Таким образом происходит стимуляция человека к принятию более быстрого решения. Техника «Почему же нет?"Получив отрицательный ответ, разумным считается получить ответ на вопрос «Почему нет?». Таким образом, отказавший человек попадает в ситуацию, в которой он вынужден оправдываться и искать разумные аргументы своему ответу. Эффективность данной техники заключается, прежде всего, в том, что важную роль здесь играет настойчивость. Человека находит в себе силы отказать один раз, но с каждым последующим вопросом его в собственном решении значительно снижается. Большое значение здесь играют и эмоциональные факторы — чувство симпатии и вины.
Вторая составляющая успеха данной техники заключается в том, что в результате наличия двух противоположных точек зрения отказавший начинает испытывать чувство дискомфорта. Человек стремится поскорее выйти из сложившейся ситуации даже путем отказа от собственного мнения. Нужно отметить, что рассмотренные правила убеждения и манипулирования активно используются в современном мире. Например, менеджеры компаний используют именно эти приёмы убеждения при подборе персонала.
§ 2 Ритм и параллелизм — составляющие техники убеждения.
Современное общество активно диктует и навязывает нам определённые стереотипы и правила. Основная цель любых сообщений, доходящих до нас, заключается не столько в том, чтобы рассказать о чём то, сколько в том, чтобы повлиять и убедить. Именно недостаточное знание основных техник и методов влияния на аудиторию, заставляет её делать запрограммированный кем-то выбор. Язык в данном случае превращается в инструмент воздействия оратора на аудиторию, даёт возможность произвести на неё благоприятное впечатление, что в свою очередь способствует получению желаемого результата. Первым аспектом влияющим на результат является ритм. Ритмичность придаёт приятную окраску и мелодичность высказываниям.
Например, в Древней Греции особой популярностью пользовала структура изложения материала в виде стихотворения, так как она более легко запоминается в отличие от прозы. Более того, поэзия пробуждает сентиментальные чувства, под влиянием которых человека может либо успокоиться, либо прийти в возбуждение. Поэзия позволяет использовать метафоричность слов, их двойное значение, тем самым вызывая неоднозначное понимание. Использование в речи поэтической ритмики, звуковых эффектов и метафоричности способствует более позитивному её восприятию, а также усилению смысла сообщения.
Поэтика речи как бы побуждает человека самого найти выход в сложившейся ситуации, будит его воображение. Следующим аспектом, применяемым в технике убеждения, является параллелизм. Лексический параллелизм заключается в повторении одного и того же слова или в использовании определённого родства между словами. Таким образом происходит влияние именно на эмоции слушателей. Используя параллели и противопоставления, оратор достигает эффекта, когда нужная для него мысль выходит на передний план.
Например, прежде чем показать цели, которых нужно достичь, необходимо объяснить их причину, тем самым подготовив собеседника к решению, которое можно будет принять позже. С помощью лексических и синтаксических повторов происходит усиление свойств текста. Таким образом, умелый оратор, грамотно применяя в своей речи различные риторические и лингвистические приёмы, достигнем максимального эффекта в процессе своего выступления. Повторения и параллелизмы являются основными инструментами создания легко запоминающихся ритмичных сообщений.
Заключение
.
Анализ речевого поведения личности наглядно демонстрирует важность таких понятий как действия, мотивы, цели. Под действием подразумевается целенаправленная активность человека, целью которой в свою очередь является мотив. Таким образом, речь имеет не только цель, но и мотив, ради которого и достигается данная речевая цель. Любая личность стремится к достижению максимально положительных и минимально отрицательных результатов, то есть получению максимальной пользы. Убеждая потребителей приобрести рекламируемый товар, реклама активно использует мотивы, гарантирующие выгоду или пользу. Таким образом убеждающее речевое поведение подразумевает совокупность действий говорящего, основной целью которых является побуждение слушающего к неким действиям.
При этом указывается, что адресату это необходимо, выгодно, вредно или полезно, бесполезно и т. д. Необходимо отметить, что рациональное оценочное высказывание, в отличие от эмоционального, рассчитано на то, чтобы заставить партнёра действовать в интересах говорящего. В такой ситуации речевая тактика и стратегия выбирается говорящим осознанно, что оказывает наибольший эффект для достижения цели убеждения. Успех воздействия посредством убеждения связан с тем, что индивид всегда воспринимает действительность через собственное личностное субъективное отношение к ней. Способность говорящего смоделировать макет мировидения своего оппонента, усиливает воздействие на него применяемых правил убеждения.
Необходимо помнить, что данное воздействие не является пассивным восприятием реципиентом чужого мнения, подчинения его чужой воли. Оно предполагает сознательную оценку предоставляемых возможностей и мотивов, осознанных выбор под воздействием тех или иных, подсказанных ему вариантов выбора. Основной секрет коммуникативной удачи заключается в том, что мнение говорящего и слушающего об уместных речевых действиях и социальной ситуации в целом, должны совпадать. В процессе убеждения побуждения адресата к действиям, следует большее внимание уделять потребностям и интересам слушающего, учитывать его основные поведенческие мотивы. Основной вывод данной работы заключается в том, что решение коммуникативной задачи убеждения допускает применение нескольких способов и приёмов и во многом определяется действиями партнёра по коммуникативной ситуации. В зависимости от реакции реципиента, от изменения коммуникативной ситуации в целом, но оставаясь в рамках поставленной цели, в диалог или речь вносятся необходимые коррективы, способствующие достижению эффекта убеждения. Библиографический список.
В. фон Гумбольдт. Избранные статьи по языкознанию. — М., 1984.
Винокур Т. Г. Говорящий и слушающий. Варианты речевого поведения. М.: Наука, 1993.
Иссерс О. С. Речевое воздействие. — М.: Флинта: Наука, 2011.
Карасик В. И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс. М.: Гносиз, 2004.
Климинская С. Л. Лингвистические средства реализации стратегий и тактик убеждения в аргументативном дискурсе (на материалах англоязычных телевизионных дискуссий): автореф. дис. … канд. филол. наук. — М., 2010.
Севрюгина Н. И. К вопросу о межкультурной коммуникации // Язык в пространстве современной культуры: материалы IIмеждунар. науч.
практ. конф. Краснодар: КГУКИ, 2009.
Соколова, В. В. Культура речи культура общения. М., 1995.
Степкин И. Р. Речевое воздействие: проблема понимания инокультурного текста: дис. … канд. филол. наук. — М., 2001.
Стернин И. А.
Введение
в речевое воздействие. — Воронеж: КО, 2001.
