Формирование стратегии сбыта товара

Чтобы выяснить целесообразность заключения соглашения о ценообразовании, организация может обратиться в ФНС России для предварительного обсуждения его основных положений. Порядок организации и проведения такого обсуждения приведен в приложении 1 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85. Чтобы заключить соглашение, в ФНС России нужно подать:

— заявление о заключении соглашения. Рекомендуемая форма заявления приведена в приложении 2 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85;

— проект соглашения о ценообразовании. Примерная структура соглашения приведена в приложении 3 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85;

— документы о деятельности организации, связанной с контролируемыми сделками, в отношении которых планируется заключить соглашение;

— учредительные документы (копии); свидетельство о государственной регистрации (копия); свидетельство о постановке на учет в налоговую инспекцию (копия); бухгалтерская отчетность за последний отчетный период; платежный документ на перевод госпошлины в размере 1 500 000 руб. (п. 133 ст. 333.

33 НК РФ); иные документы, которые имеют значение для заключения соглашения.

Помимо этих документов, организациям рекомендуется подавать дополнительные сведения об их деятельности, которые будут иметь значение при заключении соглашений о ценообразовании. Такие сведения можно представить в виде пояснительной или аналитической записки, примерная структура которой приведена в приложении 4 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85.

Поданное заявление организация вправе отозвать. При этом госпошлина за рассмотрение такого заявления возврату не подлежит.

Документы должны быть рассмотрены в течение шести месяцев с даты их получения. Данный срок может быть продлен до девяти месяцев. После этого ФНС России вынесет одно из следующих решений:

— о заключении соглашения о ценообразовании;

— об отказе в заключении соглашения (с мотивировкой отказа);

— о необходимости доработки проекта соглашения.

Принятое решение должно быть направлено организации по почте заказным письмом в течение пяти рабочих дней с даты принятия решения.

Об этом сказано в пунктах 1, 4, 5, 6 и 11 статьи 105.

22 Налогового кодекса РФ и приложении 1 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85.

Формы решений о заключении (отказе в заключении) соглашения о ценообразовании, а также о необходимости доработки проекта соглашения утверждены приказом ФНС России от 26 марта 2012 г. № ММВ-7−13/182.

Если организация получила решение о необходимости доработки проекта соглашения, она вправе подать повторное заявление о заключении соглашения. Рекомендуемая форма такого заявления приведена в приложении 2 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85. Повторно поданное соглашение (доработанное) ФНС России рассматривает в течение трех месяцев без дополнительного взимания госпошлины.

Если организация получила решение об отказе, то его можно обжаловать в суде. Копию подписанного соглашения о ценообразовании ФНС России направит в налоговую инспекцию по месту учета организации. Такой порядок предусмотрен пунктами 7, 9 и 10 статьи 105.

22 Налогового кодекса РФ. Процесс заключения соглашения о ценообразовании в виде блок-схемы представлен в приложении 5 к письму ФНС России от 12 января 2012 г. № ОА-4−12/85.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ СТРАТЕГИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ.

За ценовую стратегию компании отвечает коммерческая служба. Задача финансового директора — убедиться, что наценку считают с учетом желаемой нормы прибыли, а у скидок и премий покупателям есть предельные значения. Поэтому представим следующие рекомендации на какие положения ценовой политики (то есть что именно взять под контроль при прогнозировании и анализе цен на потребительском рынке) обратить внимание и когда их скорректировать:

Проверяя ценовую стратегию компании — как именно прогнозируют и анализируют цены на потребительском рынке, — стоит изучить:

— порядок формирования и корректировки цен;

— правила расчета скидок и премий покупателям.

Представим рекомендацию — что изучить в порядке формирования и корректировки отпускных цен:

Изучая ценовую политику, стоит качественно разобраться, как определяют в компании базовые и отпускные цены:

Базовые цены. Базовая цена — минимально допустимая, ниже которой продавать будет в убыток. Важно убедиться, что в действующей ценовой политике не забыли зафиксировать порядок расчета базовых цен. Проверить, описали ли в документе:

— как часто пересматривают в компании базовые цены;

— кто инициатор актуализации базовых цен;

— в каких случаях коммерсанты могут продавать товар по цене ниже базовой.

Если в ценовой политике не отразили порядок формирования и корректировки базовой цены, — рекомендуем — надо зафиксировать в документе, например, такую формулировку:

«…базовые цены на товар рассчитывают так: себестоимость плюс издержки. Их величину пересматривают не чаще одного раза в год.

Продажа товаров по цене ниже базовой возможна только для неликвидов с разрешения генерального директора …".

Отпускные цены. Очень важно убедиться, что цены реализации покрывают операционные расходы компании. Для этого рекомендуем — сравнить плановую и фактическую рентабельность продаж по товарным группам, каналам сбыта:

Если фактическая рентабельность продаж ниже плановой, — рекомендуем: пересмотреть размер наценки и не забыть отразить скорректированную наценку в ценовой политике.

Рекомендуем выяснить, есть ли в ценовой политике информация о том, как актуализируют цены.

Рекомендуем обратить внимание, отразили ли в документе:

— кто вправе инициировать пересмотр отпускных цен. Как вариант — бренд-менеджеры;

— что может служить основанием корректировки цен.

Причины могут быть такими — рост закупочных цен, падение потребительского спроса из-за экономического кризиса в стране;

— как часто и в какие сроки допустимо пересматривать цены (раз в квартал, год);

— кто имеет право согласовывать новые цены (финансовый или генеральный директора);

— в какие сроки нужно уведомить покупателей о новых ценах.

Если этой информации нет, ценовую политику стоит скорректировать.

Рекомендуем убедиться, что в документе закрепили отдельным пунктом: финансовая служба участвует в формировании отпускных цен на товары.

Представим в завершении курсовой работы наши рекомендации по формированию ценовых стратегий российскими предприятиями в виде актуальных этапов формирования отпускных цен на товары в ценовой стратегии:

1. Финансовая служба предоставляет коммерческому директору данные о себестоимости товаров.

2. Отдел маркетинга изучает цены конкурентов на аналогичные товары на рынке, составляет отчет и присылает его по электронной почте коммерческому директору.

3. Финансовый директор согласовывает с собственником компании норму прибыли по каждой категории товаров, данные отправляет по электронной почте коммерческому директору.

4. Коммерческий директор рассчитывает отпускные цены по категориям товаров с учетом информации финансового директора, отдела маркетинга. Таблицу с расчетами по электронной почте финансовому директору.

5. Финансовый директор проверяет расчет отпускных цен на корректность и отправляет генеральному директору на согласование".

Представим в завершении курсовой работы что именно важно проверять в правилах расчета скидок и премий ценовой политики, потому что это очень важно для прогнозирования и анализа цен на потребительском рынке:

Если в компании нет отдельного регламента о стимулирующих выплатах покупателям, — важно убедиться, что в ценовой политике есть раздел о скидках и премиях с информацией: виды скидок и премий. Как вариант — постоянные, сезонные, ассортиментные; основание для их предоставления покупателям. Клиент может отгружать товары по утвержденному графику, получать за это скидки и бонусы, но при этом не платить.

Чтобы обезопасить компанию от роста дебиторской задолженности, — стоит закрепить в документе формулировку: «Все скидки и премии клиенты получают только при соблюдении условий сотрудничества и отсутствии просроченной дебиторской задолженности»;

— предельные размеры скидок и премий — минимум и максимум. Их лучше привязать к объему отгрузок клиентов в стоимостном выражении;

— периодичность пересмотра размера скидок и премий, инициаторов их корректировок. Важно обратить внимание, закрепили ли в ценовой политике пункт о том, что сотрудники коммерческой службы могут самостоятельно уменьшать или увеличивать размер скидок и премий контрагентам.

Если да — исключить его из документа. Зафиксировать в документе формулировку: «Размер всех скидок и премий покупателям утверждает генеральный директор».

Представим пример перечня скидок и премий в ценовой политике стратегии сбыта товара: скидки предоставляются покупателям за: внесение предоплаты; увеличение объема отгрузок; закупку неликвидного товара или товара, срок годности которого невелик; участие в рекламных акциях продавца.

Премии выплачиваются путем перечисления денежных средств на расчетный счёт клиента в следующих случаях: при достижении оговоренного объема отгрузок в стоимостном выражении; при достижении оговоренного объема отгрузок в натуральном выражении; при сокращении отсрочки платежа с 30 до 15 дней; при покупке всего ассортиментного ряда; при перевыполнении плана по закупкам на 10 и более процентов".

Прежде чем сформировать отпускные цены в стратегии сбыта товара, важно изучить: динамику спроса на товар в вашем и соседних регионах; объем рынка (насыщен или не насыщен); сезонность; предпочтения покупателей; цены конкурентов; качественные характеристики товара (его преимущества по сравнению с аналогами). При работе с торговыми сетями компания, как правило, оплачивает: входные бонусы (плата за наличие товаров на полках в сети); ретробонусы за достижение определенных объемов продаж; компенсацию потерь из-за воровства; штрафы за неполную поставку (отсутствие позиций, предусмотренных ассортиментной матрицей). Наценку на товар для торговых сетей рассчитывают так, чтобы были учтены все платежи, иначе рентабельность продаж этого канала сбыта компании будет низкой.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе изученной информации по формированию стратегий сбыта товара на основе методов ценообразования и практики их применения в анализе и прогнозировании цен предприятиями в современных рыночных условиях, можно сделать вывод, что существует множество методов формирования цен, которые влияют на стимулирование сбыта продукции. Однако применение того или иного метода ценообразования зависит от тех целей, которые преследует продавец, а также тех инструментов и информации, которой располагает продавец в момент формирования цены в концепции его стратегии сбыта товара.

Рыночная конъюнктура и тип экономики также влияют на выбор ценового метода. Следовательно, грамотно проводимая ценовая политика учитывает множество аспектов, которые прямо или косвенно влияют на предприятие.

Прогнозирование продаж и прибыли, особенно на краткосрочной основе (от одного года до трех лет), имеет неотъемлемое значение для планирования успеха в бизнесе. Этот процесс, оценивающий будущую эффективность бизнеса на основе фактических результатов предыдущих периодов, позволяет владельцу бизнеса или управляющему, своевременно подстраиваться под изменения в целевом сегменте рынка. Это позволяет бизнесу избежать потерь или крупных финансовых проблем, если некоторые будущие результаты деятельности не соответствуют разумным ожиданиям. Прогнозы отчетов о прибылях и убытках, а также отчеты о движении денежных средств, как их обычно называют, также предоставляют убедительные инструменты управления ценообразованием для подачи заявок на кредиты или привлечения средств инвесторов.

Помимо себестоимости товаров и услуг в состав их цены включаются налоги. Из определения «налог», понятно, что это сбор или платеж принудительного характера, который взимается государством с доходов и имущества организаций, с целью покрытия расходов государства и решения социальных задач, что происходит без предоставления объектам налогообложения специального эквивалента.

Отметим важное для формирования сбыта товара в теории прямых и косвенных налогов в составе цены, то, что благодаря этим налогам, цена имеет важную социально — экономическую роль для социума, а именно: как видно из определения налогов — это основной источник доходов государственного бюджета.

Ещё прямые и косвенные налоги в составе цены оказывают влияние на развитие производства, они могут способствовать его расширению или сокращению — это функционал и инструментарий государственных регуляторов. Добавим, что налоги могут быть средством регулирования уровня цен, в связи с тем, что налогами можно влиять на деятельность компаний, контролировать уровень инфляции, можно даже стимулировать компании к снижению цен (снижением налогов). Общепринятым считается, что налоги играют социальную роль, выраженную их прямым влиянием на восстановление социальной справедливости в государстве путем их воздействия на доходы разных групп населения [5, с.47].

Перечислим налоги в составе цены по видам: во-первых, это социальные налоги; далее — НДС и акцизы; налог на прибыль (существенно, что налог на прибыль не является самостоятельным составным элементом цены). Отдельно уточним о социальных налогах, которые представляются отчислениями в фонды медицинского и социального страхования, и в пенсионный фонд, и в фонд занятости. Что касается размера данных социальных налогов, то он непосредственно связан с размерами заработной платы. Расчёт его происходит численно. Социальный налог входит в состав себестоимости продукции как самостоятельная статья затрат: «отчисления на социальные нужды» [8, с.34]. Такие налоги, как налог на прибыль организаций (для физических лиц — подоходный налог с физических лиц), земельный налог и т. д. являются прямыми налогами на доход и имущество физических и юридических лиц. А, налоги на товары и услуги, включаемые в цену товаров и услуг и тарифы — это косвенные налоги, например, НДС, акцизы, таможенные пошлины.

Коротко о прямых и косвенных налогов в составе цены, скажем, начав с НДС: представляется формой изъятия части созданной стоимости, входящей в состав цены товара или услуги.

Такая форма изъятия части созданной стоимости рассчитывается как разность суммы налога, полученной фирмой по проданным товарам (услугам и работам), и суммы налога, выплаченной фирмой по приобретенным материалам и сырью, что в практической части нашей работы будет достаточно подробно рассмотрено.

Ещё один косвенный налог — акциз, который входит в состав цены товара и взимается с покупателя товара. Существенно что акцизами облагаются определенные виды товаров, услуг и минерального сырья.

По сути, акцизы представляют собой средства изъятия доходов, включенных в состав цены товара (такие товары — подакцизные — ещё и облагаются также НДС с учетом размера акциза, — получается, что эти товары подвергаются двойному налогообложению). Отсюда следует, что налогом облагается размер другого налога: это происходит потому что величина акциза входит в базу обложения налогом на добавленную стоимость [11, с.37].

Так, мы видим важность и влияние одних из самых важных ценообразующих факторов в формировании стратегии сбыта товара — это НДС и акцизы. Изменение НДС и акцизов могут вызвать рост цен (как и снижение роста), делая облагаемые ими товары недоступными (дорогими) для несостоятельных слоёв населения или наоборот открывая доступ к ранее дорогим товарам. Здесь же отметим, что НДС и акцизы перераспределяют средства из доходов потребителей в государственный бюджет, понижая спрос. Важно понимать, что именно косвенные налоги в составе цен на сырье, материалы и комплектующие, повышают себестоимость производимых товаров — их итоговую стоимость на рынке, конкрурентноспособность и саму стратегию сбыта товара.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ИНФОРМАЦИИ.

Федеральный закон от 30.

12.2008 N 307-ФЗ (ред. от 01.

12.2014) «Об аудиторской деятельности» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.

08.2015).

Приказ Минфина РФ от 06.

07.1999 N 43н (ред. от 08.

11.2010) «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» (ПБУ 4/99).

Приказ Минфина России от 06.

05.1999 N 33н (ред. от 06.

04.2015) «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету „Расходы организации“ ПБУ 10/99» Документ применяется в части, не противоречащей Федеральному закону N 402-ФЗ (Информация Минфина России N ПЗ-10/2012).

Астахов В. П. Бухгалтерский (финансовый) учет: Учебное пособие. Издание 5-е, переработанное и дополненное. / В. П. Астахов — М.: ИКЦ «Мар

Т"; Ростов н/Д: Издательский центр «Мар

Т", 2014. — 960 с.

Бабаев Ю. А. Бухгалтерский учет/ Ю. А. Бабаев; под ред. Ю. А. Бабаева. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2013. — 392 с.

Горелик О.М., Парамонова Л. А, Низамова Э. Ш. Управленческий учет и анализ. / Учебное пособие. — М.: КНОРУС, 2012. — 256 с.

Есипов В.Е., Маховикова Г. А., Терехова В. В. Оценка бизнеса. 2-ое изд. — СПб: Питер, 2011. — 464 с.

Каморджанова Н.А., Карташова И. В. Бухгалтерский учет. 3-е изд./ Н. А. Каморджанова, И. В. Карташова — СПб: Питер, 2012. — 304 с.

Ковалева О.В., Константинов Ю. П. Аудит: Учебное пособие / Под ред. О. В. Ковалевой. — М.: «Приор-издат», 2014. — 320 с.

Ларионов А. Д. Карзаева Н.Н. Нечитайло А. И. Бухгалтерская финансовая отчетность: Учеб пособие. / А. Д. Ларионов, Н. Н Карзаева. А.И. НечитайлоМ.: Проспект, 2014. — 208 с.;

Налоги и налогообложение. 6-е изд. / Под. Ред. М. В. Романовского, О. В. Врублевской. — СПб: Питер, 2012. — 496 с.

Орлова Т. М. Практикум по комплексному экономическому анализу хоз. деятельности. Учеб.

пос. / Т. М. Орлова. Кно.

Рус, 2013, — 256 с.;

Пупко Г. М. Аудит и ревизия: Учеб. пособие. / Г. М. Пупко — Мн.: Книжный Дом; Мисанта, 2012. — 429 с.

Суглобов А. Е. Бухгалтерский учет и аудит: Учебное пособие для вузов / А. Е. Суглобов, Б. Т. Жарыгласова. — М.: Кно.

Рус, 2013. — 496 с.

Тевлин В. А. Бухгалтерская (финансовая) отчетность: учеб. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012. — 144 с.

Тумасян Р. З. Бухгалтерский учет: Учебное пособие. / Р. З Тумасян. — М.: ООО «НИТАР АЛЬЯНС», 2014. — 799 с.

Шеремет А.Д., Негашев Е. В. Методика финансового анализа: Учеб. и практ. пособие. / А. Д. Шеремет, Е. В. Негашев — М.: ИНФРА-М, 2014. -207 с.

Шеремет А.Д., Суйц В. П. Аудит: Учебник. — 4-е изд., перераб. и доп. / А. Д. Шеремет, В. П Суйц. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 410 с.

Экономика организации (предприятия). / Под ред. Сафронова Н. А. — М.: Экономист, 2010. — С.644.

Экономика предприятия: Учебник / Под ред. А. Е. Карлика, М. Л. Шухгальтер. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 432 с.