Проблемы в межличностных контактах и их устранение

Данное обучение будет направлено на развитие способностей у сотрудников компании проводить эффективные переговоры, как с внешними партнёрами, так и с клиентами, особенно при внедрении новых продуктов в данной сфере, чтобы избежать возможных отрицательных последствий. А также данное обучение позволит усовершенствовать переговорные навыки сотрудников с помощью использования различных стратегий переговоров и с помощью наработки определенных моделей поведения в самых различных ситуациях ведения деловых переговоров (например, при партнёрстве, манипуляциях и др.).Основная цель обучения — научить сотрудников организации применять технологии и инструменты убеждения и влияния ведя переговоры, помочь освоить механизмы защиты от нежелательного воздействия, а также уметь применять различные способы и методы стратегического маневрирования. По мере прохождения обучения его участники подробно изучат следующие блоки. Блок 1. Основы введения в программу обучения. Понятие «переговорный процесс».Данный блок несет в себе цель получить представление об общей концепции переговоров, представляющей собой основу деловой коммуникации, исследовать основные понятия и структуру переговорного процесса, стили ведения переговорного процесса. Также бонусом будет изучение особенностей поведения таких участников переговоров как иностранные клиенты. Основной целью блока будет актуализация старой информации и получение новых знаний участниками в области переговорного процесса. Результатами первого блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники смогут рассмотреть концепцию переговорного процесса, особенности конфликта интересов сторон. Изучение также подлежат ключевые особенности переговорного процесса.

2. Участники научатся определять причины возникновения конфликтных ситуация в переговорах, смогут видеть и понимать различия в предъявляемых позициях и реальных интересах сторон, а также скрытых мотивах.

3. Участники поймут этапы и логический процесс переговоров. 4. Участники смогут рассмотреть стили ведения переговорного процесса, изучат плюсы и минусы каждого стиля.

5. Участники смогут исследовать особенности ведения деловых переговоров в разных странах и между разными национальностями. Блок 2. Стратегия и тактика процесса переговоров. Данный блок необходим для овладения концепцией стратегических и тактических основ переговоров. Основной целью блока является приобретение умений различать стратегические цели партнеров по переговорам, уметь анализировать факторы, которые влияют на выбор стратегии и тактики. По результатам данного блока его участники должны научиться определять самую оптимальную тактику переговорного процесса, учитывая стратегию партнёра. Результатами второго блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники поймут, что стратегия и тактика — это факторы, определяющие успех ведения переговорного процесса.

2. Участники изучат плюсы и минусы разных стратегий.

3. Участники смогут понимать стратегии оппонентов, проводить анализ факторов, которые влияют на выбор стратегии.

4. Участники поймут, какими ресурсами они обладают с точки зрения эффективности переговорщика.

5. Участники смогут определять варианты тактики переговорного процесса, зависящей от определенной стратегии. 6. Участники смогут определять основные модели переговорного процесса с тактической и стратегической позиций. Блок 3. Процесс подготовки к переговорам. Данный блок служит для понимания значения процесса подготовки к переговорному процессу, так как это исходный этап переговорного процесса. Основной целью блока является понимание принципов и инструментов планирования процесса переговоров. Результатами третьего блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники изучат понятие структуры этапа подготовки к переговорам (этапы анализа проблем и определения итоговой цели, сбора информации о партнёре, планирования переговоров, первых контактов с партнёром).

2. Участники смогут применять алгоритмом анализа проблемной ситуации.

3. Участники смогут формулировать цели и результаты переговоров, руководствуясь критериями SMART.

4. Участники смогут применять техники сбора данных о партнёре. 5. Участники смогут создавать подготовительные планы к предстоящим переговорам.

6. Участники смогут формулировать подходы к переговорам (переговорные концепции), планировать процесс переговоров, разрабатывать виды соглашений и эффективные методы достижения договоренностей.

7. Участники смогут изучить принципы формулирования позиции (основная позиция, запасная позиция). 8. Участники рассмотрят несколько способов подачи позиции:

открытая позиция;

— закрытая позиция;

— подчеркивание общности в позиции;

— подчеркивание различия в позиции.

9. Участники изучат принципы определения состава участников переговорщиков (делегация).

10. Участники поймут алгоритм создания повестки дня для переговорного процесса (основные вопросы, их последовательность и пр.).Блок 4. Партнерские переговоры. Настоящий блок служит для понимания концепции ведения переговорного процесса в условиях взаимодействия с партнёрами. Основной целью модуля является процесс овладения технологиями и инструментами ведения переговорного процесса в условиях партнёрства. Результатами четвертого блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники смогут изучить концепцию равноправного партнёрского взаимодействия.

2. Участники поймут значение, принципы и механизмы аргументации в переговорном процессе.

3. Участники смогут изучить технику «Вы — подхода», как одного из методов аргументации в переговорном процессе. 4. Участники научатся работать с различными типами возражений со стороны партнёров.

5. Участникам станет понятен процесс работы с возражениями. Они смогут проработать в тренировочном режиме все этапы процесса работы с возражениями.

6. Участники смогут освоить технологии работы с имеющимися возражениями таких партнёров как клиенты, контрагенты, и другие стороны, принимающие участие в процессе делового общения:

прием Сократа;

— прием бумеранга;

— прием расщепления;

— прием «да,. но…»;

— прием перелицовки;

— прием положительных ответов.

8. Участники проведут практическое занятие по проработке в тренировочном режиме различных методов работы с возражениями оппонентов.

9. Участники изучат навыки снижения эмоционального стресса в процессе переговоров. Модуль 5. «Жесткие» переговоры. Настоящий блок служит пониманием концепции «жёсткого» переговорного процесса. Основной целью блока является умение использовать технологии и инструменты ведения и противостояния нежелательному воздействию в условиях «жёсткого» переговорного процесса. Результатами пятого модуля для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники поймут концепцию «жёстких» переговоров: их условия и правила ведения «жестких» переговоров, изучат ситуации, в которых лучше всего использовать техники «жёстких» переговоров. У участников обучения сформируется внутренняя готовность к проведению данного вида переговоров.

2. Участники поймут концепцию влияния в условиях «жёстких» переговоров с точки зрения психологии.

3. Участники смогут исследовать манипуляционные приемы, когда одного из субъектов переговоров подводят незаметно к намерениям, определенным решениям и конкретным действиям, которые отвечают целям манипулятора.

4. Участники смогут изучить концепцию «слабых струн», а потом они смогут выявить их собственные «слабые струны», которые обуславливают подверженность манипуляциям другого субъекта при «жёстких» переговорах.

5. Участники смогут овладеть техниками обнаружения ложной информации. Они узнают, что представляет собой техника «считывания» информации о партнере в переговорах: позы, мимика, жесты, речь и ее использование в собственных интересах.

6. Участники смогут изучить разнообразные методы силового давления, применяемого в переговорах, таких как шантаж, приемы подкупа, «жёсткого» убеждения, принуждения.

7. Участники овладеют техникой обесценивать аргументацию партнёра и изучат способы перехвата и удержания инициативы в так называемых «жёстких» переговорах.

8. Участники изучат жёсткие методы воздействия, а также приемы работы с такими методами как обструкция, давление, угрозы и уловки.

9. Участники смогут освоить основы противостояния манипуляциям и различным видам некорректного влияния, таким как: — приемы психологического самбо;

— приемы информационного диалога;

— приемы конструктивной критики;

— приемы цивилизованной конфронтации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, подведем итоги данной работы. В первую очередь стоит отметить, что было проведено изучение теоретических аспектов межличностных контактов. Выявлено, что не только для осуществления эффективного сотрудничества между различными компаниями и сотрудниками данных компаний постоянно требуются эффективные коммуникации, но они необходимы и для всех организационных процессов, для выстраивания взаимоотношений с внешним окружением и других не менее важных процессов. Коммуникация всегда предполагает, что стороны коммуникации будут преследовать определенные цели, достижение которых предполагает использование определенных стратегий и тактических приемов. При этом роль коммуникации заключается не только в передаче информации, но и в передаче значений и смысла с помощью общепринятых символов. Процесс коммуникации включает в себя этап отправления и этап получения информации, так что понимание роли и содержания данных этапов позволит более эффективно управлять всем процессом в целом. Было определено, что эффективное управление межличностными контактами требует соблюдения определенных правил и методов взаимодействия. Если руководитель организации не умеет правильно управлять коммуникациями, то это может привести к кризису, организационным катастрофам и ошибкам в управления. С другой стороны, правильное управление коммуникациями может вывести не только компанию на новый этап развития, но и ту сферу деятельности, в которой свою деятельность осуществляет компания. На основе теоретических и практических исследований была изучена специфика межличностных контактов на примере ООО «Швейный мир».Следовательно, с помощью решения основных задач данной работы, удалось достичь главной цели курсовой работы, заключавшейся в анализе особенностей межличностных контактов и их управления. СПИСОК ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫБандурка А. М. Психология управления: учебник.

— Харьков: «Фортуна-пресс», 2006. — 410 с. Большаков А. С. Менеджмент: учебник. — М.: Литера, 2016. — 176 c. Веснин В. Р. Менеджмент: учебник.

— М.: Проспект, 2014. — 613 с. Виханский О. С. Менеджмент: учебник, 2014. — 670 с. Гришаева Л. И.

Введение

в теорию межкультурной коммуникации: учебное пособие. -.

М.: Академия, 2017. — 336 с. Гюрджян А. С., Егиазарян Б. О. Принципы перехода к экономике, основанной на знаниях // Государственное управление. — 2009.

— № 1.Егоршин А. П. Основы менеджмента: учебник. — Н.Новг.: НИМБ, 2012. — 320 с. Зельдович Б. З. Деловое общение. — М.: Альфа-Пресс, 2017.

— 456 с. Кабакчи В. В. Практика англоязычной межкультурной коммуникации. — СПб.: Союз, 2014. — 480 с. Мескон М.

Основы менеджмента. — М.: Дело, 2017. — 720 с. Организационное поведение:

учебник для вузов / под редакцией Г. Р. Латфуллина, О. Н. Громовой. — СПб.: Питер, 2017.

— 432 с. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. — М.: Рефл-бук, 2012. — 651 с. Психология и этика делового общения / под ред. В. Н. Лавриненко. -.

М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 415 с. Садохин А. П. Теория и практика межкультурной коммуникации: учебное пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. — 271 с. Смирнов Э. А. Теория организации: учебник. -.

М.: ИНФРА-М, 2013. — 248 с. Социальная психология / под ред. Г. М. Андреевой. — М.: Аспект-пресс, 2013.

— 475 с.Социология. Основы общей теории: учебник / отв. ред. Г. В. Осипов, Л. Н. Москвичев. — М.: Норма, 2008. -.

912 с. Спивак В. А. Корпоративная культура. — СПб.: Питер, 2011. — 105 с. Теория организации: учебник / Г. Р. Латфуллин, А. В. Райченко. -.

М.: Юрайт, 2015. — 447 с. Тишков Ю. С. Информация как ресурс экономики знаний // Менеджмент в России и за рубежом. — 2010.

— № 1.Управление организацией: учебник / под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, И. А. Саломатина. — М.: ИНФРА-М, 2016. -.

736 с. Быстрянцев С. Б., Гусев К. А., Лосев С. А. Внутрифирменные связи с общественностью и управление конфликтами. Режим доступа:

http://dvo.sut.ruШохов А. Как построить эффективную деловую коммуникацию. Режим доступа:

http://www.rb-edu.ru/articles/efficiency/article4849.html.