Следует учитывать, что привлекательной является ситуация, когда преобладают покупатели с чеками на крупную сумму, однако формат многих магазинов изначально предполагает преобладание покупателей с небольшой суммой в чеке (небольшие магазины возле дома или дискаунтеры). Анализ позволяет понять, насколько структура чеков соответствует выбранному формату магазинов [2]. Итак, на величину и динамику среднего чека влияют: полнота ассортимента, расположение магазина, уровень цен, качество выкладки, политика скидок и распродаж, внедрение принципов мерчендайзинга, система мотивации продавцов и её нацеленность на повышение комплексности покупок и качественное обслуживание.
3.Среднее время нахождения покупателя в торговом зале. С точки зрениямаркетинга, чем дольше покупатель задержится в торговом зале, тем выше вероятностьсовершения им большего числа покупок, особенно импульсивных. Незначительное времяпребыванияв магазине свидетельствует о недостаточно эффективной работе предприятия и его персонала, либо о неудовлетворённости покупателя, либо о том, что он слишком быстро приобрёл необходимые товары.
4. Анализ динамики и выручки как результат изменений многих сомножителей позволяет более чётко определить недоиспользованные резервы продаж в отдельных регионах и магазинах и задействовать их через «локальные» маркетинговые акции, методики продаж, системы оплаты продавцов, обмен опытом между коллективами и другие управляемые факторы.
Заключение
Преимущества предлагаемых методических подходов, легко реализуемых на основе IT-технологий, состоят в следующем: — структурирование информации о продажах в необходимых для пользователей аспектах, создание по их запросам разнообразных отчётов для анализа продаж с требуемой детализацией по времени, покупателям, поставщикам, бизнес-сегментам (и т. д.), выделение критических зон;- улучшение регулирования объёмов и структуры закупок товаров на основе анализа сбалансированности ассортимента, на основе клиентоориентированности покупателя;- обеспечение постоянного мониторинга рынка и изучения потребительского поведения;- появление возможности анализа неудовлетворённого спроса (ситуации, когда товара нет в выкладке или не предоставлена нужная информация о нём для принятия решения о покупке);- оптимизация работы торговой сети за счёт оперативности анализа продаж по различным сегментам и результативности рекламных кампаний в виде OLAP-отчётов.
Список литературы
Удальцова М., Наумова Е. Сервисология. Человек и его потребности. — М.: Омега-Л, 2013. — 112 с. Коноплева Н.
Сервисология. Учебное пособие. — М.: Флинта, 2013. -
213 с. Кеннеди Д. С. Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах. — М.: Альпина Паблишер, 2013. ;
303 с. Имшинецкая И. Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов. — М.: Феникс, 2014. — 176 с. Птуха К., Гусарова В.
Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 188 с.
