданиям, наличие специализированных журналов и газет, реклама в которых заинтересует потенциальных потребителей. Недостатком рекламы в печатных СМИ является малая оперативность и достаточно высокая стоимость размещения рекламного объявления или модуля. В таблице 29 представлены печатные СМИ с точки зрения использования их как рекламоносителей. Анализ проводился на основе справочных данных по тиражам СМИ на соответствующих информационных ресурсах.
Показатели, отражающие аудиторию, технические данные, охват, как общеаудиторный, так и направленно целевой, а также показатели эффективности, позволяют выбрать нужное для продвижения определенного продукта издание, произвести предварительные, приблизительные подсчеты эффекта от рекламы. Аудиторный охват показывает ориентировочное количество читателей данного издания. Целевой охват — доля читателей, которые в принципе могут заинтересоваться рекламой данного товара при чтении или просмотре изделия (по данным самих изданий). Коммуникативность в данном случае понимается как экспертная оценка (эксперты — сотрудники ООО «Фрито
Лэй") возможности возникновения желания позвонить, зайти на сайт или непосредственно в магазин после прочтения данного объявления в конкретном СМИ. Коммерческая эффективность здесь показывает примерное число совершенных покупок после прочтения размещенной в данном СМИ рекламы товара (среднерыночный показатель).Таблица 29- Сравнительный анализ СМИ как рекламоносителей
Название рекламоносителя
ТиражСтоимость размещения модуля 3×4 см, цвет
Ауди-торный охват, млн. чел Целевой охват Ком-муни-катив-ность
Коммерческая эффек-тив-ность
Коммерческие предложения25 000 704,163,7167%54%27%Навигатор91 000 590,003,8359%83%39%Из рук в руки91 000 755,203,1655,2%84%83%Ва-Банк2 450 001 276,004,1853%37%42%Метрополис2 150 001 440,003,4968,7%68,%21,2%Теле-Семь2 300 002 284,003,1158,8%59,%19,49%ТВ-Неделя1 600 001 638,003,1660%60%19,33%От и До200 000 863,762,4857,3%61,2%24,68%Из таблицы видно, что максимальный эффект рекламы будет получен при размещении рекламных объявлений в изданиях «Из рук в руки» и «Ва-банк», стоимость размещения модуля — 755 и 1276 руб. соответственно. Итоговый медиа-план ООО «Фрито
Лэй" для продвижения орешков
Таблица 30 — Медиаплан ООО «Фрито
Лэй"Средство
СрокНаименование
Количество за год, шт. Стоимость размещения, руб. Стоимость за год, руб. Инстаграмм
В течение всего года, «Фрито
Лэй" во всем2636 199 000"Фрито
Лэй" и здоровье26 163 000FoursquareВ течение всего года, Почетный гость-162 000 422 000
Балльный бум52 5000ViralMarketingBombВ течение всего года, Слухами земля полнится-129 000 129 000
Сайт компании
В течение всего года, Интернет-площадка для обсуждения товара-500 000 500 000ПР-мероприятия
В течение всего года, согласно приложению 245 000 002 000 000
Реклама на транспорте30 днстикеры в вагонах метро804 003 200 030 днстикеры в салонах автобусов5 030 015 000
Реклама в печатных СМИ3 мес
Ва-Банк121 276 243 723 мес
Из рук в руки12 755
Стимулирование сбыта: промоакция по раздаче флаеров на покупку орешков. Таблица 31 — Затраты на проведение промо акции
Наименование статьи затрат
Стоимость, руб. Разработка флаера5000печать флаера15 628
Заработная плата промоутерам25 000 Аренда площадки10 000 Итого:
556 285.
6 Определение сроков программы продвижения и формирование плана мероприятий. Таблица 32- Бюджет программы продвижения
Цена за ед., руб. Кол-во размещений (период размещения), за год
Итого, руб. «Фрито
Лэй" во всем (инстраграмм)
30 000-пользование сервисом6000 — призовой фонд26(1 раз в 2 недели)
36 000"Фрито
Лэй" и здоровье (инстраграмм)
150 000-пользование сервисом13 000 — призовой фонд26(1 раз в 2 недели)
Почетный гость150 000-пользование сервисом12 000 — призовой фонд-162 000
Балльный бум500 052 (еженедельно)
Слухами земля полнитсяпакет — 9000сумма скидок — 120 000−129 000
Интернет-площадка для обсуждения товара500 000−500 000ПР-мероприятия5 000 004 (ежемесячно в течение 4 месяцев)
2 000 000стикеры в вагонах метро40 080 (на 30 дней)
32 000стикеры в салонах автобусов30050(на 30 дней)
Ва-Банк (модуль)
127 612 (в течение 3 мес)
Из рук в руки (модуль)
75 512 (в течение 3 мес)
Промо-акция55 628февраль55 628
Итого33 770 005.
7 Окончательное формирование бюджета
Таблица 33 — Бюджет коммуникационной программы ООО «Фрито
Лэй"Инстаграмм
ФоркскверВирал
МаркетингСайт
ПР мероприятия
Реклама на транспортереклама в СМИпромо-акция
Итогоянварь22 961,540576,921 075 028 000 031 983 534 080,5февраль 15 307,732461,54 107 502 000 055 628 333 056,2март15 307,732461,541 075 020 000 499 995 770 880,2апрель15 307,732461,5 410 750 200 001 500 020 736,23май15 307,740576,92 107 502 000 086 640,62июнь15 307,732461,541 075 020 000 499 995 770 880,2июль15 307,732461,5 410 750 200 005 104,083623,23август15 307,740576,9 210 750 200 003 020,089654,62сентябрь15 307,732461,5 410 750 200 005 000 167 424,0583623,2октябрь15 307,732461,5 410 750 200 003 020,081539,23ноябрь15 307,732461,5 410 750 200 005 104,083623,23декабрь22 961,540576,9 210 750 200 005 000 444 784 934 912,5Итого199 000 422 000 129 000 117 088 602 851 341 599 270 925 514 945 069 056.
7 Оценка экономической целесообразности предложенных решений (с учетом экономического и коммуникационного эффекта) Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют [58]: — коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;
— качественную оценку, т. е. степень достижения целей. — социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей или создания новых рабочих мест. Рассчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий в деятельность ООО «Фрито
Лэй". Изменение выручки от реализации в результатепроведения акций определяется нормативным методом — рост на 5−7% от достигнутого уровня, что составит дополнительную выручку предприятия не менее 6 000 тыс. руб. в год
Затраты на продвижение 3377 тыс. руб. в год. Дополнительная прибыль составит 6000−3377=2623 тыс. руб. Рентабельность затрат на продвижение составит 2623/3377*100%=77,67%.6 Экономическая эффективность предложенных мероприятий
За счет реализации предложенных мероприятий по оптимизации сбытовой политики и маркетинговой стратегии ООО «Фрито
Лэй" возникнут следующие эффекты (рис. 10). Рисунок 10 --Эффекты, возникающие при реализации предложенных мероприятий
Проведем сравнение изменения профиля конкурентных преимуществ за счет разработки и внедрения новой маркетингово--сбытовой стратегии. Построим профиль конкурентных преимуществ предприятия, в котором в зависимости от весомости характеристики и данных определяется наиболее сильные и слабые стороны предприятия в разрезе факторов обеспечения конкурентоспособности. К основным факторам обеспечения конкурентного преимущества отнесем: новизну; цену, так как спрос чувствителен к изменению цен; ассортиментную структуру товарного портфеля. Построения профиля конкурентных преимуществ сгруппируем в таблице 27. Данные таблицы показывают, что конкурентное преимущество предприятия повысилось за счет следующих факторов: новизны и использования стратегии рыночной ниши. Таблица 27 --Построение профиля конкурентных преимуществ Характеристики
Весомость характеристики (%)Хуже--20Лучше+2Итоговаяоценка
Совершенствование (Приоритетность изменений) Востребованность15Х+15Система управления продвижением продукта10X--101 — ая степень приоритетности
Качество25X+25Цена10Х0Ассортимент 20X+20Менеджмент 10X0Новизна (уникальность)
5Х--5Маркетинг5X--52 -ая степень приоритетности
Итого10 040
Оценим маркетинговые возможности развития предприятия с учетом факторов обеспечения оптимальности сбытовой политики и целей, которые преследует руководство предприятия. Для оценки маркетинговых возможностей используем метод SWOT--анализ, данные сгруппируем в таблице 28. Таблица 28 --SWOT--анализ развития нового направления (орехи) ООО «Фрито
Лэй"Преимущества (сильные стороны) Недостатки (слабые стороны) Новизна
Динамично растущий рынок
Усиление конкурентоспособности продукции
Наличие необходимых ресурсов Недостаточно активная реакция потребителей
Слабая информированность потребителей
СезонностьВысокий риск ошибки в прогнозных оценках
ВозможностиУгрозы
Обеспечение высокой конкурентоспособности за счет стратегии рыночной ниши
Выход на новые географические рынки
Позиционирование на новых сегментах рынка
Усиление конкуренции
Изменение структуры спроса
Таким образом, за счет внедрения разработанной стратегии предприятие имеет возможность выхода на новые сегменты рынка. Для расчета эффективности маркетинговых меропритийнеобходимо рассчитать затраты по ним: Разработка упаковки:
Стоимость проекта согласно смете — 322 тыс. руб. Резерв на риск (15%) — 48,3 тыс. руб.
Итого затрат — 370,3 тыс. руб. Затраты по акциям рассчитаны в предыдущем разделе работы. Итого затрат на все мероприятия — 2761,6 тыс. евро с учетом программы по России и СНГ. Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение мероприятия или их системы. При этом выделяют:-- коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или отдельное мероприятие;-- качественную оценку, т. е. степень достижения целей проведением мероприятий. Такая оценка проводится уже после проведения мероприятий по их реальным результатам; -- социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее торговых марок или ассортиментных групп. Анализ этих составляющих эффективности маркетинговых мероприятий показывает, насколько правильно был выработан план маркетинговой деятельности, определена целевая аудитория, доносимая информация и спрогнозирована реакция на проводимые мероприятия.
При этом оценка эффективности маркетинговых усилий всегда будет достаточно неопределенной, и на стадии планирования, и даже на стадии проверки результатов проведения кампании. Причины такой неопределенности определяются прежде всего тем, что практически невозможно выявить конкретное влияние маркетинговых мероприятий на увеличение показателей, так как невозможно абстрагироваться от влияния других экономических и социальных факторов: потребительского спроса, конкурентного предложения, состояния рынка на конкретный момент прохождения мероприятий и многих других факторов. Отдельное место в росте неопределенности результата занимает поведение потребителей и степень его изученности и прогнозирования. Например, реакция потребителей на одну и ту же рекламу может быть диаметрально противоположной. Динамичность развития сферы торговли и высокая степень влияния случайных воздействий или форс--мажорных обстоятельств также играют здесь не последнюю роль. Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых мероприятий. Для этого необходимо рассчитать прогноз объема продаж при условии изменений в ассортименте и сбытовой политике (таблица 29.). Ключевым условием здесь будет сохранение планируемого до разработки стратегии уровня рентабельности затрат в 2014 году. Таблица 29 --Прогноз продаж на 2014 год по мероприятиям
ПоказательЕд. изм. Значение1. Объем реализации продукции 2014 г. до мероприятийтыс. евро 52 029,202.Затраты, 2014 г. до мероприятийтыс. евро 44 250,003.Прибыль, 2014 г. до мероприятийтыс. евро
7779,204.Рентабельность затрат, 2013 год (3/2) до мероприятий%17,585.Затраты на мероприятиятыс. евро 2761,66.Затраты 2014 г. после мероприятий (
2+5)тыс. евро 47 011,67.Планируемая прибыль при сохранении уровня рентабельности (6*4)тыс. евро
8264,68.Планируемый объем продаж после мероприятий (7+6)тыс. евро 55 276,2Исходя из данных условий, получаем, что для сохранения уровня рентабельности затрат в планируемом году объем продаж должен составлять 55 276,2 тыс. евро. Рассчитаем, как скажется реализация мероприятия на экономических показателях ООО «ФРИТО ЛЭЙ» (таблица 30).Рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится на уровне плана, основные показатели возрастут на 6,24%. Каждый вложенный евро затрат принесет 0,18 евро. дополнительной прибыли. Таблица 30 --Оценка эффективности мероприятия для ООО «ФРИТО ЛЭЙ"Показатель
Ед. изм.
2014год, до мероприятий2014 год, после мероприятий
Приросттыс. руб.% Объем реализации продукциитыс. евро 52 029,2055276,243 247,04106,24Затратытыс.
евро 44 250,0047011,602 761,60106,24Прибыль от реализациитыс. евро 7779,208 264,64485,44 106,24Рентабельность продукции (прибыль от продаж/ объем реализации продукции)%14,9514,950,00 Инвестициитыс. евро 2761,6 Показатель эффективности (ROI)евро/евро 0,18 Из проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные мероприятия являются высокоэффективными, при этом стратегия проникновения на рынок ООО «ФРИТО ЛЭЙ» становится более структурированной, охватывает больший спектр выполняемых функций по удовлетворению потребителей, что и требовалось достигнуть в результате разработки проекта. Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей ООО «ФРИТО ЛЭЙ», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия в целом. Заключение
В условиях рыночной экономики перед каждой организацией открывается множество возможностей, реализуемых посредством использования собственной стратегии развития. При этом каждая компания стремится избрать стратегию лучше, чем у конкурентов. С учетом растущих спроса и конкуренции между предприятиями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования, программы продвижения услуг, грамотной коммуникационной политики. Руководитель должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли. Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ. Маркетинговая стратегия анализируемой организации не является четко формализованной, однако анализ ее будущей эффективности показал, что предприятие занимает достаточно привлекательную конкурентную позицию на рынке, однако требуется доработка данной стратегии до оптимального уровня. Проведенный анализ системы маркетинговых коммуникаций ООО «Фрито
Лэй" показал, что у предприятия нет четко сформированной МИС, отсутствуют собственные маркетинговые исследования и формы внутренней отчетности. Что касается стратегии продвижения, то из двух основных стратегий ООО «Фрито
Лэй" рекомендуется выбрать стратегию «тяни» (consumerpromotion), т. е. активно создавать розничный спрос на предлагаемый ассортимент. В рамках данной стратегии организация должна максимально заинтересовать потенциальных потребителей покупкой предлагаемых марок бижутерии, стимулируя их покупательскую активность. Для этого необходимо прежде всего информировать покупателей о предлагаемых товарных марках путем активной рекламной кампании, формируя новые потребности, закрепляя знание брендов ООО «Фрито
Лэй" и награждая покупателей за лояльность. Для поддержания данных стратегий необходимо разработать маркетинговые мероприятия для ООО «Фрито
Лэй", а также эффективную кадровую политику, отвечающие заявленным целям предприятия. В соответствии с разработанными целями, был предложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия и разработки и реализации маркетинговой стратегии. Данные мероприятия включают:
1. Разработка стратегии продвижения ООО «Фрито
Лэй", в том числе использованием интернета и специальных сервисов. 2. Разработка автоматизированной МИС и системы обучения персонала ООО «Фрито
Лэй". 3. Разработка ПР мероприятий совместно с несвязанными напрямую предприятиями, например, спортивными клубами. Общая стоимость таких затрат согласно расчетам составит 2761,6 тыс. евро с учетом программы по России и СНГ. При сохранении уровня рентабельности затрат при введении проекта ООО «ФРИТО ЛЭЙ», объем выручки увеличится на 3247,04 тыс. евро, прибыль вырастет на 6,24% при сохранении уровня рентабельности, достигнутого в 2013 году, при этом каждый рубль затрат по проекту принесет 0,18 евро дополнительной прибыли. Разработанные предложения будут стимулировать покупателей «ООО „ФРИТО ЛЭЙ“», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены. Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат.
Список литературы
Отечественные издания
Амблер, Т. Практический маркетинг/ Т. Амблер, пер. с англ., под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. -- СПб: Издательство «Питер», 2006 -- 400с. Ансофф И. Стратегическое управление.
— М.: Инфра, 2008. — 432 с. Барков С. А. Организации и рынки в современных условиях: эмпирический анализ // Российский экономический журнал, № 10, 2008. — С. 15--22Ведров Е. С. Маркетинговые исследования.
Учебный курс (учебно--методический комплекс). Часть 1. / Е. С. Ведров, Д. В. Петухов, А. Н. Алексеев М.: Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010
Ведров Е.С., Петухов Д. В., Алексеев А. Н. Маркетинговые исследования. Часть 2:. — М.: МИЭМП, 2010
Дурович, А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А. П. Дурович. -- Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2013. -- 464с. Котлер Ф.
Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009. — 516с. Котлер, Ф. Основы маркетинга/ Ф.
Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг, пер.
с англ.--4--е европ.
изд.-- К.;М.;СПб.: Издат.
дом. «Вильямс», 2008., С. 21Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер, пер.
с англ. -- СПб: Питер Ком, 2011.--896.С. 23Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д--раэкон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. —
М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с. Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров.
-- М.: Экономистъ, 2009. -- 348с. Отт, Р.
Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг/ Ричард Отт, пер. с англ. -- М.: Информационно--издательский дом «Филинъ», 2008.--320с.Петрова Н. Г., Вишняков Н. И., Пенюгина Е. Н., Додонова И. В. Менеджмент в здравоохранении. — М.: Мед
Пресс, 2010. — 254 с. Петухов Д. В. Стратегический менеджмент. Часть 1. Учебный курс (учебно--методический комплекс). — М.: Центр ДТ МИЭМП, 2010
Портер М. Международная конкуренция: Пер с англ. / Под ред. и с предисловием Протас В. Ф. М.
Издательство: ЮНИТИ, 2008. — 516 с. Синько В. Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия //Стандарты и качество — 2008, № 4. — С. 48--51Современный маркетинг /под ред. Хруцкого. -- М., 2011 г.
— 335 с. Степанов, Р. В Управление инвестированием создания и развития инновационно--маркетинговой службы торгового предприятия/ Р. В. Степанов // Транспортное дело России. — 2009. -- № 3. — С.
25--30Тевене М. Культура предприятия — Спб: Нева, 2009. — 212 с. Технологии, которые изменят торговлю// Продвижение Продовольствия. P
rocl&Food, 2010. — № 3.-- с. 15--17Титов Б. Проблемы развития российской экономики // Общество и экономика, № 7, 2009.
— С. 33--36Фатхутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг[Текст]/ Р. А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов. 5--е издание.
— СПб.: Питер, 2011 — 352 с. Шевцова, О. Н. Структуризация внешней среды организации[Текст]/ О. Н. Шевцова // Вестник Северо--Кавказского государственного технического университета. --
2009. -- № 3 (20). -- С. 34 — 39Эванс, Дж.
Р. Маркетинг[Текст] / Дж. Р. Эванс, Б.
Берман. -- М.: «Экономика», 2010 г. — 210 с. Иностранная литератураAgarwal, S. and Ramaswami, S.N. (1992), «Choice of foreign market entry mode: impact of ownership, location and internalization factors», Journal of International Business Studies, Vol. 23 No. 1, pp.
1--27. C onditions in Russia and their effects on entry mode decisions of multinational manufacturing enterprises: a qualitative study identifying issues for further research in the area of country conditions and their impact on entry mode. A. K ouznersov, A. J ones, Melbourne Institute of technology. — M
arketing Management Journal, March 1, 2009. Emerging Markets: Lessons for Business Success and the Outlook for Different Markets (NenadPacek and Daniel Thorniley 2007) Entry mode choice of SMEs in Central and Eastern Europe. (N akos, G. and Brouthers, K.D. (2002). E ntrepreneurship Theory and Practice, 27, pp.
47−63.)Foreign Market Entry Decisions by Small and Medium--sized Enterprises: An Evolutionary Approach, (Camino, D. and L. C azorla, International Journal of Management, 15 (1), 123--129.)Global strategy and multinationals' entry mode. C han Kim, W., Hwang, Peter, (Journal of International Business Studies, 472 506, 1992 1st Quarter, Том 23, Номер 1) International Business: A Global Perspective (Marios I. K atsioloudes and Spyros Hadjidakis 2007) International Business: Competing in the Global Marketplace, Charles W. L, Hill.
-- U niversity of Washington, 6th edition, 2007. Managing risk in an unstable world. (B remer, I. (2005).
H arvard Business Review, June, pp. 51−60.)Mode of entry choice: an empirical study of Singaporean multinationals. (R ajan, K.S. and Pangarkar, N. (2000). A
sia Pacific Journal of Management, 17, pp. 49−66.)Multinational enterprises' Entry Mode Strategies and Uncertainty: A Review and Extension (International Journal of Management Reviews, Vol. 13, 376−392 (2011))SME Entry Mode Choice and Performance: A Transaction Cost Perspective, Keith D. B routhers, George Nakos (1042--2587 Copyright 2004 by Baylor University) Strategies that fit emerging markets. (K hanna, T., Palepu, K. and Sinha, J.
(2005). H arvard Business Review, 83, pp. 6−15.)The choice of entry mode in sequential foreign direct investment. S
ea--Jin Chang, Philip M. R osenzweig (Strat. M
gmt. J., 22: 747−776 (2001))The Competitive Advantage of Emerging Market Multinationals (Peter J. W illiamson, Ravi Ramamurti, AfonsoFleury and Maria TerezaLemeFleuryCambridge University Press 2013) Transaction cost--enhanced entry mode choices and firm performance (Strat. M gmt.
J., 24: 1239−1248 (2003))Understanding the motives for SMEs entry choice of international entry mode (Marketing Intelligence & Planning Vol. 30 No. 7, 2012 pp. 717--739) Электронные ресурсы
Базисные стратегии развития организации. // HR--Portal. Сообщество HR--Менеджеров
http://www.hr--portal.ru/article/bazisnye--strategii--razvitiya--organizatsiiБиблиотека менеджмента //
http://www.managment.aaanet.ru/economics/preimuschestv--firm.phpВакуров А. Конкурентные преимущества: гипноз верзус правда? / Консалтинговый центр Паллада.//
http://pallada--center.ru/articles/cat3/article8.htmlДудов А. С. Совершенствование деятельности продуцентов платных медицинских услуг в контексте развития муниципального здравоохранения // Управление экономическими системами: электронный научный журнал, 2010. -- № 4 (24). -- /. -- Режим доступа .:
http://uecs.mcnip.ru.ИНТАЛЕВ. Технологии Вашего успеха.
http://www.intalev.ru/agregator/ssp/id_32 976/Использование наступательных стратегий для сохранения конкурентного преимущества. / Портал iTeam Технологии корпоративного управления.//
http://www.iteam.ru/publications/marketing/section28/article_2320/Исследование: Рынок платных медицинских услуг в России, Режим доступа
http://farosplus.ru/research_tradesu/getresearch.php?id=140&h=farosplus.ruКак превзойти конкурентов //Прогноз финансовых рисков
http://bre.ru/risk/15 556.htmlКоличественные методики SWOT--анализа. Источник --
http://rea.ru›CDE/doc/35--3--1--3--2--nim.docКонкурентоспособность. Конкурентные преимущества / Школа бизнеса Альфа //
http://alfaseminar.ru/konkurentosposobnostКорнилова
М. Маркетинговый инструментарий. Принципы работы маркетинга и его инструментария.
http://www.p--marketing.ru/publications/general--questions/marketing--instrument/marketing--instrumentsКузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях [Электронный ресурс]/ В. Кузьмин. — URL--
http://www.my--market.ru/market__154.html (дата обращения --17.
09.2013)Куликова Н. В. Формирование конкурентных преимуществ: от методологии до технологии
http://www.collegian.ru/index.php/tiara/2009/125.html?task=viewЛамбер Ж. Ж. Стратегический маркетинг. //
http://vuzlib.net/beta3/html/1/6879/Ландау О. Стратегический план маркетинга. // Управленческий консалтинг
http://www.piter--consult.ru/home/Articles/marketing--managment--articles/strategic--marketing--plan.htmlЛапыгин Ю. Н. Стратегический менеджмент. Учебное пособие.
http://fictionbook.ru/author/yuriyi_nikolaevich_lapiygin/strategicheskiyi_menedjment_uchebnoe_posobie/read_online.html?page=1Маршанд, Доналд А. Мастерство: Менеджмент. — Источник --
http://www.my--market.ru/market__149.htmlМатрица Ансоффа. Товар — рынок. Источник --
http://360strategy.ru/business--strategy/ansoff--matrix/Понятие стратегии. Классификация стратегий. Выбор стратегии. // Мировая экономика.www.ereport/article.strplan/strategi.htmСавтюгин А. Конкурентные преимущества в стратегии компании./ Сайт о менеджменте качества //
http://quality.eup.ru/MATERIALY2/konkur--pr.htmСтратегическое управление. Основные понятия и определения. // Стратегическое управлениеи планирование
http://www.stplan.ru/articles/theory/strman.htmФедеев С. Конкуренция в розничной торговле [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.e--xecutive.ruФерштейн А. Соседние регионы — новые возможности для Вашей компании Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://consulting.cpmbusiness.ru, 27.
11.2009
Экономика и развитие предприятия. Основные факторы развития предприятия
http://www.kylbakov.ru/page57/index.htmlInstagramm-- социальная сеть //
http://instagram.com/Foursquare-- что такое Форсквер? //
http://ideafox.ru/malenkie--khitrosti/foursquare.htmlViralMarketingBomb//
http://ru.viralmarketingbomb.com/how--it--works.phpПриложения
Приложение 1Анализ сильных и слабых сторон компании «Фрито
Лэй"Критерии
Оценкасильносреднеслабо1. Менеджмент+Постановка целей+Динамичность+Ориентация на рынок+Планирование+2. Финансы+Финансовый потенциал+Ликвидность+Динамика прибыли+Планирование инвестиций+3. Маркетинг и сбыт+Структура ассортимента+Структура покупателей +Рост рынка+Маркетинговая стратегия+4. Производство услуг и сервис+Оборудование+Качество+Организация производственных процессов+Контроль затрат+5. Материально-техническое обеспечение+Поставщики+Контроль качества поставок+Сохранность запасов+Логистика+6. Организация+Организационная структура+Информационное обеспечение+Координация+Организация процессов и операций+7. Учет+Планирование затрат+Учет затрат+Плановые расчеты+Расчеты сумм покрытия+8. Персонал+Квалификация+Образование+Опыт работы+Методы подготовки кадров+Приложение 2План PR--мероприятий для «Спортклуб ХХХ» совместно с ООО «Фрито
Лэй"№ п/пМероприятие
СодержаниеСроки исполнения1 В гостях у Посейдона
Детская анимационная программа «Русалочка"Фото--сессия «На Олимпе"Мастер--класс по дайвингу для желающих
Танцевально--развлекательное шоу «Сертаки» на воде4 октября14:
00--17:0017:
00 — 18:0018:
00--19:30С 20:002Морские сокровища
Детская интерактивная программа «Ай да рыбаки!"Фото--сессия (подводная)Музыкально--развлекательное шоу для взрослых «Сокровища капитана Флинта"Пенная дискотека25 октября14:
00--17:0017:
00 — 18:0018:
00--19:30С 20:003 В поисках Атлантиды
Детская развлекательная эстафета-- поиск Фото--сессия в костюмах Аквааэробика для всех Музыкально--развлекательное шоу для взрослых «Подводный мир"Пенная дискотека15 ноября14:
00--17:0017:
00 — 18:00 В течение дня каждый час по 15 минут18:
00--19:30С 20:005Банные традиции
Детская анимационная программа «Давайте же мыться, плескаться!"Семейная эстафета с призами
Развлекательное шоу «С легким паром!"Пиратская вечеринка с карнавалом и пенной дискотекой6 декабря14:
00--17:0017:
00 — 18:0018:
00--19:30С 20:00Целью предлагаемых мероприятий является повышение лояльности и увеличение контингента постоянных клиентов, а также привлечение новых клиентов за счет повышения известности клуба и ООО «Фрито
Лэй" в регионе. Для проведения каждого запланированного дня проводится определенная подготовка:-- разрабатываются соответствующие теме детали интерьера (воздушные шары в выбранной цветовой гамме, разложенные в зоне отдыха фотоматериалы и предметы по теме дня);-- продумываются костюмы для аниматоров и ведущих мероприятий, или предусмотреть определенную деталь гардероба для всех занятых в мероприятиях сотрудников;-- подбираются/ разрабатываются собственные сценарии отдельных элементов программы;-- арендуется необходимое дополнительное оборудование или приглашаются специалисты (фотоаппарат для подводной съемки, экипировка для дайвинга);-- разрабатываются необходимые информационные материалы: макет рекламного объявления или пресс--релиз для печатных СМИ, баннер в социальных сетях, пригласительные билеты, макет для растяжек, информационные листовки (флаеры) для распространения и т. п.PR-- программа «Банные традиции"Цель программы: повышение лояльности клиентов путем проведения развлекательного мероприятия. Подготовительная работа: По территории бассейна разложить предметы, используемые в процессе банных развлечений: мочалки, веники, деревянные шайки, банные полотенца и шапочки и т. п. Оформить помещение белыми шарами (не менее 200 шт.), изображающими мыльную пену. Выдать сотрудникам, обслуживающим посетителей, униформу банщиков: шапки, фартуки. Закупаются призы в банной тематике, желательно такие, на которых можно нанести эмблему клуба. Информационные материалы:-- пригласительные билеты держателям клубных карт, выдаются за 2 недели до мероприятия;-- подготовка и рассылка пресс--релиза следующего содержания в СМИ и размещение в Интернете:"Спортивный клуб ХХХ и ООО «Фрито Лэй"14 декабря 2013 года приглашают всех желающих на яркое шоу «Банные традиции», которое проводится в помещении клуба по адресу _____________. В программе мероприятия: детская анимационная программа «Давайте же мыться, плескаться!», семейная эстафета с призами, развлекательное шоу «С легким паром!», и наша клубная Пенная дискотека. Начало мероприятий — в 14:00, подробнее с программой можно ознакомиться на сайтах клуба и ООО «Фрито
Лэй". Вход — 2000 руб., держателям клубной карты — скидка 20%". Проведение мероприятия:
С 14 до 17 часов -детская анимационная программа «Давайте же мыться, плескаться!», проводится аниматорами клуба. В это время родители и взрослые гости могут посетить банные и другие процедуры в клубе (сауна, хамам, SPA).В 17 часов аниматорами приглашаются желающие для проведения семейной эстафеты в детской части бассейна. Программа эстафеты — любая, адаптированная к проведению в воде, выигравшей команде выдаются призы. Желательно равное участие детей и взрослых в каждой команде — взрослые будут помогать детям на воде выполнять задания. С 18 до 19:30 часов на подиуме проводятся конкурсы по банной тематике для взрослых «С легким паром!». Предложенные конкурсы не требуют много места для проведения и будут интересны всем гостям клуба. С 20 часов в помещении бассейна — пенная дискотека. В процессе ее проведения проводятся Игры со зрителями. В результате проведения мероприятия составляется фото--отчет и размещается на сайте клуба, ООО «Фрито
Лэй" и в официальной группе ВКонтакте. PR программа «Морские сокровища"Цель программы: повышение лояльности клиентов путем проведения развлекательного мероприятия
Подготовительная работа: По территории бассейна разложить предметы, используемые в процессе рыбалки и морских путешествий: весла, удочки, пиратские и рыбацкие штаны. тельняшки и т. п. Оформить помещение голубыми и золотыми шарами (не менее 200 шт.), изображающими море и сокровища. Выдать сотрудникам, обслуживающим посетителей, униформу пиратов — банданы, тельняшки. Закупаются призы согласно сценарию. Арендуется оборудование для подводной фото--съемки, приглашается фотограф. Во «взрослой» части бассейна формируется «подводный пейзаж» для стационарных фото. Информационные материалы:-- пригласительные билеты держателям клубных карт, выдаются за 2 недели до мероприятия, лично в руки или по почте. -- подготовка и рассылка пресс--релиза следующего содержания в СМИ и размещение в Интернете:"Спортивный клуб ХХХ и ООО «Фрито
Лэй" 4 октября 2013 года приглашает всех желающих на яркое шоу «Банные традиции», которое проводится в помещении клуба по адресу _________. В программе мероприятия: детская анимационная программа «Ай да рыбаки!», фото--сессия под водой для желающих, развлекательное шоу «Сокровища капитана Флинта», и наша клубная Пенная дискотека с пиратской вечеринкой--карнавалом. Начало мероприятий — в 14:00, подробнее с программой можно ознакомиться на сайтах клуба и ООО «Фрито
Лэй". Вход — 2500 руб., держателям клубной карты — скидка 20%". Проведение мероприятия:
С 14 до 17 часов -детская анимационная программа «Ай да рыбаки!», проводится аниматорами клуба. В это время родители и взрослые гости могут посетить банные и другие процедуры в клубе (сауна, хамам, SPA).В 17 часов аниматорами приглашаются желающие для проведения подводной фото--сессии в специально оборудованной части взрослого бассейна. Фотосъемка проводится специалистом в отведенной для этого зоне или в процессе плавания. С 18 до 19:30 часов на подиуме проводится программа «Сокровища капитана Флинта». Предложенные конкурсы будут интересны всем гостям мероприятия, проводятся как на подиуме, так и в бассейне. С 20 часов в помещении бассейна и на танц--поле — Пиратская вечеринка с карнавалом и пенной дискотекой. В процессе ее проведения проводятся конкурсы на лучший пиратский или рыбацкий костюм, для которых используется разложенный в помещениях атрибутивный реквизит. В результате проведения мероприятия составляется фото--отчет и размещается на сайте клуба, ООО «Фрито
Лэй".
