Совершенствование рекламной деятельности спортивного туризма на примере туристкой фирмы Айрини тур

Отныне вместе с въездными документами клиенты турфирмы «Айрини тур» станут получать электронный носитель, на котором записана вся необходимая для приезжего информация о выбранном туристическом регионе. Такой электронный «справочник» содержит все нужные туристу номера телефонов и сведения о так называемых местах показа в столице. Прослушать виртуального «гида» путешественник сможет на любом компьютере. Пробный тираж таких справочников составил 200 тысяч экземпляров. Вначале они будут распространяться в российских консульствах 49 стран мира. Планируется, что в ближайшие годы зона охвата электронной составляющей продвижения увеличится на треть.

3.3 Разработка бюджета рекламной компании спортивно-туристского тура «Небо Подмосковья»

Предложенные выше рекомендации должны существенно улучшить работу компании «Айрини тур», способствуя повышению эффективности, как активности использования методов продвижения, так и программы в целом, а также оптимальному использованию ресурсов.

В Приложении 6 представлена смета расходов на предложенные мероприятия — бюджета рекламной компании спортивно-туристского тура «Небо Подмосковья». Таким образом, на предложенные мероприятия составляет 658 тыс. руб. с учетом НДС.

Суммарный бюджета на продвижение в 2016 г. увеличится на 747 -658 =89 тыс. руб. от показателя конца 2014 г.

При этом структура затрат на продвижения измениться как показано на рисунке 3.

9.

Рис. 3.9- Распределение бюджета рекламы на 2016 г. «Айрини тур»

Таким образом, большую часть бюджета рекламы «Айрини тур» составляют расходы на создание и продвижение сайта компании в сети Интернет, участие в специализированных отраслевых мероприятиях, а также реклама в СМИ.

Именно эти активности использования инструментов продвижения можно отнести к разряду стимулирующих, в то время как остальные из предложенных мероприятий имеют в большей степени информирующий и имиджевый характер.

Рис. 3.10 — Распределение бюджета «Айрини тур» по месяцам

Как видно, бюджету будет присуща сезонность и «импульсивность» — активизация активности продвижения во время сезона, а также привлечение клиентов период летнего спроса.

Стимулирующие мероприятия имеют более краткосрочный эффект (в меньшей степени отложенный во времени, чем имиджевые и информирующие) воздействия и поэтому в большей степени влияют на финансово-экономические показатели эффективности деятельности компании.

Для оценки относительной экономической эффективности предложенных рекламных мероприятий предлагается оценить именно эффективность стимулирующих мероприятий.

В основе оценки их эффективности будет лежать, так называемый, показатель «количество обращений». Обращения — это некие инициативные действия потенциальных клиентов в направлении возможной покупки. Это могут быть телефонные звонки, личные посещения, обращения на Интернет-сайт, письма и пр.

Кроме того, будут использоваться данные по среднестатистическим показателям «откликов» и «откликов закончившихся продажей» по каждому типу активности на основе маркетинговых исследований, проведенных компанией «Гортис».

Средние данные представлены в таблице 3.

3.

Таблица 3.

3.

Среднестатистические данные по эффективности мероприятий продвижения Наименование активности Отклик от охваченной аудитории, % Количество заключенных сделок от общего объема откликов, % Выставки 3% 10% Реклама в прессе 2% 2% Интернет-продвижение 1% 2% PR-материалы 1% 0.

2%

Таким образом, прогнозируемая эффективности предложенных мероприятий рекламы спортивного тура рассчитывается как отношение охваченной в результате рекламной активности аудитории к количеству заключенных сделок. В результате можно определить общий ожидаемый объем реализованных услуг исходя из средней стоимости услуги по следующей формуле:

(2)

где E пр — общий ожидаемый объем реализованных услуг, руб.

Vауд-охват аудитории средством рекламы, чел.

Оа-доля откликов аудитории по каждому мероприятию, %

Оздсредняя доля заключенных сделок по каждому мероприятию, %

Pсрсредняя стоимость услуги.

В упрощенном виде данную формулу можно представить как:

(3)

Где Qздэто количество заключенных сделок по каждому мероприятию.

В таблице 3.4 представлены данные по предполагаемому охвату целевой аудитории в результате предложенных мероприятий продвижения.

Таблица 3.4

Охват целевой аудитории Наименование услуги Ожидаемый охват, чел. Комментарии Участие в выставке «Intourmarket (ITM)» 3000

Аудитория мероприятия по данным организаторов составляет в среднем 3000 чел. Участие в выставке «INWETEX — CIS Travel Market» 3000

Аудитория мероприятия по данным организаторов составляет в среднем 3000 чел. Реклама в прессе 420 000 13 выпусков х 35 000 чел.(аудитория 1 номера)=420 000

Интернет 1 000 000

Создание сайта и комплексное продвижение сайта по предложения подрядчиков предполагает охват аудитории в 1 000 000 чел PR-материалы 4 200 000

Предполагаемый охват аудитории при выпуске 1 информационного повода по имеющемуся списку СМИ для работы составляет 350 000 чел. Рекомендуется и планируется выпуск минимум 1 информационного повода в месяц. 12мес. х350 000чел.=4 200 000 чел.

Ниже в таблице 3.5 представлены данные по расчету количества ожидаемых заключенных сделок исходя из охваченной аудитории выбранными средствами продвижения и представленных в Приложении 6.

С учетом того, что средняя стоимость туристического продукта компании составляет 25 000 руб. можно определить общую эффективность предложенных рекламных мероприятий по формуле (3).

Епр= 518×25тыс.

руб.=12 950 тыс. руб.

Таким образом, ожидается, что объем реализованных услуг компании увеличится на 12 950 тыс. руб.

Таблица 3.5

Количество заключенных сделок из расчета количества откликов Наименование услуги Ожидаемый охват целевой аудитории Ожидаемый отклик аудитории, % Ожидаемый отклик аудитории, чел Ожидаемое количество заключенных сделок от общего числа откликов, % Ожидаемое количество заключенных сделок от общего числа откликов, чел Ожидаемая стоимость выкупленных туруслуг и турпродуктов, тыс. руб Участие в выставке «Intourmarket (ITM)» 3 000 3% 150 10% 15 375 Участие в выставке «INWETEX — CIS Travel Market» 3 000 3% 150 10% 15 375 Реклама в прессе 420 000 2% 8 400 2% 168 4200

Интернет (продвижение включая поисковую оптимизацию и регистрацию сайта в каталогах в течение 6 месяцев) 1 000 000 1% 10 000 2% 200 5000 PR-материалы (Рекламные PR-бонусы и PR-материалы в прессе) 4 200 000 1% 42 000 0.

2% 120 3000

Следовательно, увеличение эффективности деятельности компании будет обусловлено реализацией плана рекламных мероприятий, в результате реализации которого прогнозируется увеличение количества притока новых клиентов, увеличение количества заключенных сделок, положительная динамика основных финансово-экономических показателей деятельности компании, масштабное информирование целевой аудитории об услугах и деятельности компании, улучшение имиджа компании и повышения качества обслуживания клиентов.

Планируется, что реализация предложенных мероприятий приведет к следующим изменениям Увеличит затраты на деятельность по продвижению на 589 тыс. руб.

Увеличение коммуникабельной эффективности деятельности на 20%.

Увеличение доходов турфирмы на 3,5% или 12 950 тыс. руб.

Осуществление запланированных мероприятий позволит повысить лояльности внутренних и внешних потребителей, привлечь новых клиентов, проинформировать целевую аудиторию об услугах компании, а также укрепить свои конкурентные преимущества, в условиях жёсткой конкурентной борьбы.

3.4 Психологическая эффективность применяемых средств рекламы туристского продукта «Небо Подмосковья»

В заключении проведем оценку психологической эффективности применяемых средств рекламы туристского продукта «Небо Подмосковья»

В качестве метода оценки эффективности предложенной системы мер рекламной компании был применен метод экспертных оценок, в качестве экспертов привлеклись клиенты и сотрудники туристической компании.

Экспертами было выбрано шесть показателей роста эффективности совместного предпринимательства, каждому из которых присвоим свой персональный номер:

Внимание к рекламе;

Вспоминаемость рекламного объявления;

Узнаваемость рекламного объявления;

Узнаваемость тура;

Намерение представителя целевого сегмента совершить покупку;

Эмоциональное отношение к марке;

Каждый из указанных эффектов может проявиться в различной степени. Поэтому с целью выявления значимости мероприятий для улучшения конкретных показателей экспертам предлагается произвести их ранжирование. Примерные результаты ранжирования приведены в таблице 3.

6.

Таблица 3.6

Результаты экспертного ранжирования Ранжируемыепоказатели NN экспертов 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 3 1 1 1 2 3 2 1 1 3 2 2 3 1 4 4 5 2 3 3 4 6 6 5 6 6 6 6 5 5 5 6 2 4 4 5 6 4 3 3 4 5 5 4

Для нахождения согласованной оценки группы экспертов определяется сумма весов оценок по каждому показателю. Это отображено в таблице 3.

7.

Таблица 3.7

Расчет сумм весов оценок экспертных Ранжируемые показатели NN экспертов Суммы весов экспертных оценок 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 3 1 1 1 11 2 3 2 1 1 3 2 2 14 3 1 4 4 5 2 3 3 22 4 6 6 5 6 6 6 6 41 5 5 5 6 2 4 4 5 31 6 4 3 3 4 5 5 4 28

Далее следует произвести упорядочивание весов (по возрастанию) и связанных с ними номеров показателей. Это можно увидеть в таблице 3.8

Таблица 3.

8.

Определение согласованного ранжирования Согласованная оценка экспертов NN экспертов Ранжированные суммы по возрастанию 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 3 1 1 1 11 2 3 2 1 1 3 2 2 14 3 1 4 4 5 2 3 3 22 6 4 3 3 4 5 5 4 28 5 5 5 6 2 4 4 5 31 4 6 6 5 6 6 6 6 41

Результат ранжирования, который представляет согласованную оценку повышения психологической эффективности рекламы по мнению экспертов, будет выглядеть следующим образом (показатели выстроены по степени улучшения показателей):

Внимание к рекламе;

Вспоминаемость рекламного объявления;

Узнаваемость рекламного объявления;

Эмоциональное отношение к марке;

Намерение представителя целевого сегмента совершить покупку;

Узнаваемость тура.

Как видно из результатов ранжирования эмоциональные показатели восприятия самого тура, по мнению экспертов, улучшатся в большей степени, чем показатель средств рекламы. Наивысшую оценку получил показатель «узнавание тура», а наименьшую — «внимание к рекламе».

Произведем оценку степени согласованности мнений экспертов.

Данная оценка свидетельствует о значимости данных показателей и производится путем вычисления коэффициента конкордации (согласования) по формуле:

(4)

где Х-квадрат

(5)

где m — количество экспертов, n — количество эффектов, S — сумма квадратов весов оценок.

Подсчитаем коэффициент согласования для оценки мер:

Значение коэффициента конкордации (W=0,7) превышает пороговое значение 0,5, что свидетельствует о допустимости использования согласованной оценки. Полученное согласованное ранжирование устойчивое, что свидетельствует о повышении психологической эффективности рекламы.

Выводы по третье главе:

В рамках третей главы был разработан спортивный тур «Небо Подмосковья». На основании изученного теоретического и практического материала разработан ряд рекомендаций для практического применения с целью оптимизации распределения имеющихся ресурсов, повышения эффективности деятельности компании за счет комплексного подхода к средствами рекламы.

Осуществление разработанного комплекса мер по рекламе спортивного тура «Небо Подмосковья» позволит повысить привлечь новых клиентов, оптимизировать распределение ресурсов, улучшить работу персонала, повысив эффективность и производительность труда, проинформировать целевую аудиторию об услугах компании, способствовать формированию позитивного имиджа копании, а также укрепить конкурентные преимущества и усилить позицию компании на рынке.

По проведенной оценке рекламная компания будет иметь как экономический, так и психологический эффект.

Заключение

В ходе исследование были получены следующие основные результаты, которые выносятся на защиту:

Туризм представляет собой сложнейшую комплексную систему, вовлекающую в сферу своего влияния различные секторы экономики.

Специфика рекламы для туристических организаций обусловлена тем фактом, что турбизнес, относящийся к сфере услуг, производит продукт, который в отличие от продукта промышленной сферы неосязаем, поэтому его тяжелее обменивать и продвигать на рынке. Критерием оценки качества продукта является, в первую очередь, эмоциональная реакция клиента. В условиях ужесточения конкуренции на рынке эффективное функционирование турфирмы, базирующееся на привлечении и удержании клиентов, является залогом ее успеха на рынке.

Сегодня для туристических организаций источником поступления денежных средств является клиент. Турфирмы должны уметь привлекать клиентов, добиваться их лояльности и всячески стимулировать расходы на приобретение ими услуг. Турбизнес все больше должен ориентироваться на привлечение повторных клиентов и стимулировать дополнительные расходы с их стороны.

Для разработки эффективной рекламной кампании турфирме рекомендуется воспользоваться представленным алгоритмом, чтобы избежать упущения важных моментов, влияющих на туристическое предприятие и проведение рекламной кампании.

Наиболее важным является выбор средств размещения в рамках проведения рекламной кампании туристического предприятия с учетом их характеристик, что повлияет не только на бюджет рекламной кампании, но и на ее эффективность. Может параллельно выбираться несколько средств распространения рекламы, рассчитанных на одну или разные целевые аудитории. Для этого с целью наибольшего охвата целевой аудитории необходимо знать об использовании отдельными целевыми аудиториями различных источников получения информации.

Анализ рекламного рынка позволяет следовать следующие выводы:

1. Российский рекламный рынок в настоящее время продолжает сохранять положительную динамику, хотя к середине года и наметилось некоторое замедление темпов роста.

2. Радикальных изменений в позициях на рынке между различными сегментами в данный момент не зафиксировано, но некоторые изменения в динамике наблюдаются: телевидение и наружная реклама незначительно замедлили свой рост, интернет, радио и пресса, напротив, столь же незначительно его увеличили. Что из этого является долгосрочной тенденцией, а что кратковременными конъюнктурными изменениями, покажет время.

Одним из наиболее перспективных на сегодняшний день видов туризма, притягивающих к себе все больше и больше людей, является спортивный туризм. Спортивный туризм России с каждым годом становится интереснее и многообразнее. Таким образом, к этой группе туров относят специализированные туры, посвященные спортивным занятиям, выделившимся в специальные программы, а соответственно и в отдельные сегменты спроса. Это наиболее часто встречающиеся специфические спортивные туры.

Состояние современного российского спортивного туризма характеризуется противоречием между многообразием и богатством туристических ресурсов для развития этого направления и низким уровнем организации рекламного продвижения различных форм организованного спортивного туризма. Другим, важным противоречием, по нашему мнению, является противоречие между высоким спросом на популярные направления спортивного туризма и отсутствием профессионально подготовленный рекламной компании.

Анализ деятельности туристической компании позволят выделить следующие результаты:

Туристической компании «Айрини тур» специализируется в основном на предоставлении туристических услуг международного туризма (9 ассортиментных групп, по сравнению с 5 группами внутреннего туризма).

Основной идеей для всех кампаний продвижения и рекламы туристической компании «Айрини тур» на туристическом рынке, которая прослеживается во всем, является мысль о том, что отдых — это важнейшее этап жизни, организацию которого необходимо доверить профессионалам.

Рекламная деятельность туристической компании «Айрини тур» обладает, как положительными, так и отрицательными характеристиками. И, несмотря на то, что положительные характеристики в рекламной деятельности все-таки существенно преобладают, однако, отрицательные черты могут нанести компании серьезный вред, в частности, негативно сказаться на финансовой деятельности, поэтому они требуют разработки рекомендаций, способствующих повышению эффективности рекламной деятельности В рамках третей главы был разработан спортивный тур «Небо Подмосковья».

Рекомендации заключатся в следующем:

Медиапланирование с учетом маркетинговых целей и основных характеристик целевой аудитории в рамках имеющегося бюджета.

Работа со СМИ на PR-основе. Формирование имиджа компании, а также информирование целевой аудитории о новостях компании и предлагаемых услугах.

Реклама в Интернете. Создание сайта компании и его комплексное продвижение, поисковая оптимизация, регистрация в каталогах, специализированных сайтах, баннерная реклама, (для повышения представленности компании в сети).

Участие в специализированных выставках, ярмарках. Например, предлагается принять участие в специализированных мероприятиях: «Международная туристская выставка «Intourmarket (ITM)» и «Международная туристская выставка «INWETEX — CIS Travel Market».

Установка программы «ADS» для автоматизации работы менеджеров по управлению рекламной компание.

Создание электронного каталога туристических услуг.

Проведение семинаров и тренингов для персонала с целью улучшения взаимодействия с клиентами и увеличения количества заключенных сделок (семинар по вопросам качества турпродуктов, семинар-тернинг для менеджеров по продажам по эффективному ведению переговоров).

Организация отраслевых и праздничных рассылок (поздравления постоянных клиентов и партнеров с государственными и профессиональными праздниками, например Всемирным днем туризма).

Оформление демонстрационной зоны в офисе и зоны ожидания для клиентов (промо-материалы, стенды, вывески, сувенирная продукция и т. п.).

Выпуск брендированный полиграфической продукции и сувениров.

Осуществление данного комплекса мер по рекламе спортивного тура «Небо Подмосковья» позволит повысить привлечь новых клиентов, оптимизировать распределение ресурсов, улучшить работу персонала, повысив эффективность и производительность труда, проинформировать целевую аудиторию об услугах компании, способствовать формированию позитивного имиджа копании, а также укрепить конкурентные преимущества и усилить позицию компании на рынке.

По проведенной оценке рекламная компания будет иметь как экономический, так и психологический эффект.

Таким образом, гипотеза исследваония о том, что развитие спортивного туризма в современных условиях зависит от эффективности рекламной деятельности туристических компаний, полностью подтвердилась.

Список литературы

и источников

ФЗ РФ от 24.

11.1996 № 132-ФЗ (ред. от 03.

05.2012) «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.

11.2012) // Собрание законодательства РФ", 02.

12.1996, № 49, ст. 5491

ФЗ РФ от 3 мая 2012 г. № 47-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон „Об основах туристской деятельности в Российской Федерации“ и отдельные законодательные акты Российской Федерации» // Собрание законодательства РФ, 07.

05.2012, № 19, ст. 2281

Айзинова И. М. Экономика недопотребления // Пробл. прогнозирования. — 2011. — N 3. — С.71−92.

Азоев Г. Маркетинговый классификатор продуктов в управлении сервисной компанией // Маркетинг. — 2010. — N 6. — С.48−61.

Амирханов М.М. Рекреационно-ориентированный сектор экономики как отрасль национальной экономики России // Инновации. — 2009. — N 5. — С.22−25.

Арифуллин М. Современные методы аудита качества услуг в индустрии гостеприимства // Стандарты и качество. — 2014. — N 2. — С.70−73.

Алдер Г. Менеджмент будущего в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010. — 311 с.

Бакшт К. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. — СПб.: Питер, 2009. -322 с.

Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2011 — 265 с.

Биржаков, М. Б. Индустрия туризма: учеб. пособие / Биржаков М. Б., Никифоров, В.И. -СПб.: Герда.- 2008 — 400 с.

Бовыкин В. И. Новый маркетинг (маркетинг нововведений): Управление предприятиями на уровне высших стандартов: Теория и практика эффективного управления. — М.: Экономика, 2011. — 433 с.

Веткин В.А. «Технология создания туристского продукта», М.: Гросс

Медиа: РОСБУХ, 2008. — 341 с.

Горленко О. В. Российская реклама: манипулирование сознанием потребителя // ЭКО. — 2011. — N 12. — С.149−163.

Горюнов И. А. Маркетинга — инструмент любви // Директор по маркетингу и сбыту, N 1, 2014 — С. 9−20

Давыдова Л. А. Экономика и управление предприятием: Основы нем. теории B etriebswirtschaftslehre, адаптир. для применения в

России: учеб. пособие / Л. А. Давыдова, В. К. Фальцман. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 223с.

Евгеньев А. С. Клиент не цифра статистика // HoReCa — 2009 — № 11, — с. 32

Заусаев В. К. Мультипликативный характер воздействия туризма на экономику Дальневосточного региона / В. К. Заусаев, Д. Н. Марков // Уровень жизни населения регионов России. — 2013. — N 1. — С.88−95.

Иванова Н. Г. Прикладной анализ влияния рекламы на поведение потребителя по данным трекинговых исследований / Иванова Н. Г., Ратникова Т. А., Трутнева Е. А. // Экон. журнал ВШЭ. — 2013. — N 2. — С.160−184.

Ивлев Г. С. Рекламная стратегия: от чего она зависит // Аспирант и соискатель. — 2011. — N 6. — С.14−18.

Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. — 2011. — N 2. — С.28−40.

Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С. Кошечкин, А. Муштакова // Маркетинг. — 2011. — N 4. — С.32−43.

Культурный туризм: конвергенция культуры и туризма на пороге XXI века: Учебное пособие/Под ред.Я.Брауна, В. Андерсен, В.Гордина. — СПБ.: ИЗд-во СПБГУЭФ, 2011;212 с.

Куярова Л. Туристический бизнес и социальная ответственность / Л. Куярова, Р. Габрилян // Пробл. теории и практики управл. — 2012. — N 6. — С.44−49.

Материалы «Айрини тур" — 2014.

Медведева Т. Концептуальное развитие теории маркетинга / Т. Медведева, Н. Кучерова // Маркетинг. — 2011. — N 6. — С.35−43.

Миняйло А. Как правильно выбрать рекламное агентство? // Business excellence = Деловое совершенство. — 2013. — N 3. — С.62−65.

Мур Дж. Вторая космическая. Искусство управления и стратегии будущего. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 208с.

Назайкин А. Н. Проблемы исследования эффективности рекламы в СМИ // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 10. Журналистика. ;

2011. — N 6. — С.33−45.

Назайкин А. Н. Эффективность рекламы в Интернете // Вестн. Моск. ун-та. Сер.

10. Журналистика. — 2010. — N 5. — С.90−103.

Нифаева О. Социальная реклама в России // Пробл. теории и практики управл. — 2012. — N 7−8. — С.127−134.

Основные направления и механизмы решения задач развития сферы туризма. Оценка рисков // Туризм: право и экономика. — 2008. -№ 2. — С. 19 — 24.

Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора. — М.: Альпина Паблишер, Сколково, 2012. — 255 с.

Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2009.

Родин Д. Ю. Оценка стоимости бренда в процессе глобализации товарных рынков // Микроэкономика. — 2012. — N 1. — С.119−122.

Рекхэм Нил. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 366 с.

Сайт международного фонда «Достояние»: Доклад «Кто и почему отдыхает в России?». URL:

http://analytical-report.ru/

Сайт Ассоциации Коммуникационных Агентств России:

http://www.akarussia.ru/

Сайт НКО Ассоциация туроператоров России URL:

http://www.atorus.ru/

Сайт Ростуризма. Статистика туризма URL:

http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1 124 140 229/

Сайт UNWTO. World Tourism Barometer URL:

http://mkt.unwto.org/ru/barometer/

Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умри! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. — СПб.: Питер, 2010. — 304 с.

Тейн Г. Брэдли Д. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с Чудновский А. Д., Жукова М. А., Сенин В. С. Управление индустрией туризма М.: КНОРУС, 2010; 488 с.

Шульц Д. Е. Стратегические бренд-коммуникационные кампании. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2011. — 512 с.

Фасхиев, Х. А. Как измерить конкурентоспособность предприятия / Х. А. Фасхиев, Е. В. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — N 4. — С. 18−24

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Методы расчета бюджета Метод Суть метода Метод фиксированной суммы Бюджет формируется с использованием определенных отраслевых норм или внутренних норм, используемых в организации, например, в виде процентного соотношения между выручкой и бюджетом рекламной кампании Экспериментальный метод Определение размера бюджета и его структуры путем экспериментов, например, путем сравнения полученных результатов в разных городах Остаточный метод На бюджет средства выделяются по минимуму, рекламная деятельность рассматривается как вторичная функция. Первичны, например, инвестиции в модернизацию Метод моделирования Бюджет рассматривается на основе моделирования четырех параметров: осведомленность об организации и ее товарах или услугах; изменение отношения к товарам или услугам организации; пробное приобретение товаров или услуг организации; повторная покупка товаров или услуг организации Метод прироста Организация формирует бюджет, ориентируясь на бюджеты предыдущих периодов, уменьшая или увеличивая их Метод конкурентного паритета Бюджет формируется на основе сравнения с конкурентами и использования их методов Целевой метод Бюджет формируется под цели организации, ограничением выступают, прежде всего, финансовые возможности организации

Приложение 3

Ключевые маркетинговые факторы, влияющие на эффективность

Приложение 4

Сайт турфирмы

Приложение 5

Программа спортивного тура «Небо Подмосковья»

Название тура: «Небо Подмосковья»

Содержание: Обучающая программа и прыжки с парашютом (Скайдайвинг — Skydiving).

Продолжительность: 12 дней / 11 ночей Район: Московская область, Серпуховский район, д. Дракино, Аэродром «Дракино».

Описание тура:

Программа ускоренного обучения свободному падению AFF (Accelerated Free Fall).

Если Вы сразу хотите совершать одиночные прыжки как опытные скайдайверы — Вам, безусловно, подойдёт передовая программа обучения свободному падению — AFF (Accelerated Free Fall).

Программа является наиболее популярной и эффективной по подготовке начинающих парашютистов. Конечная цель программы — совершение самостоятельных прыжков и получение соответствующей лицензии.

Программа состоит из 7-ми уровней.

На первых уровнях (1−3) обучения задействованы два инструктора, в последующих — один. Средняя длительность курса составляет 7−12 прыжков, в зависимости от индивидуальных способностей студента. После завершения курса AFF студент умеет стабильно падать, маневрировать в свободном падении, самостоятельно выполнять необходимые действия по раскрытию парашюта, управлению куполом и приземлению, и получает допуск выполнять самостоятельные прыжки с парашютом типа «крыло» .

Программа тура:

ДЕНЬ 1

Прибытие.

Трансфер в отель.

Размещение в отеле 4*.

Свободный вечер для отдыха.

ДЕНЬ 2

Завтрак. Знакомство с базой и воздухоплавательным клубом «Аэроквест».

Автобусная экскурсия по г. Серпухову (по желанию) или свободный день с возможностью обзорных полетов проводимых воздухоплавательным клубом «Аэроквест».

Программа экскурсии по г. Серпухову:

Обзорная экскурсия по городу Серпухову:

1.Знакомство с историей древнего города Южного Подмосковья, раскинувшегося на левом берегу Оки;

2.Прибытие на Соборную гору, знакомство с Троицким Собором и остатками белокаменных стен Серпуховского Кремля XVI в.;

3.Знакомство с ансамблем посадских церквей и уникальным промышленным комплексом знаменитого текстильного производства XIX — н. XX вв. «Товарищество мануфактур Н.Н. Коншина»;

4.Посещение Кафедрального Собора Николы Белого;

посещение Владычного Введенскогоженского монастыря и Высоцкого Зачатьевского мужского монастыря /в храмах обоих монастырей находится святыня города Серпухова -чудотворный образ Божией Матери «Неупиваемая Чаша».

5. Комплексный обед (по желанию за доп. плату)

6 Поездка по Приокско — Террасному биосферному заповеднику с посещением зубрового питомника и музея природы. Знаменитый Приокско-Террасный биосферный заповедник, входящий в сеть заповедников ЮНЕСКО, расположен недалеко от Серпухова, на левом берегу Оки. Флора заповедника богата, она содержит около 900 видов растений. На территории заповедника обитает более 50 видов животных и 130 видов птиц. Особое место в заповеднике занимает зубровый питомник, сыгравший значительную роль в спасении практически исчезнувшего зубра — крупнейшего млекопитающего Европы. За время работы заповедника отсюда вывезено для расселения в дикую природу 250 чистокровных зубров.

ДЕНЬ 3−10 (включительно) Программа ускоренного обучения свободному падению AFF (Accelerated Free Fall)

Завтрак. Прибытие на тренировочную базу.

I этап — «Первые Навыки» состоит из трех уровней, во время реализации которых студент изучает и приобретает основные навыки свободного падения. Они включают в себя умение самостоятельно отделяться от летательного аппарата, выполнять стабильное свободное падение, контролировать высоту, открывать парашют и безопасно им управлять. Студент получает эти навыки путем интенсивных наземных тренировок и прямого контроля в воздухе со стороны двух инструкторов.

II этап — «Маневрирование» состоит из четырех уровней, которые предназначены для выработки навыков и умений маневрирования в свободном падении. Студент успешно выполняет повороты на 360°, передние и задние сальто, а также демонстрирует умение передвигаться в свободном падении в нужном направлении и выполнять разбежку при прохождении каждого из этих уровней. Осваивается уверенное управление парашютом и приземление в заданный район.

Студент также изучает меры безопасности и действия в особых случаях, умение ориентироваться в воздухе при прыжках с другими парашютистами.

Переход парашютиста к освоению очередного упражнения (уровня) производится только после полного усвоения предыдущего и выполнения, поставленных в нем целевых задач и не зависит от количества выполненных прыжков.

Освоив 7-ой уровень программы (AFF), студент должен продемонстрировать знания и умения начинающего парашютиста:

полную самостоятельную подготовку снаряжения;

знание мер безопасности при выполнении прыжков, навыки свободного падения, умение приземляться в заданном районе.

После прохождения 7-ого уровня статус «студента» меняется на статус «начинающего парашютиста» и вы имеете необходимые навыки для совершения самостоятельных прыжков.

Свободный вечер для прогулок и отдыха. Ночь в отеле.

ДЕНЬ 11

Завтрак.

Автобусная экскурсия в г. Тула (по желанию) или свободный день с возможностью обзорных полетов проводимых воздухоплавательным клубом «Аэроквест».

Программа экскурсии по г. Тула:

1. Экскурсия в музей «Тульские древности»

2. Экскурсия на территорию Тульского Кремля, в музей Оружия, в летний период в Спасскую башню с подъемом на стену кремля, «Камеру пыток»

3. Выезд на Куликово Поле с заездом в Епифань в гости к купцу Байбакову, чаепитие, интерактивная игра)

4. Посещения села Монастырщина с выставочным комплексом, Храм Матери Божией Донской, Прощенного Колодца

5. Комплексный обед (по желанию за доп. плату) ДЕНЬ 12

Завтрак.

Трансфер.

В стоимость включено:

Проживание в отеле 4* по программе, номера Standard

Завтраки Все трансферы по программе Аренда снаряжения на время обучения Фото или видеосъёмка во время обучения/прыжков Дополнительно оплачивается:

Страховка.

Экскурсии.

Прочие личные расходы.

Калькуляция тура происходит исходя из цен на начало 2015 г., без поправок на инфляции и дисконты.

Расчет стоимости тура

1. Постоянные затраты зп — 120 000 руб.

аренда офиса — 15 кв.м. — 22 500 руб.

интернет — 5 000 руб.

телефон — 2 000 руб.

коммунальные услуги — 3 000 руб.

реклама — 40 000 руб.

Итого: 202 500 руб. в месяц Распределение постоянных затрат пропорционально 5% от общего числа клиентов турфирмы: 10 125 руб.

2. Переменные затраты Стоимость непосредственно курса AFF составляет 54 850 рублей.

Она складывается из следующих составляющих по прохождению уровней курса:

Теоретическая подготовка - 2000 руб.

0 уровень (тандем) - 7100 руб.

1 уровень - 7250 руб.

2 уровень - 7250 руб.

3 уровень - 7250 руб.

4 уровень - 5500 руб.

5 уровень - 5500 руб.

6 уровень - 5500 руб.

7 уровень (экзамен+ съемка) - 7500 руб.

Итого: 54 850 рублей Проживание: на территории воздухоплавательного клуба «Аэроквест» есть отель. Дизайн отеля выдержан в стиле hi-tech, в цветовой гамме преобладают теплые тона, что благоприятствует спокойному отдыху.

В декоративной отделке использованы качественные натуральные материалы. Интерьер продуман до мелочей, со вкусом подобрано сочетание всех, даже мельчайших деталей.

В каждом номере имеется:

плазменный телевизор (кабельное телевидение);

мини-бар, чайный набор, питьевая вода;

бесплатный сейф;

кондиционер;

косметический и банный наборы;

Wi-Fi (услуга платная).

Для гостей отеля предусмотрена услуга заказа завтрака в номер, а также услуга по стирке/глажке белья. На первом этаже отеля находится лобби-бар, который работает круглосуточно.

Стоимость проживания:

Стандарт 2-местный (1-комнатный) — 2200 руб.

Стандарт 4-местный (1-комнатный) — 3000 руб.

Стандарт 4-местный (2-комнатный) — 4000 руб.

Доп. место — 650 руб.

Итого: 24 200 рублей Всего переменных: 79 050 руб.

3. Налоговая нагрузка 20%

Расчет: переменные расходы х 20%

79 050 руб. *20% = 15 810 руб.

4. Себестоимость на 1 человека.

Расчет: переменные расходы + налог + постоянные расходы Планируется ежемесячные продажи в сезон 30 человек (2 группы по 15 человек), при этом постоянные затраты на 1 человека составят 10 125/30=337,5 руб. (338 руб.

79 050 + 15 810+ 338= 95 198 руб.

5. Прибыль Расчет: норма прибыли 20% с каждого тура

95 198 * 20% =19 039,6 руб.

6. Стоимость для 1 человека.

Расчет: себестоимость + прибыль

95 198 + 20% =114 237,6 руб.

7. Окончательная стоимость на 1 человека.

114 240 руб.

Дополнительные экскурсии (оплачиваются отдельно):

По г. Серпухову — 5000 руб.

По г. Туле — 5100 руб.

Дополнительные услуги «Аэроквест» — от 3600 руб.

В связи с проведенным анализом, можем сделать вывод, что предложенные цены конкурентоспособные и разработанный тур находится в средней ценовой категории.

Целевая аудитория подобрана в соответствии со спросом и ценой тура.

Ожидается, что за 2016 год будут привлечены не менее 75 туристов.

Объем дополнительных продаж туристической компании в 2016 год планируется в размере 8 568 тыс. руб.

Себестоимость туристических услуг туристической компании 2016 год планируется в размере 7 139,85 тыс. руб Объем дополнительной прибыли туристической компании в 2016 год планируется в размере 1 428,15 тыс. руб.

Приложение 6

Предлагаемый бюджет программы продвижения турфирмы Мероприятия Период выполнения (месяцы 2016 г.) Ответственный Сумма, руб. I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII Реклама Участие в выставке «Международная туристская выставка «Intourmarket (ITM)» ☼ Серебрякова И. Д. 75 000 Участие в выставке «Международная туристская выставка «INWETEX — CIS Travel Market». ☼ Серебрякова И. Д. 75 000 Пресса ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ Серебрякова И. Д. 83 000 Интернет (вкл. создание сайта и продвижение) ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ Серебрякова И. Д. 200 000 Рекламные PR-бонусы и PR-материалы в прессе ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ Серебрякова И. Д. 0 Рекламные PR-бонусы и PR-материалы в Интернете ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ Серебрякова И. Д. 0 Оформление демонстрационной зоны в офисе (стенды, вывески и т. п.) ☼ Серебрякова И. Д. 20 000 Оформление зоны ожидания для клиентов ☼ Серебрякова И. Д. 15 000 Полиграфия и сувениры ☼ Серебрякова И. Д. 50 000 Стимулирование сбыта Создание электронного каталога туристических услуг ☼ ☼ ☼ Бекренев В. Л. 40 000 Установка программы «TurWin» ☼ ☼ ☼ Бекренев В. Л. 40 000 Семинар по вопросам качества турпродуктов ☼ ☼ Козлова Е. А. 10 000 Семинар-тернинг для менеджеров по продажам по эффективному ведению переговоров ☼ ☼ Козлова Е. А. 10 000 Прямая почтовая рассылка Рассылка отраслевая ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ Серебрякова И. Д. 20 000 Рассылка праздничная ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ Серебрякова И. Д. 20 000 Итого: 658 000

Алексеева В. Л. Место и роль рекламы в социокультурном пространстве города // Обсерватория культуры. — 2011. — N 5. — С.101−105.

Уткин Э.А., Кочеткова А. И. Рекламное дело. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2011. с. 31

Чумиков А.Н. PR в Интернете: Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0 / А. Чумиков, М. Бочаров, М.Тишкова. — М.: Альпина Паблишерз, 2010. — 43с.

Архангельская область, Алтайский край, Белгородская область, Владимирская область, Волгоградская область, Воронежская область, г. Москва, г. Санкт-Петербург, Ивановская область, Иркутская область, Кабардино-Балкарская Республика, Калининградская область, Калужская область, Камчатский край, Кемеровская область, Кировская область, Костромская область, Краснодарский край, Красноярский край, Курганская область, Курская область, Ленинградская область, Липецкая область, Московская область, Мурманская область, Нижегородская область, Новгородская область, Новосибирская область, Омская область, Оренбургская область, Орловская область, Пензенская область, Пермский край, Приморский край, Псковская область, Республика Адыгея, Республика Алтай, Республика Башкортостан, Республика Бурятия, Республика Карелия, Республика Коми, Республика Марий-Эл, Республика Мордовия, Республика Саха (Якутия), Республика Татарстан, Республика Хакасия, Республика Чувашия, Ростовская область, Рязанская область, Самарская область, Саратовская область, Ставропольский край, Свердловская область, Тверская область, Томская область, Тульская область, Тюменская область, Удмурдская республика, Ульяновская область, Ханты-Мансийский Округ-Югры, Челябинская область, Ямало-Ненецкий округ.

Сайт Ассоциации Коммуникационных Агентств России:

http://www.akarussia.ru/

честно говоря, не понятно почему, скорее всего, это связано с жесткой бизнес-ориентированностью рекламной индустрии, для которой важнее именно такой подход представления результатов деятельности для потенциальных клиентов.

Сайт Ассоциации Коммуникационных Агентств России:

http://www.akarussia.ru/

Сайт Ассоциации Коммуникационных Агентств России:

http://www.akarussia.ru/

Иванова Н. Г. Прикладной анализ влияния рекламы на поведение потребителя по данным трекинговых исследований / Иванова Н. Г., Ратникова Т. А., Трутнева Е. А. // Экон. журнал ВШЭ. — 2014. — N 2. — С.160−184.

Сайт Ассоциации Коммуникационных Агентств России:

http://www.akarussia.ru/

Миняйло А. Как правильно выбрать рекламное агентство? // Business excellence = Деловое совершенство. — 2014. — N 3. — С.62−65.

Характеристика критериев методов продвижения

Публичность презентации.

Публичная основа рекламы придает товару некую легитимность и доносит до потребителя стандартизированное предложение.

Высокая степень проникновения.

Реклама позволяет поставщику многократно повторять обращение, а покупателю она предоставляет возможность воспринимать конкурентные обращения и сравнивать их.

Повышенная выразительность. Реклама посредством умелого использования красок, звуков и слова предоставляет возможность выразительно представить компанию и ее товары.

Безличность. Аудитория не обязана обращать внимание на рекламу Р — монолог

Способствуют распространению информации, привлекая внимание целевой аудитории и представляя важные для потребителя сведения о товаре.

Создают побудительные мотивы, предлагая потребителям ценные для них уступки.

Приглашают к действию, недвусмысленно предлагая произвести покупку немедленно.

Достоверность — обращение быстрее достигнет покупателей в форме непредвзятой информации, нежели прямая реклама компании.

Возможность снизить настороженность покупателей — используемые в мероприятиях по связям с общественностью методы позволяют обратиться к потенциальным покупателям, которые избегают контактов с торговыми представителями и рекламой.

Усиление впечатления — подобно рекламе, мероприятия по связям с общественностью позволяют усилить положительный имидж компании или товара.

Личный контакт.

Каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой.

Культура отношений.

Личные продажи позволяют развиваться всеми типами отношений — от поверхностной связи — «продавец-покупатель» до личной дружбы.

Ответная реакция.

Личные продажи предполагают общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».

Индивидуальность — обращение адресуется конкретному человеку Адаптация к индивидуальным потребностям клиента — при обращении к конкретному человеку торговое предложение может быть изменено Оперативность — обращение может быть подготовлено очень быстро.

Интерактивность — обращение изменяется в зависимости от реакции получателя.

Система методов продвижения на рынке РЕКЛАМА

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Объявления в СМИ На упаковке Вкладыши Рекламные ролики Брошюры и буклеты Плакаты и листовки В справочниках На стендах объявлений На выставках Демонстрация новинок Аудиовизуальные материалы Символы и логотипы На CD, DVD-дисках

Product Placement и т. д.

Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи Призы и подарки Раздача образцов товаров Промышленные выставки, ярмарки Демонстрации Дегустации Купоны на товар Мерчендайзинг Скидки Кредитование Развлечения Прием товара в счет оплаты покупки нового Реклама в местах продаж (P.O.S.M)

Продажа в нагрузку и т. д.

Подготовка пакетов информации для прессы Выступления Семинары Ежегодные отчеты Пожертвования Спонсорство Публикации Поддержание отношений с контактной аудиторией Лоббирование Выявление средств связи Каталог компаний Мероприятия и т. д.

Торговые презентации Торговые встречи Поощрительные программы Раздача образцов Промышленные выставки и ярмарки и т. д.

Каталоги Рассылка рекламы по почте Телемаркетинг Электронные покупки Телемагазины Факсимильные сообщения Электронная почта Голосовые сообщения и т. д.

Директор Айрини тур

Главный бухгалтер Айрини тур

Зам. директора Айрини тур по туризму

Менеджеры Айрини тур по выездному туризму

Менеджеры Айрини тур внутреннему туризму

Менеджеры по бронированию и визовой поддержке Решение № 1

Целевая аудитория (ЦА)

Решение № 2

Позиционирование

Решение № 3

Цели рекламной кампании

1. Используемые принципы сегментирования

2. Характеристики целевой аудитории

3. Особенности поведения целевой аудитории

1. Текущее позиционирование организации

2. Желаемое позиционирование организации

3. Критерии дифференциации организации и ее товаров и услуг

1. Период планирования

2. Цели организации

3. Цели рекламной кампании

4. Показатели эффективности рекламной кампании Первичные управленческие решения

(до разработки) Вторичные управленческие решения

(в процессе разработки рекламной кампании) Решение 4

Рекламные обращения

Решение 6

Бюджет рекламной кампании

Решение 5

Используемые рекламные средства

1. Творческая идея/ концепция рекламного сообщения

2. Что именно будет сообщаться в рекламном обращении

1. Выбранные средства

2. Соответствие выбранных средств целевой аудитории

3. Принципы распределения бюджета между средствами

4. График и длительность размещения для каждого средства

1. Метод определения бюджета

2. Критерий оптимальности бюджета

Группа внешних маркетинговых факторов (неуправляемые)

Макросреды:

— демографические

— политические

— экономические

— культурные

— научно-технические

— природные

Рынка:

— жизненный цикл товара или услуги

— эффективность бизнеса организации

— эффективность бизнеса конкурентов

Организационные:

— выбранная целевая аудитория

— выбранное позиционирование

— построение иерархии целей Комплекс маркетинга:

взаимное соответствие целей рекламы организации и целей товарной, ценовой и сбытовой политики Формирование управленческих решений

Решения

4. Рекламное сообщение

5. Средства размещения

6. Бюджет

Группа внешних факторов (управляемые)

Качество рекламного обращения:

— отражение позиции организации и ее товаров и услуг

— соответствие целевой аудитории

— соответствие коммуникативным целям

— качество технического исполнения

— оптимальное структурное содержание

Качество решений о средствах размещения:

— оптимальная продолжительность рекламой кампании

— соблюдение принципов размещения

— соответствие средство размещения целевой аудитории

— сбалансированность рекламного бюджета по средствам размещения

Качество бюджетных решений:

— адекватная методика формирования бюджета

— оптимальный размер бюджета

— бюджет относительно конкурентов