Использование средств, приводящих к интенсификации продаж продуктов, которых не хватает, лишено смысла, вместе с тем отсутствие продвижения делает невостребованным даже самый лучший продукт.
Существует несколько причин такого положения вещей, важнейшими из которых являются:
• растущее количество гостиничных предприятий;
• снижение благосостояния преобладающей части общества;
• более экономное хозяйствование, проводимое предприятиями;
• более частые поездки за границу более состоятельной части общества.
Независимо от причин в настоящее время все чаще гостиницы занимаются поиском клиента, а не клиент ищет себе номер, что значительно увеличило роль продвижения услуг в последние годы.
Аренда квартир в нашей стране оказывается более выгодной для клиентов, чем бронирование номера в гостинице, экономия может достигать 40- 50% в случае с дорогими квартирами и куда больше — с дешевыми. Кроме этого сказывается нехватка номеров в 3, а порой и 4-, и пятизвездочных отелях. Поэтому следует развивать гостиничный сервис в нашей стране.
Бурное развитие сферы услуг и туризма в России в последнее десятилетие способствовало формированию системы продвижения сервисных и туристских услуг и, в частности, созданию рекламного рынка. В рыночных условиях предприятия сервиса должны качественно удовлетворять потребности населения в услугах и при этом получать прибыль. Это возможно только при правильной маркетинговой и рекламной политике, которую реализует предприятие сервиса и туризма, поэтому актуальность темы значительно велика.
Тема актуальна и может представлять интерес как для широкого круга общественности, так и для специалистов в области маркетинга. В современных условиях очень важно каждому предприятию правильно себя позиционировать на потребительском рынке. Эффективное продвижение и продажа продукта — являются неотъемлемой частью развития гостиничных предприятий, а также сильной движущей силой развития гостиничной индустрии.
Целью работы является выявление особенности организации эффективного продвижения и продажи продукта деятельности предприятий гостиничной индустрии.
Объектом исследования являются услуги гостиничного предприятия.
Предмет: средства и методы организации эффективного продвижения и продажи продукта гостиничной индустрии.
Гипотеза. Качество рекламы на предприятиях социально-культурной сферы, повышает спрос на услуги данной организации.
Задачами работы в связи с указанной целью являются:
• изучить теоретические аспекты продвижения и продажи гостиничного продукта;
• определить методы продвижения и продажи продуктов во всей сфере гостиничных услуг;
• выделить средства эффективного продвижения и продажи услуг и товаров в гостиничной сфере;
• провести анализ деятельности гостиницы «Бештау» по организации продвижения услуг предприятия;
• выявить значение рекламы в распространении и продвижении продуктов предприятия;
• разработать рекомендации по усовершенствованию рекламной деятельности гостиничного предприятия.
В исследовании присутствуют методы: теоретического анализа, метод сравнения и конкретизации.
Структура работы: введение, 2 главы, заключение, список литературы, приложение. Объем работы — 54 стр.
ГЛАВА 1. ТЕОРИЯ И ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ПРОДУКТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ГОСТИНИЧНОЙ ИНДУСТРИИ
1.1. Значение стимулирования сбыта для привлечения потенциальных покупателей услуг гостиничной индустрии.
Стимулирование сбыта представляет собой краткосрочные стимулирующие и побудительные воздействия, которые направлены на поощрение продаж товаров и услуг. По оценкам экспертов зарубежные туроператоры около половины рекламного бюджета затрачивают на программы по стимулированию продаж. Мероприятия по стимулированию сбыта в области туризма могут быть ориентированы на различные группы: клиентов турфирм (туристов, конечных пользователей), менеджерский состав туристских фирм, агентскую сеть в целом.
Первая собственная дисконтная система в туризме была реализована фирмой «БегемОТ».
Активно используются детские скидки; например, фирма «Зевс Трэвел» проводила рекламную акцию под лозунгом «Дети летят бесплатно».
Спектр предлагаемых туристскими фирмами скидок и бесплатных услуг достаточно широк и разнообразен, например:
— клубные карты с правом скидок постоянным клиентам предлагает «Интурист»;
— скидки на детей предлагают фирмы «Нева», «Путешественник», «Эвента Тур», «МКС-Тур», «Парадайз сервис» и другие;
— скидки для групп, бесплатные услуги детям предоставляют «Geo Touгism», «Библиоглобус»
— скидки на семью — «Club Med», «Глобал-стиль»;
— скидки при предварительном бронировании тура гарантируют многие фирмы,
в том числе «Зевс Трэвел», «Балкан Экспресс», «Роза ветров», «Швейцарский дом» и другие;
— скидки в определенные дни недели предлагают «Врата мира», «Скайтер»;
— скидки посетителям сайта компании — «De Visu», «Материя»;
— скидки родившимся в апреле — «Арril Plus»;
— бесплатная доставка билетов — «Спасские ворота-Тур»;
— индивидуальные туры по групповой цене — «Дан», «Литература Трэвел»;
— скидки определенным категориям туристов — молодоженам, пенсионерам, постоянным клиентам и др. — «Арфа», «Мастер».
Стимулирование продаж может быть также реализовано в виде премии (подарка) за покупку услуги. Такими премиями могут быть изделия с фирменной символикой (фирменные майки, калькуляторы и тому подобное), иногда бутылки вина, пейджеры или сотовые телефоны. Активно используются купонные скидки, по которым предъявитель имеет право получить скидку (обычно 5−10%).
В качестве стимулирующего воздействия могут предлагаться различные бесплатные дополнительные услуги, например экскурсии, как в фирме «Иналекс», или день бесплатного проживания в гостинице (фирма «Detur»).
Программы стимулирования продаж могут быть организованы в виде совместных акций различных фирм.
Компания «3евс Трэвел» проводила совместные рекламные кампании с такими известными фирмами, как «Stimorol» (розыгрыш путевок при реализации продукции), «Лукойл» (вручение призовых пакетов клиентам бензоколонок), «Рамстор» (реклама новогодних туров в этой сети магазинов).
Компания «VKO Travel» при продажах 20 туров увеличивает комиссию на 1%, при 40 — на 2%. Компания «Инна Тур» выплачивает 11% комиссионных после 51 проданного тура, 12% - после 101,13% - после 151.
Очень популярна система накопительных бонусов. Суть ее в том, что при выполнении заданных условий туроператором турагентство получает определенную сумму.
Компания «РАС Group» выплачивает агентствам вознаграждения за выполнение объема продаж: за 10 тыс. долларов проданных туров агентство получает 100 долларов, за 20 тыс. — 250 долларов, за 40 тыс. — 600 долларов.
Гостиничная цепочка «Best Eastern Hotels» с участием оператора сети «ВЕН» и компании «Академсервис ДМС» с января 2002 года ввела новую бонусную программу для турагентов. В программе участвуют 47 отелей цепи 11 странах СНГ и Балтии. Турфирмам, бронирующим бонусные гостиницы, начисляется вознаграждение из расчета 1 премиальный доллар за 100 долларов купленных услуг. Затем накопленные бонусы можно обменять на ваучер, гарантирующий бесплатное проживание в одной из тех гостиниц цепи, которые участвуют в бонусной программе. Крупные туроператорские фирмы предлагают свои ноу-хау в области стимулирования турагентской сети. Меры по стимулированию сбыта приводят к кратковременному росту объемов продаж и зачастую дополняют рекламу и личные продажи. Стимулирование сбыта привлекает потенциальных покупателей тем, что содержит явно выраженную привлекательную уступку и является четким стимулом к немедленному совершению покупки, то есть имеет конкретную целевую направленность. В области туристского и гостиничного бизнеса это особенно важно, так как услуги невозможно сохранять, и непроданная услуга приводит к потере прибыли. Кроме того, продолжительные скидки могут негативно отразиться на получаемой прибыли, так как они, безусловно, отвлекают существенные денежные средства и требуют немалых затрат. Очевидно, что стимулирование сбыта достаточно дорогостоящая для предприятия сервиса акция.
